Kā izveidot stabilu e-pasta piltuvi (ar piemēriem)

Ievads

E-pasta mārketinga piltuve ir stratēģiska sistēma, kas vada jūsu abonentus cauri galvenajiem klientu dzīves cikla posmiem. E-pasta piltuvēs tiek izmantota segmentācija, automatizācija un uzvedības trigeri, lai nodrošinātu mērķtiecīgu saturu, kas pielāgots abonentu unikālajām vajadzībām katrā viņu ceļojuma posmā.

Efektīva piltuve veido uzticību, izglīto potenciālos klientus, pārvērš interesi darbībā/pārdošanā un veido ilgtermiņa lojalitāti zīmolam.

Līdz šīs rokasgrāmatas beigām uzzināsiet, kā izveidot e-pasta piltuvi ar augstu konverģences līmeni, kas no vēsiem potenciālajiem klientiem padarīs sajūsminātus fanus (un ļaus viņiem atgriezties pēc vēl).

5 e-pasta mārketinga piltuves posmi

Pilnīga e-pasta piltuve seko dabiskajam ceļam, ko klients veic no pirmās atklāšanas līdz atkārtotam pirkumam. Šeit ir sniegts visaptverošs piecu kritisko posmu sadalījums:

1. Informētība

Jūsu klients tikko ir atklājis jūsu zīmolu, iespējams, izmantojot bloga ierakstu, sociālo mediju reklāmu, opt-in formu vai ieteikumu. Jūsu uzdevums ir radīt spēcīgu pirmo iespaidu un noteikt gaidas turpmākai saziņai.

Informētības posma e-pasta vēstules var būt jebkuras no tām:

• E-pasti ar izglītojošu saturu, piemēram, emuāru ieraksti, produktu rokasgrāmatas un demonstrācijas, kas attiecas uz klientu sāpju punktiem.
• Jaunumi, kas pozicionē jūsu zīmolu kā ideju līderi. Varat arī dalīties ar gadījumu izpēti, nozares ziņojumiem un citiem noderīgiem resursiem.
• Apsveikuma e-pasta vēstules, kas iepazīstina jaunus abonentus ar jūsu zīmolu. Varat pat pievienot nelielu apsveikuma dāvanu, piemēram, atlaides, bonusa piedāvājumus vai bezmaksas izmēģinājuma versiju, lai pateiktos par pievienošanos jūsu e-pasta sarakstam. Šeit ir Saje Wellness piemērs.

Attēlu avots

Šajā posmā jūsu e-pasta ziņojumiem jākoncentrējas uz uzticības veidošanu un vērtības nodrošināšanu: bez uzstājīgas pārdošanas vai pārdošanas satura. E-pasta vēstulēs varat iekļaut arī skaidru skaidrojumu par savu unikālo pārdošanas piedāvājumu, lai jau no paša sākuma pozicionētu savu zīmolu kā uzticamu resursu.

2. Procenti

Tagad viņi zina, ka jūs eksistējat. Šeit jūs rosināsiet zinātkāri un parādīsiet, kā jūsu produkts atbilst viņu mērķiem.

Lai to izdarītu pareizi, ir nepieciešama segmentācija (par to vēlāk).

Ne katrs e-pasta abonents vēlas vienu un to pašu. Izmantojiet datus no reģistrēšanās veidlapām, vietnes analītikas un iepriekšējās mijiedarbības, lai saprastu, ko katrs lietotājs vēlas, un pielāgotu savu ziņu sūtīšanu.

Piemēram, ja esat mārketinga aģentūra un abonents ir lejupielādējis rokasgrāmatu par SEO, turpiniet ar padomiem, rīkiem un gadījumu izpēti, kas saistīti ar šo tēmu.

3. Apsvērumi

Potenciālie klienti apsvēršanas posmā aktīvi pārbauda jūsu produktus un pakalpojumus, lai pārliecinātos, vai tie atbilst viņu vajadzībām. Viņi salīdzina piegādātājus, pēta risinājumus vai vienkārši meklē iemeslus, lai uzticētos jūsu piedāvājumam. Jūsu e-pasta vēstulēs jānovērš viņu šaubas un jārada vēlme iegādāties no jums.

SaaS un B2B zīmoliem šī ir vieta, kur pārdošanas piltuve b2b kļūst vēl personalizētāka, ar saturu, kas pielāgots dažādiem lēmumu pieņēmējiem vai nozares segmentiem. Piemēram, šis Miro e-pasta vēstule ir paredzēta projektu vadītājiem.

