ESG piegādātāju atbilstības pārvēršana jūsu spēcīgākajā B2B mārketinga aktīvā

Ievads

Uzņēmumu pircēji vairs neklausās mārketinga solījumos. Viņi vēlas redzēt jūsu piegādes ķēdes datus.

Novērtējot jaunus partnerus, iepirkumu un finanšu komandas aktīvi pārbauda vides, sociālās un pārvaldības (ESG) rādītājus, lai mazinātu savu uzņēmuma risku. Izstrādāta prezentācija neko nenozīmē, ja uzņēmums paļaujas uz piegādātājiem ar sliktiem darba apstākļiem, nepārbaudītu oglekļa pēdas nospiedumu vai vāju pārvaldību.

B2B mārketinga līderiem šī pārmaiņa nozīmē, ka piegādātāju atbilstība vairs nav tikai iepirkumu nodaļas jautājums. Tā ir zīmola reputācijas pamats un milzīga konkurences priekšrocība.

Datu problēma (un tehnoloģiju tilts)

Pirms mārketinga speciālisti var veidot kampaņas par ilgtspējību, viņiem ir nepieciešami neapstrīdami pierādījumi. Nevar uzsākt daudzmiljonu dolāru vērtu zīmola iniciatīvu, balstoties uz izkliedētām izklājlapām, novecojušiem PDF failiem vai nepārbaudītiem piegādātāju apgalvojumiem.

Ja jūsu mārketings apsteidz jūsu darbības realitāti, jūs riskējat izraisīt sabiedrības negatīvu reakciju. Lai pārliecinoši tirgotu savas ESG iniciatīvas, jums jau kampaņas plānošanas procesa sākumā ir nepieciešama piekļuve reāllaika, pārbaudāmiem datiem.

Tas prasa, lai jūsu organizācija izmantotu stabilu infrastruktūru. Ieviešot atbilstošu piegādātāju atbilstības pārvaldības programmatūru, jūsu darbības komanda var izsekot, pārbaudīt un nodrošināt ESG standartu ievērošanu visā piegādes ķēdes ekosistēmā.

Šī programmatūra nodrošina precīzus rādītājus, sertifikātus un revīzijas izsekojamību, kas mārketinga komandām nepieciešami, lai veidotu autentiskas, bezriska kampaņas. Tā pārvērš slēptos darbības datus par labi redzamu, ļoti pārliecinošu mārketinga resursu.

Gada CSR ziņojuma nāve

Gadiem ilgi B2B mārketings paļāvās uz ikgadējo korporatīvās sociālās atbildības ziņojumu. Parasti tas bija glancēts PDF fails, kas piepildīts ar koku fotogrāfijām no fotobankas un neskaidriem solījumiem par atkritumu samazināšanu līdz 2050. gadam.

Šī pieeja ir pagātne.

Šodien B2B iepirkumu komitejas ir ļoti izsmalcinātas un stingri regulētas. Tās saskaras ar saviem atbilstības spiedieniem, piemēram, stingriem klimata informācijas atklāšanas noteikumiem un jaunām korporatīvās ilgtspējas direktīvām visā pasaulē. Ja mārketinga speciālists vada globālu kampaņu, reklamējot vides pārvaldību, bet darbības realitāte tam neatbilst, visa zīmola naratīva sabrūk. Šī neatbilstība tieši noved pie apsūdzībām par „zaļo mazgāšanu”.

B2B sektorā „zaļā mazgāšana” rada ne tikai sliktu publicitāti. Tā var neatgriezeniski sabojāt zīmola vērtību, izraisīt regulatīvās iestādes uzliktās soda naudas un iekļaut jūsu uzņēmumu melnajā sarakstā, izslēdzot to no ienesīgiem uzņēmumu piegādātāju sarakstiem.

Pircēji vienkārši nevar atļauties sadarboties ar piegādātājiem, kuri rada reputācijas vai atbilstības risku. Mārketinga speciālistiem ir jāpāriet no vispārīgiem apgalvojumiem uz pārbaudāmu, konkrētu datu demonstrēšanu.

Pirkumu komitejas riska mazināšana

Lai saprastu, kāpēc piegādātāju atbilstība ir mārketinga instruments, jums jāizprot B2B pircēja psiholoģija. Uzņēmumu pirkumi reti kad ir saistīti ar absolūti lētāko variantu meklēšanu. Tie ir saistīti ar riska mazināšanu. Pirkumu komiteja vēlas zināt, ka sadarbība ar jūsu uzņēmumu neizraisīs viņu atlaišanu, tiesvedību vai iesaistīšanu PR skandālā.

Pierādot, ka jūs stingri pārbaudāt savus piegādātājus, jūs pircējam parādāt, ka esat nobriedis, zema riska partneris. Būtībā jūs viņiem sakāt, ka jau esat veikuši smago darbu, nodrošinot piegādes ķēdi, tāpēc viņiem par to nav jāuztraucas. Tas ir ļoti pārliecinošs mārketinga vēstījums.

