Kā izstrādāt virzības uz tirgu stratēģiju 2023. gadā

Ievads

Jūs esat radījis unikālu produktu, un esat pārliecināts, ka tas kļūs par hitu, tiklīdz tiks laists tirgū. Galu galā tas ir mēnešiem ilga darba rezultāts. Tomēr jums nav labi strukturēta plāna, kā produktu piedāvāt savai auditorijai.

Jums ir jautājums, kā izstrādāt virzības uz tirgu (GTM) stratēģiju, lai izceltos. Par laimi, atbilde nav tālu jāmeklē.

Lai izstrādātu veiksmīgu GTM stratēģiju, ir jānosaka jūsu mērķauditorija, rūpīgi jāizprot tirgus un jānosaka jūsu zīmola pozicionējums. Tas ir holistisks plāns, kas ietver jūsu cenu noteikšanu, mārketingu, pārdošanu, izplatīšanu un vispārējo klātbūtni tirgū. Taču tas ir vēl kas vairāk.

Šajā rakstā atradīsiet visu nepieciešamo, lai 2023. gadā izstrādātu lielisku virzīšanas uz tirgu stratēģiju un droši palaistu savu produktu.

Kas ir virzības uz tirgu stratēģija?

Mārketinga stratēģija ir detalizēts plāns jūsu zīmola ienākšanai tirgū, stratēģiskai pozicionēšanai un pareizās auditorijas sasniegšanai, apsteidzot konkurentus. Tas ir visaptverošs pakāpenisks rīcības plāns, lai identificētu savus ideālos klientus, izveidotu pareizo vēstījumu, uzsverot savu unikālo vērtības piedāvājumu, un pozicionētu savu produktu kā labāko risinājumu.

Šķiet viegli, vai ne? Tā var būt - ja visa jūsu komanda ir vienojusies par jūsu produkta vēstījumu. Būtībā jūsu GTM stratēģijai ir jāatbild uz šiem sešiem jautājumiem:

• Kas ir mērķauditorija?
• Kāpēc jūsu zīmols ir atšķirīgs?
• Kāda ir produkta un tirgus atbilstība?
• Kur jūs pārdosiet produktu?
• Kad jūs sāksiet produkta tirdzniecību?
• Kā jūs pārdosiet un izplatīsiet produktu?

Uz produktu vērsta stratēģija pret stratēģiju, kas vērsta uz pārdošanu

Uz produktu orientēta stratēģija ir uz produktu orientēta pieeja, kurā produkts ir atbildīgs par klientu iegūšanu, uzņemšanu un noturēšanu. No otras puses, uz pārdošanu orientētā stratēģija ietver pārdošanas pārstāvju meklēšanu un potenciālo klientu atlasi, to nosūtīšanu un konvertēšanu.

Kurš no abiem modeļiem ir labāks? Uzziniet to šeit.

Uz produktu orientēta stratēģija

Uz produktu orientēta stratēģija ir pieeja, kuras pamatā ir produkta pieredze. Uzņēmuma vienīgā misija ir nodrošināt vienkāršu, lietotājam draudzīgu risinājumu auditorijas vajadzībām. Produkts ir intuitīvs un pietiekami vērtīgs, lai lietotāji to iegādātos bez ārējas pārliecināšanas.

Uz produktu orientēts modelis ir organisks. Šajā gadījumā klienti paši izvēlas produktu, izpēta to, dalās ar to ar draugiem un veic pirkumu.

(Avots)

Slack, Zoom, Atlassian un Calendly ir tikai daži no ļoti veiksmīgiem piemēriem.

Šie produkti piedzīvoja satriecošu izaugsmi bez pārdošanas komandas. Būtiski atzīmēt, ka visiem šiem produktiem bija perfekta produkta un tirgus atbilstība, un tāpēc tie kļuva par hitiem.

Lūk, kas ietilpst uz produktu orientētā stratēģijā:

• Produkta pieredze ir vissvarīgākā
• Produkts pārvērš potenciālos klientus
• Klientiem pašiem jāapkalpo un jāizpēta produkts.
• Freemium modelis piesaista lietotājus, lai pirms abonēšanas viņi varētu izmēģināt

Uz pārdošanu orientēta stratēģija

Pārdošanas stratēģija, kuras pamatā ir pārdošana, paredz, ka pārdošanas komanda aktīvi strādā pie aukstā uzrunāšanas, iekšējās pārdošanas, potenciālo klientu atlases un klientu noturēšanas. Šī pieeja veido efektīvu cauruļvadu, jo pārdošanas pārstāvji pēta un mērķtiecīgi pievēršas konkrētiem klientu kontiem, kuri varētu konvertēties.

