Pārdošanas laika atgūšana lauka pārdošanā

Ievads

Daudzi pārdošanas pārstāvji tikai nelielu daļu no savas darba nedēļas velta faktiskai pārdošanai, bet lielāko daļu laika veltī visam, kas saistīts ar pārdošanu. Ja jūs strādājat pārdošanas jomā, tas jums būs pazīstams, jo ceļš, piezīmes, atjauninājumi un turpmākie pasākumi nevar gaidīt klusāku dienu.

Šis raksts ir praktisks ceļvedis, kā atgūt laiku, nesamazinot klientu apmeklējumu skaitu: padarīt datu ieguvi vienkāršu, datus uzticamus un maršrutus un grafiku atbilstošus reālajai situācijai. Tajā arī pieņemts svarīgs pieņēmums: mērķis nav pārvērst jūs par administratīvo darbinieku, bet gan nodrošināt, ka jums ir pietiekami daudz laika, lai veiksmīgi pārdotu produktus klientiem.

30 % klubs

Ja pārdošanas laiks ir mazākums nedēļā, mērķis nav saspiest jūsu dienu vēl vairāk, bet gan pārtraukt pārdošanas konkurēšanu ar papīru darbu. Komandām, kas pastāvīgi izskatās organizētas šajā jomā, parasti ir viena necilvēcīga priekšrocība: tās aizsargā tikšanos blīvumu, tāpēc klientu laiks paliek fiksēts punkts, un viss pārējais tiek veidots ap to.

Tas izklausās vienkārši, bet tas ir īsts mākslas darbs. Tas ir tādu rīku un ieradumu izvēle, kas samazina konteksta maiņu, lai jūsu prāts paliktu pie klienta, nevis administratīvajiem darbiem. Ja vēlaties pamatotu ieskatu par to, kā balss pirmā reģistrēšana var atbalstīt to reālajā pasaulē, šis ceļvedis par balss AI lauka pārdošanā ir noderīgs atsauces punkts. Tajā arī godīgi atzīts, kas nozog impulsu: piecu aplikāciju atvēršana, jaunāko detaļu meklēšana, vienas un tās pašas piezīmes pārrakstīšana divās vietās, tad mēģinājums atcerēties, ko esat apsolījis, kamēr jau braucat uz nākamo pieturu.

Noderīgs veids, kā par to domāt, ir berzes budžetēšana. Dienā jums ir tikai tik daudz mazu pārtraukumu, pirms jūs sākat sevi aizsargāt, veicot mazāk pēcpārbaudes, vai arī jūs to izdarāt novēloti, kad ir grūtāk saglabāt koncentrēšanos. Labākās lauka sistēmas ir veidotas, ņemot vērā šos ierobežojumus, nevis ideālu darba vietas iekārtojumu.

Viena praktiska ieradums, kas atbilst šai idejai, ir “noslēguma minūte” pēc katras sanāksmes. Ne pilns apraksts. Tikai atkārtojama sešdesmit sekunžu ilguma darbība, lai fiksētu rezultātu, nākamo soli, datumu un vienu risku, un tad turpināt tālāk. Šis nelielais rituāls neļauj uzkrāties dienas beigās piezīmju parādam, kas parasti ir brīdis, kad pazūd pārdošanas laiks.

Runāt ir viegli, bet rakstīt – nē

Daudzās komandās manuāla datu ievade aizņem nozīmīgu daļu no nedēļas. Tas ir skaidrs aicinājums pievērsties darbam, kas rada lielu pretestību, jo tas ir izmērāms, atkārtojams un bieži vien labojams ar labāku fiksēšanu.

Tieši šeit balss rīki ir pelnījuši savu vietu pārdošanā, nevis kā triks, bet kā veids, kā fiksēt notikušo, kamēr tas vēl ir precīzi. Jūs nemēģināt izveidot perfektu dienas transkripciju; jūs mēģināt atvieglot dažas detaļas, kas atklāj visu pārējo: nākamo soli, laiku, ieinteresētās personas un jebkādus riskus, par kuriem jūs vēlaties, lai jūsu vadītājs uzzinātu savlaicīgi. Ja jūs kādreiz esat skatījies uz tukšu CRM piezīmi garas dienas beigās un domājis: "Es atcerēšos", jūs jau zināt, kāpēc reģistrēšanas laiks ir svarīgs.

Praktiski tas izskatās pārsteidzoši vienkārši. Īsi ieraksti. Konsekventa struktūra. Darba plūsma, kas pārvērš runātās piezīmes skaidros laukos un uzdevumos, lai jums vēlāk nevajadzētu pārlasīt veselu paragrāfu, lai saprastu, kas jādara. Un, kas ir svarīgi šajā jomā, tam jādarbojas ar nestabilu savienojumu, jo rīks, kas nedarbojas autostāvvietā, ir rīks, kuram jūs vairs neuzticēsieties.

