Pilnas pilnas piltuves mārketings: Kā SEO iekļaujas

Ievads

Vai jums patīk reklāmas?

Būsim konkrētāki: cik reizes esat klikšķinājis uz pirmajām divām reklāmām SERP?

Vienreiz? Divreiz? Droši vien nekad.

Tātad, ja jūs neinteresē mārketinga materiāli, kāpēc jūs sagaidāt, ka interesēs jūsu potenciālos klientus?

Mārketings mūsdienās vairs nav saistīts ar trokšņainu reklāmu. Neviens vairs neveic meklēšanas vaicājumu un nesklikšķina uz acīmredzama reklāmas satura.

Viņi vēlas saņemt atbildes.

Un tieši tas ir tas, ko nodrošina pilnas piltuves mārketings. Jūs piesaistāt potenciālos klientus ar augstas kvalitātes, praktiski izmantojamu saturu. Pēc tam piedāvājat risinājumu. Tikai tad, kad viņi ir pilnībā ieinteresēti, parādiet viņiem savu produktu.

Galvenais, lai to visu paveiktu perfekti? Labi izstrādāta SEO stratēģija.

Apspriedīsim, kā tas viss darbojas kopā.

Kas ir pilnas piltuves mārketings?

Tipiska mārketinga piltuve izskatās šādi:

Avots:

Ir piltuves augšdaļa (TOFU), kas ietver mārketinga satura publicēšanu, lai veicinātu zīmola atpazīstamību. Tad vidusdaļa (MOFU) ir saistīta ar potenciālo klientu piesaistīšanu un zīmola apsvērumu veidošanu. Visbeidzot, apakšējā daļa (BOFU) ir saistīta ar konversijām.

Pilna piltuves mārketings visus šos posmus uzskata par savstarpēji saistītu procesu. Tas liek jums izsekot potenciālā klienta ceļojumam, lai izveidotu saskaņotus un pielāgotus reklāmas materiālus katram no trim posmiem.

Kā tas palīdz racionalizēt klientu iegādi? Vispirms tas piedāvā:

• Uzlabota klientu izpratne: Mārketinga satura izveide, pamatojoties uz katru piltuves posmu, ļauj jums personalizēt materiālus un mērķēt uz konkrētiem potenciālo klientu sāpju punktiem.
• Augstāki saglabāšanas rādītāji: Pilnas piltuves stratēģija ļauj kopt klientus arī pēc konversijas fāzē. Tas palīdz nodrošināt lojalitāti zīmolam un tieši uzlabo saglabāšanas rādītājus.
• Labāka resursu pārvaldība: Tā kā jūs pielāgojat mārketinga saturu katram posmam, jūs varat noteikt, kura stratēģija ir visefektīvākā. Citiem vārdiem sakot, optimizēta resursu pārvaldība.

Pētījumi arī liecina, ka pilnas piltuves pieeja nodrošina labāku INI nekā segmentētas metodes. MOFU un BOFU fāzes var sasniegt attiecīgi līdz 72% un 54%.

Kā SEO iekļaujas pilnas piltuves mārketingā?

Jūs varat izveidot necaurlaidīgu pilnas piltuves mārketinga kampaņu, izmantojot padziļinātu auditorijas izpēti, pārliecinošu reklāmas saturu un augstas efektivitātes konversijas metodes.

Bez SEO tam nebūs nozīmes.

Redziet, pilnas piltuves pieeja balstās uz TOFU saturu, lai piesaistītu vadītājus. Un pirmais rezultāts SERP monopolstāv 39,8 % no klikšķu skaita. Tātad, ja neesat ierindots pietiekami augstu, neviens par jums nekad neuzzinās.

