15-sekundni test: Ali lahko vaša spletna stran B2B sporoča vrednost, preden obiskovalci odidejo?

Uvod

Vsi vedo, da je prvi vtis pri oblikovanju spletnih strani ključnega pomena. Navsezadnje si spletni uporabniki ustvarijo mnenje o blagovnih znamkah že v 50 milisekundah po pristanku na spletni strani. Zato mora biti glavni cilj vašega spletnega mesta takojšnja pritegnitev občinstva in posredovanje vrednosti, ki jo ponujate.

Vendar je preprosto dejstvo, da to ni vedno lahka naloga - še posebej, če prodajate zapletene rešitve zelo zahtevnim potencialnim kupcem. Če je vaša blagovna znamka namenjena strankam B2B, morate kar najbolje izkoristiti čas zadrževanja spletnih obiskovalcev in tako povečati možnosti za pridobitev novih strank.

Ena od najučinkovitejših metod za to je seveda izvedba preprostega 15-sekundnega testa. Če lahko v tem času uporabite elemente svojega spletnega mesta za sporočanje vrednosti, imate možnost, da zagotovite ustrezno sodelovanje obiskovalcev in usmerite svoje potencialne obiskovalce k odločitvi za nakup. Če pa vaše spletno mesto ne uspe pritegniti in zadržati pozornosti obiskovalca v teh prvih 15 sekundah, ste lahko prepričani, da se bo obisk končal z zavrnitvijo.

Če torej iščete nasvete, kako optimizirati spletno mesto B2B za takojšnjo vključenost, vam predstavljamo, kako izboljšati možnosti, da se spletni obiskovalci obdržijo na mestu.

Dajte prednost sporočilom, ki sporočajo vrednost in koristi

Donosnost naložbe je eden glavnih dejavnikov, ki oblikujejo nakupne odločitve v prodajnem ciklu B2B.

Glede na raziskavo iz leta 2024 57 % odločevalcev pričakuje donosnost naložbe v treh mesecih po nakupu. 11 % pa jo pričakuje takoj po nakupu.

Še več, številni kupci B2B pričakujejo vrhunske izkušnje, saj jih 78 % zahteva jamstvo za učinkovitost s popolnim vračilom kupnine.

Ob upoštevanju teh podatkov je ena od glavnih nalog domače strani vašega spletnega mesta B2B, da obiskovalcem takoj pove, kdo je vaše podjetje, kaj počne in zakaj je to pomembno za vašo ciljno skupino.

Ne silite svojih potencialnih strank, da se prebijajo skozi strani vsebine, dokler ne ugotovijo, kakšno vrednost ponujajo vaše rešitve. Namesto tega dajte prednost sporočilom, ki sporočajo koristi na način, osredotočen na stranke, z neizmerno jasnostjo in brez pretirane uporabe nepotrebnega (ali potencialno odtujujočega) žargona.

Rosie, na primer, najde način, da svoj objektivno zapleten izdelek - storitev odgovarjanja z umetno inteligenco - razloži na dostopen način, ki ga zlahka razume glavna ciljna skupina storitvenih podjetij te blagovne znamke. Upoštevajte, kako glavni razdelek spletnega mesta hitro predstavi rešitev blagovne znamke z opisom in predogledom GIF-a v praksi. Poleg tega opazujte dva ključna signala zaupanja (7-dnevni preizkus brez tveganja in obljuba neomejenega števila minut pri vseh načrtih), ki odpravljata običajne ovire za konverzijo, da bi se čim več potencialnih uporabnikov prijavilo že med prvim obiskom.

Vir: heyrosie.com

Primerjave izdelkov naj bodo enostavne in intuitivne

Prodajni cikel B2B ni le dolg in zapleten. Za večino vpletenih odločevalcev je lahko tudi frustrirajoč.

Po podatkih raziskave podjetja Gartner se 77 % kupcev B2B strinja, da je bil njihov zadnji nakup zelo zapleten ali težaven. Ena od zadnjih raziskav te organizacije je odkrila, da lahko nakupni proces negativno vpliva na medosebne odnose, saj je 74 % ekip kupcev B2B med procesom odločanja pokazalo "nezdrave konflikte" (kar ni presenetljivo, če upoštevamo, da večino ekip kupcev sestavlja od pet do 16 ljudi.

Ena od najučinkovitejših strategij za premagovanje teh izzivov - z vidika prodajalca - je dajanje prednosti vsebini, ki omogoča enostavno in intuitivno primerjavo izdelkov.

Namesto da bi obiskovalce spleta silili v branje dolgih in zapletenih delov besedila, ki opisujejo ravni vaših izdelkov ali storitev, jim ponudite poenostavljen, a informativen element uporabniškega vmesnika za primerjavo, s katerim jim takoj sporočite možnosti na način, ki je osredotočen na kupca.

