B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Kontrol Listesi: Farkındalıktan Dönüşüme

Giriş

Potansiyel müşteri yaratma huninizin, her bir sızıntıyı tıkadığınızda iki yenisinin ortaya çıktığı şu sızdıran çatılardan biri gibi olduğunu hiç hissettiniz mi?

Ekibinizle birlikte strateji oluşturmak için saatler harcadıysanız, uzmanlar tuttuysanız ve yeni potansiyel müşteriler ve daha yüksek, daha hızlı dönüşümler elde etmek için boşa para akıttıysanız, yalnız değilsiniz.

2022'de pazarlamacıların %61 'i potansiyel müşteri yaratma konusunda zorlandıklarını söyledi. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, B2B e-ticaret ve teknoloji, en düşük dönüşüm oranlarına sahip sektörler arasında yer aldı.

Müşteri adayı kalitenizi ve dönüşüm istatistiklerinizi iyileştirmek ve küresel ekonomideki öngörülemezliği aşmak istiyorsanız, sağlam bir müşteri adayı oluşturma hunisinden daha azına ihtiyacınız olmayacaktır. Bu kontrol listesinde size nasıl bir huni oluşturacağınızı göstereceğiz.

Farkındalık

Farkındalık aşamasındaki Top-of-funnel (TOFU) müşteri adayları kısa süre önce işletmelerinin bir sorunla karşı karşıya olduğunu öğrenmiştir. Bir Google araması yapabilir, sosyal medyayı tarayabilir ve çözüm bulmak için meslektaşlarıyla tartışabilirler.

Birden fazla kanalda varlığınızı sürdürmek, onlara ulaşma şansınızı artırır.

İçerik Pazarlama:

İçerik pazarlaması zaman alıcıdır ancak geleneksel pazarlamaya kıyasla 3 kat daha fazla potansiyel müşteri yaratır ve %62 daha az maliyetlidir.

İçerik fikirleri bulmak için ürününüzle ilgili uzun kuyruklu anahtar kelimeleri araştırın. İlham kaynağı bulabilirsiniz:

• Alt redditler,
• Twitter hashtagleri,
• YouTube ve LinkedIn yorumları(güçlü LinkedIn büyüme taktiği).

İçeriğinizi kullandığınız kanalla uyumlu hale getirin. Ziyaretçilerinizin çoğu Arama Motoru Sonuç Sayfalarından (SERP'ler) geliyorsa SEO için optimize edilmiş bir blog veya ücretsiz bir e-kitap onları içeri çekebilir. Facebook veya LinkedIn kitlelerine podcast'ler veya video kurslarla ulaşmak daha kolaydır.

Sosyal Medya:

Sosyal medya pazarlaması sadece havalı bir Z kuşağına tweetlerinizi yazdırmak değildir. Bu, değer katmak ve kitlelerle tercih ettikleri bir kanalda bağlantı kurmakla ilgilidir.

Benzersiz hashtag'ler, eşantiyonlar ve yarışmalar erişimi artırabilir.

Mesajınız her yerde tutarlı olmalıdır. İster LinkedIn, ister Twitter veya Facebook olsun, farkındalık aşamasında yaptığınız her şey markanızın bir parçasıdır, bu nedenle diğerleriyle uyumlu olmalıdır. Bu tutarlılığı korumak için sosyal medya yönetim araçları kullanılarak proaktif olunabilir.

Hedefli Soğuk E-posta:

B2B satış çok oyunculu bir oyundur. Personalar oluşturun ve her biri için mesajlaşma stratejileri oluşturmak üzere segmentasyonu kullanın. Ele aldığınız sorunlu noktalar, açılışta kullandığınız buz kırıcılar ve kullandığınız dil, alıcıda yankı uyandırmalıdır.