Attēlu avots

Šajā posmā ļoti efektīvi ir arī produktu demonstrējumi, klientu atsauksmes, salīdzināšanas ceļveži, bieži uzdotie jautājumi un detalizēti gadījumu pētījumi.

4. Konversija

Šajā posmā potenciālie klienti kļūst par maksājošiem klientiem. Šajā posmā jūsu e-pasta vēstulēs galvenā uzmanība jāpievērš skaidriem, pārliecinošiem aicinājumiem veikt darbību (CTA), kas padara pirkumu, rezervāciju vai reģistrēšanos ļoti vienkāršu.

Izmantojiet ierobežota termiņa piedāvājumus, personalizētas atlaides un pamestu grozu e-pasta vēstules, lai palielinātu reklāmguvumu skaitu. Pārliecinieties, ka e-pasta vēstules ir kodolīgas, pārliecinošas un orientētas uz rīcību.

Piemēram, ja e-pasta kampaņas mērķis ir aicināt abonentus apmeklēt jūsu gaidāmo vebināru, katram e-pasta vēstuļu elementam ir jāmudina lietotāji noklikšķināt uz pogas "pierakstīties". Iekļaujiet tiešas saites uz pasākuma lapu un skaidrus norādījumus, lai padarītu procesu vēl ērtāku.

Visbeidzot, pārlieciniet savus abonentus. Pastāstiet viņiem par savu naudas atmaksas garantiju, drošu maksājumu sistēmu un pieczvaigžņu atbalstu, lai viņi būtu mierīgi.

5. Aizturēšana

Daži tirgotāji pārtrauc iesaistīt klientus pēc pārdošanas. Tā ir milzīga kļūda. Īstā nauda ir atkārtotos pirkumos un lojālos klientos.

Tāpēc jūsu saglabāšanas e-pasta ziņojumos galvenā uzmanība jāpievērš pastāvīgas vērtības nodrošināšanai, lai klienti atgrieztos. Sūtiet regulārus pārbaudes ziņojumus un atgriezeniskās saites pieprasījumus, lai parādītu, ka jums rūp viņu pieredze un ka esat apņēmības pilns nepārtraukti pilnveidoties.

SaaS un abonēšanas uzņēmumiem proaktīvs atbalsts, ielūgumi uz noderīgiem tīmekļa semināriem un citiem pasākumiem, kā arī regulāras pārbaudes būs ļoti noderīgi. E-komercijas zīmoli var sūtīt personalizētus ieteikumus, lietošanas padomus, VIP piedāvājumus un lojalitātes balvas, lai veicinātu atkārtotus pirkumus. Svarīgākais ir saglabāt nozīmīgumu un veidot patiesas attiecības arī pēc sākotnējā pārdošanas darījuma.

Padomi, kā izveidot stabilu e-pasta piltuvi

Zemāk ir aprakstītas dažas efektīvas stratēģijas, kas palīdzēs jums izveidot augstas veiktspējas e-pasta piltuvi:

1. Izvirziet skaidrus mērķus

Pirms rakstāt vienu temata rindu, izvirziet skaidrus mērķus, ko vēlaties, lai mērķauditorija dara katrā piltuves posmā. Vai cenšaties panākt, lai jūsu produkts vai tīmekļa seminārs tiktu reģistrēts vairāk lietotāju? Vai varbūt vēlaties veicināt atkārtotus pirkumus.

Definējiet mērķus un nosakiet izmērāmus galvenos rezultatīvos rādītājus (piemēram, atvēršanas rādītājus, klikšķu skaitu un konversijas rādītājus), lai sekotu līdzi jūsu progresam.

Katra e-pasta piltuves posma mērķi ietekmēs arī jūsu satura stratēģiju, segmentāciju un automatizācijas metodes. Tas nodrošina, ka katrs jūsu sūtītais e-pasts kalpo konkrētam mērķim klientu ciklā.

2. Pareizi segmentējiet e-pasta sarakstu

Kā minēts iepriekš, segmentēšana ļauj nosūtīt mērķtiecīgas e-pasta kampaņas abonentiem, pamatojoties uz viņu profilu, interesēm vai klientu ceļojuma posmu. Tas arī palīdz jums sūtīt atbilstošākus un savlaicīgākus ziņojumus.