Kad pārdošanas komanda ir atradusi ideālā klienta profilu, tā piedāvā personalizētu piedāvājumu, kas atbilst mērķa sāpju punktiem, lai pārvērstu tos par maksājošiem klientiem.

(Avots)

Salesforce un Microsoft ir vadošie piemēri uzņēmumiem, kas īsteno pārdošanas stratēģijas.

Dažas galvenās uz pārdošanu orientētas stratēģijas iezīmes ir šādas:

• Nepieciešams veikt izpēti un aukstu informatīvo darbu.
• Ātra un efektīva konversija, izmantojot vienmērīgu cauruļvadu
• Labi pielāgotu, ļoti vērtīgu risinājumu sniegšana klientam.
• Personalizēta pārdošana uzņēmumu pircējiem, ko vada pārdošanas komanda.

Uzdosim jautājumu vēlreiz - kura stratēģija ir labāka - stratēģija, kas orientēta uz produktu, nevis stratēģija, kas orientēta uz pārdošanu?

Tas ir atkarīgs no jūsu produkta. Ja izmantojat uz produktu orientētu pieeju, jums ir jābūt bezmaksas modelim, un jūsu risinājumam ir tieši jārisina klienta sāpju problēmas. Ja izmantojat uz pārdošanu vērstu modeli, jums ir jāļauj pārdošanas komandai uzņemties vadošo lomu, jānosaka ideālie klienti un jāoptimizē iegādes process.

	Uz produktu orientēta stratēģija	Uz pārdošanu orientēta stratēģija
Kontaktpunkts	Pašapkalpošanās	Pārdošanas pārstāvis mijiedarbojas ar potenciālo klientu
Pirkšanas cikls	Īsi cikli, kuros nepieciešams tikai reģistrēties un ievadīt kredītkartes akreditācijas datus.	Ilgstoši cikli, tostarp kvalifikācijas zvani, demonstrācijas un sarunas.
Izmaksu efektivitāte	Nulles tēriņi izejošajiem sasniegumiem	Ieguldījumi pārdošanas komandas darbā un apmācībā
Procesa kontrole	Nevar kontrolēt pirkšanas braucienu	Pārdošanas komanda ir klāt, lai sniegtu atbalstu katrā solī

9 soļi, kā izstrādāt necaurlaidīgu GTM stratēģiju

Vai atceraties Nike+ Fuelband? Iespējams, ne - jo tās GTM stratēģija neizdevās.

Tas bija valkājams fitnesa trenažieris, kas palīdzēja sekot līdzi jūsu aktivitātēm un sniedza fitnesa pārskatus. Galvenā nepilnība bija tā, ka tas bija saderīgs tikai ar iPhone ierīcēm, ignorējot Android auditoriju.

Lai gan divus gadus vēlāk Nike beidzot izlaida Android lietotni, ierīce jau bija palaista garām. Tieši tāpēc jūsu GTM stratēģijai ir jābūt pārdomātai, rūpīgai un efektīvai.

GTM stratēģijas izveide ir sarežģīts process, tieši tāpēc mēs esam sadalījuši to deviņos soļos.

1. Definējiet savu vērtības piedāvājumu

Pirmais solis ir skaidri izklāstīt problēmu, ko risināt savai auditorijai, un to, cik lielā mērā risinājums apmierina auditorijas vajadzības. To sauc par produkta atbilstību tirgum.

Kā jūs zināt, ka jūsu produkts atbilst šim kritērijam?

Klienti, kuri ir apmierināti ar jūsu produktu, atsauks to saviem draugiem un partneriem. Bet kā panākt šādu pozicionēšanas līmeni? Ar vērtību piedāvājumiem.

Noskaidrojiet, ar ko jūsu produkts atšķiras no jūsu konkurentiem un kā tas ir visreālākais risinājums jūsu mērķa sāpju punktiem. Īsāk sakot, tas ir skaidrs un kodolīgs vēstījums, kurā norādīts, kāpēc jūsu auditorijai vajadzētu izvēlēties jūsu produktu, nevis citus.