Bir e-posta şablonuyla bile e-postaları şirket verileriyle kişiselleştirmek uzun zaman alabilir. Soğuk e-posta kampanyalarını otomatikleştirin:

• E-postaları aşırı kişiselleştirin,
• Gönderme zamanlarını planlayın,
• Sezgisel damla dizileri oluşturun ve
• Potansiyel müşteri davranışını daha iyi anlamak için açılışları ve tıklamaları takip edin.

Sektörel Etkinlikler:

Sektör etkinliklerine katılmak, çevrimdışı söylem hakkında zengin bilgiler sağlayabilir, keşfedilmemiş veya ulaşılması zor kitlelere erişmenize ve meslektaşlarınızla kişisel bağlantılar kurmanıza olanak tanır.

Bir ticaret konferansında sunum yaptıysanız, insanlara slaytları ve markanızı tanıtmak için ücretsiz bir kaynak gönderen bir QR kodu veya mesaj atabilecekleri bir numara aracılığıyla otomatik bir iletişim dizisi oluşturun.

Faiz

Potansiyel müşteri yaratma hunisinin ikinci aşaması olan ilgi aşamasında, potansiyel müşterileriniz hangisinin ilgilerini çekip tutacağını görmek için çeşitli seçenekler arasında alışveriş yapar.

Doğru stratejilerle, farkındalıktan ilgiye geçişi sorunsuz hale getirebilir ve iki aşama arasındaki düşüşleri en aza indirebilirsiniz.

İlgi Çekici İçerik Oluşturun:

Marka bilinirliği içeriği neredeyse tamamen eğiticiyken, ilgi aşaması içeriği eğitim ve tanıtım arasında bir denge kurmalıdır.

Web seminerleri, kapılı blog yazıları, hile sayfaları vb. potansiyel müşterilerin bir parçası olmaktan heyecan duyacakları özel bir zümreye açılan kapılar olarak işlev görebilir.

Amaç, ürününüzü bir sonraki aşama olan değerlendirme için en iyi rakip haline getirmek üzere USP'nizi tanıtmak ve ardından vurgulamaktır.

Değerli Kaynaklar Sağlayın:

Potansiyel müşterileriniz henüz para ödemeye hazır olmadığından, sağladığınız değer doğrudan sizi diğer seçenekler arasından seçme şanslarına karşılık gelir.

Potansiyel müşterilerinizi sunabilirsiniz:

• Sınavlar
• Ebooks
• Hesap Makineleri
• Sektör güncellemeleri
• Haber bültenleri vb.

PDF gibi dosya formatları yerine web sayfalarını tercih edin. Bu şekilde ziyaret edilen sayfalar, harcanan zaman, paylaşımlar ve iletiler ile bu paylaşımların ve iletilerin alıcıları gibi bilgileri izleyebilirsiniz.

Net Bir Değer Teklifi Sunun:

Müşteri adayları ürününüzün onlara nasıl hizmet ettiğini anlamazlarsa, ne kadar çok özelliği olursa olsun, onu satın almayacaklardır.

Ürününüzün ne işe yaradığını ve potansiyel müşterilerinizin hayatlarını nasıl zenginleştirdiğini vurgulamak için fayda odaklı bir dil kullanın.

Bu değer önerisi, dönüşüm hunisi boyunca standartlaştırılmalı ve her sayfada ve her iletişimde pekiştirilmelidir.

Kişiselleştirmeyi Kullanın:

Kişiselleştirme her iki tarafın da favorisi - B2B müşterilerinin kişiselleştirme talebi, satış yolculuğu boyunca B2C talebini aşıyor.

Ve B2B pazarlamacılarının %77 'si ilişki kurma becerisine kefil oluyor.

Alıcı personalarının yanı sıra bireysel müşteri adayı verileri de iletişimi daha ikna edici hale getirebilir. Web sitenizde okudukları bir blogla ilgili bir kaynak sunan özel bir pazarlama e-postası ilgiyi artırabilir. Kişiselleştirilmiş konu satırları veya girişler açılma oranlarını artırır.

Web sitesi etkileşimleri, potansiyel müşterilerin ilgisini canlı tutmak için gerçek zamanlı web sitesi kişiselleştirme araçlarıyla geliştirilebilir.