Lai to labāk izskaidrotu, aprakstīts, kā šādas kampaņas darbojas:

• Piesaista potenciālo klientu uzmanību: Tirgotāji izmanto SEO draudzīgu saturu, lai ieņemtu augstu vietu un piesaistītu potenciālos klientus. Vērtīgas informācijas izvietošana aiz pārliecinošām mērķlapām arī var palīdzēt piesaistīt potenciālos klientus. Tādējādi tiek uzsākta viņu pirmā mijiedarbība ar zīmolu.
• Novirza uz padziļinātu materiālu: Izmantojot stratēģisku saišu veidošanu, tirgotāji novirza potenciālos klientus uz apsvēršanas posmu (MOFU). Šeit viņi piedāvā saturu, kas pozicionē viņu produktu kā labāko risinājumu.
• Konvertēšana: Zīmoli nodrošina klientus ar labi izstrādātiem produktu demonstrējumiem un pakalpojumu specifikācijām, pozitīvām atsauksmēm u. c. Tas viss parāda, kā viņu risinājums risina potenciālā klienta problēmas, un tādējādi veicina klientu konversiju.

Basecamp ir lielisks piemērs. Tās podkāsts un SEO draudzīgs emuārs palīdz veidot zīmola atpazīstamību. Turklāt tās atvērtā koda tīmekļa lietojumprogrammu ietvars (Ruby on Rails) izceļ tās galvenā piedāvājuma vērtību un paātrina apsvēršanas posmu.

Visbeidzot, atsauksmes no NASA un "Sievietēm, kas kodē" nodrošina konversiju.

Avots:

Labākā prakse SEO draudzīga pilnas piltuves mārketinga satura izveidei

Izstrādājot pilnas piltuves stratēģijas koncepciju, vislabāk paturēt prātā dažas lietas. Pirmkārt, ļoti svarīga ir auditorijas izpēte. Otrkārt, ar dažiem izņēmumiem tas parasti labi nesader ar aukstās uzrunāšanas praksi. SEO tomēr ir vissvarīgākais elements.

Tāpēc šeit ir sniegti pieci padomi, kā padarīt jūsu mārketinga saturu SEO piemērotāku:

1. Saskaņojiet saturu ar meklēšanas nolūkiem un pircēju demogrāfiju

Pilna piltuves saturs vienmēr ņem vērā meklēšanas nolūku un pircēju demogrāfiju.

Piemēram, vidējā līmeņa vadītājs, kas meklē LinkedIn lēmumu pieņēmējus, visticamāk, meklēs rīkus, lai to darītu tāpat. Bet, ja jūs rakstīsiet par priekšrocībām, ko sniedz saziņa ar šādām personām, šāds līderis uzreiz aizies.

Līdzīgi arī augstākā līmeņa vadītāji vēlas zināt tikai to, kā jūsu risinājums atrisina viņu problēmu, un tā vērtību.

Avots:

Lai to palīdzētu izdarīt, šeit ir sniegti pieci padomi, kā izveidot saskaņotu pilnas piltuves mārketinga saturu:

• Izglītošana par konkrēto nišu TOFU perspektīvām (nav uz pārdošanu orientēta satura).
• Izstrādājiet materiālus, pamatojoties uz detalizētiem pircēju profiliem (C-suites = padziļināta informācija).
• Saskaņojiet savus darbus/kampaņas savā starpā (Kas ir SEO→10 labākie SEO rīki)
• Novietojiet savu ietekmīgāko reklāmas saturu MOFU fāzes beigās.
• Izveidojiet saistošu konversijas materiālu (interaktīvas demonstrācijas>produkta funkciju saraksts).

Jums ir arī konsekventi jāuztur potenciālie klienti, lai viņi turpinātu savu ceļojumu. Tas ir līdzīgi kā pārdošanas piltuves vidusposma pārvaldība. Tikai šeit jūs izmantojat gadījumu izpēti, baltos dokumentus vai e-pasta mārketingu, nevis turpinājuma zvanus vai bezmaksas izmēģinājumus.