Šis ir lielisks piemērs Ranktrackergalvenajam vērtības piedāvājumam:

Tagad, kad esat definējis savu vērtības piedāvājumu, vislabākais veids, kā virzīties uz priekšu, ir ieviest minimālo dzīvotspējīgo produktu (MVP). Tā ir jūsu galaprodukta pamata versija ar pietiekami daudz funkcijām, lai piesaistītu pircējus. Kad tā ir pieejama, varat apkopot atsauksmes un izstrādāt stratēģijas atjauninājumiem.

2. Identificējiet savus ideālos klientus

Jūsu ideālais klients ir persona, kurai sākotnēji radījāt savu produktu. Ideālā klienta profils (ICP) raksturo jūsu mērķa pircēju īpašības, sāpju punktus, gaidas un vispārējo profilu.

Šeit ir četras galvenās ICP sastāvdaļas:

• Uzņēmuma lielums: cik lielam jābūt uzņēmumam vai kādai jābūt uzņēmuma zemākajai ieņēmumu robežai, lai varētu iegādāties jūsu produktu?
• Nozare: Vai jūsu mērķauditorija ir kāda konkrēta nozare? Vai ir kāda nozare, kas neietilpst jūsu mērķauditorijā?
• Sāpju punkti: Kāda ir precīza problēma, ko jūs risināt? Kādiem uzņēmumiem var būt šie sāpju punkti?
• Lēmumu pieņemšanas faktori: Kurš no uzņēmuma darbiniekiem būs galvenais lēmumu pieņēmējs? Kādi faktori var ietekmēt viņu lēmumus?

3. Izpratne par savu tirgu

Pirms iekļūšanas tirgū jums ir jāizprot konkurenti, klienti, atslēgvārdi un citi aspekti, kas ietekmē jūsu produkta veiktspēju. Lūk, kā jūs varat iepazīties ar mērķa tirgu:

Tirgus izpēte

Tirgus pētnieki lielā mērā paļaujas uz daudzveidību un iekļaušanu, lai gūtu ieskatu un labāk izprastu tirgu. Saskaņā ar tirgus izpētes aģentūras Thinknow datiem 98 % tās klientu ir palielinājuši savu auditoriju, izmantojot kultūras ieskatu.

Tas skaidri parāda, cik svarīgi ir veikt tirgus izpēti, lai piedāvātu mērķauditorijai risinājumu, ko tā vēlas,

• Viņu vēlamajā laikā
• Izmantojot vēlamo informācijas nesēju

Atslēgvārdu izpēte

Pēc tam veiciet atslēgvārdu izpēti un analīzi, izmantojot tādus rīkus kā Ranktracker atslēgvārdu meklētājs. Tas ir process, kurā tiek izprasti galvenie pieprasījumi, kurus jūsu mērķauditorija meklē galvenajās meklētājprogrammās.

Analizējiet meklēšanas apjomu, konkurences datus un atslēgvārdu ieteikumus, lai vislabāk saprastu, kā jūsu potenciālie klienti meklē jūsu produktu. Izmantojiet atslēgvārdu meklētāju, lai noteiktu precīzus atslēgvārdus, izprastu meklēšanas grūtības, pārskatītu atslēgvārdu vēsturi un apkopotu savu pētījumu.

Konkurentu analīze

Pirms ieejat tirgū, jums ir jāizprot, ar kādiem produktiem konkurēsiet. Padomājiet par:

• Cik lielu pievienoto vērtību rada jūsu konkurenti?
• Kāda ir jūsu konkurentu tirgus pozīcija?
• Kādi ir konkurentu produktu piedāvājumi, kas patiesi atsaucas uz jūsu ICP?

Viens no labākajiem veidiem, kā to izdarīt, ir pārbaudīt klientu atsauksmes tādos portālos kā Quora, Reddit un G2. Atrodiet unikālo pārdošanas īpašību, ko nepiedāvā jūsu konkurenti, un padariet to par savu galveno ieroci.

4. Izveidojiet pircēja ceļojuma karti

Kad esat skaidri apzinājis savu mērķauditoriju un tirgu, varat ienirt dziļāk. Mēģiniet izprast pircēja ceļojumu no svešinieka līdz jūsu produkta popularizētājam.

