Kāpēc pirms programmatūras iegādes jāanalizē pārdošanas piltuves

Ievads

Katrs digitālais mārketinga speciālists ir piedzīvojis šo pazīstamo nepatīkamo sajūtu. Jūs redzat krāšņu pārdošanas lapu jaunam programmatūras rīkam, kas sola revolucionizēt jūsu uzņēmumu par zemu vienreizēju cenu. Jūs noklikšķināt uz "pirkt" un esat satraukti, lai sāktu. Bet tūlīt pēc kredītkartes datu ievadīšanas jūs netiekat novirzīts uz vadības paneli. Tā vietā jūs nonākat uz citu pārdošanas lapu. Un tad vēl uz citu. Un vēl uz citu. Pēkšņi jūsu iegādātais „pilnīgs risinājums” šķiet nepilnīgs bez „Pro”, „Enterprise” vai „Reseller” atjauninājumiem, kas maksā piecas reizes vairāk nekā sākotnējā cena. Tāda ir mūsdienu programmatūras izlaišanas realitāte, un, lai tajā orientētos, ir nepieciešama stratēģiska izmaiņa mūsu pieejā rīku iegādei.

Mūsdienu programmatūras izlaišanas slēptā sarežģītība

Digitālais tirgus pēdējā desmitgadē ir ievērojami attīstījies. Interneta mārketinga pirmsākumos programmatūra bieži tika pārdota kā atsevišķs, patstāvīgs produkts. Tas, ko redzējāt, bija tas, ko saņēmāt. Tomēr, palielinoties konkurencei un pieaugot klientu piesaistīšanas izmaksām, izstrādātāji un pārdevēji pieņēma agresīvāku monetizācijas stratēģiju: pārdošanas piltuvi.

Pārdošanas piltuve programmatūras pasaulē nav pati par sevi slikta. Tā ļauj pārdevējiem piedāvāt savu rīku pamata versiju par zemu sākuma cenu — to bieži sauc par “Front End” (FE) piedāvājumu — padarot to pieejamu iesācējiem. Papildu funkcijas ir rezervētas lietotājiem, kuriem tās ir nepieciešamas, un tiek piedāvātas kā vienreizējie piedāvājumi (OTO) vai papildus pārdošanas.

Problēma rodas, ja Front End produkts ir ļoti ierobežots, gandrīz līdz neizmantojamības robežai, bez atjauninājumiem. Mārketinga speciālisti bieži vien nonāk situācijā, kad viņi jūtas spiesti tērēt simtiem dolāru vairāk, nekā bija plānots, tikai lai iegūtu funkcionalitāti, ko sākotnēji domāja iegādāties. Šī “piltuves nogurums” izraisa pircēja nožēlu, atlīdzības pieprasījumus un laika zaudējumu.

Šeit kļūst svarīga priekšpirkuma analīzes koncepcija. Gudri mārketinga speciālisti vairs nepērk akli. Viņi izpēta visu piltuves arhitektūru, pirms tērē kapeiku. Tādas platformas kā OtosLinks ir kļuvušas par būtiskiem resursiem šajā rūpīgās pārbaudes posmā, nodrošinot pārredzamību tur, kur pārdošanas lapas bieži vien rada neskaidrības. Izprotot produkta laišanas tirgū pilnu apjomu, tostarp katru uzlabojumu, komplekta piedāvājumu un pārdošanas samazinājumu, jūs atgūstat kontroli pār savu budžetu un biznesa lēmumiem.

Lansēšanas piltuves anatomijas dekodēšana

Lai pieņemtu informētus lēmumus, vispirms ir jāizprot programmatūras ieviešanas piltuves standarta komponenti. Lielākā daļa ieviešanu notiek pēc paredzamas struktūras, lai gan konkrētie piedāvājumi atšķiras.

Priekšgala (FE)

Tas ir āķis. Tas ir zemas cenas piedāvājums, ko redzat e-pastos un sociālo tīklu reklāmās, parasti tā cena izlaides periodā ir no 17 līdz 37 dolāriem. Lai gan mārketinga teksts sola visu pasauli, FE bieži vien ir ierobežots ar lietošanas kredītiem, konta limitiem vai trūkstošām galvenajām funkcijām, piemēram, komerciālajām tiesībām.