Dikkate alma

Değerlendirme aşamasındaki müşteri adayları belirli bir sorunları olduğunu bilir ve bu sorunu çözmek için belirli bir çözüm ararlar. Onlar seçeneklerini daraltıp ürününüzü değerlendirirken, ürününüzün uygunluğu ve avantajları hakkında onları bilgilendirin.

E-posta Pazarlama ile Potansiyel Müşterileri Besleyin:

Potansiyel müşteriler satın alma sürecini kendi hızlarında geçirirler. Hala ürününüzü anlamaya çalışırken onları satış e-postalarıyla bombardımana tutmak ters etki yaratabilir.

E-posta pazarlamasıyla, farklı potansiyel müşterilerin hızına uyacak şekilde damla dizilerini özelleştirebilirsiniz.

Ürününüzü birkaç kez inceleyen bir müşteri adayı için özel bir indirim veya temsilcilerinizin bir araması satışı kapatabilir. Tereddütlü müşteri adayları, ücretsiz araçlar veya e-kitaplar gibi değer katan kaynaklarla yavaş yavaş beslenebilir.

Kişiselleştirilmiş İçerik Sağlayın:

Bir müşteri adayının eriştiği içeriğe göre alıcı yolculuğunun neresinde olduğunu varsayarak doğrusal bir dönüşüm hunisi için içeriği kişiselleştirin.

Veya yüksek öncelikli potansiyel müşteriler için Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) yöntemini kullanıyorsanız, içeriği belirli bir işletmeye veya bireye uyacak şekilde özelleştirin. İdeal olarak, müşteri adayı havuzunuza bağlı olarak her ikisinin bir karışımını kullanın.

Kişiselleştirilmiş açılış sayfaları oluşturmak, özel indirimler veya ücretsiz ürün demoları sunmak için e-posta ve web sitesi verilerinden yararlanın.

Sosyal Kanıt ve Referanslar Sağlayın:

B2B alıcılarının %92 'si kullanıcı yorumlarına güveniyor. Bu nedenle, kullanıcı değerlendirmeleri oluşturmak için kampanyalar düzenleyin ve G2 ve Capterra gibi kullanıcı değerlendirme web sitelerindeki varlığınızı güçlendirin.

Şimdiye kadar aldığınız en iyi müşteri yorumlarını ve sektör ödüllerini listeleyen e-postalar gönderin. Aylık bir blog veya podcast serisinin parçası olarak kullanım örneklerini yayınlayın ve müşterilerle röportaj yapın.

Bu yalnızca daha fazla paylaşım almakla kalmaz, aynı zamanda örneğin sponsorlu bir SERP listelemesinden daha özgün olarak görülür.

Yeniden Hedeflemeyi Kullanın:

Bir müşteri adayı web sitenizi ziyaret etmiş veya e-postanızı açmış ancak istenen eylemi gerçekleştirmemişse, yeniden hedefleme onlara teklifinizi hatırlatabilir ve genel dönüşüm oranınızı artırabilir.

Google ve LinkedIn gibi sosyal medya platformlarının yeniden hedefleme programları vardır:

• Tekliflerinizin çeşitliliğini gösterin,
• İlgi gösterdikleri bir ürün ile rakip teklifler arasında kişiselleştirilmiş karşılaştırmalar gösterme ve
• Potansiyel müşterileri en iyi performans gösteren potansiyel müşteri mıknatısı sayfalarınıza yönlendirin.

Karar

Dönüşüm hunisinin karar aşaması, potansiyel müşterilerin nihayet pes ettiği ve düşündükleri ürün veya hizmeti satın almaya karar verdiği aşamadır. İşte bu süreci nasıl hızlandırabileceğiniz:

Açık ve Etkileyici Eylem Çağrıları Sağlayın:

CTA'lar potansiyel müşterilere bir sonraki hedefleri için yol tarifi verir. Eksik CTA'lar da çok fazla olması gibi tehlikelidir.

