Obvladovanje čustvenih sprožilcev v e-poštnem trženju: Povečajte vključenost in konverzije

Uvod

Po podatkih Harvard Business Review se 95 % naših odločitev o nakupu zgodi v podzavesti. Naša čustva nas vodijo pri odločitvah in dejanjih.

Tisti, ki se ukvarjajo s trženjem, morajo vedeti, da lahko čustva resnično spodbudijo ljudi k ukrepanju. Pri pošiljanju trženjskih e-poštnih sporočil je uporaba teh čustev "čustveni sprožilec". Ta metoda vključuje doseganje čustev ljudi, da bi jih spodbudili k dejanjem, ki jih želite, na primer h kliku gumba "Kupi zdaj".

Vaši cilji so lahko različni, na primer povečati prodajo, dodati več ljudi na seznam e-pošte, ohraniti zanimanje potencialnih strank ali samo pripeljati več obiskovalcev na vašo spletno stran.

Toda kako uporabiti čustvene sprožilce v e-pošti, da bi spodbudili stranke? Izvedeli bomo!

V tem članku smo opredelili 5 različnih strategij, s katerimi bo vaša naslednja e-poštna kampanja bolj čustveno dostopna vašemu občinstvu.

Kateri so čustveni sprožilci v e-pošti?

Čustveni sprožilci so takšni, kot se zdijo. Mnogi od nas se čustveno odzovejo na to, kar drugi rečejo ali naredijo namenoma. Zaradi teh odzivov se lahko počutimo občutljivi in pod stresom ter pogosto ne moremo jasno razmišljati. V svetu trženja lahko z uporabo e-poštnih čustvenih sprožilcev vplivamo na čustva stranke in tako vplivamo na njen nakup.

V nadaljevanju je navedenih nekaj spodbudnih čustvenih znakov, ki jih lahko preprosto vključite v naslednjo kampanjo e-poštnega trženja:

1. Pričakovanje ali navdušenje: Gretchen Rubin), znana pisateljica, deli misel, da je navdušenje ali pričakovanje nečesa prvi korak od štirih do občutka sreče. Ko ljudje pričakujejo nekaj lepega, se počutijo pozitivno in o tem morda celo govorijo z drugimi. Ta ideja je lahko uporabno orodje v vaših kampanjah za ustvarjanje dobrega razpoloženja med vašim občinstvom.

2. Pripadnost ali povezanost: Želja biti del nečesa večjega od nas je osnovni človeški instinkt. Zaradi te potrebe se pridružujemo skupinam ali kupujemo stvari, ki nam pomagajo, da se počutimo povezane z določenimi skupnostmi. Blagovne znamke lahko to izkoristijo tako, da okoli svojih izdelkov oblikujejo močne, podporne skupnosti, da se stranke počutijo kot del družine.

3. Radovednost: blagovne znamke lahko v ljudeh vzbudijo radovednost in jih spodbudijo, da se želijo učiti in narediti več. Za pritegnitev pozornosti lahko uporabijo privlačne podrobnosti, vendar lahko obljube, ki jih ne morejo izpolniti, sčasoma škodijo temu, kako jih ljudje vidijo. Boljši pristop je izkoristiti ljubezen ljudi do učenja na resničen in zanesljiv način.

4. Strah pred zamujanjem (FOMO): FOMO je tako močan, da lahko povzroči, da se ljudje počutijo prehitro in jih sili k takojšnjemu ukrepanju. Ko se nekdo počuti prestrašenega, ga sili, da nekaj stori, da bi se znebil strahu in se spet počutil varnega. Deljenje resničnih dejstev in številk lahko ta strah še okrepi. Vendar je pomembno, da to uporabljate previdno.

5. Upanje: Upanje je želja, da bi se zgodilo nekaj dobrega. To je pozitiven občutek, ki se nadeja boljšega izida. Nasprotni občutek pa je občutek krivde, ki je lahko izziv. Ko dobrodelne organizacije pišejo sporočila, morajo biti previdne, da vzbudijo upanje, ne da bi pri tem povzročile občutek krivde. To ravnovesje zahteva skrbno in spretno pisanje.

Pomen čustvenih sprožilcev v e-poštnem trženju

Cilj čustvenih sprožilcev je ustvariti e-poštna sporočila, ki se odzivajo na določena čustva. Gre za razumevanje vpliva vaših besed in slik na dejanja ljudi. Te besede lahko na vaše občinstvo vplivajo na različne načine:

1. E-pošta je bolj človeška: Ko se obrnete na službo za podporo strankam, se lahkozaradi odgovora, ki ga prejme stroj kot človek, počutite odrinjene. Podobno velja za e-pošto. Pisanje e-poštnih sporočil s pridihom čustev in osebnim tonom lahko poveča njihovo privlačnost in olajša bralcu navezovanje stikov z njimi.

