Pardavimų lauke laiko susigrąžinimas

Įvadas

Daugelis pardavimo atstovų tik nedidelę savaitės dalį skiria pačiam pardavimui, o didžiąją laiko dalį – viskam, kas susiję su pardavimu. Jei dirbate pardavimo srityje, tai jums bus pažįstama, nes kelionės, užrašai, atnaujinimai ir tolesni veiksmai nelaukia ramesnės dienos.

Šis straipsnis yra patikimas vadovas, kaip sutaupyti laiko nesumažinant klientų vizitų skaičiaus: supaprastinkite duomenų surinkimą, užtikrinkite duomenų patikimumą ir suderinkite maršrutus bei tvarkaraščius su realybe. Jame taip pat daroma svarbi prielaida: tikslas nėra paversti jus administracine mašina, o užtikrinti, kad turėtumėte pakankamai laiko ir energijos pardavimui.

30 % klubas

Kai pardavimas užima tik nedidelę savaitės dalį, tikslas nėra dar labiau išspausti savo dieną, o sustabdyti pardavimo konkurenciją su popieriniu darbu. Komandos, kurios nuolat atrodo organizuotos savo srityje, paprastai turi vieną nepatrauklų pranašumą: jos saugo susitikimų tankumą, todėl klientų laikas lieka fiksuotas taškas, o viskas kita yra planuojama aplink jį.

Tai skamba paprastai, bet tai yra tikras menas. Reikia pasirinkti įrankius ir įpročius, kurie sumažina konteksto perjungimą, kad jūsų smegenys liktų susikoncentravusios į klientą, o ne į administravimą. Jei norite realistiškai pažvelgti, kaip balso įrašymas gali padėti tai pasiekti realiame pasaulyje, šis vadovas apie balso dirbtinį intelektą lauko pardavimams yra naudinga informacija. Jame taip pat atvirai kalbama apie tai, kas atima impulsą: penkių programėlių atidarymas, naujausių duomenų paieška, tos pačios pastabos perrašymas dviejose vietose, tada bandymas prisiminti, ką pažadėjote, kai jau važiuojate į kitą stotelę.

Naudinga apie tai galvoti kaip apie trinties biudžetą. Per dieną patiriate tiek daug mažų pertraukėlių, kad pradedate saugoti save, atliekant mažiau tolesnių veiksmų, arba galiausiai tai darote vėlai, kai sunku išlikti budriam. Geriausios lauko sistemos yra sukurtos atsižvelgiant į šiuos apribojimus, o ne į idealizuotą darbo vietos įrengimą.

Vienas praktiškas įprotis, kuris atitinka šią idėją, yra „baigiamoji minutė“ po kiekvieno susitikimo. Ne pilnas aprašymas. Tiesiog pakartojama šešiasdešimt sekundžių, per kurias užrašomi rezultatai, kitas žingsnis, data ir vienas rizikos veiksnys, tada einama toliau. Šis mažas ritualas neleidžia susikaupti užrašų skolai dienos pabaigoje, dėl kurios paprastai dingsta pardavimo laikas.

Kalbos yra pigios, o rašymas – ne

Daugelyje komandų rankinis įrašymas užima didelę savaitės dalį. Tai aiškiausias kvietimas imtis sudėtingos darbo dalies, nes ji yra išmatuojama, kartojama ir dažnai ištaisoma geresniu užrašymu.

Būtent čia balso įrankiai užima savo vietą pardavimų srityje, ne kaip gudrybė, bet kaip būdas užfiksuoti tai, kas įvyko, kol tai dar yra tikslu. Jūs nesiekiate sukurti tobulą dienos transkriptą; jūs siekiate, kad būtų lengva užregistruoti keletą detalių, kurios atskleidžia viską kitą: kitą žingsnį, laiką, suinteresuotas šalis ir bet kokią riziką, apie kurią norite, kad jūsų vadovas sužinotų iš anksto. Jei kada nors po ilgo darbo dienos žiūrėjote į tuščią CRM užrašą ir pagalvojote: „Aš prisiminsiu“, jūs jau žinote, kodėl užrašymo laikas yra svarbus.

Praktikoje tai atrodo stebėtinai paprasta. Trumpi įrašai. Nuosekli struktūra. Darbo eiga, kuri paverčia žodines pastabas aiškiais laukais ir užduotimis, kad vėliau nereikėtų perskaityti viso paragrafo, norint suprasti, ką daryti. Ir, kas svarbu šioje srityje, tai turi veikti net ir esant nestabiliam ryšiui, nes įrankis, kuris neveikia automobilių stovėjimo aikštelėje, yra įrankis, kuriuo nebegalėsite pasitikėti.