2. Veikt SERP analīzi, lai noteiktu trūkumus mārketinga materiālos.

SERP analīze jūsu produktu kategorijai sniegs precīzu informāciju par to, ko vēlas jūsu klienti. Un, ja veicat analīzi arī saviem konkurentiem, iegūsiet nenovērtējamu ieskatu par iespējamām mārketinga nepilnībām.

Piemēram, teiksim, jūs reklamējat projektu pārvaldības programmatūru. Jūsu konkurentam jau ir raksts par saistīto KPI uzraudzību. Taču jūsu tīmekļa analīzes rīks liecina, ka laiks, kas pavadīts uz lapas, ir diezgan zems. Tas norāda uz sliktu satura kvalitāti.

Tomēr, ja jūs vēl tikai sākat to darīt, šeit ir dažas lietas, kas jāiekļauj jūsu SERP analīzē:

• Satura izplatība no autoritatīviem domēniem/lapām (Hubspot, Semrush u. c.).
• Atbilstošas ranga iespējas sarežģītajos SERP (Featured snippets, "cilvēki arī jautā").
• atslēgvārdu sarežģītība (KD) un 10 labāko saišu profilu stiprums attiecīgajā SERP.
• Vidējais CTR un lapu metrikas galvenajiem konkurentiem, lai novērtētu lietotāja pieredzi
• Konkurentu atpakaļsaites un satura formatēšanas struktūra (vairāk par to pēc brīža).

Dažus no šiem uzdevumiem nav iespējams veikt manuāli, tāpēc būs nepieciešama automātiska SERP novērtēšana. Vienkārši ievadiet meklēšanas vārdu un iegūstiet detalizētu informāciju par atslēgvārdu klasifikāciju, reģionālo konkurenci un daudz ko citu.

3. Organizējiet atslēgvārdu izpēti, pamatojoties uz piltuves posmiem.

Ļoti maz potenciālo klientu ir iesnieguši pieprasījumu ar nolūku veikt pirkumu. Kad tas ir izdarīts, viņi jau ir izlēmuši.

Piemēram, ja pērkat klēpjdatoru, jūs nemeklējat "labākie klēpjdatori". Šis posms (MOFU) jau ir pagājis. Tā vietā jūs meklējat konkrēto modeli, ko vēlaties. Vienkāršāk sakot, pilnas piltuves mārketingam būs nepieciešams saskaņot atslēgvārdu izpēti ar posmu, uz kuru esat koncentrējies.

Avots:

Šajā gadījumā būtu noderīgs atslēgvārdu analīzes rīks, piemēram, Ranktracker piedāvātais rīks. Papildus tam jūs varētu:

• Grupēt tēmas, lai noņemtu katram posmam nebūtiskus atslēgvārdus (Best X Brands❌TOFU).
• Identificēt trūkstošos meklēšanas terminus jūsu saturā, uz kuriem jūsu konkurenti ierindojas.
• Izvēlieties liela apjoma vaicājumus ar zemu KD, lai izveidotu augstāk rangētu TOFU saturu.
• Atrodiet atbilstošus atslēgvārdus katram posmam, izmantojot sēklas terminus (GPU→X GPU specifikācijas MOFU).
• Noteikt lokalizētus, garas astes atslēgvārdus, lai uzlabotu BOFU rādītājus (X mazumtirgotāju Floridā).

Tomēr vienmēr atcerieties, ka meklētājprogrammas, piemēram, Google, skenē jūsu materiālus, lai pārliecinātos, vai tie atbilst lietotāja nodomam.

4. Optimizējiet atpakaļsaistes stratēģiju

Ziņojumi liecina, ka 96,55 % tiešsaistes satura nesaņem nekādu organisko datplūsmu. Un viens no galvenajiem iemesliem ir tas, ka šīm vietnēm trūkst atpakaļsaites.

Ko jūs varat darīt?