2. E-pošta naj bo relevantna za stranke: Stvari, ki si jih želimo in so nam všeč, se s časom spreminjajo, vendar naše počutje običajno ostaja enako. To pomeni, da čeprav podrobnosti elektronskega sporočila čez nekaj časa morda ne bodo več pomembne, si bo nekdo vedno zapomnil, kako se je ob njem počutil.

3. Čustva so učinkovitejša od logike: Leonard Mlodinow, znani avtor in fizik, v intervjuju za Harvard Gazette meni, da čustva pomembno vplivajo na našo pozornost, obdelavo informacij ter vključevanje spominov in ciljev v naše odločitve, s čimer poudarja njihovo skrito, a ključno vlogo pri našem razmišljanju in delovanju. Podobno so e-poštna sporočila, ki v nas vzbudijo čustva v zvezi z blagovno znamko, učinkovitejša pri pridobivanju odzivov kot e-poštna sporočila, v katerih so navedena le dejstva.

4. Vpliv na nakupne odločitve: V knjigi Geralda Zaltmana o razumevanju kupcev je razkrito, da se veliko naših nakupnih odločitev zgodi, ne da bi se jih zavedali. Ta podzavestni vpliv čustvenih sprožilcev oblikuje naša prepričanja in nas motivira za nakup.

Strategije za uporabo čustvenih sprožilcev v e-poštnem trženju

V e-poštnem trženju lahko čustveni sprožilci vplivajo na vključenost strank in stopnjo konverzije. V tem poglavju obravnavamo pet učinkovitih strategij za vključevanje čustvenih sprožilcev v e-poštne kampanje.

1. Uporabite nujnost in pomanjkanje za spodbujanje ukrepanja

Z ustvarjanjem občutka nujnosti in pomanjkanja pri trženju z e-pošto lahko spodbudite takojšnje ukrepanje in interakcijo strank z vašo blagovno znamko ter preprečite, da bi odlašale z odločitvami.

Če želite v e-poštnih sporočilih uporabiti nujnost in pomanjkanje, se osredotočite na omejeno razpoložljivost. To lahko pomeni izpostavljanje časovno omejenih ponudb ali omejene ponudbe izdelkov. Pošiljate lahko na primer e-poštna sporočila s časovno omejenim popustom ali ekskluzivno ponudbo, ki je na voljo omejenemu številu strank.

Vir:

Na primer, v zgornjem primeru, ki ga je pripravil Zapier, "Ponudba se konča jutri" ustvarja nujnost in poziva stranke, naj ukrepajo takoj.

Če želite okrepiti sporočilo o nujnosti in pomanjkanju, uporabite jasen jezik. Vključite krepke vizualne podobe ali besedilo, da poudarite svoje sporočilo.

"Popusti so najhujša oblika nujnosti za potrošnika."

"Uporaba besednih zvez, kot sta "razprodaj" ali "zadnja priložnost", vpliva na to psihologijo, spodbuja občutek nujnosti in spodbuja hitro odločanje." Ta strategija ne le pospešuje prodajo, temveč tudi spodbuja dinamičen odziv strank.

[Vineet Gupta, ustanovitelj, 2XSAS]

2. Za vzbujanje zanimanja uporabite radovednost ali intrigo

Ali ste vedeli, da se odrasli lahko osredotočijo le približno osem sekund? Če nekaj traja dlje, na primer branje e-poštnega sporočila, ga morda ne bodo dokončali.

Če vidite, da ima veliko ljudi, ki prejemajo vaša e-poštna sporočila, kratek čas za osredotočanje, lahko poskrbite, da bodo vaša e-poštna sporočila lažje pregledali. Lahko jih tudi poskusite narediti bolj radovedne.

Elektronsko sporočilo podjetja TrustedHousesitters z zanimivim vprašanjem pritegne pozornost z radovednostjo.

Vir:

TrustedHousesitters v elektronskem sporočilu sprašuje: "Ali lahko zaupam tujcu v svoji hiši?" To ni najbolj edinstveno vprašanje, vendar je nekaj, s čimer se lahko mnogi poistovetijo, in se navezuje na bistvo blagovne znamke.

