8 stratēģijas, lai palielinātu jūsu SaaS bezmaksas izmēģinājuma reklāmguvumus

Ievads

Ir grūti panākt, lai potenciālie klienti pārvēršas un sāk izmantot jūsu zīmola pakalpojumus. Pieaugot konkurences līmenim tirgū, vēl grūtāk ir rūpēties par to, lai vadošie klienti kļūtu par klientiem. Pētījumi liecina, ka, pieaugot konkurencei par SaaS klientiem, SaaS zīmoli saņem 30 miljardu ASV dolāru riska kapitāla finansējumu.

Avots: Dealroom

Lai veidotu uzticēšanos un panāktu, ka potenciālie klienti uzticas jūsu uzņēmumam un izmanto jūsu pakalpojumus, SaaS zīmoli izvēlas sniegt klientiem iespēju izmēģināt savus pakalpojumus, pirms viņi sāk par tiem maksāt. Tomēr daudzi no šiem klientiem nekonvertējas pat pēc tam, kad ir pārliecinājušies par zīmola piedāvāto vērtību.

Šajā rakstā uzzināsiet, kā pēc izmēģinājuma perioda no šiem potenciālajiem klientiem panākt vairāk reklāmguvumu un kļūt par pastāvīgiem jūsu zīmola klientiem.

SaaS bezmaksas izmēģinājuma modeļu veidi

1. Opt-in bezmaksas izmēģinājumi. Šajā izmēģinājuma versijā klients var reģistrēties un sākt izmantot funkcijas uz ierobežotu laiku, nenorādot nekādus maksājuma datus. Kad bezmaksas izmēģinājuma termiņš ir beidzies, klientam tiek piedāvāts pievienot maksājuma informāciju, samaksāt un pāriet uz rīka premium pakotni. Labs piemērs rīkam, kas piedāvā šādu paketi, ir Calendly.

Avots: Calendly

2. Bezmaksas izmēģinājuma versija. Šī bezmaksas modeļa lietotājiem pirms SaaS rīka bezmaksas izmēģinājuma sākuma ir jānorāda sava maksājuma informācija. Pēc bezmaksas izmēģinājuma perioda beigām zīmols automātiski ieturēs maksājumu no lietotāja kredītkartes. Moz ir lielisks piemērs tam SaaS zīmolam, kas izmanto šo modeli programmatūras izmēģinājumiem.

Avots: Moz

Šim modelim ir augsts vadītāju konversiju īpatsvars pēc bezmaksas izmēģinājuma. Saistības, ko potenciālais klients uzņemas, un uzticība, ar kādu viņš sniedz kredītkartes datus bezmaksas izmēģinājuma versijai, liecina, ka viņš ir vairāk apņēmības un vēlas, lai šīs funkcijas palīdzētu pārvaldīt viņa uzņēmumu.

3. Bezmaksas bezmaksas izmēģinājumi. Šajā izmēģinājuma modelī SaaS uzņēmums klientiem piedāvā bezmaksas programmatūras funkcijas uz visiem laikiem. Klients var pierakstīties uz funkcijām un turpināt izmantot funkcijas uz visiem laikiem, neko nemaksājot. Tomēr klientam netiek nodrošinātas visas programmatūras funkcijas. Ja klients vēlas piekļūt vairāk un labākām rīka premium funkcijām, viņam bezmaksas izmēģinājuma versija jāpilnveido uz maksas versiju. Labs šāda SaaS zīmola piemērs ir Slack.

Avots: Slack

Lūk, kā izskatās šī Slack izmēģinājuma veida maksājuma struktūra.

Avots: Slack

4. Bezmaksas izmēģinājuma versija, kas balstīta uz lietošanu. Daži SaaS zīmoli piedāvā lietotājiem funkcijas ar ierobežotu jaudu, bet, sasniedzot noteikto slieksni, aicina lietotājus veikt jaunināšanu. Piemēram, Dropbox piedāvā tiešsaistes glabāšanas vietu klientiem, kuriem nepieciešams saglabāt savus datus un informāciju. Dropbox rīkā jums tiek piešķirta ierobežota glabāšanas vieta failu glabāšanai, bet, tiklīdz mēģināt kaut ko uzglabāt, pārsniedzot noteikto limitu, tiek piedāvāts veikt jaunināšanu.

Avots: Dropbox

Lūk, kā izskatās mans konts.

Avots: Dropbox

5. Reversā bezmaksas izmēģinājuma versija. Izmantojot šo modeli, klienti saņem gan bezmaksas, gan uzlabotas programmatūras versijas. Klients var izmantot bezmaksas izmēģinājuma versiju, un pēc izmēģinājuma perioda beigām viņš var atjaunināt programmatūras premium versiju. Tomēr, kad beidzas kredīts, viņi atgriežas atpakaļ pie bezmaksas paketes ar ierobežotām funkcijām. Tas ļauj klientiem izjust rīka uzlabotās funkcijas un to, kā tās palīdz viņiem atrisināt savas sāpes. Ja viņi vēlas turpināt izmantot šīs funkcijas, viņiem atkal jāpapildina kredīts. Labs šāda biznesa piemērs ir Grammarly.

