9 iemesli, kādēļ augstas ievirzes līderi nekonverģē - un kā tos novērst

Ievads

Divdesmit divi pāri apavu vienā maiņā. Tas bija rekords, līdz apavu veikals pēc dažiem gadiem tika slēgts, un tas viss bija mans nopelns. Nav svarīgi, ka man tajā dienā paveicās apģērbt divas pilnas bērnu futbola komandas. 14 gadu vecumā es sapratu, ka šis rekords nozīmē, ka man ir lielas perspektīvas.

Tā tas ir, kad jums izdodas iegūt ideālu potenciālo klientu. Zvaigznes sakrīt, un uz brīdi ir viegli justies kā labākajam pārdevējam pasaulē. Bet kas notiek, ja ideālais klients nevēlas teikt „jā”?

Šeit ir deviņi visbiežāk sastopamie iemesli, kāpēc potenciālie klienti ar augstu pirkšanas gatavību nekonvertējas, un praktiski soļi, ko varat veikt, lai panāktu pārdošanu.

1. Nepietiekami ātra reakcija

Augsta interese nenozīmē augstu pacietību. Kad kāds aizpilda formu, viņš parasti jūt steigu, un, kad tā pazūd, ir daudz grūtāk panākt pārdošanu.

Piemēram, InsideSales veiktajā potenciālo klientu atbildes aptaujā tika konstatēts, ka pārdošanas rādītāji ir astoņas reizes augstāki, ja kontakts tiek nodibināts pirmajās piecās minūtēs.

Jūs varat iekļaut tūlītēju apstiprinājumu savā darba plūsmā un mēģināt sazināties ar potenciālajiem klientiem piecu līdz desmit minūšu laikā darba laikā. Tas var izskatīties šādi:

1. Klients aizpilda veidlapu jūsu vietnē
2. Viņš tiek nekavējoties novirzīts uz kalendāra saiti, lai noorganizētu tikšanos
3. Pārdevējs sazinās ar klientu dažu minūšu laikā (lai apstiprinātu tikšanos vai to noorganizētu)

Potencionālie klienti ir kā karsti kartupeļi. Kad tie atdziest, neviens tos vairs nevēlas.

2. Pārāk daudz prasīt nākamajā solī

Pat ja atbildat pietiekami ātri, jūs varat zaudēt potenciālo klientu, ja nākamais solis šķiet pārāk sarežģīts. Piemēram, garas formas, piespiedu konta izveide, pārāk daudz obligāto lauku un neskaidras prasības.

Baymard UX pētījums saista atteikšanos no pirkuma ar nesaskaņām: 24 % apmeklētāju pamet vietni, kad tiek lūgts izveidot kontu, un 17 %, kad process šķiet pārāk sarežģīts vai garš.

Jums nav jāizvēlas starp "pārāk daudz" un "nekas". Jūs varat piedāvāt aizņemtiem cilvēkiem ātrāku ceļu. Tas var būt tik vienkāršs kā viesu izrakstīšanās vai "izlaist pieteikšanos" pogas.

3. Lēna tīmekļa vietnes darbība

Klienti nepacietīgi negaida lēnu tīmekļa vietni. Google norāda, ka 53 % apmeklētāju pamet mobilo vietni, ja tās ielāde ilgst ilgāk par trim sekundēm.

Veidi, kā padarīt tīmekļa vietni ātrāku, ietver smagu elementu, piemēram, milzīgu attēlu, uzlecošo logu un nevajadzīgu skriptu, noņemšanu. Jūs varat izmantot tādu rīku kā Ranktracker Website Checker, lai precīzi noteiktu problēmas, kas ietekmē ātrumu, mobilo veiktspēju un Core Web Vitals. Tas arī sniegs jums kopsavilkumus vienkāršā valodā.

4. Neatbilstība viņu gaidām

Ja viņi noklikšķina vai piezvana, domājot, ka jūs darāt X vai Y, bet pēc tam uzzina, ka jūs darāt Z, tad viņi pārējo ABC izmantošot citur. Pat nelielas neatbilstības starp to, ko sola jūsu mārketings, un to, ko nodrošina jūsu pārdošanas process, var izraisīt šaubas.

Pēdējā lieta, ko jūs vēlaties, lai klients jautātu, ir: "Vai es esmu pareizajā vietā?"

Tomēr pat B2B pircēju vidū 69 % pamanījuši neatbilstības starp uzņēmuma mārketingu un to, ko tas faktiski piedāvā.

Lai izvairītos no neuzticības radīšanas klientā, saskaņojiet visus šādus aspektus:

• Solījumi jūsu reklāmā
• Vērtību apraksti tekstā
• Sākumlapas virsraksti
• Turpmākie ziņojumi

Satiksmes izsekošanas rīks var parādīt, kuri atslēgvārdi un SERP fragmenti piesaista jūsu potenciālos klientus, atvieglojot jūsu klientu gaidu apmierināšanu.