Radovednost je potešena, ko odprete e-poštno sporočilo. S svojim pozivom k akciji, ki pravi "Postavite vprašanje", vas celo spodbujajo k večji radovednosti.

Še vedno ne veste, kje začeti? Tukaj je 9 preprostih korakov za ustvarjanje uspešne kampanje e-poštnega trženja. Preberite zdaj!

3. Izkoristite FOMO (strah pred zamujanjem), da povečate zavzetost

Ta koncept je močan in lahko subtilno vpliva na proces odločanja vaših strank. Uporaba FOMO za ustvarjanje občutka nujnosti je učinkovita, na primer: "Ne zamudite naših ponudb na črni petek! Ponudbe se končajo čez 10 ur!"

Glede na to, s čim se ukvarja vaše podjetje, bo morda deloval bolj preprost pristop k vzbujanju strahu. Na primer, zavarovalniška podjetja lahko uporabijo sporočila, kot je: "Kaj če vas odkrijejo, da vozite brez zavarovanja?"

Drugi način za ustvarjanje občutka FOMO je, da pokažete, da se je z njim že strinjalo veliko drugih. Ta ideja kaže, da so posamezniki bolj nagnjeni k temu, da naredijo korak, če opazujejo druge, ki to počnejo.

Vir:

Podobno kot v zgornjem primeru lahko vplivate tudi s prikazom povratnih informacij ali priporočil strank, ki poudarjajo prednosti, ki jih ponujate. Da bo kampanja učinkovitejša, pri pripravi naslednje kampanje upoštevajte te bistvene nasvete za oblikovanje e-pošte.

4. Uporabite personalizacijo za ustvarjanje čustvene povezave s svojim občinstvom

Po podatkih družbe Salesforce 75 % strank meni, da morajo podjetja vedeti, kaj želijo, in predvideti njihova pričakovanja. To poudarja eno od glavnih prednosti čustvenih sprožilcev v e-poštnih kampanjah.

Z uporabo personalizacije v e-poštnih sporočilih lahko občinstvu pokažete, da ga razumete kot posameznika. To lahko ustvari občutek zaupanja in zvestobe, kar lahko vodi k večji vključenosti in prodaji.

Če želite v e-poštnih kampanjah uporabiti personalizacijo, lahko uporabite podatkovne točke, kot so prejšnji nakupi, interakcije s spletnim mestom ali demografski podatki, da segmentirate svoje občinstvo in pošljete prilagojena e-poštna sporočila.

Vir:

Tako lahko na primer pripravite prilagojena e-poštna sporočila, v katerih strankam predlagate izdelke na podlagi zgodovine nakupov, ali jim ponudite popust na izdelke, za katere so pokazale zanimanje na svojem spletnem mestu.

5. Uporabite pripovedovanje zgodb za vzbujanje čustev

Deljenje zgodb je ključna strategija, ki jo tržniki e-pošte uporabljajo v svojih kampanjah, in za to obstaja dober razlog. Pripovedovanje zgodb je starodavna metoda, ki jo ljudje uporabljajo za izmenjavo in ohranjanje sporočil in zgodovinskih dogodkov skozi generacije.

Zakaj so zgodbe tako močne? Kot smo že omenili, se približno 95 % našega razmišljanja dogaja v podzavesti in ne v naših zavestnih mislih. Ko delimo zgodbe, se aktivirajo različni deli možganov, povezani s čustvi, gibanjem, vidom, zvokom in celo okusom. To postane še posebej pomembno, če se zavedamo, da čustveni impulzi v veliki meri vplivajo na donatorsko vedenje.

Vir:

Kanadski Rdeči križ deli zgodbo o tem, kako je sirske najstnike begunce popeljal na mladinski tabor v tujino, pri čemer želi obveščati in ne le zbirati donacije. Prispevek je privlačen, zato vas zanima, ali želite izvedeti več ali si ogledati sorodne videoposnetke.

Zaključek

Učinkovita uporaba čustev je lahko zelo učinkovita! Ugotoviti je treba, kaj vaše občinstvo navdušuje in motivira, da nekaj stori.

Pri tem je treba razumeti, kaj potrebujejo, kaj želijo in kaj vam povedo o svojih željah. Z raziskovanjem, kdo so vaše stranke in kaj jim je všeč, lahko ugotovite, kaj jih resnično čustveno vznemirja.

Vendar ne poskušajte neposredno nadzorovati dejanj občinstva. Raje jih motivirajte in opogumite ter jih spodbudite, da naredijo korak naprej.