Prodajne kvote v primerjavi s prodajnimi cilji: Razumevanje razlik in povečanje njihovega učinka

Uvod

Kot podjetje želite še naprej ustvarjati dobiček in povečevati prihodke od prodaje, saj svojim strankam ponujate najboljšo izkušnjo za reševanje njihovih težav z izdelki, kajne? Najboljša strategija za doseganje teh ciljev je ključnega pomena za uspeh vsakega podjetja.

V tem članku bomo osvetlili prodajne kvote in prodajne cilje. Spoznali boste, kaj sta in kakšna je njuna razlika ter kako lahko vsakega od njiju maksimalno izkoristite, še naprej privabljate stranke in jih pretvarjate, da rastejo vaše podjetje, ustvarjate več prihodkov in dobička ter še naprej privabljate

Kaj so prodajne kvote?

To so cilji, ki jih mora prodajna ekipa ali posamezniki doseči v določenem času kot del razdelitve večjih poslovnih ciljev. Na primer, če želi podjetje doseči dobiček v višini 120.000 USD, se lahko ta cilj razdeli na 12 majhnih prodajnih kvot po 10.000 USD na mesec. Prodajne kvote so lahko v oblikah, kot so:

• Število prodanih izdelkov v enem tednu ali mesecu
• Pretvorbe novih strank v določenem času
• Sklenjeni posli

![Hubspot

Vir: Hubspot

Kaj so prodajni cilji

To so načrti in cilji, ki jih mora podjetje izpolniti, da bi povečalo uspešnost poslovanja ter doseglo večji dobiček in prihodke. Tukaj je nekaj primerov prodajnih ciljev.

Vir: Zendesk

Prodajne kvote v primerjavi s prodajnimi cilji: Kakšna je razlika med njimi?

Prodajni cilji so usklajeni s cilji blagovne znamke za dolgoročni uspeh in rast podjetja. Poudarjajo vizijo blagovne znamke v določenem časovnem okviru. Ti lahko vključujejo širitev blagovne znamke na novi lokaciji in povečanje baze strank ter dobiček in prihodke, ki jih bo blagovna znamka ustvarila v določenem časovnem razmaku.

Prodajne kvote pa so kratkoročni cilji, ki jih imajo posamezniki in prodajna ekipa, ko si prizadevajo doseči zastavljeni finančni cilj v določenem časovnem okviru. Tukaj je primer prodajnih kvot in prodajnih ciljev:

Podjetje se želi razširiti ter pritegniti in pridobiti nove stranke, da bi doseglo cilj 600.000 USD prodaje na leto. Vodstvo in izvršni direktor določita prodajni ekipi kvoto 50.000 USD prodaje na mesec. Če je v prodajni ekipi pet članov, naj bi vsak član opravil skupno prodajo v višini 10.000 USD.

Vendar se številke lahko spreminjajo glede na uspešnost posameznih prodajalcev, pri čemer se nekaterim lahko dodeli več sredstev za prodajo z večjimi spodbudami. Kljub temu mora prodajna ekipa doseči zastavljeno mesečno kvoto. Druge dejavnosti, ki so lahko povezane s tem, vključujejo:

• Izvajanje plačljivih oglasov za promocijo blagovne znamke ciljnim strankam.
• Pisanje vsebin za krepitev zaupanja potencialnih strank
• Sodelovanje s strankami v družabnih medijih

Kako učinkovito nastaviti prodajne kvote

• Ocenite razpoložljive poslovne vire. Za učinkovito delo prodajne ekipe potrebujete prave vire. To bo olajšalo postopek trženja in pridobivanja potencialnih kupcev , da se pretvorijo in opravijo nakup. Kot podjetje zagotovite, da ima vaša prodajna ekipa na voljo vse vire, ki jih potrebuje.
• Izberite pravo strategijo prodajnih kvot. Med različnimi prodajnimi kvotami izberite tisto, ki najbolj ustreza vašim načrtom za trženje blagovne znamke.
• Odločite se, kako določiti prodajno kvoto (od spodaj navzgor ali od zgoraj navzdol).

Vir: Salesmate

Kot je prikazano zgoraj, podjetje od zgoraj navzdol določi kvote za določen časovni razmik in jih nato razdeli s številom prodajnih predstavnikov, ki jih ima v podjetju. Po drugi strani pa se pri načinu od spodaj navzgor najprej upošteva potencial prodajnega predstavnika na podlagi pretekle uspešnosti in potenciala vašega prodajnega predstavnika.

Najprej upoštevajte število sklenjenih poslov, ustvarjene prihodke in časovni razmik, v katerem so jih sklenili. Če imate prodajni cilj 20000 USD in imate pet prodajnih ekip, dajte prvim trem najuspešnejšim prodajalcem prodajne kvote po 5000 USD, preostalima dvema pa po 2500 USD.

