Kas ir B2B SaaS pārdošanas piltuve?

Ievads

Pārdošanas piltuve ir posmu un darbību secība, kas noved potenciālo klientu līdz galīgajam pirkumam un pēc tam līdz ilgtermiņa lojālam klientam. SaaS pārdošanas piltuve parasti sastāv no četriem galvenajiem posmiem: potenciālais pircējs, potenciālais klients, kvalifikācija un pārdošana.

Piltuves augšdaļa - Perspektīvas

Perspektīvs klients ir potenciāls jūsu uzņēmuma klients, kas atbilst jūsu ideālā klienta profilam. Perspektīvs klients, visticamāk, izrādīs interesi par jūsu produktu, un tam jābūt atvērtam saņemt saziņu par pareizo risinājumu.

Kā Saas uzņēmums jūs vēlaties veidot savas mērķauditorijas informētību par savu zīmolu un saziņu, lai varētu iesaistīt viņus savā zīmolā un saziņā. Kad esat radījis zināmu interesi, jūs, cerams, varēsiet viņus pārcelt uz nākamo piltuves posmu.

Piltuves vidusdaļa - līderu atlase

Vadošais klients ir potenciālais klients no TOFU posma, kas ir iepazinies ar jūsu saturu un ir izrādījis interesi par to, ko jūs pārdodat. Citiem vārdiem sakot, potenciālie klienti ir potenciālie klienti, kuri zina par jūsu uzņēmumu UN ir izmantojuši saturu, kas saistīts ar jūsu produktiem vai pakalpojumiem.

Piltuves vidus posms (MOFU) ir vērsts uz pirmajā posmā iegūto vadītāju pārbaudi un kvalifikāciju. Šajā posmā ir ļoti svarīgi kvalificēt vadītājus, noskaidrojot, vai viņi ir ieinteresēti jūsu piedāvātajā piedāvājumā, kā arī to, vai viņiem ir nepieciešamās pilnvaras un budžets, lai veiktu pirkumu.

Ir divu veidu vadītāji - MQL (Marketing Qualified Leads) un SQL (Sales Qualified Leads). Ir svarīgi atšķirt vienu no otra, lai saprastu vadītāju nodomu un gatavību sadarboties ar pārdošanas komandu. Izpētīsim, ko katrs no tiem nozīmē.

• Mārketinga kvalificēts līderis: MQL ir persona, kas ir iepazinusies ar jūsu saturu vai sazinājusies ar jūsu mārketinga komandu, bet vēl nav gatava veikt pirkumu.
• Pārdošanas kvalificēts līderis: SQL ir līderis, kas ir kvalificēts kā potenciāls klients. Tie jau ir jūsu pārdošanas piltuvē, ir izrādījuši nodomu pirkt un ir procesā, kas vērsts uz noslēgšanu.

Piltuves apakša - pārdošana

Šajā posmā jūsu pārdošanas komanda noslēgs darījumu ar kādu no jūsu potenciālajiem klientiem, pārvēršot tos un veicot pārdošanu. Ir vērts atzīmēt, ka šajā posmā SaaS piltuve nebeidzas. Kad esat ieguvuši klientu, jums ir jāstrādā pie tā, lai viņu noturētu un veidotu ilgtermiņa attiecības.

Kā optimizēt piltuves augšdaļu?

Veiciet šos 3 vienkāršos soļus, lai optimizētu savu TOFU:

• Identificējiet pareizo auditoriju: Svarīgākais ir piesaistīt pareizo auditoriju ar pirkuma nolūku jūsu tīmekļa vietnei. Analizējiet savu pašreizējo auditoriju un izprotiet tās profilu. Izmantojiet savas tīmekļa vietnes Google Analytics datus, Facebook reklāmu ieskatu un vispārējo sociālo plašsaziņas līdzekļu analīzi, lai izveidotu uz datiem balstītu mērķauditorijas personu. Pēc tam varat to izmantot, lai noteiktu cilvēku segmentus, uz kuriem mērķēt savu saziņu.

• Mērķtiecīga sasniedzamība: Sasniedziet ļoti mērķtiecīgu auditoriju, izveidojot Sasniedzamības un biežuma kampaņu Facebook. Jūsu kampaņa prognozējami sasniegs izvēlēto auditorijas segmentu, vienlaikus kontrolējot tādus faktorus kā reižu skaits, dienas un dienas laiks, kad auditorija redz jūsu reklāmas. Šī pieeja nodrošinās, ka jūs sasniegsiet pareizos cilvēkus pareizajos intervālos.

• Spēcīga radošā ietekme: TOFU ir vieta, kur potenciālais klients sāk savu pirkšanas ceļu, lai atrastu risinājumu savam sāpīgajam punktam. Tas ir tad, kad viņi vēl tikai mēģina izprast problēmu un atrast labāko iespējamo risinājumu.

Potenciālie klienti vēl nevēlas pieņemt lēmumu par pirkumu. Šis ir īstais brīdis, lai radītu zīmola atpazīstamību un piesaistītu datplūsmu jūsu tīmekļa vietnei, pozicionējot sevi kā savas nozares ekspertu ar zīmola un produktu atšķirībām.

Kā optimizēt piltuves vidusdaļu?

Jūsu vērtīgāko vadītāju atlase

Radot potenciālos klientus, jūs esat uzvarējis tikai pusi no cīņas, tagad ir pienācis laiks pārvērst potenciālos klientus par potenciālajiem klientiem un tos kvalificēt. Lai noteiktu vērtīgākos potenciālos klientus, koncentrējieties uz klienta mūža vērtību un izlemiet, kuri potenciālie klienti būs visvērtīgākie jūsu uzņēmumam. Uzdodiet šos četrus jautājumus, lai kvalificētu potenciālos klientus un pieņemtu pamatotu lēmumu:

1. Vai viņi ir lēmumu pieņēmēji?
2. Vai jūsu SaaS produkts ir labākais risinājums viņu vajadzībām?
3. Vai viņiem ir atbilstošs budžets?
4. Vai viņi ir iesaistīti pirkšanas procesā?

