2023'te E-ticaret İşletmelerinin Takip Etmesi Gereken 6 KPI

Giriş

Günümüzün hızlı dijital çağında, e-ticaret işletmeleri rekabette bir adım önde olmak için performanslarını yakından takip etmelidir. Bu nedenle temel performans göstergelerini (KPI'lar) takip etmek çok önemlidir. Bu metrikler ilerlemeyi ölçmenize, eğilimleri belirlemenize ve operasyonlarınızdaki iyileştirme alanlarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir. 2023'e doğru ilerlerken izlemeniz gereken 6 temel KPI var.

Tüm bu ölçümler, e-ticaret mağazanızın finansal olarak ne kadar iyi performans gösterdiğini anlamanın yanı sıra müşterilere mağazayı kullanırken yaşayabilecekleri mümkün olan en iyi deneyimi sağlamada hayati bir rol oynar. İşletmenizden ne istediğinize bağlı olarak her bir KPI'nın kendine özgü bir önemi olduğunu belirtmek gerekir. Ancak, rakipler arasında gerçekten başarılı olmak için hepsinin düzenli olarak takip edilmesi gerekir!

1. Dönüşüm Oranı

Dönüşüm oranı, web sitesi ziyaretçilerini ödeme yapan müşterilere ne kadar iyi dönüştürdüğünüzü gösterir. Ziyaretlerin yüzde kaçının siparişe dönüştüğünü söyleyerek pazarlama kampanyalarınızın satış getirme konusunda ne kadar etkili olduğuna dair iyi bir gösterge sunar.

Basitçe ifade etmek gerekirse, dönüşüm oranı, web sitenizde veya uygulamanızda istenen bir eylemi tamamlayan ziyaretçilerin yüzdesini ifade eder.

Örneğin, 100 kişi online mağazanızı ziyaret eder ve beşi alışveriş yaparsa, %5'lik bir dönüşüm oranı elde etmiş olursunuz. Anlamını belirledikten sonra, bu oranları ölçmeyi tartışalım. Hesaplama formülü basittir: toplam dönüşümleri toplam site ziyaretlerine bölerek %100 ile çarpın.

Bu, platformunuzun kullanıcılardan hedef eylemleri ne kadar etkili bir şekilde çektiğini gösteren kolayca anlaşılabilir bir yüzde rakamıyla sonuçlanacaktır. Ölçümlere değindiğimize göre şimdi de iyileştirme stratejilerine odaklanalım; çünkü günümüzün dijital ortamında iş girişimlerinde başarı için yalnızca daha iyi bir anlayış değil, aynı zamanda performansı sürekli olarak artırmak da büyük önem taşıyor. Optimizasyonu sağlamak için sayısız araç ve teknik vardır, ancak en az direnç gösteren yol hala kritik önemini korumaktadır.

Hem masaüstü hem de mobil cihazlarda kullanıcı deneyiminin (UX) kapsamlı bir denetimini yaparak işe başlayın. Bu, tasarım uyumluluğunun, yanıt verebilirliğin, yükleme sürelerinin ve içerik alaka düzeyinin değerlendirilmesini gerektirir. Daha sonra, daha yüksek dönüşüm sağlayan başlıklar veya harekete geçirici mesajlar gibi unsurları belirlemek için web sayfalarının farklı sürümlerinin birbiriyle karşılaştırıldığı A/B testi yapılır.

En iyi sonuçları veren yaklaşımları bulana kadar çeşitli yaklaşımları sürekli olarak değerlendirin ve test edin. Birçok faktör yüksek veya düşük oranlara katkıda bulunur, bu nedenle, en fazla etkinin olduğu alanları belirlemek, önemi tam olarak kavramak ve farkındalığı uygulanabilir adımlara dönüştürmek için anahtardır. Bunun için ayrıntılı analiz ve kapsamlı bir plan gerekir; bu da nihayetinde katılımı ve memnuniyeti artırmaya yardımcı olur, böylece gelirleri artırır ve gelecekteki büyüme beklentileri için potansiyeli en üst düzeye çıkarır.

2. Sepet Terk Etme Oranı

Alışveriş sepetini terk etme oranı (CAR), müşterilerin alışveriş sepetlerine ne sıklıkla ürün eklediğini ancak ödeme yapmadan önce siteden ayrıldığını ölçer. Bu metrik, müşterilerin bir sitede değer bulup bulmadığını veya geri dönmeden ayrılıp ayrılmadığını gösterir. Mağazanızda yüksek bir CAR yüzdesi varsa başarısız müşteri yolculukları nedeniyle potansiyel satışları kaybediyorsunuz demektir.