• Določite izhodiščno vrednost. Poznati morate osnovno uspešnost svojih prodajnih predstavnikov. Spoznajte minimalno prodajo, ki jo mora vaša ekipa doseči, da bo vaša blagovna znamka preživela na trgu. Vzemite lanskoletne prihodke vaše blagovne znamke in jih delite z 12, da dobite povprečne mesečne prihodke. Ko boste določili osnovno raven, lahko izračunate prodajno kvoto, ki jo želite doseči.
• Določite obdobje pregleda kvot. Obdobje pregleda je bistveno za časovno opredelitev rezultatov prodajnih kvot v določenem časovnem okviru, ki ste ga določili. Vendar poskrbite, da boste določili realen čas za pregled kvot.
• obvestite prodajno ekipo o pričakovanih rezultatih. Vse prodajne ekipe povežite na isti strani in jim predstavite pričakovanja, ki jih želite, da jih izpolnijo, da bi zagotovili doseganje zastavljenih kvot v določenem času.

Zakaj so prodajne kvote pomembne

• Izboljšajte pretvorbe podjetij v določenem časovnem obdobju. Prodajne kvote razčlenijo velike prodajne cilje blagovne znamke in olajšajo doseganje mejnikov pri doseganju večjih ciljev podjetja.
• Motiviranje prodajne ekipe za doseganje poslovnih ciljev. Prodajalca bodo bolj motivirale prodajne kvote, saj bo dobil spodbude, ko bo v določenem času dosegel kvote.
• Vizualizirajte prodajni načrt. Prodajne kvote pomagajo predstavnikom vizualizirati cilje blagovne znamke in jih uresničiti. Blagovni znamki dajejo delujočo strategijo za doseganje njenih poslovnih ciljev.

Vir: Convin

• Vzpostavite odlične odnose s strankami. Prodajne ekipe sodelujejo s strankami, poznajo njihove boleče točke in jih prepričajo, da se spremenijo in kupijo pri blagovni znamki. V danem obdobju ekipa še naprej gradi odnose s strankami, saj jim pokaže vrednost izdelkov ali storitev, da bi jih pripravila do konverzije.
• Zagotovite odgovornost prodajnim ekipam. Ker ima vsak prodajni predstavnik določeno kvoto, ki jo mora doseči, in časovni razmik, bo bolj odgovoren za doseganje cilja in bo imel tudi možnost prejeti spodbude.
• Pomagajte doseči zastavljene cilje. Ko blagovna znamka določi svoje cilje, prodajne kvote olajšajo njihovo doseganje, saj je cilj razdeljen na krajše časovne intervale. Na primer, če ima blagovna znamka cilj 900 000 USD na mesec, ga lahko razdeli na mesečni prihodek 75 000 USD in če ima 15 prodajnih predstavnikov, lahko vsakemu dodeli prodajno kvoto 5000 USD.

Zakaj so prodajni cilji pomembni

• Merjenje napredka in uspeha blagovne znamke
• Razumevanje pričakovanj blagovne znamke

Primeri prodajnih ciljev

• Povečanje letnih prihodkov
• Povečanje stopnje dobička
• Skrajšanje prodajnega cikla
• Zadržite več strank

Vrste prodajnih ciljev

• Cilji prodajne ekipe
• Letni cilji
• Individualni prodajni cilji
• Individualni cilji dejavnosti
• Raztezni cilji

Kako določiti prodajne cilje

• Izberite vrsto cilja. Najprej morate izbrati vrsto cilja, ki ga želite doseči. Izbirate lahko na primer med letnimi poslovnimi cilji ali raztegljivimi cilji.
• Določite si cilje SMART. Pri izbiri cilja morate imeti to v mislih.

S kot specifičen. Razjasnite si, kaj želite doseči za svoje podjetje. Težko boste dosegli svoje cilje, če bodo nejasni in slabo predstavljeni.

M za merljivo. Cilji morajo biti enostavno merljivi, da boste vedeli, kako napreduje rast vaše blagovne znamke. Na primer, ne recite, da želite povečati število sledilcev v družabnih medijih. Izberite nekaj takega, kot je na primer, da želimo do konca leta imeti 5000 več sledilcev v družabnih medijih.

A za dosegljivo. Če cilji niso dosegljivi, jih kljub prvima dvema ne boste dosegli. Če uporabimo zgornji primer, ne morete reči, da želite v enem letu izboljšati število sledilcev v družabnih medijih za 10 milijonov, ker tega števila ne morete doseči v enem letu.

R kot relevantno. Vaši cilji morajo biti povezani z vplivom, ki ga bo imela vaša blagovna znamka na rast in boljše storitve za stranke.

T za časovno omejeno. Za vsak zastavljen cilj določite časovno omejitev. Recimo, da želimo do konca meseca pridobiti še 5 strank.