Kad būsiet kvalificējis savus potenciālos klientus, būs vieglāk noteikt vērtīgākos un tos, kurus ir vērts veltīt savu laiku, lai tos pārvērstu.

Lead Nurturing

Tagad ir pienācis laiks sākt virzīt tos pārdošanas procesā. Šajā posmā izšķiroša nozīme jūsu panākumu nodrošināšanā ir potenciālo klientu izglītošanai, jo šī taktika tieši ietekmē viņu lēmumu par pirkumu. Ir vairākas stratēģijas, ko varat izmantot, lai koptu potenciālos klientus - mērķtiecīgs saturs blogu un biļetenu veidā, personalizēti e-pasti, daudzkanālu kopšana, vairāki pieskārieni, bezmaksas izmēģinājuma konts un savlaicīgi jūsu komandas veiktie turpmākie pasākumi.

Ievietojiet konsekventu saziņas stratēģiju un izveidojiet e-pasta vēstuļu secību, lai nodrošinātu, ka jūsu potenciālie klienti ir ieinteresēti un sāk konvertēt tos. Sasniedziet savu auditoriju vairākos kanālos un izmantojiet dažādus satura veidus, lai palielinātu mērķauditorijas iesaisti.

Kā optimizēt piltuves apakšu?

Jūs esat radījis informētību, izveidojis attiecības ar potenciālajiem klientiem, un tagad ir pienācis laiks noslēgt darījumu! Pirkuma lēmuma pieņemšana ir pēdējā darbība SaaS piltuvēs - tagad jūsu potenciālo klientu ceļojums beidzas un sākas klienta ceļojums.

Šajā piltuves posmā koncentrējieties uz to, lai jūsu vadītājiem būtu vieglāk pieņemt lēmumu par pirkumu:

• Iespējamo iebildumu risināšana
• Jūsu piedāvājuma kvalitātes izcelšana
• Apspriest cenu noteikšanu
• Dalīšanās ar gadījumu izpēti, atsauksmēm un atsauksmēm
• Produktu demonstrējumu plānošana kopā ar komandu.

Kad esat veicis pārdošanu, ar to pārdošanas process nebeidzas. Patiesībā tas ir tikai klienta ceļojuma sākums. Izstrādājiet saglabāšanas stratēģiju un pārvērsiet klientus par sava SaaS produkta advokātiem.

(Attēlu avots: freepik.com)

Kā novērtēt SaaS pārdošanas piltuves efektivitāti?

Jūs esat izveidojis SaaS pārdošanas piltuvi un definējis Saas stratēģiju katram posmam, bet cik efektīva ir jūsu pārdošanas piltuve? Vissvarīgākais ir tas, ko jūs mērojat?

Tālāk ir aprakstītas 3 lietas, kas jums būtu jāseko, lai novērtētu savas SaaS pārdošanas piltuves efektivitāti:

• Satura datplūsma un iesaiste: Pārliecinieties, ka jūsu adwords eksperts analizē jūsu satura lapu datplūsmu (lapu skatījumi un apmeklējumi) un lietotāju iesaistes datus (lietotāju sesijas, bounce rate, atgriezušies apmeklētāji, klikšķu skaits u. c.) pakalpojumā Google Analytics, lai saprastu, vai jūsu saturs ir efektīvs. Profesionāļu padoms: Zems lapu skatījumu skaits nozīmē, ka vai nu cilvēki nav saistīti ar jūsu saturu, vai arī tas nesasniedz pareizo auditoriju. Ir pienācis laiks pārskatīt satura stratēģiju.
• Uzaicinājuma uz darbību (CTA) pogu efektivitāte: Izmantojiet A/B testēšanu, lai pārbaudītu dažādas CTA pogu variācijas un salīdzinātu rezultātus, lai noteiktu, kura no tām labāk konvertējas. Kad esat izvēlējies vienu no tām, neaizmirstiet pārbaudīt, cik saistošas ir jūsu CTA pogas. Izmantojiet lapas veiktspējas datus un e-pasta klikšķu rādītājus (atvēršanas rādītājs un klikšķu skaits), lai novērtētu, vai jūsu saturs spēj izraisīt vēlamo darbību jūsu mērķauditorijā.
• Iesniegšanas ātrums no jūsu mērķlapas: Visbeidzot, pārliecinieties, ka jūsu īpašās mērķlapas saņem veidlapu iesniegšanas veidlapas. Ja jūs nesaņemat nevienu vai saņemat maz veidlapu iesniegšanas gadījumu, iespējams, ir kaut kas tāds, kas jāpārskata auditorijas ceļojumā no klikšķa līdz mērķlapai un veidlapas iesniegšanai.

SaaS pārdošanas piltuves optimizēšana ne tikai palīdzēs jums radīt zīmola atpazīstamību, bet arī iegūt klientus lielā vai daļēji automatizētā veidā. Potenciālajiem klientiem pārvietojoties pa piltuvi, pielāgojiet saziņu atbilstoši klienta ceļojuma posmam un sniedziet saturu, kas atbild uz viņu jautājumiem īstajā vietā un īstajā laikā. Ja to darīsiet, jūsu pārdošanas piltuve var būtiski ietekmēt klientu piesaistes līmeni un izmaksas.