Pārdod gudrāk: kā pārdošanas un atbalsta saskaņošana Zendesk nodrošina izaugsmi

Ievads

Mūsdienu straujajā biznesa pasaulē neatbilstība starp pārdošanu un atbalstu var šķist kā plīstoša riepa sacensību vidū. Jums ir temps, bet kaut kas velkas. Ja izmantojat Zendesk, ir pārsteidzoši vienkāršs veids, kā to novērst: saskaņojiet pārdošanas un atbalsta komandas, izmantojot CRM un Kanban for Zendesk. Mazinot plaisu starp nodaļām un nodrošinot abām pusēm redzamību par klientu ceļojumu, jūs ne tikai racionalizējat darba plūsmas - jūs tās pārveidojat.

Būsim godīgi. Pārdošanas komandas vēlas ātri slēgt darījumus. Atbalsta komandas vēlas risināt problēmas un nodrošināt klientu apmierinātību. Bet kas būtu, ja abas komandas strādātu pēc vienas un tās pašas rokasgrāmatas, dalītos ar vienu un to pašu klientu ieskatu un darbotos kā vienota, gudra mašīna? Tieši tas notiek, kad jūs saskaņojat pārdošanas un atbalsta dienestu Zendesk, un tas maina spēles noteikumus.

Lielā plaisa: Kāpēc pārdošanas un atbalsta dienesti reti sarunājas

Pārdošana un atbalsta dienests bieži vien ir kā istabas biedri, kas nekad savā starpā nerunā. Viņi dzīvo vienā mājā (jūsu uzņēmumā), bet izmanto dažādus rīkus, runā ar dažādiem cilvēkiem un atskaitās dažādiem vadītājiem. Šī klusēšana rada neizmantotas iespējas un, atklāti sakot, neapmierinātību.

Iedomājieties: pārdevējs noslēdz darījumu ar lielu klientu. Viņš dod augstu pieci, iereģistrē informāciju savā CRM un dodas tālāk. Bet, kad pēc nedēļas klients vēršas pie atbalsta dienesta, aģentam nav nekāda konteksta. "Kas jūs atkal esat?" Tas ir neērti, un no tā var izvairīties.

Patiesība ir tāda, ka lielākā daļa uzņēmumu neapzināti nodala šīs komandas. Pārdošana strādā savā CRM. Atbalsta dienests dzīvo Zendesk. Neviena no tām neredz pilnu ainu. Bet, kad jūs tās apvienojat, izmantojot tādus rīkus kā CRM un Kanban for Zendesk, viss mainās. Informācija plūst brīvi. Visi ir uz vienas lapas. Un klients? Viņi jūtas tā, it kā jūs viņus patiešām pazīstu. Jo jūs to zināt.

Kanban palīgā: Visa klienta ceļojuma vizualizēšana

Lūk, kur tas kļūst jautrāks: Kanban spēks. Ja esat kādreiz izmantojuši tāfeli ar līmlapiņām, jūs jau saprotat šo koncepciju. Kanban pamatā ir darba vizualizācija. Pievienojiet to Zendesk, un bums - jūs esat ieguvuši maģiju.

Izmantojot CRM un Kanban Zendesk, jūs varat vizualizēt katru pārdošanas iespēju un atbalsta biļeti vienuviet. Jūs redzēsiet, kā darījumi pārvietojas no "Lead" uz "Won", bet atbalsta gadījumi no "New" uz "Resolved" uz tās pašas tāfeles. Tas ir kā vērot stafešu skrējienu, kurā katra nodošana ir perfekti saplānota laikā.

Teiksim, pārdošanas pārstāvis atzīmē darījumu kā "Noslēgts - uzvarēts". Uzreiz atbalsta dienestā parādās uzdevums uzņemt klientu darbā. Nekas netiek pazaudēts tulkojumā. Un ikviens zina, kādā stadijā atrodas lietas. Tas ir vienmērīgi, skaidri un novērš neskaidrības.

Reāls piemērs? Mums pazīstams SaaS uzņēmums (sauksim to Softgleam) Zendesk sistēmā ieviesa Kanban dēļus gan pārdošanas, gan atbalsta dienestam. Pirms tam viņi izmantoja izklājlapas un Slack ziņojumus, lai sinhronizētu komandas. Pēc pārejas? Viņu vidējais ievadīšanas laiks samazinājās par 30 %. Kāpēc? Tāpēc, ka ikviens varēja uzreiz redzēt darbu un iesaistīties tieši tad, kad tas bija nepieciešams.

Viens rīks, divas komandas, bezgalīgas iespējas

Lielākā daļa uzņēmumu izmanto CRM pārdošanai un Zendesk atbalstam, bet kas būtu, ja Zendesk varētu veikt abas funkcijas? Spoileris: var. Izmantojot tādus rīkus kā CRM un Kanban for Zendesk, jūs varat saglabāt savu pārdošanas komandu tajā pašā platformā, ko jau izmanto atbalsta komanda. Tas nozīmē mazāk cilņu, mazāk rīku un daudz lielāku pārskatāmību.

Kāpēc tas ir svarīgi? Tāpēc, ka rīku pārslēgšana sagrauj dinamiku. Tas ir tāpat kā prasīt sacīkšu braucējam nomainīt automašīnu apļa vidū. Kad pārdevēji var pārvaldīt vadlīnijas, iespējas un turpmākos pasākumus Zendesk vietnē, viņi ne tikai darbojas ātrāk, bet arī gudrāk.