• Ekipi zagotovite sredstva, ki jih potrebuje. Da bi proces uresničitve vašega cilja potekal uspešno, mora imeti vaša ekipa za trženje in prodajo na voljo vse vire, ki jih potrebuje. Zagotovite jim na primer podatke o svojih strankah in jim omogočite dostop do orodij, kot so generatorji ponudb, da pospešite njihov proces.
• Določite spodbude za motivacijo prodajnih ekip. Če želite, da prodajne ekipe učinkovito delajo in dosegajo cilje, jih morate motivirati. Prodajni ekipi zagotovite odlične spodbude
• S prodajno ekipo pojasnite cilje. Ko so cilji postavljeni, morata vodstvo in izvršni direktor pojasniti cilje marketinški in prodajni ekipi. Tako dobijo jasno sliko o ciljih, ki jih je treba doseči, in o tem, zakaj morajo te cilje doseči.

Sporazum o prodajni kvoti

Da bi lažje dosegli zastavljene kvote, prodajna ekipa pripravi sporazum o prodajnih kvotah, ki zagotavlja nemoteno delo in ohranja preglednost procesa. Oblikovanje pogodbe ali sporazuma poudarja, kako bodo različni oddelki prodaje in trženja sodelovali pri doseganju zastavljenih kvot v določenem času. Oglejte si spodnji primer.

Vir: Hubspot

Vrste prodajnih kvot

Vir: Salesmate

• Kvota dobička. Ta se osredotoča na dobiček, pridobljen s prodajo izdelkov v določenem časovnem razmaku. Dobimo jo z(_ celotni prihodki - (stroški blaga in stroški nabave_) Prodajni predstavniki so motivirani za prodajo z visokim zneskom, da bi hitreje dosegli prodajne kvote. Na primer, Peter in Andrej sta oba prodajna predstavnika v trgovini s prenosnimi računalniki. Petrove stranke so bogate, prodati mora le pet prenosnih računalnikov, da doseže svojo prodajno kvoto. Andrew pa mora prodati 10 prenosnih računalnikov, da bi dosegel ciljno prodajno kvoto.
• Kvota dejavnosti. To opravljajo SDR in BDR. Opravljajo dejavnosti, kot so telefonski klici, določanje sestankov s potencialnimi strankami, izvajanje nadaljnjih ukrepov po e-pošti za trženjske kampanje itd: James, prodajni zastopnik, ima dvomesečno prodajno kvoto in da bi jo dosegel, mora opraviti 125 telefonskih klicev, poslati 200 e-poštnih kampanj, organizirati 5 virtualnih sestankov in ciljnim strankam poslati 20 demo posnetkov.
• Kvota obsega. Upošteva enote, ki jih prodajne ekipe prodajo v določenem času. Ann, telefonski prodajni zastopnik ima dvomesečno kvoto. Da bi dosegla kvoto, mora prodati vsaj 15 telefonov. Če doseže cilj, dobi spodbudo v višini 200 USD za vsak telefon, ki ga proda nad določeno kvoto.
• Kombinirana kvota. To podjetje ima dve ali več različnih prodajnih kvot, ki prodajalcem pomagajo doseči določeno kvoto. Na primer, Regina, prodajni predstavnik lahko kombinira kvoto dobička in kvoto obsega. Proda lahko 5 modnih oblačil za ženske po 2 000 USD, da doseže prodajno kvoto za dva meseca.
• Kvota napovedi. Te temeljijo na preteklih podatkih o strankah ter doseženi uspešnosti in prihodkih. Prodajnim ekipam so dodeljene kvote na podlagi zgodovine nakupov strank za določeno regijo. Na primer, Abigael je dosegla prihodke v višini 15000 USD, zato lahko vodstvo na podlagi zadnje uspešnosti določi 30-odstotno povečanje in njena prodajna kvota znaša 15000 USD plus 30 %, kar je 4500 USD, in postane 19500 USD.

Kako maksimalno povečati prodajne cilje in kvote

• Skrajšanje prodajnega cikla
• Pridobite podatke iz prodajne dejavnosti
• Spoznajte, kaj deluje
• Izboljšajte odnose s strankami
• Izvedite navzkrižno in navzgor usmerjeno prodajo
• Vlagajte v usposabljanje zaposlenih
• Imajo odličen sistem za podporo strankam
• Prosite za priporočila preteklih strank
• Zagotavljanje večje vrednosti za stranko
• Motiviranje prodajne ekipe
• Zagotavljanje učinkovitega in usklajenega delovanja oddelkov za trženje in prodajo.

Zaključek

Za povečanje prihodkov in prodaje blagovne znamke potrebujete učinkovito strategijo. Za uspeh vsake blagovne znamke je bistvenega pomena imeti velike prodajne cilje in jih razdeliti na dosegljive prodajne kvote. Z nasveti iz članka si pomagajte pri določanju prodajnih ciljev in uporabi delujoče strategije z določitvijo izvedljivih prodajnih kvot, da boste dosegli cilje ter povečali prodajo in prihodke svoje blagovne znamke.