Zakaj imajo številna odvetniška podjetja težave z ustvarjanjem vodil in kako to odpraviti

Uvod

Za mnoge odvetniške pisarne je pridobivanje novih strank podobno vožnji z vlakcem smrti. En dan zvoni telefon in prihajajo novi potencialni stranke, dva do tri tedne kasneje pa je vse tiho. Ta situacija je v pravni industriji precej pogosta, zato če imate to težavo, vsaj veste, da niste sami. Dobra novica je, da ni nujno, da ostane tako.

Resnica je, da se večina odvetniških pisarn trudi privabiti nove potencialne stranke ne zato, ker ni strank. Teh je precej in, verjeli ali ne, nenehno iščejo odvetnike. Glavni razlog je, da namesto da bi proaktivno vlagale v marketing, se še naprej zanašajo na taktike, ki ne delujejo več.

Razčlenimo pogoste razloge, zaradi katerih odvetniške pisarne ne morejo ustvariti zadostnega pritoka potencialnih strank, in kaj lahko storijo, da se temu izognejo.

Preveliko zanašanje na priporočila

Ena od taktik, ki je delovala leta in leta, je zanašanje na priporočila. Stranka, ki je imela pozitivno izkušnjo z odvetniško pisarno, bi jo priporočila svojim sorodnikom ali prijateljem, in telefoni odvetnikov bi začeli zvoniti.

Kje je problem? Priporočila so nepredvidljiva. Morda imate nekaj res dobrih mesecev, ko prejmete dobra priporočila, naslednji mesec pa se sploh nič ne zgodi. Seveda to ne pomeni, da sploh ne želite priporočil. Še vedno so pomembna. Vendar to ni vir, na katerega se želite zanašati izključno.

Danes večina ljudi, ki iščejo odvetnika, začne iskati na spletu in primerja več odvetniških pisarn, preden dvignejo telefon in se dogovorijo za posvetovanje z eno od njih.

Kako to popraviti

Ne glejte na priporočila kot na glavni vir novih strank. Razumite jih bolj kot bonus. Medtem razmislite, kateri drugi kanali bi vam lahko prinesli potencialne stranke, ki jih še niste izkoristili. Običajno so to:

• Optimizacija za iskalnike (SEO);
• Plačljivo oglaševanje;
• Prisotnost v družbenih medijih;
• Vsebinsko trženje;
• Nadaljnje spremljanje prek e-pošte.

Ko delujete v vseh smereh, postanejo vaši potencialni stranke bolj dosledni in predvidljivi.

Šibka prisotnost na spletu

Mnoge odvetniške pisarne ne posvečajo veliko pozornosti svoji spletni strani, saj menijo, da zadostuje osnovna uvodna stran s storitvami, biografijami odvetnikov in kontaktnimi podatki. Čeprav je to morda delovalo pred nekaj leti, danes to definitivno ne velja več.

Ljudje pred izbiro odvetnika iščejo informacije na spletu. In večina od njih ne pregleda več kot prvo stran. Če vaše podjetje tam ni, je to slepa ulica.

Da bi prejemali telefonske klice, je ključnega pomena, da je vaša pisarna vidna, ko potencialni stranke iščejo pravno pomoč v vaši regiji. Da bi bili vidni, potrebujete dobro in SEO-prijazno spletno stran.

Kako to popraviti

Svoje spletne strani ne obravnavajte kot digitalno vizitko. Če želite več strank, morate poskrbeti za naslednje:

• Vaša spletna stran je optimizirana za vaše ciljne ključne besede.
• Redno objavljate koristne blog članke o pravnih temah.
• Učinkovitost vaše spletne strani je vrhunska.
• Gumbi CTA in obrazci delujejo kot ura.
• Vaša spletna stran deluje brezhibno na vseh zaslonih, brskalnikih in napravah.

Tu se večina odvetniških pisarn odloči za strokovno pomoč marketinških agencij, kot je Forward Lawyer Marketing. Agencije, ki sodelujejo z odvetniškimi pisarnami, imajo vzpostavljene trdne strategije, ki jim omogočajo, da odvetnike dokaj hitro pripeljejo na vrh rezultatov iskanja.

