9 razlogov, zakaj vodilni z visoko intenco ne konvertirajo - in kako jih odpraviti

Uvod

Dvaindvajset parov čevljev v eni izmeni. To je bil rekord, dokler se čevljarska trgovina nekaj let kasneje ni zaprla, in bil je moj. Ni pomembno, da sem imel tisti dan srečo, da sem opremil dve celotni otroški nogometni ekipi. Pri 14 letih sem vedel, da ta rekordni dosežek pomeni, da bom še daleč prišel.

Takšno je, ko dobiš popolno priložnost. Zvezde se ujemajo in za trenutek se zlahka počutiš kot najboljši prodajalec na svetu. Toda kaj se zgodi, ko popoln kupec ne želi reči »da«?

Tukaj je devet najpogostejših razlogov, zakaj potencialni kupci z visoko nakupno namero ne konvertirajo, in praktični koraki, ki jih lahko sprejmeš, da skleneš prodajo.

1. Prepočasno odzivanje

Visoka naklonjenost ne pomeni visoke potrpežljivosti. Ko nekdo izpolni obrazec, običajno čuti nujnost, in ko ta izgine, je veliko težje skleniti posel.

Primer: raziskava odzivov potencialnih kupcev, ki jo je opravilo podjetje InsideSales, je pokazala, da je stopnja konverzije osemkrat višja, če vzpostavite stik v prvih petih minutah.

Kar lahko storite, je, da v svoj delovni tok vključite takojšnjo potrditev in poskusite vzpostaviti stik v petih do desetih minutah med delovnim časom. To bi lahko izgledalo takole:

1. Stranka izpolni obrazec na vaši spletni strani
2. Takoj se preusmeri na povezavo do koledarja, da se dogovori sestanek
3. Prodajalec se v nekaj minutah oglasi (da potrdi sestanek ali ga določi)

Vodilni so kot vroče krompirčke. Ko se ohladijo, jih nihče več ne želi.

2. Preveč zahtevate v naslednjem koraku

Tudi če odgovorite dovolj hitro, lahko izgubite potencialnega kupca, če naslednji korak deluje kot delo. Pomislite na dolge obrazce, prisilno ustvarjanje računa, preveč obveznih polj in nejasne zahteve.

Baymardova raziskava UX povezuje opustitev z trenjem: 24 % uporabnikov zapusti stran, ko se od njih zahteva ustvarjanje računa, 17 % pa, ko se jim postopek zdi preveč zapleten ali dolg.

Ni vam treba izbirati med „preveč“ in „nič“. Zaposlenim ljudem lahko ponudite hitrejšo pot. To je lahko preprosto kot gostovanje ali gumb „preskoči prijavo“.

3. Ponudite jim počasno spletno izkušnjo

Stranke ne čakajo vljudno na počasni spletni strani. Google navaja, da 53 % obiskovalcev zapusti mobilno spletno stran, če se ta nalaga več kot tri sekunde.

Spletno stran lahko pospešite z odstranitvijo težkih elementov, kot so velike slike, pojavna okna in nepotrebni skripti. Za natančno opredelitev težav, ki vplivajo na hitrost, mobilno delovanje in Core Web Vitals, lahko uporabite orodje, kot je Ranktracker's Website Checker. To vam bo tudi podalo povzetke v preprostem angleškem jeziku.

4. Neizpolnjevanje njihovih pričakovanj

Če kliknejo ali pokličejo, ker mislijo, da delate X ali Y, nato pa ugotovijo, da delate Z, bodo preostanek svojega ABC-ja recitirali drugje. Tudi majhna neskladja med tem, kar obljublja vaš marketing, in tem, kar prinaša vaš prodajni proces, lahko sprožijo dvom.

Zadnja stvar, ki jo želite, da vas stranka vpraša, je: »Ali sem na pravem mestu?«

Toda celo pri B2B kupcih 69 % opazi neskladja med trženjem podjetja in tem, kar dejansko ponuja.

Da ne bi vzbudili nezaupanja pri kupcu, uskladite vse naslednje:

• Obljube v vašem oglaševanju
• Izjave o vrednosti v besedilu
• Naslovi na ciljni strani
• Sporočila za nadaljnje spremljanje

Orodje za sledenje prometa vam lahko pokaže, katere ključne besede in izseki SERP privabljajo vaše potencialne stranke, kar olajša izpolnjevanje pričakovanj vaših strank.