Tam arī jāatbilst drošai, reālai uzvedībai. Lielākā daļa pārstāvju nediktēs piezīmes, ejot cauri noslogotai vestibila zālei, un nevienam nevajadzētu to darīt , braucot ar auto. Jo vairāk jūsu darba plūsma atbalsta „apstāties, fiksēt, doties tālāk” ar minimālu pieskārienu skaitu, jo lielāka ir varbūtība, ka tā kļūs par noklusējumu.

Labākais darba process ir tas, ko jūs izmantosiet arī tad, kad esat noguris. Ja tam nepieciešami pārāk daudzi pieskārieni, tas neizturēs pilnu nedēļu reālos ceļojumos.

Ātrās piezīmes un tīri dati

Ātrums ir lielisks, bet tas atmaksājas tikai tad, ja ieraksts paliek uzticams. Daudzās organizācijās pārstāvji pilnībā neuzticas datu precizitātei, ar kuriem viņi strādā. Pārdošanā uz vietas šī uzticības problēma kļūst vēl aktuālāka, jo atjauninājumi notiek kustībā, dažādās ierīcēs un dažkārt pēc tam, kad atmiņa jau ir izbalējusi.

Pirms automatizēt visu, ir vērts uzdot šādu jautājumu: ja nevarat uzticēties ierakstiem, kādas ir reālās izmaksas, lai ietaupītu laiku to reģistrēšanai?

Pozitīvs veids, kā rīkoties šādā situācijā, ir uzskatīt datu kvalitāti par vieglāku ieradumu, nevis par ceturkšņa uzdevumu. Izlemiet, kas ir jāreģistrē katru reizi, saglabājiet to īsu un padariet to viegli pārskatāmu, kamēr sanāksme vēl ir svaigā atmiņā. Uzticēšanās veidojas ātri, ja komanda vienojas par to, kas ir labs, jo īpaši, ja tas tiek formulēts kā palīdzība pārstāvjiem pārdot vairāk, nevis kā kontrole.

Šeit arī gudras komandas pievēršas standartizācijai. Tās nemēģina standartizēt personību vai pārdošanas stilu, bet gan tos elementus, kuru trūkums rada haosu turpmākajā darbā. Piemēram, sanāksmes rezultāts, solītā turpmākā rīcība, datums, kad tā jāveic, un viens teikums, kas izskaidro, kāpēc darījums virzās uz priekšu. Tā ir atšķirība starp CRM, kas jūs atbalsta, un CRM, kas jūs apgrūtina.

Noderīga tehnika ir vienkārša piezīmju veidne, kas ir vienāda visiem. Piemēram: „Rezultāts / Nākamais solis / Līdz kad / Kas vēl / Risks.” Jūs varat to ierakstīt ar balsi, ierakstīt vai ievadīt, bet struktūra paliek nemainīga. Laika gaitā šī konsekvence padara prognozēšanu mazāk strīdīgu un apmācību konkrētāku, jo jūs apspriežat tos pašus jautājumus, nevis interpretējat katra rakstīšanas stilu.

Ja jūs strādājat regulētā vidē, šeit sastopas atbilstība un uzticēšanās. Precizējiet, ko nekad nedrīkst ierakstīt balss piezīmē (personas dati, konfidenciāla informācija), un nodrošiniet drošu alternatīvu šādiem gadījumiem. Cilvēki uzticamāk ievēro noteikumus, ja darba plūsma padara drošo variantu viegli pieejamu.

Maršruti, kas respektē jūsu kalendāru

Pat labākais CRM darba plūsmas process jūs neglābs, ja diena ir fiziski pārpildīta. Darba diena ir stingri ierobežota, un laiks, kas pavadīts darbā, patērē minūtes, kā to nedara darba grafiks pie galda.

Tātad, plānojot produktivitāti darbā uz vietas, ceļošana ir jāuzskata par daļu no darba, nevis par neērtību starp reālo darbu. Ja maršruts ir neprecīzs, tas ne tikai izšķērdē kilometrus. Tas samazina jūsu sagatavošanās laiku, pārceļ jūsu turpmākās darbības uz vakaru un pārvērš klientu apmeklējumus par sprintu no automašīnas līdz durvīm. Ja maršruts ir precīzs, diena šķiet paredzamāka, un jums paliek vairāk izmantojamu minūšu starp zvaniem, lai veiktu nelielas darbības, kas uztur darījumus.

Maršruta plānošanas rīki var palīdzēt, jo tie samazina laika zudumu starp apmeklējumiem, un maršruta plānošanas lēmumi var radīt mērāmus rezultātus lielā mērogā. Jums nav jāuztraucas par matemātiku, lai gūtu labumu no šī principa: nelielas uzlabojums, kas atkārtojas visu nedēļu, ātri summējas.

