Uvod
Industrija B2B pogosto ni v središču spletnih statistik. Ljudje so bolj pozorni na maloprodajna podjetja in storitve. Vendar si podjetja B2B zaslužijo pozornost. Veliko informacij lahko uporabite za izboljšanje načina trženja, vodenja in pridobivanja dobička od svojega podjetja.
Tukaj je nekaj najpomembnejših statističnih podatkov B2B, ki jih morate poznati.
Splošna statistika
- Digitalna prodaja B2B se je v letu 2019 povečala za 10,9 %.
- Številni trgovci na drobno B2B že več kot dve leti uporabljajo internet za zagotavljanje nemotenega poslovanja.
- 61 % transakcij B2B se začne prek spleta.
- 85 % podjetij B2B bo v prodajnem procesu uporabljalo klepet v živo.
- Trg e-trgovine B2B je v letu 2018 dosegel 1,134 bilijona dolarjev, kar je skoraj 20 % več, kot je bilo napovedano.
- Omogočanje različnih načinov plačila je ključnega pomena za uspeh, saj so kupci B2B zelo raznoliki glede načina plačevanja blaga in storitev na spletu.
Pričakovanja kupcev B2B
- Po mnenju 86 % CMO podjetij B2B se bo pomen izkušnje strank v prihodnosti še povečal.
- 33 % kupcev B2B želi boljšo uporabniško izkušnjo, kot so jo bili deležni v preteklosti.
- Kupci B2B kot najpomembnejše dejavnike pri nakupu rešitve navajajo lastnosti/funkcionalnosti (73 %), cene (72 %), ocene (59 %), čas razvoja/enostavnost uporabe (56 %) in reševanje boleče točke (47 %).
- Če prodajate strankam B2B, lahko z osredotočenjem na njihovo izkušnjo povečate prihodke za do 10 %.
- 86 % kupcev B2B je preobremenjenih, če jim je na voljo več kot deset vrst prodajnih vsebin.
- 42 % kupcev B2B se počuti preobremenjenih, če jim je na voljo več kot pet vrst prodajnih vsebin.
- 81 % kupcev B2B v zgodnji fazi razvoja daje prednost seznamom, 72 % jih redno bere vizualne vsebine in infografike, 66 % pa jih z veseljem bere poslovne bloge.
- 58 % kupcev v srednji fazi želi videti ocene. Polovica si jih želi ogledati spletne seminarje, 40 % pa jih bolj zanimajo študije primerov.
- Za kupce B2B v pozni fazi so najprimernejše marketinško gradivo študije primerov (39 %) in ocene uporabnikov (38 %).76 % kupcev B2B ima večje povpraševanje po personalizirani vsebini in prodajnem gradivu.
- 97 % kupcev B2B želi, da bi bila vsebina na spletnem mestu prodajalca bolj ustrezna njihovi blagovni znamki.
- Večina kupcev bo naročila oddala prek spletne strani (80 %), e-pošte (77 %) in mobilnih telefonov (72 %).
- 77 % kupcev B2B meni, da je bil njihov zadnji nakup preveč zapleten in zahteven.
Omrežja B2B
- Na 35 % prihodkov blagovne znamke B2B vplivajo zunanje organizacije, meni 60 % vodij podjetij.
- Le 6 % organizacij si dejavno prizadeva vzpostaviti svoje omrežje.
- 63 % blagovnih znamk B2B je za izboljšanje poslovanja uporabilo zagonska podjetja in digitalne podvige.
- Večina podjetij B2B (84 %) nima pojma o cevovodih svojih partnerjev.
- Podjetja, ki gojijo dobre kampanje za odnose s partnerji, imajo 63 % večjo verjetnost, da bodo dosegla cilje glede prihodkov.
- Tri četrtine prodajalcev B2B, ki izvajajo program za upravljanje odnosov s partnerji, ima boljši pregled nad potmi svojih partnerjev.
Trženje B2B
- Podjetja uporabljajo različne trženjske strategije, vključno z družbenimi mediji (95 %), blogi (89 %), trženjem e-pošte (81 %), osebnimi dogodki (73 %) in videoposnetki (71 %).
- Po mnenju 19 % vodij podjetij so najučinkovitejša strategija pridobivanja potencialnih strank osebni dogodki.
- Osebni dogodki so za 25 % blagovnih znamk B2B najučinkovitejša možnost za pretvorbo vodij.
