B2B Lead Generation kontrolsaraksts: No informētības līdz konversijai

Ievads

Vai jums kādreiz ir sajūta, ka jūsu svina ģenerēšanas piltuve ir kā viens no tiem tekošajiem jumtiem, kur katru reizi, kad aiztaisāt noplūdi, parādās divas jaunas?

Ja esat pavadījis stundas, izstrādājot stratēģiju kopā ar savu komandu, alguši ekspertus un izliejuši naudu, lai iegūtu jaunus vadītājus un ātrākas, ātrākas konversijas, bet jums tas nav izdevies, jūs neesat vienīgais, kas to var pierādīt.

2022. gadā 61% mārketinga speciālistu atzina, ka viņiem ir grūtības ar līderu piesaistīšanu. Nav pārsteidzoši, ka B2B e-komercijas un tehnoloģiju nozares bija starp nozarēm ar viszemākajiem konversijas rādītājiem.

Ja vēlaties uzlabot savu vadītāju kvalitātes un konversijas statistiku un pārvarēt globālās ekonomikas neprognozējamību, jums nebūs nepieciešams nekas cits, kā tikai dzelzsbetona vadītāju piesaistes piltuve. Šajā kontrolsarakstā mēs jums parādīsim, kā to izveidot.

Informētība

"Top-of-funnel" (TOFU) līderi informētības posmā nesen ir uzzinājuši, ka viņu uzņēmums saskaras ar izaicinājumu. Viņi var veikt meklēšanu Google, šķirstīt sociālos plašsaziņas līdzekļus un apspriest to ar kolēģiem, lai rastu risinājumus.

Uzturot klātbūtni vairākos kanālos, palielinās jūsu izredzes tos sasniegt.

Satura mārketings:

Satura mārketings ir laikietilpīgs, taču tas rada 3 reizes vairāk potenciālo klientu nekā tradicionālais mārketings un izmaksā par 62% mazāk.

Izpētiet ar jūsu produktu saistītos garās astes atslēgvārdus, lai radītu satura idejas. Iedvesmu varat rast, izmantojot:

• sub-Reddit,
• Twitter hashtags,
• YouTube un LinkedIn komentāri(spēcīga LinkedIn izaugsmes taktika).

Saskaņojiet saturu ar izmantoto kanālu. Ja lielākā daļa jūsu apmeklētāju nāk no meklētājprogrammu rezultātu lapām (SERP), tos var piesaistīt SEO optimizēts emuārs vai bezmaksas e-grāmata. Facebook vai LinkedIn auditoriju ir vieglāk sasniegt ar podkāstiem vai videokursiem.

Sociālie plašsaziņas līdzekļi:

Sociālo plašsaziņas līdzekļu mārketings nav tikai par to, lai kāds foršs Z paaudzes cilvēks par jums uzrakstītu tvītus. Runa ir par pievienotās vērtības radīšanu un saiknes veidošanu ar masu cilvēkiem, izmantojot viņu iecienītāko kanālu.

Unikāli hashtagi, dāvinājumi un konkursi var palielināt sasniedzamību.

Jūsu ziņojumiem ir jābūt konsekventiem visās jomās. Neatkarīgi no tā, vai tas ir LinkedIn, Twitter vai Facebook, viss, ko darāt informētības posmā, ir daļa no jūsu zīmola veidošanas, tāpēc tam ir jābūt saskaņotam ar pārējo. Lai saglabātu šo konsekvenci, var izmantot sociālo plašsaziņas līdzekļu pārvaldības rīkus , lai saglabātu proaktivitāti.

Mērķtiecīgs aukstais e-pasts:

B2B pārdošana ir vairāku spēlētāju spēle. Izveidojiet personas un izmantojiet segmentāciju, lai izveidotu ziņojumapmaiņas stratēģijas katrai no tām. Sāpju punktiem, uz kuriem vēršaties, ledus lauzējiem, ar kuriem sākat komunikāciju, un valodai, ko lietojat, ir jāreaģē ar saņēmēju.