Jūsu teritorijā domājiet plašāk par īsāko attālumu. Praktiskais ieguvums ir uzticamība: paredzamāki ierašanās laiki, mazāk novēlotu sākumu, kas izraisa neizdarītas turpmākas darbības, un mazāk steigas dienas beigās. Šī uzticamība arī padara laika bloķēšanu reālistisku, jo jūs beidzot varat pietiekami uzticēties savas kalendāra atstarpēm, lai tās izmantotu.

Divas detaļas, kas bieži tiek izlaistas „optimizētos” plānos, ir autostāvvieta un pirmās desmit minūtes sanāksmē. Ja jūs plānojat secīgas vizītes bez bufera, jūs nozagsiet šo laiku no kaut kurienes, parasti no jūsu sagatavošanās, piezīmju pierakstīšanas vai pusdienām. Labāks maršruta plāns ietver apzinātas buferzonas, kurās jūs veicat vienu augstas vērtības darbību: apstiprināt nākamo sanāksmi, nosūtīt solīto turpmāko rīcību vai reģistrēt nākamo soli, kamēr tas vēl ir skaidrs.

Padariet „atgūto laiku” par pārvaldāmu rādītāju

Ja vēlaties, lai laika ietaupījums būtu ilgstošs, izturieties pret to kā pret jebkuru citu snieguma uzlabojumu: pamaniet to, viegli izmērīiet un aizsargājiet. Tas palīdz definēt ietaupīto laiku tādā veidā, par kuru grūti strīdēties. Ja jūsu komanda saka, ka kāds rīks ietaupa laiku, izlemiet, kur šis laiks parādās. Vai tas ir mazāk minūšu pēc katras tikšanās? Vai tas ir mazāk atjauninājumu dienas beigās? Vai tas ir ātrāka nodošana citam cilvēkam? Esiet konkrēti, un jūs pieņemsiet labākus lēmumus.

Labs sākuma punkts ir viena standarta nedēļa. Neuzdomājieties par to pārāk daudz. Vienkārši fiksējiet aptuvenu situāciju pirms, tad varēsiet atšķirt reālo ieguvumu no sajūtas. Mērķis nav pārbaudīt cilvēkus, bet gan atklāt, kur sistēma zaudē laiku.

Izmantojiet vienu vienkāršu iknedēļas pārbaudi, kas nelīdzinās mikrovadībai:

• Sekojiet līdzi administratīvajām minūtēm, kuras jūs patiešām varat ietekmēt (reģistrēšana, plānošana un turpmāko pasākumu izstrāde), nevis kopējam stundu skaitam.
• Sekojiet līdzi pēcpārbaudes kavējumiem (laiks no sanāksmes beigām līdz nākamajam reģistrētajam solim) kā kvalitātes rādītājam.
• Sekojiet līdzi tikšanos blīvumam (apmeklējumi dienā vai maršruta blokā), lai nodrošinātu, ka klienta laiks paliek aizsargāts.

Laika gaitā tas dara kaut ko nenovērtētu. Tas padara redzamas jūsu rīku izvēli un ieradumus, lai jūs varētu tos uzlabot, nepaļaujoties uz motivāciju. Un tas dod vadītājiem veselīgāku sviru nekā teikt cilvēkiem, lai viņi būtu disciplinētāki; viņi var novērst šķēršļus, padarīt darba plūsmas stingrākas un vienkāršot uzkrājumus.

Vēl viens noderīgs rādītājs ir „pārstrādāšanas rādītājs”: cik bieži pārstāvis ir spiests atvērt ierakstu no jauna, jo kaut kas trūkst. Ja jūs varat to samazināt, jūs parasti samazināt pārtraukumus visā komandā, ieskaitot saziņu ar operatīvo personālu, klientu apkalpošanas vai finanšu nodaļu.

Vairāk apmeklējumu ar mazāku slogu

Kad apvienojat balss uztveršanu, uzticamus ierakstus un maršrutēšanu, kas respektē darba dienu, jūs radāt pārdošanas dienu, kas ir vienmērīgāka un efektīvāka. Mērķis nav sasniegt perfektu efektivitāti, bet gan atvieglot vietējā lauka darba norisi, lai jūs varētu būt klāt pie klientiem un vienlaikus uzturēt pārdošanas biznesa pusi atjauninātu.

Daudzas pārdošanas komandas jau izmanto AI kādā formā, tāpēc priekšrocības arvien vairāk rodas no tā, kā jūs izstrādājat darba plūsmu, nevis no tā, vai esat dzirdējuši par šiem rīkiem. Sāciet ar vienu pretrunu, ko varat novērst šomēnes, tad aizsargājiet ieguvumu ar nelielu mērīšanas ieradumu.