Vispirms varat analizēt konkurentu atpakaļsaites un pārbaudīt, kuriem no tiem ir visaugstākā domēna autoritāte. Pēc tam pārbaudiet, vai šīs vietnes izmanto "do-follow" saites. Ja tās to dara un ir saistītas ar jūsu zīmolu, tas uzlabos jūsu satura SEO, kad galu galā no tām saņemsiet saiti.

Lai šo saiti patiešām nopelnītu, varat rīkoties šādi (ne tikai par to samaksāt):

• Izmantojiet viesu emuārus, lai organiski sasaistītu savu saturu rakstā.
• Pieprasīt atpakaļsaites no vēlamajiem un uzticamiem biznesa partneriem/izplatītājiem
• Norādiet neakreditētas atsauces un lūdziet, lai jūs tiktu minēts kā avots.
• Sazinieties ar citām vietnēm, lai aizstātu to bojātās saites ar augstas kvalitātes saturu.
• Veiciet ieguldījumu resursu lapās, lai atspoguļotu savu saturu un uzlabotu redzamību tiešsaistē.

Svarīgi ir arī konsekventi uzraudzīt esošās atpakaļsaites. Tādējādi jūs varat sazināties ar konkrētu domēnu brīdī, kad tas pārstāj sniegt saites uz jums.

5. Racionalizējiet lapas SEO elementus

Nav noslēpums, ka, indeksējot saturu un rādot meklēšanas rezultātus, Google prioritāti piešķir lapas SEO elementiem. Lai nodrošinātu jūsu pilnas piltuves mārketinga satura panākumus, jums būs jādara tas pats.

Tomēr, pirms sākat darbu, izmantojiet tīmekļa audita programmatūru, lai noteiktu vājākos punktus un pārbaudītu kopējo SEO rādītāju.

Avots:

Kad tas ir izdarīts, varat pievērsties vissvarīgākajiem elementiem. Daži no tiem ir šādi:

• Satura optimizācija, pamatojoties uz Google E-A-T vadlīnijām
• Saskaņota iekšējo saišu strukturēšana
• Satura atbilstība, pamatojoties uz atslēgvārdu lietojumu
• SEO draudzīga alt-teksta un attēlu formātu/lietas izmēra iekļaušana
• Tīmekļa vietnes arhitektūra, lapas ielādes ātrums un minimāla novirzīšana

Ir daudz citu faktoru. Dažiem no tiem pat var būt nepieciešama ārpakalpojumu tehniskā palīdzība, piemēram, HTML koda pārrakstīšana. Tomēr parasti izmantojiet SERP rangu izsekošanas rīkus, lai noskaidrotu, kur jūsu rezultāti ir nepietiekami, pirms izvēlaties šo ceļu.

Padomi, kā izveidot pārliecinošu un SEO draudzīgu pilnas piltuves mārketinga saturu

Jūs esat apguvis labāko praksi. Tagad mēs vēlamies jums palīdzēt izveidot pilnas piltuves mārketinga materiālus. Zemāk esam uzskaitījuši trīs galvenos principus satura veidošanai katrā posmā. Esam izcēluši arī ar šo procesu saistītos, bet kritiski svarīgos elementus.

Sīkāk tos sadalīsim:

1. Piltuves augšdaļa

TOFU satura mērķis ir piesaistīt jūsu potenciālo klientu sākotnējo uzmanību. Un vislabākā veida vienmēr:

• Izglītojošo materiālu, kas vērsti uz konkrētiem auditorijas sāpju punktiem, prioritātes.
• Izvairās no produkta/zīmola pieminēšanas un dara to tikai tad, ja tas ir būtiski meklēšanas nolūkam.
• izmanto iekšējās saites, lai novirzītu uz citiem noderīgiem resursiem un ceļvežiem (MOFU saturs).