5. Presenečenje s cenami

Če cene ne navedete jasno že na začetku, tvegate, da boste izgubili stranko, ki bo presenečena ali zmedena, ko bo končno videla celotno ceno. V nekaterih panogah se skoraj 50 % strank ne bo odločilo za nakup, ko bodo izvedele za stroške, ki jih niso pričakovale.

Obstaja nekaj načinov, kako to obiti, tudi če ste v vertikali, kjer je težko navesti ceno že na začetku prodajnega procesa. Lahko jim pokažete tipični razpon, v katerega spadajo stranke, in jim pojasnite glavne dejavnike, ki vplivajo na ceno.

6. Ni plačilne rešitve

Eden od najpogostejših razlogov, zakaj potencialni kupci z visoko nakupno namero ne sklenejo nakupa, je, da ne morejo vnaprej plačati za izdelek ali storitev. Če ponujate financiranje, ste na to lahko pripravljeni.

Kar morate storiti, je, da že na začetku normalizirate financiranje. Poskusite reči: »Večina ljudi, s katerimi delam, uporablja financiranje za kritje stroškov.« Ali: »Če za kritje stroškov uporabite financiranje, boste imeli nizke mesečne obroke.«

Če na primer prodajate streho za 20.000 dolarjev, se lahko stranka obotavlja zaradi cene, čeprav resnično potrebuje novo streho. Vendar pa se mesečni obrok, ki znaša le nekaj sto dolarjev, zdi veliko bolj sprejemljiv.

Če sodelujete s podjetjem, kot je Finturf, vam ni treba skrbeti za zavarovanje ali plačila. To je ključ v roke rešitev za ponujanje financiranja, brez da bi morali sami vzpostaviti celoten sistem.

7. Izguba njihovega zaupanja

Tudi ko stranka želi reči „da“, v njeni glavi vedno odmeva glas, ki sprašuje: „Ali bom to obžaloval?“ Če vaša prodajna izkušnja okrepi ta dvom, boste izgubili prodajo.

Po drugi strani pa lahko njihove strahove pomirite tako, da postanete blagovna znamka, ki ji zaupajo. Konec koncev 80 % ljudi zaupa blagovnim znamkam, ki jih uporabljajo, 88 % pa pravi, da je zaupanje enako pomembno kot cena in kakovost.

Gradnja in ohranjanje zaupanja je lahko tako preprosta, kot da v bližini poziva k akciji (CTA) navedete: ocene, garancije, opombe o zasebnosti, kontaktne podatke in pogoje za vračilo. Druga najboljša praksa je, da uporabite preprost jezik za pojasnitev svojih politik in nadaljnjih korakov.

8. Neprikazovanje dokazov, da bo delovalo zanje

Zaupanje pomeni pokazati kupcu, da ste resnični. Dokaz pomeni pokazati jim, da bo vaša rešitev delovala v njihovi situaciji.

Celo potencialni kupci z visoko nakupno namero se bodo ustavili, če si ne bodo mogli predstavljati, kako bi uporabljali vaš izdelek ali storitev.

Veliko podjetij pokvari ta del poti stranke z generičnimi nadaljnjimi ukrepi in nejasnimi obljubami namesto z resničnimi dokazi. Dejansko 61 % strank pravi, da jih večina podjetij obravnava kot številko.

Stranki lahko daste občutek, da ni le še ena številka, in ji hkrati ponudite dokaz koncepta. Najprej jim pokažite svoje uspehe, tako si bodo lažje predstavljali, kako bi z vami dosegli uspeh. Nato prilagodite svoja sporočila njihovim potrebam in svojim rešitvam.

9. Preveč agresivno pristopanje

Nekateri potencialni kupci z visoko nakupno namero želijo kupiti, vendar ne želijo, da jim že zdaj govorite o prodaji. To pomeni, da če vaš prodajni lijak prehitro prisili k odločitvi, se lahko obrnejo in pobegnejo.

Razmislite o prodajni strategiji »manj je več«, ki ni preveč agresivna, vendar vam še vedno omogoča sklenitev posla, ko je pravi čas.

Naloga prodajalca je, da se znebite vsega, kar daje prodaji občutek tveganja ali neprijetnosti. To velja za potencialne stranke z visoko nakupno namero enako kot za vse druge stranke. Vaš cilj ne sme biti, da jih bolj vztrajno preganjate. Namesto tega odstranite majhne stvari, ki odlašajo z odgovorom »da«.