Piemēram, jaunie abonenti var saņemt apsveikuma e-pastu, savukārt klienti, kas atgriežas, var saņemt personalizētus produktu ieteikumus vai lojalitātes piedāvājumus.

Sadaliet sarakstu, pamatojoties uz galvenajiem kritērijiem, piemēram, pirkumu vēsturi, iesaistīšanās līmeni, sāpju punktiem (ja jums ir vairākas produktu līnijas) un demogrāfiskajiem rādītājiem. Jūs varat sākt vienkārši ar 2-3 segmentiem un, augot, tos paplašināt.

Varat arī izmantot dinamisko segmentāciju, piemēram, tagus un vērtēšanas sistēmas, lai automātiski pārklasificētu lietotājus uz jauniem segmentiem, kad tie mijiedarbojas ar jūsu mārketinga e-pasta ziņojumiem. Piemēram, jauni potenciālie klienti saņem izglītojošu saturu, savukārt pastāvīgie klienti saņem lojalitātes piedāvājumus.

3. Pievērsieties sāpju punktiem ar augstas kvalitātes saturu

Katrā e-pasta kampaņas piltuves posmā ir jākoncentrējas uz patiesas problēmas risināšanu, ar kuru saskaras jūsu abonents. Tā jūs veidojat uzticēšanos un virzāt tos tuvāk konversijai.

Lai gūtu plašāku ieskatu klientu sāpju punktos, pārbaudiet, vai jūsu atbalsta dienesta iesūtnē ir biežāk uzdotie jautājumi/sūdzības. Varat arī izmantot aptaujas vai apsekojumus, lai pēc reģistrēšanās pieprasītu klientu atsauksmes. Arī tādi rīki kā Google Analytics 4 vai siltuma kartes var sniegt ieskatu par klientu uzvedību.

Kad esat apzinājis šīs galvenās problēmas, izveidojiet saturu, kas skaidri un pārliecinoši atbild uz tām. Lūk, ko sūtīt:

• Rokasgrāmatas, kurās soli pa solim aprakstīti risinājumi.
• Pārvelciet failus, uzskates lapas vai veidnes, ko viņi var kopēt un ieviest.

Izlaidiet vispārīgus ziņojumus vai žargonu. Ja jūsu auditorija cīnās ar līderu piesaisti, nesakiet viņiem tikai "optimizēt pārdošanas procesu". Parādiet viņiem, kā to precīzi izdarīt, izmantojot pārbaudītus rīkus, saites un struktūras, kas ir darbojušās līdzīgos uzņēmumos.

Izmantojiet arī vizuālo materiālu, īsu videoklipu, GIF un audio fragmentu kombināciju, lai e-pasta vēstules padarītu vēl saistošākas.

4. Mārketinga automatizācijas programmatūras izmantošana e-pasta vēstuļu sekvencēšanai

Mūsdienīga e-pasta mārketinga platforma, piemēram, GetResponse, var palīdzēt jums automatizēt e-pasta vēstuļu secību, sākot no pirmā sagaidīšanas e-pasta līdz atkārtotas iesaistīšanās kampaņām. Labākā daļa? Šīs sekvences ir jāveido tikai vienu reizi.

Labākie mārketinga automatizācijas rīki piedāvā vizuālus darba plūsmas konstruktorus, kas atvieglo procesu izveidi, pārvaldību un automatizāciju, izmantojot vilkšanas un nomešanas saskarni. Tas var arī palīdzēt jums pamanīt nepilnības, pārklāšanos vai pārtrauktas secības automatizācijā.

Tie arī palīdz automatizēt kampaņas, izsekojot lietotāju iesaistīšanās līmeni un to, kā viņi mijiedarbojas ar jūsu uzņēmumu, t. i., kādus produktus viņi skatās (e-komercijas gadījumā) un kādas funkcijas viņi izmanto (Saas zīmoliem). Pēc tam varat iestatīt palaidējus, lai nodrošinātu, ka īstajā laikā nosūtāt atbilstošus produktu ieteikumus.

5. Testēšana, analīze un optimizācija

Izmantojiet e-pasta mārketinga platformas analītiku, lai uzraudzītu galvenos rādītājus, piemēram, atvēršanas rādītājus, klikšķu skaitu, konversijas, atteikšanās rādītājus un kopējo kampaņas veiktspēju. Taču ar to vien nepietiek.

Lai e-pasta mārketinga stratēģiju izmantotu maksimāli efektīvi, jums nepārtraukti jātestē un jāoptimizē piltuve.