Bu kritik metriği ölçmek ve iyileştirmek için online mağazanızda alışveriş sepetinin terk edilmesine neden olan faktörleri belirlemek çok önemlidir. Web sitesi tasarımı, kullanıcı deneyimi (UX), ödeme süreci akışı, ödeme seçeneklerinin kullanılabilirliği veya kargo maliyeti şeffaflığı ile ilgili sorunları araştırarak bu zorlukları stratejik olarak ele almaya başlayabilirsiniz.

Sitenizin alışveriş sepetini terk etme oranını tutarlı bir şekilde hesaplamak için, tamamlanan toplam satın alma sayısını belirli bir zaman aralığında oluşturulan benzersiz alışveriş sepeti sayısına bölün, ardından bu sonucu %100'den çıkarın. Bu hesaplama, satış huninizin alıcıları bir siparişi tamamlayana kadar farklı aşamalardan ne kadar etkili bir şekilde geçirdiğini açıklar.

Müşteri yolculuğu hakkında derinlemesine bilgi edinmek için Google Analytics gibi araçlardan yararlanın ve çoğu kullanıcının sepetlerini terk etme eğiliminde olduğu sayfaları belirleyin. Isı haritalarının uygulanması, çeşitli web sayfalarındaki kullanıcı etkileşimlerinin görsel bir temsilini sağlayan ve dönüşümleri etkileyen potansiyel sorunları tespit etmeye yardımcı olan bir başka etkili stratejidir.

Ayrıca, gerçek müşterilerin satın alma sürecinden geçerken gözlemlendiği veya kaydedildiği kullanılabilirlik testleri yapmayı da düşünün. Bu, insanların satın alma işlemlerini tamamlamadan ayrılmalarına neden olan belirli unsurların belirlenmesine yardımcı olacak ve alışveriş sepetini terk etme oranlarını düşürmeyi amaçlayan hedefli iyileştirmelere olanak tanıyacaktır. Ayrıca, alışveriş yapmadan ayrılmak üzereyken çıkış amaçlı açılır pencereler ve canlı sohbet destek sistemleri kullanarak kritik anlarda müşterilerle etkileşim kurun.

Alternatif olarak, tamamlanmamış işlemlerden vazgeçtikten sonra takip e-postaları yoluyla ulaşın.

3. Müşteri Edinme Maliyeti

CAC, şirketlerin yeni müşteriler edinmek için ne kadar çaba ve maliyet harcadıklarını hesaplamaya yardımcı olan kritik bir metriktir - iş büyümesi ve başarısı için gereklidir. Reklam harcamaları veya ürün eşantiyonları gibi potansiyel müşterileri çekmek için yapılan tüm yatırımları hesaba katar.

Müşteri edinme maliyetini anlamak, pazarlama ve satış stratejilerini sürdürülebilir bir şekilde optimize etmek isteyen işletmeler için çok önemlidir. CAC'niz hakkında bilgi sahibi olduğunuzda, masrafların azaltılabileceği veya daha iyi tahsis edilebileceği alanları belirlemek ve aynı zamanda optimum yeni müşteri seviyesini korumak daha kolay hale gelir.

CAC'yi hesaplamaya şu formülü kullanarak başlayın: toplam pazarlama giderlerinin belirli bir zaman diliminde edinilen yeni müşteri sayısına bölünmesi. Bu temel rakamı elde ettikten sonra, hangi pazarlama kanallarının müşteri kazanmada daha verimli olduğunu analiz edin.

(Kaynak: KPIMax)

Bu ölçümleri iyileştirmek için, dönüşüm oranlarını korurken veya artırırken maliyetleri azaltmaya yönelik stratejilere odaklanın. Geniş bir ağ oluşturmak yerine ürün veya hizmetinizle ilgilenme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri belirleyerek daha iyi hedefleme yoluyla reklam çabalarını kolaylaştırın. Ayrıca, iş hedefleriyle uyumlu çeşitli büyüme yaklaşımlarını keşfedin ve olumlu sonuçlar veren taktikleri belirleyene kadar denemeye devam edin.

Sadık müşteriler yeni satın almalara kıyasla daha az yatırım gerektirdiğinden,güçlü müşteri ilişkileri geliştirmek de zaman içinde CAC'nin düşürülmesinde önemli bir rol oynar.