- Trženje po e-pošti je za 79 % tržnikov najučinkovitejše pridobivanje povpraševanja.
- Več kot dve tretjini (69 %) B2B tržnikov dokumentira strategijo vsebinskega trženja.
- Le 42 % B2B tržnikov meni, da je njihova strategija vsebinskega trženja izpopolnjena ali zrela.
- Prilagojena spletna izkušnja lahko poveča prodajo za 19 %.
- Najučinkovitejša taktika pridobivanja potencialnih strank je bila e-poštno trženje (50 %), SEO/SEM (43 %), vsebinsko trženje (34 %), dogodki v živo (32 %) in družbeni mediji (23 %).
- Po mnenju 59 % B2B tržnikov ima učinkovita strategija SEO največji vpliv na pridobivanje vodilnih strank. Zato morate nameniti čas oblikovanju strategije vsebin, ki deluje.
Proces nakupa B2B
- Skoraj 70 % poti kupca B2B se konča, preden se potencialni kupec pogovarja s prodajnim predstavnikom.
- Le 48 % kupcev B2B se pri raziskovanju zanaša izključno na spletno stran prodajalca in na podlagi tega sprejme nakupno odločitev.
- 77 % kupcev B2B porabi več časa za raziskovanje prodajalcev.
- Le 53 % kupcev B2B bo med nakupnim procesom uporabilo vsebine družbenih medijev kot vir informacij.
- 54 % prodajnih predstavnikov B2B danes meni, da je pogovor s potencialnimi strankami večji izziv kot pred petimi leti.
- Vsaj 50 % začetnih potencialnih strank ne potrebuje izdelka ali storitve, o kateri kliče prodajni predstavnik.
- Devet od desetih odločevalcev se ne bo odzvalo na hladne kampanje nagovarjanja.
- Prodajalčevo poznavanje rešitve in poslovnega okolja je najpomembnejši razlog, da kupec izbere enega prodajalca namesto drugega.
- Štiri od petih podjetij ne uporablja več prodajnega koledarja.
- Proces nakupa se je podaljšal za 68 % kupcev B2B.
Programska oprema B2B
- Približno tretjina podjetij B2B (30 %) naj bi umetno inteligenco začela uporabljati do decembra 2020.
- Naložbe v podatke, izboljšanje izkušenj strank in večkanalno trženje so trenutno ključnega pomena za trženjske oddelke B2B.
- Več kot polovica visokotehnološke prodaje B2B bo po pričakovanjih potekala prek digitalnih kanalov.
- Blagovne znamke, ki uporabljajo visoko stopnjo digitalnega trženja, bodo ustvarile petkrat več prihodkov kot njihove kolegice.
- Četrtina podjetij (25 %) bo do konca leta 2022 uporabljala tehnologijo AR.
Prodajalci B2B z uporabo podatkov
- Več kot dve tretjini (68 %) prodajalcev je prepričanih, da je upravljanje podatkov o strankah ključnega pomena za spodbujanje rasti njihovega podjetja.
- Skoraj eno od petih podjetij (19 %) v svojih kampanjah trženja in zbiranja podatkov uporablja socialno poslušanje.
Pandemija Covid-19 in blagovne znamke B2B
- Dve tretjini podjetij na področju turizma in gostinstva sta poročali, da je pandemija močno vplivala na njihovo poslovanje.
- Skoraj polovica (47 %) podjetij je doživela zamrznitev ali zmanjšanje proračuna.
- Devet od desetih vodij podjetij meni, da bodo digitalne metode prodaje na daljavo postale nov del običajnega poslovanja.
- 97 % poslovnih vodij in kupcev B2B je pripravljenih kupovati v digitalnem samopostrežnem okolju od začetka do konca.
- Tri četrtine vodij podjetij meni, da so nove prodajne metode, ki jih je ustvarila pandemija, enako ali bolj učinkovite kot stari poslovni modeli.
- Le 20 % kupcev B2B je zdaj pripravljenih osebno sodelovati s prodajnimi predstavniki.
Končna beseda:
Področje B2B je zelo konkurenčno. Zgoraj so navedeni statistični podatki, ki jih morate poznati, da se seznanite s trendi in prednostmi. Z uporabo teh informacij lahko izboljšate svoje možnosti, da postanete uspešen vodja podjetja B2B.