Pat izmantojot e-pasta veidni, e-pasta vēstuļu personalizēšana ar uzņēmuma datiem var aizņemt ilgu laiku. Automatizējiet auksto e-pastu kampaņas, lai:

• Īpaši personalizēti e-pasta ziņojumi,
• Plānojiet sūtīšanas laikus,
• Veidojiet intuitīvas pilienu sekvences un
• Izsekojiet atvēršanas un klikšķu skaitu, lai labāk izprastu līderu uzvedību.

Nozares pasākumi:

Nozares pasākumu apmeklēšana var sniegt bagātīgu ieskatu bezsaistes diskusijās, ļaut jums piekļūt neatklātai vai grūti sasniedzamai auditorijai un veidot personīgus kontaktus ar kolēģiem.

Ja esat uzstājies ar prezentāciju tirdzniecības konferencē, izveidojiet automatizētu saziņas sekvenci, izmantojot QR kodu vai numuru, uz kuru var nosūtīt īsziņu, lai nosūtītu cilvēkiem diapozitīvus un bezmaksas resursu, kas iepazīstina ar jūsu zīmolu.

Procenti

Otrajā kontaktpersonu piesaistes piltuves posmā, proti, intereses posmā, jūsu potenciālie klienti meklē dažādas iespējas, lai noskaidrotu, kura no tām piesaista un notur viņu uzmanību.

Izmantojot pareizās stratēģijas, varat nodrošināt vienmērīgu pāreju no informētības uz interesi un līdz minimumam samazināt kritumu starp abiem posmiem.

Izveidojiet saistošu saturu:

Kamēr zīmola atpazīstamības saturs ir gandrīz tikai izglītojošs, interešu fāzes saturam ir jāatrod līdzsvars starp izglītošanu un popularizēšanu.

Tiešsaistes semināri, slēgtie emuāru ieraksti, uzskates lapas u. c. var kalpot kā vārti uz ekskluzīvu pulciņu, kurā līderi ar prieku vēlas būt daļa no tā.

Mērķis ir iepazīstināt un pēc tam uzsvērt jūsu USP, lai padarītu jūsu produktu par galveno pretendentu nākamajā posmā - izskatīšanas posmā.

Nodrošiniet vērtīgus resursus:

Tā kā jūsu vadītāji vēl nav gatavi maksāt naudu, jūsu sniegtā vērtība tieši atbilst viņu izredzēm izvēlēties jūs, nevis citas iespējas.

Jūs varat piedāvāt savus vadītājus:

• Viktorīnas
• E-grāmatas
• Kalkulatori
• Nozares jaunumi
• informatīvie biļeteni u. c.

Izvēlieties tīmekļa vietnes, nevis datņu formātus, piemēram, PDF. Šādā veidā varat izsekot tādai informācijai kā apmeklētās lapas, pavadītais laiks, koplietošanas un pārsūtīšanas, kā arī šo koplietošanu un pārsūtīšanu saņēmēji.

Piedāvājiet skaidru vērtības piedāvājumu:

Ja vadītāji nesapratīs, kā jūsu produkts viņiem kalpo, neatkarīgi no tā, cik daudz funkciju tam ir, viņi to nepirks.

Izmantojiet uz ieguvumiem balstītu valodu, lai parādītu, ko jūsu produkts dara un kā tas bagātina jūsu klientu dzīvi.

Šis vērtības piedāvājums ir jāstandartizē visā piltuvē un jānostiprina katrā lapā un katrā saziņā.

Izmantojiet personalizēšanu:

Personalizācija ir iecienīta abās pusēs - B2B klientu pieprasījums pēc personalizācijas pārsniedz B2C klientu pieprasījumu visā pārdošanas brauciena laikā.

Un 77 % B2B mārketinga speciālistu apliecina, ka tā spēj veidot attiecības.

Pircēju personības, kā arī individuāli dati par līderiem var padarīt komunikāciju pārliecinošāku. Interesi var veicināt pielāgots mārketinga e-pasts, kurā piedāvāts resurss, kas saistīts ar jūsu tīmekļa vietnē lasīto emuāru. Personalizētas temata līnijas vai ievaddaļas palielina atvēršanas rādītājus.