Mesajlarınız, içeriğe ve yerleştirildiği dönüşüm hunisinin aşamasına uygun tek ve net bir CTA'ya sahip olmalıdır.

Karar aşamasında, "Ücretsiz Denemenizi Alın" gibi daha güçlü, daha acil ifadeler, "Daha Fazla Bilgi Edinin" gibi genel bir dilden veya "Gönder" veya "İndir" gibi tek kelimelik CTA'lardan daha iyi sonuç verir.

Jenerik olmayan CTA'lar da potansiyel müşterileri harekete geçmeye teşvik edebilir.

Dönüşümün Önündeki Engelleri Kaldırın:

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri mevcut müşterilerinize sormaktır:

• Sizi nasıl keşfettiler
• Size odaklanmadan önce araştırma yapmak için harcadıkları zaman,
• Daha hızlı bir satın alma kararı için neyi daha önce bilmek isterlerdi?
• Hangi ürün özelliklerini sevdikleri ve sevmedikleri.

Bu sorunlar için geçici çözümler bulun ve bunları iletişim stratejinize dahil edin. Satış ekibiniz de bu konularda proaktif olarak potansiyel müşterileri aydınlatabilir ve onlara güven verebilir.

Teşvikler Sunun:

Bir sonraki satış sırasında alacağınızı düşünerek kaç kez bir satın alma işlemini ertelediniz? Potansiyel müşterileriniz de farklı değil.

Bazen, sizinle o satış arasında duran tek şey bir indirimdir. Ya da ürününüzün gerçekten de onların gereksinimlerini karşıladığına dair ek güvence.

İsteksiz müşteri adayları için anlaşmayı tatlandırmak üzere özel indirimler veya ücretsiz bir eklenti hizmeti sunun. Bu mümkün değilse, teklifinizin piyasadaki en iyi teklif olduğunu kanıtlamak için onlara fiyat karşılaştırmaları gönderin.

Sosyal Kanıt ve Güven Sinyalleri Sağlayın:

Değer önerinizi doğrulamak için sosyal medya fenomenleriyle işbirliği yapın. Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik, sosyal para birimi oluşturan bir başka uygun maliyetli stratejidir.

Web sitenizde sektörel övgüleri ve sertifikaları gösteren ayrı bir bölüm güvenilirlik ve güven oluşturabilir.

Ayrıca hizmet verdiğiniz müşteri sayısını ve birlikte çalıştığınız markaların adlarını da vurgulayabilirsiniz.

Dönüşüm

Dönüşüm aşaması sihrin gerçekleştiği yerdir. Potansiyel müşteri kararına göre hareket eder ve potansiyel müşteri oluşturma hunisinin amaçladığı eylemi gerçekleştirir. Dönüşüm sayılarınızdan memnun değilseniz bu stratejileri deneyin.

Dönüşüm Sürecini Basitleştirin:

Haber bülteninize kaydolma, ücretsiz demo veya ürününüzü satın alma süreci, sıcak bir bıçağı tereyağına sürmek kadar kolay olmalıdır.

Temel kural, daha az adımın daha fazla dönüşüme eşit olduğudur. Çok karmaşık veya zaman alıcı olan her şey, 600 kelimelik bir açılış sayfasını okumak gibi tekrarlanmalıdır. Veya kayıt formundaki 20 alanı doldurmak gibi.

A/B Testi kullanın:

Zihin okuma teknolojisi gerçeğe dönüşene kadar, A/B testi pazarlamacıların cephaneliklerindeki bir sonraki en iyi araçtır.

Açılır pencerelerin iki versiyonunu, e-posta konu satırlarını, açılış sayfası metnini, müşteri adayı oluşturma huninizin hemen hemen her unsurunu karşılaştırarak hangilerinin dönüşüm sağlayıp hangilerinin sağlamadığına karar verebilirsiniz.