Kāpēc jāizveido pircēja ceļojuma karte? Izmantojot pareizu satura stratēģiju, jūs varat mērķtiecīgi atlasīt klientu atbilstoši tā posmam.

Ir divi veidi, kā to īstenot - tradicionālā pārdošanas piltuve un "spararata" modelis.

Pārdošanas piltuve

• Augšējā piltuve: Klienti saprot, ka viņiem ir problēmas, un sāk meklēt risinājumus.
• Vidējā piltuve: Klienti ir informēti par jūsu produktiem un salīdzina tos ar citām iespējām.
• Apakšējā piltuve: Klienti izmēģina dažādus produktus, lai izdarītu galīgo izvēli.

(Avots)

Sparararata modelis

Labāks veids, kā iezīmēt pircēja ceļojumu, ir izmantot "spararata" modeli. Šajā gadījumā trīs posmi ietver:

• Piesaisti: piesaistiet svešinieku uzmanību un pārvērsiet tos par potenciālajiem klientiem, izmantojot saturu, kas rada izpratni par zīmolu. Tas var notikt, izmantojot pievilcīgus videoklipus un sociālo mediju reklāmas.
• Iesaistieties: Pārvērsiet potenciālo klientu par klientu, sniedzot vairāk informācijas - rīkojiettīmekļa seminārus un piedāvājiet lejupielādējamas e-grāmatas. Iespējams, ka potenciālais klients izmantos bezmaksas modeli vai izmantos demo versiju un abonēs jūsu produktu.
• Prieks: Šeit jūsu klients sasniedz nākamo līmeni un popularizē jūsu produktu savā tīklā. Tas ir tad, kad viņi apzinās tā vērtību. Šo posmu varat vēl vairāk uzlabot, izveidojot ieteikumu programmu.

(Avots)

Viena no svarīgākajām sistēmām, kas šeit jāizmanto, ir pilnvērtīgs klientu attiecību pārvaldības (CRM) rīks. Izmantojiet labu CRM rīku, kas atbilst jūsu vajadzībām un budžetam, un saskaņojiet pārdošanas un mārketinga komandas.

5. Izveidojiet mārketinga piltuvi

Aprakstiet kanālus, kurus izmantosiet, lai pārdotu savu produktu un sasniegtu savu ideālo klientu. Izveidojiet mārketinga piltuvi, ņemot vērā jūsu klientu pirkšanas posmu, un mēģiniet pārdot, izmantojot mediju, kam jūsu ideālais klients dod priekšroku visvairāk.

Reklāma

Savu produktu varat reklamēt, izmantojot dažādus maksas medijus, tostarp maksas reklāmas Google, Instagram, Facebook, YouTube un LinkedIn. Turklāt mārketinga stratēģijā varat iekļaut arī bezsaistes reklāmu, izmantojot savdabīgus vizuālus materiālus un vēstījumus uz lieliem pilsētas reklāmas stendiem.

Sociālie plašsaziņas līdzekļi

Lai gan sociālajos plašsaziņas līdzekļos tiek izmantota maksas reklāma, tas ir arī galvenais līdzeklis organiskā mārketinga veikšanai. Dažas no labākajām sociālo mediju mārketinga praksēm ir šādas:

• Izprotiet tās platformas tendences un algoritmus, kurā tirgojat. Piemēram, Instagram algoritms darbojas citādi nekā Twitter algoritms.
• Sociālo mediju videoklipi labāk darbojas tādās platformās kā Instagram un TikTok nekā LinkedIn un Twitter.
• Izpētiet auditorijas aktivitāti un ieplānojiet sociālo mediju ziņojumus, kad auditorija ir visaktīvākā.
• Facebook reklāma ir budžetam draudzīgākā un efektīvākā iespēja mazajiem uzņēmumiem.

Lai piesaistītu sociālo mediju sekotājus un radītu saistošu auditoriju, saglabājiet konsekventu un saistošu zīmola vēstījumu.

Ienākošais mārketings

Satura mārketings ir viens no labākajiem veidiem, kā organiski iegūt potenciālos klientus. Kad jūsu mērķauditorija saskarsies ar jūsu ierakstiem sociālajos plašsaziņas līdzekļos vai vadošajiem magnētiem, piemēram, emuāriem un e-grāmatām, viņi vēlēsies uzzināt vairāk par jūsu produktu.