Tīmekļa vietnes mijiedarbību var uzlabot, izmantojot reāllaika tīmekļa vietnes personalizācijas rīkus, lai piesaistītu potenciālos klientus.

Apsvērumi

Līderi apsvēršanas posmā zina, ka viņiem ir konkrēta problēma, un meklē konkrētu risinājumu tās risināšanai. Kamēr viņi sašaurina savu izvēli un novērtē jūsu produktu, informējiet viņus par tā piemērotību un priekšrocībām.

Veidojiet vadītājus, izmantojot e-pasta mārketingu:

Līderi veic pirkšanas procesu savā tempā. Bombardēšana ar pārdošanas e-pasta vēstulēm, kad viņi vēl tikai mēģina izprast jūsu produktu, var būt neproduktīva.

Izmantojot e-pasta mārketingu, varat pielāgot pilienu sekvences, lai tās atbilstu dažādu vadītāju tempam.

Ja līderis jau vairākas reizes ir pārbaudījis jūsu produktu, pārdošanu var noslēgt ar īpašu atlaidi vai zvanu no jūsu pārstāvjiem. Vilcīgus potenciālos klientus var audzināt lēnām, izmantojot tādus pievienotās vērtības resursus kā bezmaksas rīki vai e-grāmatas.

Sniegt personalizētu saturu:

Pielāgojiet saturu lineārajai piltuvei, pieņemot, kur atrodas līderis savā pircēja ceļojumā, pamatojoties uz saturu, kuram viņš piekļūst.

Vai arī, ja izmantojat uz kontu balstīta mārketinga (ABM) metodi augstas prioritātes potenciālajiem klientiem, pielāgojiet saturu, lai tas būtu piemērots konkrētam uzņēmumam vai personai. Ideālā gadījumā, atkarībā no jūsu vadītāju loka, izmantojiet abu veidu kombināciju.

Izmantojiet e-pasta un vietnes datus, lai izveidotu personalizētas mērķlapas, piedāvātu īpašas atlaides vai bezmaksas produktu demonstrācijas.

Sniedziet sociālo pierādījumu un atsauksmes:

92% B2B pircēju paļaujas uz lietotāju atsauksmēm. Tāpēc izveidojiet kampaņas, lai radītu lietotāju atsauksmes, un stipriniet savu klātbūtni lietotāju atsauksmju vietnēs, piemēram, G2 un Capterra.

Nosūtiet e-pastus, kuros uzskaitītas labākās klientu atsauksmes un nozares apbalvojumi, ko esat saņēmis līdz šim. Publicējiet lietošanas gadījumus un intervijas ar klientiem kā daļu no ikmēneša emuāru vai podkāstu sērijas.

Tas ne tikai nodrošinās vairāk kopīgošanu, bet arī tiks uzskatīts par autentiskāku nekā, piemēram, sponsorēts SERP piedāvājums.

Izmantojiet atkārtotu mērķauditorijas atlasi:

Ja līderis ir apmeklējis jūsu vietni vai atvēris e-pasta vēstuli, bet nav veicis vēlamo darbību, atkārtota mērķauditorijas mērķauditorija var atgādināt viņam par jūsu piedāvājumu un palielināt kopējo konversijas līmeni.

Google un sociālo plašsaziņas līdzekļu platformās, tostarp LinkedIn, ir mērķauditorijas atkārtotas mērķauditorijas atlases programmas, kas var:

• Ilustrējiet savu piedāvājumu daudzveidību,
• parādīt personalizētus salīdzinājumus starp produktu, par kuru viņi ir izrādījuši interesi, un konkurentu piedāvājumiem.
• Novirziet vadītājus uz visveiksmīgākajām svina magnētu lapām.

Lēmums

Lēmuma pieņemšanas posms piltuvē ir posms, kurā potenciālie klienti beidzot piekāpjas un nolemj iegādāties produktu vai pakalpojumu, par kuru viņi ir domājuši. Lūk, kā jūs varat paātrināt šo procesu:

Sniedziet skaidrus un pārliecinošus aicinājumus rīkoties:

CTA sniedz vadītājiem norādes uz nākamo galamērķi. Trūkstoši CTA ir bīstami, tāpat kā to ir pārāk daudz.

