'Telco' augimo strategija: Kaip saugus įrenginių finansavimas atveria naudojimo atotrūkio galimybes

Įvadas

Prisotinimo problema yra reali. Telekomo rinkodaros vadovams ir augimo vadovams lengvai pasiekiami tikslai jau seniai pasiekti. Brandžiose rinkose kova dėl abonentų virto nulinės sumos žaidimu, kurio metu konkurentai stengiasi pervilioti klientus, o tai yra brangus išsekimo karas, didinantis klientų įsigijimo sąnaudas (CAC) ir mažinantis maržas.

Tačiau kol operatoriai kovoja dėl tos pačios aukščiausios demografinės grupės, tradicinėms kampanijoms lieka nematoma didžiulė, neišnaudota rinka.

GSMA duomenimis, 3,1 milijardo žmonių gyvena mobiliojo plačiajuosčio ryšio tinklų aprėptyje, bet jų nenaudoja. Šis naudojimo atotrūkis yra didžiausia bendra adresuojama rinka (TAM), kuri šiandien yra prieinama šiai pramonei.

Barjeras nėra aprėptis, o kaina. Patyrusiems rinkodaros lyderiams šios prieinamumo mįslės sprendimas yra raktas į kitą augimo dešimtmetį.

Prieinamumo trintis

Milijardams vartotojų mažas ir vidutines pajamas turinčiose šalyse (LMIC) pradinio lygio išmaniojo telefono kaina sudaro maždaug 16 % jų mėnesinių pajamų.

Rinkodaros kanalo požiūriu tai yra kliūtis pačioje viršūnėje. Turite produktą (ryšį) ir platinimo tinklą (mažmeninė prekyba/agentai), bet įėjimo bilietas (įrenginys) yra per brangus masinei rinkai.

Rinkodaros sprendimas: norėdamos konvertuoti šį segmentą, telekomunikacijų bendrovės turi pereiti nuo aparatūros pardavimo prie mobiliojo įrenginio finansavimo prieigos. Suskaidydamos pradines išlaidas į kasdienes ar savaitines mikroįmokas, operatoriai gali iš karto sumažinti įėjimo barjerą ir užpildyti kanalą naujais potencialiais klientais.

Rizikos prieštaravimas ir kaip jį įveikti

Istoriškai, rinkodaros komandos, siūlančios agresyvų finansavimą demografinei grupei, neturinčiai banko sąskaitų, susiduria su finansų ir rizikos skyrių pasipriešinimu.

• Baimė: dideli įsipareigojimų nevykdymo rodikliai (dažnai 25–33 % neužtikrintų bandomųjų projektų).
• Pasekmės: finansavimo programos yra atmetamos, o rinka lieka neišnaudota.

Čia Secure Device Financing (SDF) keičia žaidimo taisykles.

Įdiegdamos saugumo technologiją tiesiai į įrenginio operacinę sistemą, telekomunikacijų bendrovės gali sumažinti riziką, dėl kurios anksčiau šių klientų nebuvo galima konvertuoti. Jei mokėjimai nevykdomi, įrenginį galima nuotoliniu būdu užrakinti, kad būtų apsaugotas turtas. Tai paverčia didelės rizikos lošimą apskaičiuotu, saugiu pajamų šaltiniu.

Kodėl tai yra rinkodaros, o ne tik finansų laimėjimas

Saugaus finansavimo įgyvendinimas yra ne tik turto apsauga, bet ir galingas variklis pagrindiniams rinkodaros rodikliams:

Pirkėjų įsigijimo pagreitinimas (mažesnės CAC)

Vietoj to, kad konkuruotumėte dėl brangių, dažnai keičiančių paslaugų teikėjus premium naudotojų, jūs įsigyjate klientus, kurie neturi alternatyvų. Naudotojo, kuriam reikia prieigos, įsigijimo kaina yra žymiai mažesnė nei to, kuris tik ieško, kur ją įsigyti.

ARPU ir LTV didinimas

Abonentas, turintis išmanųjį telefoną, sunaudoja žymiai daugiau duomenų ir skaitmeninių paslaugų nei abonentas, turintis paprastą telefoną. Finansuodami įrenginį, jūs ne tik parduodate telefoną, bet ir didinate visą kliento gyvavimo ciklo vertę (LTV), perkelkdami jį iš tik balso paslaugų plano į duomenų perdavimo planą.

Sąmoningas klientų praradimo mažinimas

Finansavimas sukuria natūralų lojalumą. Klientas, kuris per 12–24 mėnesius išperka įrenginį, kitą mėnesį neperės prie konkurento. Jūs perkate lojalumą už prieinamą kainą.

Makroekonominė istorija: prekės ženklo tikslas

Be balanso, ši strategija siūlo įtikinamą prekės ženklo naratyvą. Naudojimo atotrūkio mažinimas suderina komercinius tikslus su socialiniu poveikiu, sujungdamas atsijusius nuo švietimo, sveikatos priežiūros ir skaitmeninės ekonomikos.

Išvada: infrastruktūra sukurta. Signalas yra. Klientai laukia.

Telekomunikacijų rinkodaros specialistams iššūkis nebėra tinklų kūrimas, o prieigos kūrimas. Saugus įrenginių finansavimas yra įrankis, kuris paverčia riziką, susijusią su asmenimis, neturinčiais banko sąskaitų, jūsų lojaliausiu ir pelningiausiu augimo segmentu.