4. Ortalama Sipariş Değeri (AOV)

AOV, e-ticaret işletmelerinin her bir müşteri siparişinin ne kadar gelir yarattığını belirlemelerine yardımcı olur. Ayrıca, müşterilerin tek seferde ne tür ürünler satın aldığını ve harcadığını söyler, böylece pazarlama girişimlerini buna göre stratejilendirebilirler.

AOV'yi hesaplamak için belirli bir dönemde elde edilen toplam geliri aynı zaman diliminde verilen sipariş sayısına bölün. Bu değerli metrik, müşterilerin satın alma alışkanlıkları ve kalıpları hakkında bilgi sağlayarak genel satış rakamlarını artırmak için pazarlama stratejileri, ürün fiyatlandırması ve promosyon teklifleri hakkında bilinçli kararlar almanıza olanak tanır.

Örneğin, işletmeniz bir ay içinde 500 siparişten 20 bin dolar gelir elde ederse, AOV'niz (20.000 dolar bölü 500) = sipariş başına 40 dolar olacaktır!

AOV'yi etkili bir şekilde iyileştirmek için, müşterilerin satın alma davranış kalıplarını analiz ederek işe başlayın. Bu, uygun fiyat noktalarında ilgili ürünlerin üst satışı veya çapraz satışı gibi daha iyi hedeflenmiş stratejilere olanak tanır. Popüler ürünleri bir araya getirin ve indirimli paketler halinde sunun.

Sadece alıcıların zihninde daha fazla değer algısı yaratmakla kalmaz, aynı zamanda mağazanızdan ek satın alımları da teşvik eder. Belirli bir eşiği aşan siparişlerde ücretsiz kargo sunarken bunun kârlılıktan ödün vermeden gerçekleştirilebilir olduğundan emin olun. Bir başka taktik de, zaman içindeki harcama alışkanlıklarına göre tekrar eden müşterileri ödüllendiren sadakat programları oluşturmaktır.

Bu teşvikler, ödül kilometre taşlarına ulaşmaya yönelik psikolojik motivasyon nedeniyle daha yüksek sipariş değerlerini yönlendirir. Son olarak, satın alma kararları sırasında anında yardım için olağanüstü canlı sohbet destek hizmetleri sağlamayı düşünün. Sorguları anında yanıtlamak, sepetin terk edilmesi sorunlarını önlemeye yardımcı olurken, bireysel kullanıcı tercihlerine göre uyarlanmış ürün önerileri için daha fazla fırsat sağlayabilir.

5. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)

CLV, bir müşterinin zaman içindeki toplam değerine bakar. Bu, işletmelerin her müşterinin uzun vadede ne kadar gelir getireceğini belirlemesine olanak tanır. Bu bilgiye sahip olmak, işletmelerin daha doğru planlama yapmasını sağlar.

Müşteri yaşam boyu değerini anlamak, kârı maksimize etmeyi, değerli müşterileri elde tutmayı ve etkili pazarlama stratejileri formüle etmeyi amaçlayan işletmeler için çok önemlidir. CLV, bir müşterinin şirketinizle olan ilişkisi boyunca elde edeceği öngörülen gelir miktarını ifade eder. Bu metriği hesaplayarak, işletmeniz için hangi segmentlerin en kazançlı olduğuna dair içgörü kazanırken, kaynakların yüksek değerli müşterileri çekmeye ve elde tutmaya yönelik daha verimli bir şekilde tahsis edilmesini sağlarsınız.

CLV'yi doğru bir şekilde hesaplamak için temel bileşenleri belirleyin: ortalama satın alma değeri, satın alma sıklığı oranı ve müşteri ömrü. İlk olarak, müşterilerinizin belirli bir süre boyunca işlem başına ortalama harcama tutarını belirleyin.

Ardından, satın alma alışkanlıklarını belirlemek için aynı zaman diliminde ne sıklıkla alışveriş yaptıklarını analiz edin. Son olarak, müşteri kaybı veya yıpranmasını hesaba katmadan önce işletmenizle olan müşteri ilişkilerinin tipik süresini değerlendirin. Bu faktörler belirlendikten sonra, bunları şu sırayla çarpın: Ortalama Satın Alma Değeri x Satın Alma Sıklığı Oranı x Müşteri Ömrü = CLV.

Bu, her bir müşterinin sizinle olan ilişkisi boyunca şirketinizin gelirine ne gibi katkılarda bulunduğunu kapsamlı bir şekilde anlamanızı sağlayacaktır. CLV'yi yükseltmeye yönelik iyileştirme stratejileri, her üç unsur arasındaki uyumu korurken her bir bileşeni bağımsız olarak artırmaya odaklanmalıdır.