Jūsu ziņojumos jābūt vienotai, skaidrai CTA, kas atbilst saturam un piltuves posmam, kurā tas ir izvietots.

Lēmuma pieņemšanas posmā spēcīgāka un steidzamāka formulēšana, piemēram, "Saņemiet bezmaksas izmēģinājuma versiju", darbojas labāk nekā vispārīga valoda, piemēram, "Uzziniet vairāk", vai vienvārdu CTA, piemēram, "Nosūtīt" vai "Lejupielādēt".

Neģeneriski CTA var arī mudināt vadītājus rīkoties.

Novērst šķēršļus konversijai:

Viens no labākajiem veidiem, kā to izdarīt, ir jautāt saviem esošajiem klientiem:

• Kā viņi jūs atklāja
• Laiks, ko viņi veltīja izpētei, pirms jūs izvēlējās,
• Ko viņi vēlētos zināt agrāk, lai ātrāk pieņemtu lēmumu par pirkumu
• Kādas produktu funkcijas viņiem patīk un kādas nepatīk.

Atrodiet risinājumus šīm problēmām un ievietojiet tos visā saziņas stratēģijā. Jūsu pārdošanas komanda var arī proaktīvi izskaidrot un pārliecināt potenciālos klientus par šiem jautājumiem.

Piedāvājiet stimulus:

Cik reižu esat atliekis pirkumu, domājot, ka to iegādāsieties nākamās izpārdošanas laikā? Jūsu potenciālie klienti nav citādāki.

Dažkārt vienīgā lieta, kas jūs šķir no pārdošanas, ir atlaide. Vai papildu pārliecība, ka jūsu produkts patiešām atbilst viņu prasībām.

Piedāvājiet īpašas atlaides vai bezmaksas papildpakalpojumus, lai atvieglotu darījumu tiem, kas nevēlas piesaistīt jaunus klientus. Ja tas nav iespējams, nosūtiet viņiem cenu salīdzinājumus, lai pierādītu, ka jūsu piedāvājums ir vislabākais tirgū.

Sniedziet sociālos pierādījumus un uzticības signālus:

Sadarbojieties ar sociālo plašsaziņas līdzekļu ietekmīgiem cilvēkiem, lai apstiprinātu savu vērtību piedāvājumu. Lietotāju veidots saturs ir vēl viena rentabla stratēģija, kas rada sociālo valūtu.

Atsevišķa sadaļa jūsu tīmekļa vietnē, kurā norādītas nozares atzinības un sertifikāti, var vairot uzticamību un uzticēšanos.

Varat arī norādīt apkalpojamo klientu skaitu un zīmolu nosaukumus, ar kuriem esat strādājis.

Konvertēšana

Konversijas posms ir tas brīnumainais posms. Līderis rīkojas saskaņā ar savu lēmumu un veic darbību, kuras veikšanai tika izveidota līnekļa ģenerēšanas piltuve. Ja neesat sajūsmā par saviem konversijas rādītājiem, izmēģiniet šīs stratēģijas.

Konversijas procesa vienkāršošana:

Reģistrēšanās jaunumu biļetenam, bezmaksas demo versijai vai jūsu produkta iegādei ir jābūt tikpat vienkāršai kā karsta naža iespiešana sviestā.

Saskaņā ar likumsakarību mazāk soļu nozīmē vairāk konversiju. Viss, kas ir pārāk sarežģīts vai laikietilpīgs, ir jāpārstrādā, piemēram, 600 vārdu garas mērķlapas lasīšana. Vai 20 lauku aizpildīšana reģistrācijas veidlapā.

Izmantojiet A/B testēšanu:

Kamēr prāta lasīšanas tehnoloģija nav kļuvusi par realitāti, A/B testēšana ir nākamais labākais mārketinga speciālistu arsenālā esošais rīks.