Veiciet A/B testus, sākot no temata līnijām līdz pogu krāsām, nosūtīšanas laikiem un dažādiem satura formātiem, lai uzzinātu, kas vislabāk atbilst jūsu mērķauditorijai. Pēc tam izmantojiet iegūto informāciju, lai uzlabotu savas turpmākās kampaņas.

Varat pat ieviest mākslīgā intelekta aģentus, lai automatizētu gan testus, gan lēmumus, tādējādi jums nav manuāli jāseko līdzi katra testa norisei. Tas ļauj izmantot mākslīgo intelektu, lai paātrinātu testus, uzzinātu, kas iedarbojas uz jūsu auditoriju, un ieviestu to pašreizējās un turpmākajās kampaņās.

E-pasta mārketinga piltuves piemēri, ko atdarināt

Apskatīsim divus zīmolus ar lielisku e-pasta piltuves stratēģiju:

1. piemērs: Grammarly

Grammarly ir izveidojis strukturētu e-pasta vēstuļu sēriju, kas virza lietotājus no reģistrēšanās līdz premium abonementam. Zemāk ir parādīts, kā var izskatīties jūsu e-pasta iesūtne pirmajās 60 dienās.

Tā sākas ar sirsnīgu sveicienu (Jūs + Grammarly = gatavs darbam), kam seko ievades e-pasta vēstules, kurās tiek izceltas galvenās funkcijas un padomi.

Lietotājiem mijiedarbojoties, Grammarly sūta iknedēļas rakstīšanas statistiku, lietošanas atgādinājumus (piemēram, atgādinājumus lietotājiem, kuri pārtrauca lietot pārlūkprogrammas paplašinājumu), produkta padomus un svarīgu notikumu atjauninājumus, lai veicinātu vērtību un iesaistīšanos.

Viņi sūta ierobežota termiņa piedāvājumus, kas ir saistīti ar tiešiem, uz priekšrocībām vērstiem CTA, lai veicinātu atjauninājumus.

Pēc iegādes lietotāji atbloķē papildu vērtību no produkta un saņem prioritāru atbalstu.

2. piemērs: Sephora

Tāpat kā Grammarly, arī Sephora e-pasta piltuves mērķis ir pārvērst pirmreizējos pārlūkus par lojāliem skaistumkopšanas produktu pircējiem. Tā sākas ar apsveikuma vēstuļu sēriju, kas iepazīstina ar zīmolu, sniedz ādas kopšanas vai kosmētikas padomus un piedāvā atlaides jaunajiem abonentiem.

Attēlu avots

Pircējiem pētot vietni, Sephora sūta produktu ieteikumus, pamatojoties uz iepriekšējiem pirkumiem vai pārlūkošanas paradumiem, kā arī savlaicīgus brīdinājumus par krājumu atjaunošanu, pamestu grozu atgādinājumus un brīdinājumus par jaunumiem.

Avots:

Pēc pirkuma klienti saņem skaistumkopšanas ceļvežus, apmierinātības aptaujas, lojalitātes balvas, agrīnu piekļuvi jauniem produktiem un pat dzimšanas dienas e-pasta vēstules, lai saglabātu viņu uzticību zīmolam.

Attēlu avots

Varat redzēt, kā katrs zīmols apvieno uzvedības trigerus, mērķtiecīgu saturu un automatizāciju, lai nodrošinātu atbilstošus, savlaicīgus un saistošus e-pasta ziņojumus visā klienta dzīves ciklā. Kaut kas līdzīgs būs jādara arī nākamajā e-pasta mārketinga kampaņā.

Secinājums

E-pasta piltuves var palīdzēt zīmoliem veidot noturīgas attiecības, nodrošināt pastāvīgus ieņēmumus un apsteigt konkurentus.

Lai sasniegtu labākos rezultātus, izvirziet skaidrus un izmērāmus uzņēmējdarbības mērķus, izmantojiet segmentāciju un automatizāciju un izveidojiet vērtīgu saturu, kas risina lietotāju sāpju jautājumus katrā piltuves posmā. Un neaizmirstiet nepārtraukti testēt un optimizēt, lai uzlabotu klientu pieredzi un konversiju.

Izmantojiet šīs stratēģijas, lai pārvērstu savu e-pasta mārketinga piltuvi par uzticamu izaugsmes dzinējspēku, kas veicina potenciālo klientu piesaistīšanu, iepriecina klientus un veicina jūsu uzņēmuma izaugsmi.