Bezmaksas izmēģinājuma reklāmguvumu palielināšana

1. Neizmantojiet ilgu bezmaksas izmēģinājuma periodu. Sniedzot klientiem bezmaksas izmēģinājuma periodu, dodiet viņiem pietiekami daudz laika, lai labāk iepazītu jūsu funkcijas un izmantotu tās, lai redzētu, kā tās palīdzēs viņiem atrisināt viņu problēmas. Ir dažādi bezmaksas izmēģinājuma periodi, ko SaaS īpašnieki piešķir saviem bezmaksas izmēģinājumiem. Tie var būt 7 dienas, 14 dienas vai 30 dienas. Datu kastes pētījumi liecina, ka klientiem, kuriem tiek dots 14-30 dienu izmēģinājuma periods, pēc izmēģinājuma perioda ir augstāka konversija.

Avots: Datubāze

2. Saziņas uzturēšana visā izmēģinājuma periodā. Kad klienti izmantos jūsu SaaS zīmola izmēģinājuma funkcijas, viņiem laiku pa laikam būs nepieciešama palīdzība. Ja viņi nesaprot vai sastopas ar kādu problēmu, jūsu klientu atbalsta komandai vienmēr jābūt gatavai pēc iespējas īsākā laikā novērst klientu sāpju problēmas. Jūs varat dot saviem potenciālajiem klientiem brīnišķīgu laiku, lai iepazītos ar jūsu rīka funkcijām. Tomēr, ja viņi netiek labi vadīti rīka lietošanas procesā, iespēja konvertēt ir ļoti maza. Lielākā daļa no tiem pat nepabeidz bezmaksas izmēģinājuma periodu. Viens no labākajiem veidiem, kā uzturēt sarunu, ir tērzēšanas robots tīmekļa vietnē. Šeit ir Hubspot tērzēšanas robota piemērs.

Avots: Hubspot

Jūs varat iestatīt un sūtīt potenciālajiem lietotājiem aktivizētus e-pasta ziņojumus, kad viņi izmanto funkcijas, lai tos vadītu un sniegtu vairāk informācijas, lai viņi varētu izprast jūsu rīka dažādās funkcijas un saprastu jūsu uzņēmuma vērtību, lai atrisinātu viņu sāpes.

3. Izmantojiet vadītāju vērtēšanu. Jūs varat novērtēt, vai līderis ir gatavs kļūt par klientu pēc tam, kad viņš izmēģina jūsu rīka funkcijas. Izpētiet, kā viņi sadarbojas ar jūsu zīmolu, piemēram, sociālajos plašsaziņas līdzekļos, vai kā komentē jūsu saturu. Potenciālais klients, kas vēlas sadarboties ar zīmolu, vēlēsies uzzināt vairāk par zīmolu, nevis tikai par tā piedāvātajām funkcijām. Aprunājieties ar savu pārdošanas un mārketinga komandu, lai redzētu, kā viņi iesaistās klientu audzināšanas posmos.
4. Apkopojiet atsauksmes un rīkojieties atbilstoši tām. Kad potenciālie klienti izmanto jūsu uzņēmumu, viņi atstāj atsauksmes par dažādām jūsu programmatūras funkcijām un to lietderību viņu problēmu risināšanā. Varat arī lūgt potenciālos klientus sniegt atsauksmes par to, kā viņiem rīks ir noderīgs viņu problēmu risināšanā. Izmantojiet šīs klientu atsauksmes, lai uzlabotu savu rīku un nodrošinātu vislabāko klientu pieredzi saistībā ar jūsu piedāvātajām funkcijām. Vēl viens labākais veids, kā pārliecināt lietotājus izmantot jūsu funkcijas, ir iekļaut klientu atsauksmes, piemēram, šo.

Avots: Ranktracker

Tādiranga izsekošanas rīki kā iepriekš minētais var gūt lielu labumu no klientu atsauksmju un pozitīvu atsauksmju rādīšanas, lai piesaistītu mērķa klientus. Ja klientiem rodas šaubas par jūsu piedāvāto SaaS funkciju vērtību, viņi var redzēt citu klientu atsauksmes, kuri izmantoja to pašu rīku un atrisināja līdzīgas problēmas kā viņi.

5. Izveidojiet augstas kvalitātes saturu. Klienti turpina lietot jūsu zīmola saturu, jo viņi izmanto jūsu piedāvātos rīkus. Tā kā jūs labāk izprotat savu klientu sāpes, radiet padziļinātu saturu, ko klienti var lietot, izmēģinot jūsu rīka funkcijas. Saturā izmantojiet skaidru aicinājumu rīkoties un parādiet mērķauditorijai vērtību, ko piedāvā jūsu zīmols.
6. Viegli lietojamas programmatūras funkcijas. Dažas SaaS produktu funkcijas ir sarežģītas, un mērķa klientiem var būt grūti saprast un izmantot šīs funkcijas, kad viņi tās izmēģina, lai pārliecinātos, vai tās var palīdzēt risināt viņu problēmas. Ir būtiski nodrošināt, lai programmatūras funkcijas atbilstu mērķa klienta vajadzībām. Šeit ir piemērs par mūsu piedāvātās programmatūras funkcijām.