Oglejte si na primer, kako to počne podjetje Start in Wyoming. Ker ta blagovna znamka ve, da ponuja več vrst storitev, ki so lahko vse težko razumljive, je ustvarila poseben razdelek "Naše storitve" na domači strani. V njem podjetje podrobno predstavi natančne prednosti in posebne podrobnosti vsake možnosti, tako da potencialni uporabniki zelo enostavno prepoznajo rešitev, ki jim ustreza. Poleg tega je zaradi oblike tabele ta del vsebine zelo berljiv, kar podjetju StartInWyoming pomaga hitreje razložiti svojo ponudbo, ne da bi tvegalo, da se obisk spletnega mesta zaradi navideznega pomanjkanja podrobnosti konča z zavrnitvijo.

Vir: Startinwyoming.com

Poudarite rezultate z jasnimi in oprijemljivimi dokazi

Zaupanje in socialni dokazi so v prodajnem ciklu B2B izjemno pomembni. Večina nakupnih odločitev se začne s priporočili vrstnikov. Poleg tega so tri najpomembnejše lastnosti blagovnih znamk, ki jih kupci B2B iščejo, zanesljivost, inovativnost in inteligenca.

Če torej iščete trike, s katerimi boste takoj pritegnili spletne obiskovalce in jim sporočili vrednost, preden se odvrnejo, se potrudite, da pritegnete njihovo pozornost z jasnimi in oprijemljivimi dokazi o učinkovitosti vaše rešitve, ki so usmerjeni v rezultate.

Odlično je, da lahko to zlahka storite z obstoječimi povratnimi informacijami strank. Obogatitev razdelkov s pregledi s podatki - kot je to na primer storil Workhuman - je odličen način, da potencialne stranke opozorite na zelo specifične rezultate, ki bi jih tudi one lahko dosegle z naložbo v vaš izdelek/storitev. Opazujte, kako podjetje Workhuman poudarja različne "zmage" za vsako od izpostavljenih strank. Ta taktika mu daje priložnost, da poudari več različnih koristi za potencialne stranke, podjetju Workhuman pa omogoča, da učinkovito predstavi vsestranskost svoje rešitve in vrsto načinov, kako jo je mogoče uporabiti.

Vir: Workhuman.com

Dajte obstoječim strankam glas (in obraz)

Vemo, da sta verodostojnost in zaupanje v blagovno znamko ključna dejavnika nakupnih odločitev v prodajnem ciklu B2B. Zato je prizadevanje, da si pridobite zaupanje ciljnega občinstva, ena najučinkovitejših taktik za prepričevanje potencialnih strank, da ostanejo na vašem spletnem mestu.

Vendar čeprav je osnovno družbeno dokazovanje lahko dobra metoda za ustvarjanje verodostojnosti, ni vedno dovolj za izpolnitev visokih zahtev zahtev zahtevnih profesionalnih kupcev. Zakaj? To je povezano s tem, komu kupci B2B zaupajo.

Glede na raziskavo, ki jo je izvedel Forrester, 90 % teh strokovnjakov zelo zaupa kolegom v panogi. 80 % pa jih zaupa analitikom v panogi. Vendar pa se jim prodajalci ne zdijo povsem verodostojni, saj jih le 29 % meni, da so vredni zaupanja.

Glede na to je ena od najučinkovitejših metod, da bodo obiskovalci spleta bolj dovzetni za vaše predloge vrednosti in vašo ponudbo, raznovrstnost načina sporočanja prednosti vaše rešitve.

Če v središče pozornosti postavite svoje obstoječe stranke in jim omogočite, da spregovorijo o vaših rešitvah - z njihovimi lastnimi besedami -, lahko ustvarite okolje, ki poudarja vrednost vaše ponudbe, ne da bi pri tem izpadlo usmerjeno v konverzijo.

Videoposnetki z avtentičnimi povratnimi informacijami strank, ki jih uporablja podjetje Uproas, so na primer odličen primer, kako je to videti v resničnem življenju. Videoposnetek je kratek in se osredotoča na osnovne prednosti storitev blagovne znamke. Vendar je zaradi svoje relativne narave veliko bolj učinkovit pri prepričevanju prvih spletnih obiskovalcev, da nadaljujejo z raziskovanjem Uproasove ponudbe, kot generična vrsta družbenih dokazov, ki so prisotni na vseh drugih spletnih straneh B2B, ki so jih kdaj obiskali.