Müşterinizin deneyimini geliştirmek, CLV'yi optimize etmek ve iyileştirmek için güçlü bir stratejidir. Müşteri memnuniyetine öncelik vererek, işletmenizin büyümesine önemli ölçüde katkıda bulunan sadık, uzun vadeli müşteriler yaratacaksınız.

Anketler veya doğrudan görüşmeler yoluyla mevcut müşterilerden geri bildirim toplayarak işe başlayın; bu, ürün kalitesi, hizmet sunumu, fiyatlandırma stratejileri ve daha fazlasında iyileştirilmesi gereken alanları ortaya çıkarmaya yardımcı olacaktır. Ayrıca, markanızla olan geçmiş etkileşimlerinden toplanan veriye dayalı bilgileri kullanarak ürün veya hizmetlere yönelik bireysel tercihlere dayalı kişiselleştirilmiş öneriler sunun. Puan sistemleri veya üyelere özel avantajlar gibi ödül programları uygulamak da tekrar satın alımları teşvik etmede etkilidir. Bu her iki tarafa da fayda sağlar ve tüketiciler rakipler yerine sizi tercih etmeye devam etmek için teşvik kazanırken, artan gelir üretimine istikrarlı bir şekilde katkıda bulunur.

6. Net Kâr Marjı

Net kar marjı, işletmelerin faaliyetlerini vasat bir başarıdan olağanüstü bir başarıya taşımaları için çok önemlidir. Bu KPI metriği, net kârı toplam satışlarla karşılaştırarak izler ve kârlılığınızı her zamankinden daha derinlemesine anlamanıza yardımcı olur. Brüt ve net kar marjları arasındaki fark, iş operasyonlarınızın birlikte ne kadar verimli çalıştığını gösteren bir ölçüt olarak kullanılabilir.

Örneğin, şirketinizin mali durumu zaman içinde büyük ölçüde azalmış, ancak giderleri sabit kalmış veya hatta artmışsa, bu, belki de karışımda verimsiz bir şekilde tahsis edilen bir şey olduğuna işaret edebilir. Belki de daha iyi envanter yönetimi uygulamalarına veya yeni pazarlama stratejilerine ihtiyaç vardır. Bu gibi temel performans göstergelerinin belirlenmesi, arıza emniyet sisteminin etkin bir şekilde tekrar rayına oturması için tam olarak nerede iyileştirmeler yapılabileceğini görmenizi sağlar.

Ölçmek için, şu formülü kullanarak şirketinizin net kar marjını hesaplayın: net kar bölü toplam gelir çarpı 100.

Bu size, kazanılan bir dolar gelir başına ne kadar gerçek kâr elde edildiğini gösteren bir yüzde verecektir. Net kâr marjınızı iyileştirmek için satış hacmini artırmak, fiyatlandırma stratejilerini ayarlamak veya kaliteden ödün vermeden maliyetleri düşürmek gibi stratejik çabalara odaklanın. Değişken giderler, hammaddeler ve işgücü girdi maliyetleri gibi bileşenlerin yanı sıra kira ve maaşlar gibi sabit harcamaları da analiz edin.

Operasyonel verimliliği korurken kesinti yapılabilecek alanları belirleyin. Bir başka yaklaşım da süreçleri düzene sokarak, teknoloji yükseltmelerine yatırım yaparak veya performans seviyelerini artırmak için çalışan eğitim programları düzenleyerek kuruluşunuzdaki üretkenliği optimize etmeyi gerektirir. Genel iş verimliliğini artırarak, daha fazla çıktı zaman içinde marjların iyileşmesini sağlayabilir.

Mevcut net kar marjınızın rakiplerinizin performansına kıyasla kabul edilebilir aralıklarda olup olmadığını ölçmek için sektör karşılaştırmalarını izleyin. Bu finansal göstergelerin izlenmesi, uygulanmayı bekleyen potansiyel iyileştirme fırsatlarına ilişkin değerli içgörüler ortaya çıkarabilir. Son olarak, ancak daha da önemlisi, veriye dayalı karar verme sürecine dayalı olarak kârlılık oranlarını artırmak için net hedefler belirleyin.

İlgili ölçümlerle desteklenen eyleme geçirilebilir analitiklerin 2023 ve ötesine kadar takip edilmesiyle, akıllı işletmeler, e-ticaret işletmelerinin yarın gelişmesi için sağlıklı finansmanı sürdürmek üzere bu altı KPI'yı izlemeyi ihmal etmemelidir!