Šeit ir daži veidi, kā optimizēt nākamos soļus:

• Čatbots: Kad svešinieks apmeklē jūsu tīmekļa vietni, tērzēšanas platformas atbildēs uz viņa jautājumiem un veicinās lietotāja iesaisti jau no paša sākuma.
• E-pasta saraksts: E-pasta mārketings ir lielisks veids, kā audzināt savus potenciālos klientus, informējot tos par saviem produktiem un piedāvājumiem. E-pasta sarakstu var izveidot, izmantojot vienkāršus līdzekļus, piemēram, svina magnētus, sociālos plašsaziņas līdzekļus un dāvanas.
• Izsaukuma lapa: Lai nodrošinātu netraucētu pāreju uz pārdošanu, katram produktam izveidojiet atsevišķas mērķlapas.
• Mārketinga automatizācija: Mārketinga mārketinga procesa optimizācija: atkārtotu procesu automatizēšana ir vēl viens lielisks veids, kā optimizēt mārketinga procesu. Piemēram, varat automatizēt e-pasta mārketingu un atvieglot savu dzīvi par izdevīgu cenu.

Izejošais mārketings

Izejošais mārketings ir viena no efektīvākajām metodēm, jo jūs varat sasniegt konkrētu auditorijas segmentu. Tādējādi ir lielākas izredzes panākt ātras konversijas.

Dažas efektīvas izejošā mārketinga stratēģijas ir šādas:

• Prospektēšana LinkedIn: Atrodiet cilvēkus, kas ietilpst jūsu ideālo klientu sarakstā, lai jūs varētu tos pievienot savai datu bāzei. Piemēram, varat izmantot LinkedIn Sales Navigator filtrus, lai atrastu savu ideālo klientu profilus.
• Aukstais e-pasts: Pēc tam, kad esat savācis potenciālo klientu e-pasta adreses, nosūtiet viņiem īsu e-pasta vēstuli, norādot, kā jūsu produkts ir labākais risinājums viņu sāpju punktiem.
• Informēšana LinkedIn: Tā vietā, lai sūtītu aukstus e-pastus, varat sazināties ar saviem ideālajiem klientiem tieši LinkedIn. Automatizējiet uzrunāšanu LinkedIn, un ieinteresētās personas atsauksies. Pārbaudiet dažus LinkedIn automatizācijas rīkus, lai nosūtītu savienojumu pieprasījumus, ziņojumus un veiktu citas atkārtotas darbības.

6. Izveidot pārdošanas plānu

Tagad, kad mārketinga plāns ir gatavs, ir pienācis laiks izstrādāt galīgo pārdošanas procesu. Vispirms pārliecinieties, ka jūsu pārdošanas un mārketinga komandas ir saskaņotas un ka jūsu klientam ir nodrošināts vienmērīgs konversijas process.

To var izdarīt, sadalot ienākošos un izejošos potenciālos klientus MQL un SQL:

• Mārketinga kvalificēti līderi: MQL ir vadītāji, kas saņemti, izmantojot dažādus mārketinga kanālus. Šie līderi vēl nav gatavi pārvēršanai, bet tos var pārvērst par klientiem, ja tos labi kopj.
• Pārdošanas kvalificēti vadi: SQL ir pēdējā posmā. Tie ir ieinteresēti jūsu produktā un ir gatavi runāt ar klientu. Šos potenciālos klientus var pārvērst par pircējiem, izmantojot vienkāršu spiedienu.

Pārdošanas un mārketinga komandām ir jābūt kopīgai izpratnei par galīgajiem mērķiem, mērķauditorijām un vadlīnijām kvalificētiem līderiem. Izveidojiet skaidras saziņas normas, lai komandas varētu strādāt savstarpēji, un plānojiet biežas atgriezeniskās saites sesijas, lai nodrošinātu vienmērīgu procesu.

Kad jūsu līderis ir kvalificēts, nosūtiet labi strukturētu pārdošanas piedāvājumu, lai noslēgtu darījumu!