Neskladna marketinška prizadevanja

Tukaj je še en pogost scenarij, ki se dogaja vse prepogosto. Odvetniška pisarna se odloči za zagon PPC kampanje. Morda objavijo tudi nekaj blogov, objavijo nekaj oglasov na Facebooku, nato pa, po mesecu ali dveh, ko ne vidijo, da bi potencialni stranke prihajale tako aktivno, kot so pričakovali, s tem prenehajo.

Rezultat? Porabljen denar, izgubljen čas in prekinitev tega, kar bi lahko delovalo. Dejstvo je, da pri trženju ne gre vedno za hitre rezultate. Algoritmi potrebujejo čas za usposabljanje, oglasi potrebujejo čas za optimizacijo, SEO pa potrebuje čas, da se povzpne na lestvici. Ko se kampanje ustavijo prezgodaj, nikoli ne pridejo do faze, ko se začnejo kazati rezultati.

Kako to popraviti

Pri marketingu gre za doslednost. Je kot sejanje semen. Če se zavežete, da boste to počeli, bo nagrada obilna letina. Za odvetniške pisarne to pomeni:

• Redno objavljate vsebine;
• spremljanje uvrstitve v iskalnikih;
• Optimizacija kampanj na podlagi podatkov;
• Sledenje, kateri kanali prinašajo največ potencialnih strank, in ustrezno prilagajanje proračunov.

Ko marketing poteka dosledno, so rezultati zagotovljeni.

Opustitev optimizacije z umetno inteligenco

Čeprav nekateri še vedno iščejo na Googlu, velika večina ljudi uporablja sisteme LLM, kot so ChatGPT, Perplexity, Claude in ostali, da bi našli potencialne odvetniške pisarne. Če vaša pisarna ni priporočena, izgubljate potencialne stranke.

Problem je, da vstop v AI ni vedno jasna pot, še posebej če niste strokovnjak za marketing. LLM-ji upoštevajo vse, od kakovosti vsebine in ocen strank do povezav, ki ste jih ustvarili.

Za novince lahko vzpostavitev ugleda, ki bi jim omogočil uvrstitev v priporočila umetne inteligence, traja mesece ali celo leta. Če pa optimizacijo umetne inteligence zaupate marketinški agenciji, je verjetnost večja, da se bo ime vaše pisarne v relativno kratkem času začelo pojavljati na vrhu.

Slab odzivni čas na povpraševanja

To vas morda preseneča, a pogosto problem ni pridobivanje potencialnih strank. Problem je v tem, kaj se zgodi , ko potencialna stranka pride. Mnoge odvetniške pisarne ne odgovorijo hitro, nekatere pa klice celo popolnoma zamudijo. Če za odgovor potrebujete več dni, je to ogromna izgubljena priložnost. Glede na veliko izbiro odvetniških pisarn se večina ne bo dolgo obotavljala in bo preprosto prešla k drugemu odvetniku.

Nekatere najboljše odvetniške pisarne imajo klicne centre ali virtualne asistente, ki jim omogočajo, da so na voljo 24 ur na dan. Mnoge se odločijo za integracijo chatbotov, ki jih poganja umetna inteligenca. Prednost chatbotov je, da jih je mogoče naučiti odgovarjati na pogosta vprašanja in pridobivati potencialne stranke za vas, tako da se jim lahko oglasite takoj, ko ste spet na spletu.

Oglaševalske agencije običajno pomagajo pri integraciji virtualnih asistentov, vendar če imate tehnične veščine, lahko to storite sami z dodajanjem majhnega odlomka kode na spletno stran.

Zaključne misli

Ustvarjanje doslednih potencialnih strank ni stvar sreče. Gre za sisteme.

Odvetniške pisarne, ki se zanašajo le na priporočila ali občasno trženje, se pogosto soočajo z nepredvidljivim tokom strank. Tiste pa, ki razvijejo strukturirano strategijo digitalnega trženja, običajno beležijo stabilno rast.

Z izboljšanjem spletne vidnosti, hitrim odzivanjem na poizvedbe, objavljanjem koristnih vsebin in vzdrževanjem doslednih kampanj lahko odvetniške pisarne svoj marketing spremenijo iz igre ugibanj v zanesljiv motor za nova posla.

In ko ta motor deluje gladko, ti mirni meseci postanejo stvar preteklosti.