Vir: uproas.io

Razčlenite svojo storitev na uravnotežen in informativen način

Optimizacija zasnove spletnega mesta za nizko stopnjo odboja zahteva popolno ravnovesje glede količine informacij, ki jih predstavite prvim obiskovalcem.

Po eni strani želijo vodilni poslovni uporabniki vedeti, kako deluje vaša storitev - in na splošno imajo potrebno strokovno znanje za razumevanje trditev srednje do visoke zahtevnosti.

Po drugi strani pa, če prvič obiščejo vaše spletno mesto, je zadnja stvar, ki si jo želite, da jih preplavite s preveč podrobnostmi. Navsezadnje to lahko privede le do analitične paralize.

Glede na to morate najti način, kako sporočiti vrednost in koristi, preden se obiskovalci odbijejo, ne da bi to storili na način, ki bi lahko postal frustrirajoč za vašo ciljno skupino.

Dobro pravilo je, da svoje storitve opišete na jedrnat, a dovolj informativen način. Poleg tega je ključnega pomena, da uporabite oblike vsebine, ki olajšajo razumevanje - kot so vizualni prikazi, tabele ali pojasnjevalni videoposnetki.

Razdelek "Kako naročiti?" v aplikaciji Socialplug na primer ta cilj doseže na pravi način. Za začetek blagovna znamka postopek nakupa razdeli na tri preproste korake. Da pa bi čim bolje razumela izdelek, kopijo dopolni s posnetki zaslona v aplikaciji, tako da potencialne stranke zelo enostavno vidijo, kako postopek deluje (in kako enostaven je).

Vir: socialplug.io

Predstavite svoje strokovno znanje z izobraževalnimi vsebinami

Če iščete načine, kako bi obiskovalce spleta hitro spodbudili, da razmislijo o vaši ponudbi, raziščite možnosti, da se predstavite kot vodilni strokovnjak v svoji panogi.

Glede na poročilo B2B Thought Leadership Impact Report, ki ga je pripravil Edelman, je vsebina miselnega voditeljstva ključnega pomena za to, da vodilni ponudniki razmislijo o vaših rešitvah. Podatki kažejo, da 52 % odločevalcev porabi eno uro ali več na teden za prebiranje tovrstnih vsebin. Poleg tega jih 73 % meni, da vsebina miselnega voditeljstva organizacije bolj priča o usposobljenosti blagovne znamke kot marketinško gradivo.

Zanimivo pa je, da vlaganje v izobraževalne vsebine, ki prikazujejo vaše strokovno znanje, ni le metoda za ustvarjanje zaupanja v blagovno znamko. Je tudi ključni vidik olajšanja poti kupca B2B, če upoštevamo, da ima 75 % kupcev B2B raje prodajno izkušnjo brez predstavnikov in da bi bilo 97 % odločevalcev B2B pripravljenih opraviti digitalni, samopostrežni nakup tudi za rešitve velikih vrednosti.

Medtem ko raziskujete možnosti za zmanjšanje stopnje odboja z uporabo prvih 15 sekund bivanja občinstva za sporočanje vrednosti, ne zamudite priložnosti, da usmerite pozornost svojih potencialnih kupcev na visokokakovostno vsebino, ki bi jim lahko pomagala na njihovi nakupni poti.

Za navdih, kako lahko to storite, si oglejte Motive. Ta blagovna znamka ima na svoji domači strani poseben razdelek "Odkrijte, kaj je novega z Motive", v katerem obiskovalce vabi k branju novic o izdelkih, prijavi na spletne seminarje na zahtevo ali raziskovanju dodatnih virov, ki bi jim lahko pomagali rešiti njihove bolečine.

Ta strategija je uspešna zaradi dveh razlogov. Prvič, zmanjšuje pritisk na konverzijo in obiskovalce usmerja k dragocenim informacijam, ne da bi jih prisilila v prehod na nižjo stopnjo prodajnega lijaka. Poleg tega pomaga poudariti strokovno znanje in izkušnje blagovne znamke, s čimer se Motive postavlja kot miselni vodja v svoji panogi.

Vir: gomotive.com

Zaključne misli

Ali je vaše spletno mesto B2B uspešno opravilo 15-sekundni test?

Če je, potem je to odlična novica. Če pa ne (ali če želite povečati stopnjo vključenosti, čas zadrževanja in stopnjo konverzij), boste morda želeli razmisliti o izvajanju ene od taktik, ki so opisane v tem vodniku. Vsaka od njih bo spletnim obiskovalcem pomagala bolje razumeti vrednost in prednosti, ki jih ponujate. Poleg tega bodo vse pomagale ustvariti verodostojnost vaše blagovne znamke in rešitev, zaradi česar bodo vaši potencialni kupci veliko bolj dovzetni za vaša prodajna sporočila.