Jis taip pat turi atitikti saugų, realų elgesį. Dauguma atstovų nediktuos užrašų, vaikščiodami per judrią fojė, ir niekas neturėtų to daryti vairuodamas. Kuo daugiau jūsų darbo eiga palaiko „pastatyti, užfiksuoti, važiuoti“ su minimaliu bakstelėjimų skaičiumi, tuo labiau ji tampa numatyta.

Geriausias darbo srautas yra tas, kurį naudosite net tada, kai būsite pavargę. Jei reikia per daug paspaudimų, jis neišgyvens visos savaitės realių kelionių.

Greitos pastabos ir švarūs duomenys

Greitis yra puikus dalykas, bet jis atsiperka tik tada, kai įrašas išlieka patikimas. Daugelyje organizacijų atstovai nevisiškai pasitiki duomenų, su kuriais dirba, tikslumu. Pardavimų srityje šis pasitikėjimo klausimas tampa dar aktualesnis, nes atnaujinimai vyksta judant, skirtinguose įrenginiuose ir kartais po to, kai atmintis jau išblėsta.

Prieš automatizuojant viską, verta užduoti šį klausimą: jei negalite pasitikėti įrašais, kokia yra tikroji laiko taupymo registruojant duomenis kaina?

Teigiamas būdas tai spręsti – laikyti duomenų kokybę lengvu įpročiu, o ne kas ketvirtį atliekamu valymu. Nuspręskite, kas turi būti užfiksuota kiekvieną kartą, laikykitės trumpumo principo ir užtikrinkite, kad būtų lengva peržiūrėti svarbiausią informaciją, kol susitikimas dar yra šviežias. Pasitikėjimas greitai auga, kai komanda susitaria dėl to, kas yra gerai, ypač kai tai pateikiama kaip pagalba atstovams parduoti daugiau, o ne kaip kontrolė.

Čia protingos komandos taip pat praktiškai požiūriu vertina standartizavimą. Jos nebandoma standartizuoti asmenybės ar pardavimo stiliaus, bet standartizuoja dalykus, kurių trūkumas sukelia chaotišką padėtį. Pavyzdžiui: susitikimo rezultatas, pažadėtas tolesnis veiksmas, data, kada tai turi įvykti, ir vienas sakinys, paaiškinantis, kodėl sandoris juda į priekį. Tai yra skirtumas tarp CRM, kuri jus remia, ir CRM, kuri jus erzina.

Naudinga technika yra paprastas užrašų šablonas, kuris yra vienodas visiems. Pavyzdžiui: „Rezultatas / Kitas žingsnis / Iki kada / Kas dar / Rizika“. Galite įrašyti balsu, įvesti arba įrašyti, bet struktūra lieka stabili. Laikui bėgant, dėl šio nuoseklumo prognozės tampa mažiau ginčytinos, o mokymas – konkretesnis, nes aptariate tuos pačius dalykus, o ne interpretuojate kiekvieno rašymo stilių.

Jei dirbate reguliuojamoje aplinkoje, čia susitinka atitiktis ir pasitikėjimas. Aiškiai nurodykite, ko niekada neturėtų būti įrašoma į balso užrašą (asmens duomenys, konfidenciali informacija), ir pateikite saugią alternatyvą tokiems atvejams. Žmonės patikimiau laikosi taisyklių, kai darbo eiga palengvina saugų pasirinkimą.

Maršrutai, kurie atitinka jūsų kalendorių

Net geriausias CRM darbo srautas jūsų neišgelbės, jei diena yra fiziškai pernelyg užimta. Darbo diena turi griežtas ribas, o lauke praleistas laikas sunaudoja minutes kitaip nei darbo prie stalo grafikas.

Taigi, planuojant produktyvumą lauke, kelionės turi būti traktuojamos kaip darbo dalis, o ne kaip nepatogumas tarp tikrojo darbo. Kai maršrutai yra netikslūs, tai ne tik eikvoja kilometrus. Tai sutrumpina jūsų pasiruošimo laiką, atideda tolesnius veiksmus į vakarą ir paverčia klientų vizitus sprintu nuo automobilio iki durų. Kai maršrutai yra tvirti, diena tampa labiau nuspėjama, ir jums lieka daugiau naudingų minučių tarp skambučių, kurias galite skirti smulkiems veiksmams, kurie palaiko sandorius.

Maršruto planavimo įrankiai gali padėti, nes jie sumažina laiko švaistymą tarp vizitų, o maršruto planavimo sprendimai gali duoti matomus rezultatus dideliu mastu. Jums nereikia rūpintis pagrindiniais skaičiavimais, kad galėtumėte pasinaudoti šiuo principu: nedideli patobulinimai, kartojami visą savaitę, greitai susidaro.