Šādu materiālu publicēšanai ir arī vairākas formāta iespējas. Piemēram, jūs varat:

• Izmantojiet rokasgrāmatas (teksta un video), lai palīdzētu potenciālajiem klientiem novērst konkrētas problēmas.
• Izveidojiet slēgtās piezemēšanās lapas, lai piedāvātu vērtīgu informāciju un apkopotu kontaktinformāciju.
• Izveidojiet resursu lapas vairākiem datu punktiem un piesaistiet potenciālos klientus vienam avotam.

Neatkarīgi no tā, ja TOFU saturā ietverat sarežģītas tēmas, varat izmantot e-grāmatas un baltās grāmatas, lai palīdzētu strukturēt informāciju.

2. Piltuves vidusdaļa

Lai izveidotu pārliecinošu MOFU saturu, jums ar savu materiālu ir jāatbild uz trim jautājumiem. Tie ir šādi:

• Kāpēc jūsu produkts ir svarīgs potenciālajam klientam
• Kura produkta/pakalpojuma pakete viņiem ir piemērota.
• Ko viņiem sniedz jūsu zīmola modernizācija vai izvēle.

Citiem vārdiem sakot, domājiet tāpat kā jūsu klienti un risiniet viņu problēmas. Attiecībā uz izplatīšanu varat paļauties uz:

• Bioloģiskā meklēšana: Publicējiet autoritatīvus darbus, lai ieņemtu augstu vietu SERP un piesaistītu potenciālos klientus.
• E-pasta mārketings: Izmantojiet pilienu kampaņas vai sazinieties ar abonentiem no e-pasta sarakstiem.
• Maksas reklāma: Sniedziet savu materiālu, izmantojot PPC vai digitālās reklāmas

Avots:

Ietekmētāju mārketings arī ir lieliska iespēja. Izmantojiet to, lai stimulētu attiecīgos sociālo mediju pārstāvjus popularizēt jūsu materiālu.

3. Piltuves apakšdaļa

BOFU saturs, iespējams, ir vissarežģītāk izpildāms. Tomēr šo procesu var atvieglot, ja:

• Radiet pircējam steidzamības sajūtu, izmantojot ierobežota termiņa piedāvājumus, vienotas atlaides u. c.
• Apkopot un izmantot pozitīvas klientu atsauksmes un rekomendācijas, lai iegūtu sociālos pierādījumus.
• demonstrēt nozares uzticamību, izmantojot sertifikātus, akreditācijas u. c.

Avots:

Jūs nevarat saprast, cik efektīvs ir jūsu BOFU materiāls, ja nesekojat attiecīgajiem rādītājiem. Dažas lietas, uz kurām būtu jākoncentrējas, ir šādas:

• Pirkuma konversijas koeficients: Vietnes apmeklētāju skaits pret kopējo darījumu skaitu
• Reklāmas izdevumu atdeve: Iegūto ieņēmumu attiecība pret katru mārketingam iztērēto dolāru.
• Līderu un konversiju attiecība: To potenciālo klientu skaits, kuri veic vēlamās darbības (pierakstās uz biļeteniem, iesniedz veidlapas u. c.).

Varat arī uzraudzīt klientu piesaistīšanas izmaksas (CAC). Apvienojumā ar līderu un konversiju attiecību tas var palīdzēt identificēt problēmas ar jūsu līderu piesaistes cauruļvadu.

Dažas atvadu domas

Pilna piltuves mārketings ietver reklāmas materiālu veidošanu, pamatojoties uz jūsu potenciālā klienta nodomu un pozīciju viņa ceļojumā. SEO ir tas pats. Jūs publicējat atbilstošu saturu, lai iegūtu augstāku vietu, uzlabotu redzamību tiešsaistē un piesaistītu labākus potenciālos klientus.

Vienkāršāk sakot, tie ir savstarpēji saistīti.

Protams, jūs varat rakstīt ļoti saistošus emuārus par sarežģītām tēmām. Jūsu baltās grāmatas var pat noteikt izglītojoša satura latiņu. Taču neviens nekad neko no tā neredzēs, ja jūsu saturs nebūs piemērots SEO.