Pārvarot plaisu starp mārketingu un iepirkumiem

Lai veiksmīgi izmantotu ESG atbilstību, mārketinga nodaļām ir jālikvidē iekšējās barjeras. Vēsturiski mārketings un iepirkumi ir darbojušies pilnīgi atšķirīgās pasaulēs. Šāda nošķiršana vairs nav dzīvotspējīga. Mārketinga speciālistiem ir precīzi jāizprot, kā viņu organizācija pārbauda, revidē un uzrauga ārējos piegādātājus.

Cieši sadarbojoties ar piegādes ķēdes vadītājiem, mārketinga komandas var atklāt neticamus stāstus. Iedomājieties, ka atklājat, par cik tieši tika samazinētas oglekļa emisijas, mainot iepakojuma piegādātājus, vai kā uzņēmums nodrošina godīgus darba standartus ārzemju rūpnīcās.

Šie neapstrādātie darbības fakti ir tieši tie pamatelementi, kas nepieciešami augstas konversijas mārketinga kampaņām.

ESG mārketinga rokasgrāmata: atbilstības pārvēršana saturā

Kad uzņēmums stingri ievēro ESG atbilstību visā savu piegādātāju bāzē, mārketinga speciālisti var izmantot šos datus, lai veicinātu reālus ieņēmumus vairākos kanālos.

Šeit ir precīzi aprakstīts, kā izmantot šos datus:

Uzvarēt RFP spēlē

Uzņēmumu pieprasījumos piedāvājumiem liela nozīme ir ESG kritērijiem un ētiskai iepirkšanai. Bieži vien šīs sadaļas veido līdz pat divdesmit procentiem no kopējā vērtējuma. Mārketinga komandas, kas sniedz skaidru dokumentāciju par stingriem piegādātāju atbilstības standartiem, nodrošina savām pārdošanas komandām milzīgu priekšrocību.

Jūs pāriet no teikšanas „mums rūp” uz pierādīšanu „mēs ievērojam”. Konkurētspējīgās izsolēs, kurās cenas un funkcijas ir līdzīgas, dokumentēta, programmatūras atbalstīta piegādātāju atbilstības programma bieži vien ir izšķirošais faktors.

Kontu balstīta mārketinga (ABM) veicināšana

Mērķējot uz konkrētiem uzņēmumu kontiem, mārketinga speciālisti var pielāgot ziņojumus, lai tie atbilstu katra potenciālā klienta ESG mērķiem. Ja mērķa konts ir publiski apņēmusies sasniegt neto nulles emisijas līdz 2030. gadam, jūsu ABM kampaņa var izcelt jūsu stingrās vides pārbaudes piegādātājiem.

Jūs varat parādīt viņiem, kā tieši jūsu 3. līmeņa emisiju dati atbilst viņu ziņošanas vajadzībām. Tas pierāda, ka esat saskaņots, stratēģisks partneris, nevis vienkārši vēl viens piegādātājs.

Neapstrīdami piemēri

Tā vietā, lai izmantotu standarta klientu veiksmes stāstus, mārketinga speciālisti var izcelt savas piegādes ķēdes pārveides. Publicējot saturu par to, kā jūsu uzņēmums aktīvi uzrauga un apmāca piegādātājus, lai tie ieviestu ilgtspējīgas prakses, tiek veidota dziļa uzticība.

Izveidojiet gadījuma izpēti, kurā detalizēti aprakstīts, kā jūs identificējāt augsta riska piegādātāju, īstenojāt korektīvo pasākumu plānus, izmantojot savu atbilstības programmatūru, un galu galā uzlabojāt viņu ESG reitingu. Tas parāda radikālu pārredzamību.

PR un nopelnīto mediju veicināšana

Nozares izdevumi pastāvīgi meklē konkrētus piemērus par uzņēmumu ilgtspējību. Stāsta izklāstīšana par to, kā jūsu uzņēmums pārstrādāja piegādātāju atbilstības programmu, lai ieviestu stingrus ESG standartus, ir ļoti efektīva PR stratēģija. Tā pozicionē jūsu vadības komandu kā tālredzīgus ekspertus, kuri patiešām pilda savus solījumus.

Pārdošanas atbalsts un battlecards

Mārketinga nodaļai jānodrošina pārdošanas komanda ar nepieciešamo informāciju, lai tā varētu pārliecinoši apspriest piegādes ķēdes ētiku. Izveidojiet ESG specifiskas battlecards, kas nodrošina jūsu pārdošanas pārstāvjus ar galvenajiem statistikas datiem par jūsu piegādātāju atbilstības programmu. Ja konkurents ir pazīstams ar neskaidru piegādes ķēdi, jūsu pārstāvji var izmantot jūsu pārbaudītos atbilstības datus, lai apsteigtu konkurentus un izceltu jūsu pārākumu uzticamības ziņā.

B2B mārketinga speciālistiem jāskatās uz augšu. Laiki, kad piegādes ķēdes loģistika tika uzskatīta par atsevišķu no zīmola identitātes, ir pagājuši.

Atbalstot piegādātāju ESG atbilstību un dziļi integrējot šos pārbaudītos rādītājus savā galvenajā vēstījumā, jūs veidojat neapstrīdamu zīmola naratīvu. Pārblīvētā tirgū pārbaudāma integritāte ir galvenais unikālais pārdošanas arguments.