5. Pārsteigt viņus ar cenu šoku

Ja jūs neizklāstāt savu cenu politiku jau sākumā, jūs riskējat zaudēt klientu, kurš jūtas pārsteigts vai apjucis, kad beidzot redz pilnu cenu. Dažās nozarēs gandrīz 50 % klientu nekonvertējas, kad saskaras ar negaidītām izmaksām.

Ir vairāki veidi, kā to novērst, pat ja jūs darbojaties nozarē, kurā ir grūti nosaukt cenu jau pārdošanas procesa sākumā. Jūs varat parādīt tipisko cenu diapazonu, kurā ietilpst klienti, un izskaidrot galvenos cenu veidojošos faktorus.

6. Nav maksājumu risinājuma

Viens no visbiežākajiem iemesliem, kāpēc potenciālais klients ar augstu pirkšanas gatavību neveic pirkumu, ir tas, ka viņš nevar samaksāt par produktu vai pakalpojumu uzreiz. Ja jūs piedāvājat finansējumu, jūs varat būt gatavi šādai situācijai.

Jums ir jānormalizē finansējums jau agrīnā stadijā. Pamēģiniet teikt: „Lielākā daļa cilvēku, ar kuriem es strādāju, izmanto finansējumu, lai segtu izmaksas.” Vai arī: „Ja izmantosiet finansējumu, lai segtu izmaksas, jums būs jāmaksā neliels ikmēneša maksājums.”

Piemēram, ja jūs pārdodat jumtu par 20 000 dolāriem, klients var iebilst pret cenu, pat ja viņam patiešām ir nepieciešams jauns jumts. Tomēr ikmēneša maksājuma opcija, kas ir tikai daži simti dolāru, var šķist daudz pieņemamāka.

Ja jūs strādājat ar tādu uzņēmumu kā Finturf, jums nav jāveic riska novērtēšana vai jāuztraucas par maksājumiem. Tas ir gatavs risinājums, kā piedāvāt finansējumu, neveidojot visu sistēmu uzņēmumā.

7. Uzticības zaudēšana

Pat ja klients vēlas teikt „jā”, viņa galvā vienmēr ir mazs balstiņš, kas jautā: „Vai es to nenožēlošu?” Ja jūsu pārdošanas pieredze pastiprina šīs šaubas, jūs zaudēsiet pārdošanu.

No otras puses, jūs varat nomierināt viņu bažas, kļūstot par zīmolu, kuram viņi uzticas. Galu galā, 80 % cilvēku uzticas zīmoliem, kurus viņi lieto, un 88 % saka, ka uzticēšanās ir tikpat svarīga kā cena un kvalitāte.

Uzticības veidošana un saglabāšana var būt tikpat vienkārša kā šo elementu izvietošana blakus CTA: atsauksmes, garantijas, privātuma paziņojumi, kontaktinformācija un atgriešanas noteikumi. Vēl viena labākā prakse ir izmantot vienkāršu valodu, lai izskaidrotu savu politiku un to, kas notiks tālāk.

8. Neuzrādot pierādījumus, ka tas viņiem palīdzēs

Uzticēšanās ir parādīt klientam, ka jūs esat reāls. Pierādījums ir parādīt viņiem, ka jūsu risinājums darbosies viņu situācijā.

Pat potenciālais klients ar augstu interesi apstāsies, ja viņam būs grūti iedomāties, kā viņš izmantos jūsu produktu vai pakalpojumu.

Daudzi uzņēmumi sabojā šo klientu ceļojuma daļu ar vispārīgiem turpmākiem pasākumiem un neskaidriem solījumiem, nevis reāliem pierādījumiem. Faktiski 61 % klientu saka, ka lielākā daļa uzņēmumu pret viņiem izturas kā pret numuru.

Jūs varat panākt, ka klients nejūtas kā vēl viens numurs, un vienlaikus sniegt viņam koncepcijas pierādījumu. Vispirms parādiet viņam savus panākumus, un viņam būs vieglāk iedomāties, kā viņš var gūt panākumus kopā ar jums. Pēc tam pielāgojiet savu saziņu viņa vajadzībām un jūsu risinājumiem.

9. Pārāk uzstājīga pieeja

Daži potenciālie klienti ar augstu pirkšanas gatavību vēlas pirkt, bet nevēlas, lai jūs jau tagad runātu par pārdošanu. Tas nozīmē, ka, ja jūsu pārdošanas process liek pieņemt lēmumu pārāk agri, viņi var pagriezties un aizbēgt.

Apsveriet pārdošanas stratēģiju „mazāk ir vairāk”, kas nav pārāk uzstājīga, bet ļauj noslēgt darījumu, kad ir pienācis īstais brīdis.

Pārdevēja uzdevums ir atbrīvoties no visa, kas padara pārdošanu riskantu vai neērtu. Tas attiecas gan uz potenciālajiem klientiem ar augstu ieinteresētību, gan uz jebkuriem citiem klientiem. Jūsu mērķis nedrīkst būt censties panākt rezultātu ar lielāku spiedienu. Tā vietā atbrīvojieties no sīkumiem, kas kavē apstiprinošu atbildi.