OTO (vienreizējie piedāvājumi)

Tūlīt pēc FE iegādes jūs ieejat OTO secībā. Tie ir uzlabojumi. Bieži sastopamie veidi ir:

• Neierobežotā versija: noņem ierobežojumus datiem, meklējumiem vai renderēšanai, kas ir FE versijā.
• Pro/Enterprise: pievieno uzlabotas funkcijas, labākus veidnes vai ātrāku apstrādes ātrumu.
• Done-For-You (DFY): nodrošina iepriekš sagatavotus resursus, lai ietaupītu laiku.
• Aģentūra/pārdevējs: piešķir iespēju pārdot programmatūru klientiem vai izveidot apakškontus.

Komplekta piedāvājums

Aizvien biežāk sastopamais “komplekta piedāvājums” ir piedāvājums, kas parasti tiek prezentēts tīmekļa seminārā vai konkrētā lapā un ļauj iegādāties FE un visus OTO par vienotu, atlaidotu cenu.

Ja jums nav pārskata par šo struktūru, jūs rīkojaties uz aklo. Jūs varat iegādāties FE par 27 dolāriem, tikai lai saprastu, ka funkcija, kas jums patiesībā bija nepieciešama, piemēram, iespēja eksportēt videofailus, ir pieejama tikai OTO 2, kas maksā 97 dolārus.

„Aklā pirkuma” finanšu risks

Impulsu pirkumi B2B programmatūras jomā ir bīstami naudas plūsmai. Ja jūs pērkat, neanalizējot pārdodamo produktu virkni, jūs riskējat nonākt ieguldījumu zaudējumu kļūdā. Tas notiek, ja jūs pērkat FE, saprotat, ka tas ir nepietiekams, un tad jūtaties spiesti iegādāties uzlabojumus, jo jau esat tērējuši naudu sākotnējam produktam.

Apskatīsim hipotētisku scenāriju. Tiek laists klajā jauns AI satura radītājs.

• FE cena: 27 $.
• OTO 1 (Unlimited): 67 $.
• OTO 2 (Plagiāta pārbaudītājs): 47 $.
• OTO 3 (Aģentūras tiesības): 97 $.

Ja jūs akli pērkat FE, gaidot pilnu komplektu, jūs neesat gatavs papildu 211 dolāriem, kas nepieciešami, lai atraisītu pilnu potenciālu. Tomēr, ja jūs iepriekš būtu izmantojis tādu resursu kā OtosLinks, jūs būtu redzējis piltuves kopējās izmaksas. Jūs varētu būt pamanījis, ka ir pieejams “Bundle Deal” par 197 dolāriem, kas ļautu jums ietaupīt naudu salīdzinājumā ar atsevišķu atjauninājumu iegādi. Vai arī jūs varētu būt sapratis, ka OTO 1 funkcijas nav nepieciešamas jūsu pašreizējam projektam, ļaujot jums droši izlaist šo atjauninājumu, nevis baidoties, ka kaut ko palaidīsiet garām (FOMO).

Pārredzamība ir jauna valūta

Mūsdienu veiksmīgākie mārketinga speciālisti visvairāk ciena pārredzamību. Viņi uzskata programmatūras iegādi par investīciju, nevis izdevumu. Investors neieguldītu naudu akcijās, neizlasot prospektu; tāpat arī uzņēmuma īpašnieks nevajadzētu iegādāties programmatūru, neizlasot „pārdošanas procesa prospektu”.

Šī nepieciešamība pēc pārredzamības ir iemesls, kāpēc ir tik svarīgi pārbaudīt OTO struktūru. Tā atbild uz galvenajiem jautājumiem:

1. Vai Front End var izmantot atsevišķi? Ja “Neierobežots” atjauninājums ir OTO 1, tas nozīmē, ka FE ir ierobežots. Zinot konkrētos ierobežojumus, varat noteikt, vai FE ir pietiekams jūsu vajadzībām.
2. Vai ir slēptās izmaksas? Dažreiz svarīgas integrācijas (piemēram, savienojums ar autoresponderu vai maksājumu vārteju) ir bloķētas aiz upsell.
3. Vai ir pieejams komplekta piedāvājums? Bieži vien pārdevēji slēpj komplekta piedāvājuma saiti dziļi pārdodamības piltuvē vai parāda to tikai tīmeklīna semināra dalībniekiem. Šo saiti atrodot savlaicīgi, var ievērojami ietaupīt naudu.

Izmantojot apkopojumu vietnes, kurās ir uzskaitīti šie dati, jūs maināt varas dinamiku. Jūs vairs nereaģējat uz spiedīgu pārdošanas taktiku un atskaites laiku piltuvi. Jūs proaktīvi novērtējat visa pakalpojuma vērtības piedāvājumu.