Savo teritorijoje galvokite ne tik apie trumpiausią atstumą. Praktinis laimėjimas yra patikimumas: labiau nuspėjami atvykimo laikai, mažiau vėlavimų, dėl kurių praleidžiami tolesni veiksmai, ir mažiau skubėjimo dienos pabaigoje. Tas patikimumas taip pat padaro laiko blokavimą realistišką, nes galiausiai galite pakankamai pasitikėti savo kalendoriaus tarpais, kad juos panaudotumėte.

Dvi detalės, kurios dažnai praleidžiamos „optimizuotuose“ planuose, yra automobilių stovėjimas ir pirmosios dešimt minučių susitikimo. Jei planuojate vienas po kito einančius vizitus be atsargos laiko, tą laiką turėsite pavogti iš kažkur, paprastai iš pasiruošimo, užrašų darymo ar pietų. Geresnis maršruto planas apima sąmoningai numatytą atsargos laiką, per kurį galite atlikti vieną vertingą dalyką: patvirtinti kitą susitikimą, išsiųsti pažadėtą tolesnį veiksmą arba užregistruoti kitą žingsnį, kol jis dar aiškus.

Padarykite „atsiliekančias valandas“ valdomu rodikliu

Jei norite, kad laiko taupymas būtų nuolatinis, elkitės su juo kaip su bet kokiu kitu našumo didinimu: pastebėkite jį, lengvai įvertinkite ir apsaugokite. Padeda apibrėžti sutaupytą laiką taip, kad būtų sunku su tuo nesutikti. Jei jūsų komanda sako, kad įrankis taupo laiką, nuspręskite, kur tas laikas atsiranda. Ar tai mažiau minučių po kiekvieno susitikimo? Ar tai mažiau atnaujinimų dienos pabaigoje? Ar tai greitesnis perdavimas kitam asmeniui? Būkite konkretūs ir priimsite geresnius sprendimus.

Geras pradžios taškas yra viena bazinė savaitė. Per daug nesigilinkite. Tiesiog užfiksuokite apytikslę prieš tai buvusią padėtį, tada galėsite atskirti realų pelną nuo jausmo. Svarbu ne tikrinti žmones, o nustatyti, kur sistema praranda laiką.

Naudokite vieną paprastą savaitinį patikrinimą, kuris neatrodo kaip smulkmeniškas valdymas:

• Sekite administracines minutes, kurias galite realiai paveikti (registravimas, planavimas ir tolesnių veiksmų kūrimas), o ne bendrą valandų skaičių.
• Sekite tolesnių veiksmų vėlavimą (laikas nuo susitikimo pabaigos iki kito užregistruoto veiksmo) kaip kokybės rodiklį.
• Sekite susitikimų tankumą (apsilankymai per dieną arba per maršruto bloką), kad užtikrintumėte, jog klientų laikas būtų apsaugotas.

Laikui bėgant tai duoda nepakankamai įvertintą naudą. Tai leidžia pamatyti jūsų pasirinkimus ir įpročius, todėl galite juos tobulinti nesiremdami motyvacija. Be to, tai suteikia vadovams sveiką svertą, kuris yra geresnis nei liepimas žmonėms būti drausmingesniems – jie gali pašalinti kliūtis, sugriežtinti darbo eigą ir supaprastinti procesus.

Vienas papildomas naudingas rodiklis yra „perdirbimo rodiklis“: kaip dažnai atstovas turi atidaryti įrašą iš naujo, nes kažko trūksta. Jei galite tai sumažinti, paprastai sumažinate pertraukimus visoje komandoje, įskaitant bendravimą su operacijų, klientų sėkmės ar finansų skyriumi.

Daugiau vizitų su mažiau trukdžių

Sujungę balso įrašymą, patikimus įrašus ir darbo dieną atitinkantį maršrutą, sukursite sklandesnę ir našesnę pardavimo dieną. Svarbu ne siekti tobulos efektyvumo, o palengvinti vietos darbo dieną, kad galėtumėte būti su klientais ir vis tiek išlaikyti verslo pusę pardavimo.

Daugelis pardavimo komandų jau naudoja AI tam tikra forma, todėl pranašumas vis labiau priklauso nuo to, kaip jūs suprojektuojate darbo eigą, o ne nuo to, ar esate girdėję apie šias priemones. Pradėkite nuo vieno trinties taško, kurį galite pašalinti šį mėnesį, tada apsaugokite pasiektą rezultatą nedideliu matavimo įpročiu.