Bu unsurların varyasyonlarını değiştirin ve test edin ve daha iyi sonuçlar elde etmek için bunları değiştirmeye devam edin.

Yeniden Hedeflemeyi Kullanın:

Hepimiz bir türlü gerçekleşmeyen o 'neredeyse tamamlanmış' anlaşma yüzünden acı çekmişizdir. Yeniden hedefleme, potansiyel müşterinizin yeniden düşünmesini sağlamak için tutunabileceğiniz meşhur son damladır.

Çerezsiz bir dünyaya hazırlanmak için, yeniden hedefleme stratejilerinizi birinci taraf çerezleri ve yayıncı verileri etrafında oluşturun.

Tarama etkinliğine dayalı ilgi grupları oluşturun. Potansiyel müşterileri ne kadar içerikle, kaç kez etkileşime girdiklerine göre puanlayın ve ardından yeniden hedefleme kampanyalarında onlara öncelik verin.

Dönüşüm Verilerini Analiz Edin:

Dönüşüm verileri, sorunlu alanları belirlemenizi ve müşteri adayı oluşturma hunisini düzene sokmanızı sağlar, ancak yanlış verileri analiz ediyorsanız bu verileri analiz etmek işe yaramaz.

Stratejilerinizi yeniden değerlendirmek için satış geliri, müşteri adayından müşteriye dönüşüm oranı, müşteri adayı yatırım getirisi ve niteliksel geri bildirim gibi metrikleri kullanın.

Alıcı personalarını iyileştirmek için şirket içi tartışmalara ve atölye çalışmalarına değil, nitel geri bildirimlere ve nicel anketlere güvenin.

Sürekli izleme, müşteri adayı kalitesi veya zayıf geri dönüşlerle ilgili sorunları kontrol altında tutar ve kopuklukların arızaya dönüşmesini önler.

Olumlu Bir Dönüşüm Sonrası Deneyimi Sağlayın:

Potansiyel müşteri hunisi dönüşümden sonra sona ermez. Potansiyel müşteriniz ödeme yapan bir müşteriye dönüştükten sonra, uzun vadeli bir müşteri olarak kalmasını, hatta belki de hevesli bir destekçiye dönüşmesini sağlamalısınız.

Müşterileri satın alma sonrası yolculuklarında destekleyin ve birinci sınıf bir müşteri deneyimi sağlayın:

• Takip anketlerinin yürütülmesi
• Öğrenme kaynaklarının paylaşılması
• Bir sorun giderme merkezi kurma
• Soru ve şikayetlere derhal yanıt verilmesi
• Zaman zaman ilgili teklifler göndermek

B2B müşteri adayı oluşturma kontrol listesinin özeti

Potansiyel müşteri oluşturma hunileri, T'ye kadar takip edilmesi gereken katı kural kitapları değildir. Huninin tek tek aşamalarına miyop bir bakış açısı ile bakmak yerine, onu bir bütün olarak ele alın ve ardından bu sorunları ele alın.

Özetle,

1. Kaliteli içerik, sosyal medya pazarlaması, soğuk e-postalar ve çevrimdışı etkinlikler yoluyla marka bilinirliği oluşturun.
2. İlgi çekici içerik oluşturarak, değerli kaynaklar sağlayarak, değer teklifinizi belirterek ve kişiselleştirmeyi kullanarak ilgi uyandırın.
3. Değerlendirme aşamasında, potansiyel müşterileri beslemek için e-posta pazarlamasını, kişiselleştirilmiş içeriği, referansları ve yeniden hedefleme taktiklerini kullanın.
4. İlgi çekici CTA'lar, engelleri kaldırma, teşvikler ve güven sinyalleri sunma yoluyla daha hızlı karar almayı teşvik edin.
5. Dönüşüm sürecini basitleştirerek, tereddütlü potansiyel müşterileri yeniden hedefleyerek, A/B testleri yaparak, huni verilerini inceleyerek ve müşteri deneyimini iyileştirerek dönüşümleri artırın.