Varat salīdzināt divas uznirstošo logu versijas, e-pasta temata līnijas, mērķlapas kopiju, gandrīz jebkuru piesaistes piltuves elementu, lai izlemtu, kuri no tiem veicina un kuri neveicina konversijas.

Pielāgojiet un testējiet šo elementu variācijas un turpiniet tās pārveidot, lai iegūtu labākus rezultātus.

Izmantojiet atkārtotu mērķauditorijas atlasi:

Mēs visi esam mokījušies par "gandrīz noslēgto" darījumu, kas tā arī netika īstenots. Retargetings ir tas pēdējais salmiņš, par kuru varat ķerties, lai panāktu, ka jūsu līderis pārdomā savu izvēli.

Gatavojoties pasaulei bez sīkfailiem, veidojiet atkārtotas mērķauditorijas atlases stratēģijas, izmantojot pirmās puses sīkfailus un izdevēju datus.

Izveidojiet interešu grupas, pamatojoties uz pārlūkošanas aktivitātēm. Novērtējiet potenciālos klientus, pamatojoties uz to, cik daudz satura viņi ir izmantojuši un cik reizes, un pēc tam piešķiriet tiem prioritāti atkārtotas mērķauditorijas atlases kampaņās.

Analizēt konversijas datus:

Konversiju dati ļauj precīzi noteikt problemātiskās jomas un racionalizēt vadītāju piesaistes piltuvi, taču to analīze ir bezjēdzīga, ja analizējat nepareizus datus.

Izmantojiet tādus rādītājus kā pārdošanas ieņēmumi, klientu konversijas koeficients, vadītāju ROI un kvalitatīvā atgriezeniskā saite, lai atkārtoti novērtētu savas stratēģijas.

Lai precizētu pircēju personības, paļaujieties uz kvalitatīvām atsauksmēm un kvantitatīvām aptaujām, nevis iekšējām diskusijām un semināriem.

Pastāvīga uzraudzība ļauj kontrolēt problēmas, kas saistītas ar svina kvalitāti vai sliktu atdevi, un novērš to, ka atvienošanās pārvēršas par neveiksmēm.

Nodrošiniet pozitīvu pieredzi pēc konvertācijas:

Līne nebeidzas pēc konversijas. Kad jūsu līderis ir kļuvis par maksājošu klientu, jums ir jānodrošina, lai viņš paliktu ilgtermiņa klients un varbūt pat kļūtu par aizrautīgu popularizētāju.

Atbalstiet klientus viņu ceļojumā pēc pirkuma un nodrošiniet augstākās klases klientu pieredzi, sniedzot:

• Turpmāko apsekojumu veikšana
• Mācību resursu koplietošana
• Problēmu novēršanas centra izveide
• ātra atbildēšana uz jautājumiem un sūdzībām.
• Attiecīgu piedāvājumu periodiska nosūtīšana

B2B līderu ģenerēšanas kontrolsaraksta kopsavilkums

Tā vietā, lai tuvredzīgi skatītos uz atsevišķiem piltuves posmiem, aplūkojiet to kā veselumu un tad risiniet šīs problēmas.

Īsumā,

1. Veidojiet zīmola atpazīstamību, izmantojot kvalitatīvu saturu, sociālo plašsaziņas līdzekļu mārketingu, aukstos e-pastus un bezsaistes pasākumus.
2. Veidojiet interesi, radot saistošu saturu, nodrošinot vērtīgus resursus, norādot savu vērtību piedāvājumu un izmantojot personalizāciju.
3. Apsvēršanas posmā izmantojiet e-pasta mārketingu, personalizētu saturu, atsauksmes un atkārtotas mērķauditorijas taktikas, lai piesaistītu potenciālos klientus.
4. Veiciniet ātrāku lēmumu pieņemšanu, izmantojot pārliecinošus CTA, novēršot šķēršļus, piedāvājot stimulus un uzticības signālus.
5. Veiciniet reklāmguvumus, vienkāršojot reklāmguvumu procesu, atkārtoti mērķējot uz potenciālajiem klientiem, veicot A/B testus, pētot piltuves datus un uzlabojot klientu pieredzi.