Kā veikt pārbaudi pirms pirkuma

Pirms jūs noklikšķināt uz „Pirkt tagad” pie nākamā spožā objekta, izskatiet šo mentālo pārbaudes sarakstu, lai pārliecinātos, ka programmatūra atbilst jūsu mērķiem un budžetam.

1. Identificējiet galvenās funkcijas

Izlasiet pārdošanas lapu, bet nepievēršiet uzmanību reklāmai. Ko programmatūra faktiski dara? Atmetiet apzīmējumus un koncentrējieties uz darbības vārdiem. Vai tā „ģenerē”, „uzglabā”, „nosūta” vai „analizē”? Pārliecinieties, ka galvenā funkcija atrisina konkrētu problēmu, kas jums pašlaik ir.

2. Izveidojiet pārdales shēmu

Šis ir vissvarīgākais solis. Apmeklējiet OtosLinks vai līdzīgas direktorijas, lai atrastu konkrētā produkta palaišanas sadalījumu. Paskatieties OTO sarakstu. Kā tie saucas? Kāda ir katra cena?

3. Noteikt, kas ir "nepieciešams" un kas ir "vēlams"

Apskatiet katra OTO funkcijas. Vai jums ir nepieciešamas OTO 4 piedāvātās „White Label” tiesības? Ja jūs neesat aģentūra, visticamāk, nē. Vai jums ir nepieciešami „neierobežoti” kredīti OTO 1? Ja jūs plānojat izveidot tikai piecus video mēnesī, FE limiti varētu būt pietiekami.

4. Pārbaudiet, vai nav pieejami lētāki piedāvājumi

„Pārdošana ar atlaidi” ir OTO versija ar atlaidi, kas tiek piedāvāta, ja jūs atteicaties no sākotnējās uzlabošanas. Dažreiz pārdošana ar atlaidi ir tieši tas pats produkts ar 10 vai 20 dolāru atlaidi. Dažreiz tā ir „vieglā” versija. Zinot par to esamību, jūs varat izlīdzināt labāku cenu sev pirkšanas procesa laikā.

5. Novērtējiet komplekta piedāvājumu

Ja secināt, ka jums ir nepieciešams FE plus divi vai trīs uzlabojumi, aprēķiniet kopējās izmaksas. Pēc tam salīdziniet to ar komplekta piedāvājuma cenu. Bieži vien komplekts ir vislabākais finansiālais lēmums aktīviem lietotājiem.

Pāreja no impulsa uz stratēģiju

Pāreja no impulsa pirkumiem uz stratēģisku iegādi ir tas, kas atšķir cīnīties spējīgus sānu uzņēmējus no veiksmīgiem uzņēmējiem. Programmatūras rīki ir aktīvi. To mērķis ir palielināt efektivitāti, samazināt darbaspēka izmaksas vai ģenerēt ieņēmumus. Ja rīks kļūst par frustrācijas avotu slēpto izmaksu vai neskaidru atjauninājumu ceļu dēļ, tas kļūst par saistībām.

Pārdošanas piltuves analīze ir saistīta ar cieņu pret saviem resursiem. Tas nozīmē atzīt, ka, lai gan pārdevējam ir tiesības monetizēt savu smago darbu, jums ir tiesības precīzi saprast, par ko jūs maksājat.

Veltot dažas minūtes piltuves struktūras izpētei, jūs aizsargājat savu maku un nodrošināt, ka katrs rīks, ko pievienojat savam tehnoloģiju klāstam, ir tur, jo tas kalpo mērķim, nevis tāpēc, ka jūs esat manipulēts ar viltīgu pārdošanas procesu.

Stratēģiskas izdevumi ir jūsu konkurences priekšrocība

Digitālajā vidē, kas ir pārpildīta ar rīkiem un abonementiem, jūsu spēja izveidot vienkāršu, efektīvu tehnoloģiju kopumu ir konkurences priekšrocība. Izšķērdēta nauda par neizmantotiem programmatūras atjauninājumiem samazina reklāmas budžetu un darbinieku pieņemšanas līdzekļus.

Iegūstiet ieradumu pirms pirkuma apstāties. Meklējiet karti “Vienreizējs piedāvājums”. Izpratiet produkta hierarhiju. Kad jūs precīzi zināt, kas slēpjas aiz aizkara, jūs varat pieņemt pirkuma lēmumus, kas virza jūsu uzņēmumu uz priekšu, nevis apgrūtina to ar neizmantotām funkcijām un negaidītiem izdevumiem.