Un atbalsts? Viņiem tagad ir piekļuve vērtīgiem pārdošanas datiem. Viņi var redzēt, kāds produkts tika pārdots, kādi solījumi tika doti pārdošanas laikā un pat pārdošanas iespējas. Piemēram, ja klients sazinās ar atbalsta dienestu par kādu funkciju, kas , viņaprāt, bija iekļauta komplektācijā, aģents var redzēt sākotnējās darījuma piezīmes un atbildēt precīzi, varbūt pat ieteikt premium klases jauninājumu.

Šāda sinerģija pārvērš katru mijiedarbību par iespēju padziļināt attiecības ar klientu. Personalizācijas laikmetā tas ir nopietna konkurences priekšrocība.

Kultūras un komunikācijas saskaņošana (ne tikai rīki)

Protams, tehnoloģijas nodrošina tikai pusceļu. Jums ir jāveido arī saskaņota kultūra. Tas nozīmē regulāras pārbaudes, kopīgus galvenos rezultatīvos rādītājus un apņemšanos nodrošināt saziņu starp komandām. Pretējā gadījumā tas ir tas pats, kas dot diviem cilvēkiem rāciju un nekad tos neieslēgt.

Lūk, ideja: organizējiet iknedēļas 15 minūšu "pārdošanas un atbalsta sinhronizāciju". Tikai 15 minūtes! Abi komandas apmainīsies ar jaunumiem, bloķētājiem un klientu ieskatu. Jūs būsiet pārsteigti, cik daudz skaidrības rodas, vienkārši sarunājoties.

Mēs esam redzējuši, ka tas dara brīnumus. Viens e-komercijas uzņēmums izmantoja Zendesk atbalsta dienestam un nesen pievienoja CRM iespējas pārdošanai. Taču īstā transformācija notika, kad viņi sāka reizi divās nedēļās rīkot "klientu stāstu" sanāksmes. Pārdošanas pārstāvji dalījās ar to, kas pārliecināja klientu iegādāties. Atbalsta dienests dalījās ar to, par ko šis klients sūdzējās. Kopīgi viņi uzlaboja produkta piedāvājumu un pieredzi.

Tātad, jā, CRM un Kanban Zendesk ir spēcīgi rīki. Taču burvība patiešām notiek, kad šos rīkus apvienojat ar mērķtiecīgu sadarbību.

Sāciet ar maziem projektiem, domājiet par lieliem projektiem, bieži veiciet izmaiņas

Ja jums tas viss šķiet nepārvarami sarežģīti, neuztraucieties, jums nav viss jāpārstrādā vienā naktī. Sāciet ar maziem soļiem. Apsveriet iespēju izveidot vienotu, koplietojamu Kanban dēli, kas paredzēts klientu uzņemšanai darbā. Vai arī ļaujiet atbalsta komandai skatīt pārdošanas piezīmes Zendesk vietnē.

Tad turpiniet no tā.

CRM un Kanban izmantošana Zendesk ir skaista tajā, ka varat pielāgot to, kā strādājat. Pievienojiet kolonnas, etiķetes, automatizācijas un integrācijas savā tempā. Iespējams, jūs vēlaties, lai pārdošanas turpmākajiem pasākumiem tiktu izveidota sleja "Izmēģinājuma termiņš beidzas". Vai arī birka "Needs Follow-Up", ja atbalsta dienests saskata potenciālu izmaiņu risku. Zendesk ir elastīgs. Tāpēc izmantojiet to kā mālu, nevis betonu.

Palielinoties mērogam, ieguvumi palielinās. Klienti izjutīs atšķirību. Viņiem netiks uzdots viens un tas pats jautājums divas reizes. Viņi priecāsies, kad atbalsta aģents teiks: "Ak, redzu, jūs tikko modernizējāt, apsveicu!", nevis: "Kāds atkal ir jūsu plāns?". Šāda veida personiskais kontakts ir saistošs.

Un neērtie vārdi? Tie pazūd. Pārdošana pārstāj vainot atbalsta dienestu. Atbalsts pārstāj vainot pārdošanu. Jūs kļūstat par vienu saliedētu vienību, kas apvienojas ap klientu.

Kopsavilkums: Gudrāka pārdošana sākas ar gudrāku atbalstu

Lai pārdotu gudrāk, jums ir jāsniedz gudrāks atbalsts. Runa nav par modernu programmatūru vai sarežģītām stratēģijām. Runa ir par viengabalainas pieredzes radīšanu, sākot ar pirmo piedāvājumu un beidzot ar atbalstu pēc pārdošanas.

Pārdošanas un atbalsta saskaņošana Zendesk, izmantojot tādus rīkus kā CRM un Kanban for Zendesk, ir viens no visvairāk nenovērtētajiem izaugsmes soļiem, ko varat veikt. Jūs samazināsiet berzi, uzlabosiet klientu apmierinātību un atklāsiet pārdošanas iespējas, kas slēpjas acīm redzamā vietā.

Tātad, ja jūsu komandas jūtas nesasinhronizētas vai ja jūsu klienti ir nonākuši pārdošanas un atbalsta neskaidrību vidū, ir laiks rīkoties. Burtiski apvienojiet visus uz viena galda. Un sāciet pārdot gudrāk jau šodien.