Avots: Ranktracker

Piedāvājiet personalizētus produktu demo videoklipus un iepazīstiniet lietotājus ar to, kā darbojas katra jūsu rīka funkcija, lai viņi varētu to izmantot savu problēmu risināšanai. Jums ir nepieciešama [lieliska ievadīšanas pieredze](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=Mēs%20galu%20atvērt%20reģistrāciju,onboarding%20vision%20in%20your%20your%20hands.) jūsu klientiem izmēģinājuma posmā. Atcerieties, ka viņi mēģina pārliecināties, vai šis rīks var atrisināt viņu problēmas, pirms apņemas to izmantot. Ja viņi neredz jūsu rīka vērtību vai uzskata, ka to ir grūti izmantot, viņi izvēlēsies citu SaaS rīku.

7. Atvieglošana līdz maksas versijai. Jūsu potenciālie klienti var atrast jūsu programmatūras funkcijas par lieliskām un saskatīt tajās vērtību. Pēc bezmaksas izmēģinājuma versijas izmantošanas viņi, iespējams, vēlēsies pāriet uz maksas versiju, lai iegūtu plašāku piekļuvi. Ir svarīgi atvieglot klientu pārejas procesu, veicot pirkumu un pāreju uz jūsu rīka maksas funkcijām. Ja jūsu mērķa klienti uzskata, ka jaunināšanas process ir grūts, viņi var izlemt izmēģināt citu rīku, un jūs zaudēsiet vadītāju pēc visa smagā darba, kas ieguldīts viņu izglītošanā.
8. Labi strukturēta cenu veidošanas stratēģija. Jums ir jāparāda saviem mērķa klientiem vērtība, ko viņi iegūs par katru jūsu programmatūras cenu līmeņa paketi. Piemēram, šeit ir mūsu cenu paketes dažādām funkcijām, ko mēs piedāvājam klientiem.

Avots: Ranktracker Cenu noteikšana

Būtiski ir arī izmantot dažādas maksājumu metodes. Jūsu mērķa klienti izvēlas izmantot sev tīkamu maksāšanas veidu, un, ja viņi nevar atrast to jūsu vietnē, lai pabeigtu bezmaksas izmēģinājuma maksājuma veikšanu, jūs varat viņus pazaudēt konkurentam. Izstrādājiet dažādas maksāšanas metodes, lai mērķa klienti varētu veikt maksājumus ar viņiem ērtāko metodi. Apskatiet dažādas maksājumu metodes, ko mēs piedāvājam.

Avots: Ranktracker

9. Lielisks vietnes dizains. Klienti tagad izmanto mobilās ierīces, lai piekļūtu SaaS zīmolu programmatūras funkcijām. Ja jums ir sarežģīta vietne un lietotāji nevar viegli tajā orientēties vai atrast vajadzīgo, viņi var izmēģināt citus SaaS zīmolus, un jūs zaudējat potenciālo klientu. Pārliecinieties, ka jūsu SaaS vietne ir optimizēta lietošanai mobilajās ierīcēs un tai ir ātrāka ielāde.

Kā aprēķināt bezmaksas izmēģinājuma reklāmguvumus

Šeit ir formula, ko varat izmantot, lai aprēķinātu bezmaksas izmēģinājumu reklāmguvumu, veicot zīmola izaugsmes un pārdošanas reklāmguvumu salīdzinošo novērtēšanu.

Avots: Abonēšanas plūsma

Tas norāda to lietotāju īpatsvaru, kuri pārgāja no rīka bezmaksas versijas lietošanas un sāka par to maksāt. Piemēram, pieņemsim, ka SaaS zīmols reģistrē 50 potenciālos klientus bezmaksas izmēģinājuma funkcijām, un pēc 14 izmēģinājuma dienām 10 no šiem lietotājiem kļūst par maksājošiem klientiem. Izmēģinājuma konversija būs šāda:

10/50*100=20%

Nepieciešams vairāk reklāmguvumu no jūsu bezmaksas izmēģinājuma versijas?

Vadošās personas izglītošana pircēja ceļojumā un nespēja pārvērst tās par apmaksātiem klientiem ir nomācoša. Kā SaaS zīmolam jums ir nepieciešamas labākās stratēģijas, lai nodrošinātu, ka jūsu piedāvāto funkciju bezmaksas izmēģinājuma klienti kļūst par maksas klientiem un ilgstoši izmanto jūsu programmatūru, palielinot klientu mūža vērtību un gūstot lielākus ieņēmumus. \

Ja jūsu bezmaksas izmēģinājuma periods nodrošina zemu konversiju līmeni, izmantojiet šīs stratēģijas, lai lietotāji labāk iepazītu jūsu zīmolu un palielinātu konversiju līmeni pēc bezmaksas izmēģinājuma perioda.