7. Vispirms pārbaudiet savu ziņojumapmaiņu

Ļoti svarīgi ir radīt pārliecinošu vēstījumu. Jūsu ICP ir jāsaprot, kā jūsu produkta vērtības piedāvājums ir ideāls risinājums viņu sāpju punktiem.

Vispirms atbildiet uz šiem jautājumiem:

• Vai jūsu vēstījumā ir norādīts, ko no tā iegūs pircējs?
• Vai jūsu vēstījums var piesaistīt mērķauditoriju dažu sekunžu laikā?
• Vai jūsu vēstījums ir skaidrs, kodolīgs un runā par vienu vienkāršu lietu?

Šie ir tikai daži vienkārši jautājumi, kas jāuzdod, veidojot savu ziņojumu. Lai to paceltu nākamajā līmenī:

• Testējiet dažādus ziņojumus un dubultojiet to, kas darbojas
• Pirms ziņojuma palaišanas veiciet A/B testus ar trešo pušu rīkiem.
• Izvēlieties maksas aptaujas, piemēram, Google patērētāju aptaujas, lai uzzinātu, ko vēlas jūsu potenciālie klienti.

Neaizmirstiet personalizēt savu vietni ar dinamisku saturu un pārliecinieties, ka izveidojat daudzveidīgus ziņojumus, kas rezonē ar dažādām personām.

8. Pielāgojiet un atkārtojiet

Uzvarētāju produkta radīšana nav galīgais mērķis. Tas ir tikai sākums. Lai vadītu veiksmīgu uzņēmumu, jums ir jābūt elastīgam un nepārtraukti jāuzlabo. Un, lai turpinātu pilnveidoties, jums ir jāzina, kur jūs kļūdāties.

Izveidojiet KPI paneli ar visiem būtiskajiem rādītājiem vienuviet, lai neatstātu nevienu nesakārtotu informāciju. Piemēram, ja jūsu klientu piesaistes process aizņem pārāk lielu budžeta daļu, jums būs jāoptimizē labāka stratēģija.

Ja jūsu vadītāju piesaistes process ir pārāk ilgs, izmantojiet vadītāju piesaistes programmatūras rīkus, kas palīdz piesaistīt vadītājus, lai jūsu komanda tos varētu konvertēt. Īsāk sakot, jums ir jātestē, jāuzrauga, jāmaina un jāpilnveido.

9. Uzsākt sabiedrisko attiecību kampaņu

Kad jūsu produkts ir pieejams, jums jāpāriet uz nākamo soli. Uzsāciet digitālā mārketinga kampaņu vai PR kampaņu, lai vēl vairāk popularizētu savu produktu un tā piedāvāto pārsteidzošo risinājumu.

Preses relīze palīdz radīt ažiotāžu par jūsu produktu un veidot attiecības ar ieinteresētajām personām dažādās platformās.

Viens no labākajiem veidiem, kā to izdarīt, ir laist savu produktu tādās platformās kā Product Hunt, Beta List, Slant un Softpedia. Tās ir plaši pazīstamas vietnes, kas īpaši izveidotas, lai palīdzētu lietotājiem iegūt agrīnu piekļuvi jaunai programmatūrai un jaunuzņēmumiem.

Lūk, kā izskatās Ranktracker palaišana vietnē Product Hunt:

Pārbaudiet arī šīs platformas, lai plānotu nākamo PR kampaņu.

Izveidojiet mērķtiecīgu mārketinga stratēģiju, kas ir izdevīga

Mārketinga stratēģijas sagatavošana ir laikietilpīga un sarežģīta. Taču, ja vēlaties, lai jūsu produkts tirgū kļūtu par hitu, tā ir obligāts nosacījums.

Veiksmīga GTM stratēģija var palīdzēt ievērojami palielināt jūsu izaugsmes potenciālu, iegūt piekļuvi jauniem tirgiem un saglabāt atbilstību auditorijai.

Piemēram, lai gan Kodak veiksmīgi ieviesa savu produktu un gadsimtu saglabāja savu zīmolu, tas nespēja izmantot jaunās tirgus tendences. Rezultātā patērētāji pārgāja uz citiem jaunākajiem fotoaparātiem, un Kodak piedzīvoja milzīgu kritumu.

Tagad, kad zināt tās nozīmi, izpildiet šos deviņus soļus un izveidojiet veiksmīgu GTM stratēģiju.