Satış Kotaları vs Satış Hedefleri: Farkı Anlamak ve Etkilerini En Üst Düzeye Çıkarmak

Giriş

Bir işletme olarak, müşterilerinize ürünlerinizle ilgili sorunlarını çözmek için en iyi deneyimi sunarken kâr elde etmeye ve daha fazla satış geliri elde etmeye devam etmek istersiniz, değil mi? Bu hedeflere ulaşmak için en iyi stratejiye sahip olmak, her işletmenin başarısı için kritik önem taşır.

Bu makalede, satış kotaları ve satış hedeflerine ışık tutacağız. Bunların ne olduğunu, farklarını ve her birini nasıl en üst düzeye çıkarabileceğinizi öğrenecek, işinizi büyütmek, daha fazla gelir ve kâr elde etmek için müşterileri çekmeye devam edeceksiniz.

Satış Kotaları Nedir?

Bunlar, satış ekibinin veya bireylerin daha büyük iş hedeflerinin bir parçası olarak belirli bir süre içinde ulaşması gereken hedeflerdir. Örneğin, bir işletme 120.000 $ kar elde etmek istiyorsa, bu hedef ayda 10.000 $'lık 12 küçük satış kotasına bölünebilir. Satış kotaları aşağıdaki gibi olabilir:

• Bir hafta veya ay içinde satılan satış sayısı
• Verilen süre içinde yeni müşteri dönüşümleri
• Kapanan anlaşmalar

![Hubspot

Kaynak Hubspot

Satış Hedefleri Nelerdir

Bunlar, bir şirketin iş başarısını artırmak ve daha fazla kâr ve gelir elde etmek için yerine getirmesi gereken planlar ve hedeflerdir. İşte bazı satış hedefleri örnekleri.

Kaynak Zendesk

Satış Kotaları vs Satış Hedefleri: Aralarındaki Fark Nedir?

Satış hedefleri, işletmenin uzun vadeli başarısı ve büyümesi için marka hedefleriyle uyumludur. Belirli bir zaman dilimi içinde marka vizyonunu vurgularlar. Bunlar arasında markayı yeni bir lokasyonda genişletmek, müşteri tabanını ve markanın belirli bir zaman aralığında elde edeceği kâr ve geliri artırmak yer alabilir.

Ancak satış kotaları, bireylerin ve satış ekibinin belirli bir zaman dilimi içinde belirlenen finansal hedefe ulaşmak için çalışırken sahip oldukları kısa vadeli hedeflerdir. İşte satış kotaları ve satış hedeflerine bir örnek:

Bir işletme, yılda 600.000 $ satış hedefine ulaşmak için büyümek ve yeni müşteriler kazanmak istiyor. Yönetim ve yönetici, satış ekibine ayda 50.000 dolarlık bir satış kotası verir. Satış ekibinin beş üyesi varsa, her üyenin toplam 10.000 $'lık satış yapması beklenir.

Bununla birlikte, rakamlar bireysel satışçıların performansına göre değişebilir ve bazıları daha yüksek teşvikli satışlar için daha fazla tahsisata sahip olabilir. Buna rağmen, satış ekibi her ay belirlenen kotaya ulaşmalıdır. Bununla birlikte yapılabilecek diğer faaliyetler şunlardır:

• Markayı hedef müşterilere tanıtmak içinücretli reklamlar yayın lamak
• Potansiyel müşterilerde güven oluşturmak için içerik yazma
• Sosyal medyada müşterilerle etkileşim

Satış Kotalarınızı Nasıl Etkili Bir Şekilde Ayarlayabilirsiniz?

• Eldeki iş kaynaklarını değerlendirin. Satış ekibinin etkili bir şekilde çalışabilmesi için doğru kaynaklara ihtiyacı vardır. Bu, pazarlama sürecini ve potansiyel müşterilerin dönüşmesini ve satın alma yapmasını kolaylaştıracaktır. Bir işletme olarak, satış ekibinizin ihtiyaç duyduğu tüm kaynaklara sahip olduğundan emin olun.
• Doğru satış kotası stratejisini seçin. Farklı satış kotaları arasından marka pazarlama planlarınıza en uygun olanı seçin.
• Satış kotasının nasıl belirleneceğine karar verin (aşağıdan yukarıya veya yukarıdan aşağıya)

Kaynak: Salesmate

Yukarıda gösterildiği gibi, yukarıdan aşağıya, şirket belirli bir zaman aralığı için kotaları belirler ve daha sonra kotaları şirkette sahip oldukları satış temsilcisi sayısıyla paylaşır. Öte yandan, aşağıdan yukarıya, öncelikle satış temsilcisinin geçmiş performansına ve satış temsilcinizin potansiyeline dayalı olarak satış temsilcisinin potansiyelini dikkate alır.

Öncelikle, satış temsilcinizin kapattığı anlaşma sayısını, elde edilen geliri ve yaptıkları zaman aralığını göz önünde bulundurun. Eğer 200.000 $'lık bir satış hedefiniz varsa ve beş satış ekibiniz varsa, en iyi performans gösteren ilk üç kişiye 5000 $, diğer ikisine ise 2500'er $ satış kotası verin

• Temelçizginizi belirleyin. Satış temsilcilerinizin temel performansını bilmeniz gerekir. Markanızın pazarda ayakta kalmasını sağlamak için ekibinizin yapması gereken minimum satışı bilin. Markanızın geçen yılki gelirini alıp 12'ye bölerek ortalama aylık geliri elde edebilirsiniz. Ardından, taban çizginiz belirlendikten sonra ulaşmak istediğiniz satış kotasını hesaplayabilirsiniz.
• Kota gözden geçirme dönemini belirleyin. Belirlediğiniz zaman diliminde satış kotalarından elde ettiğiniz sonuçların zamanlamasına yardımcı olmak için bir gözden geçirme dönemi gereklidir. Ancak kotaları gözden geçirmek için gerçekçi bir zaman belirlediğinizden emin olun.
• Satış ekibini performans beklentileri konusunda bilgilendirin. Tüm satış ekiplerini aynı sayfada toplayın ve belirlenen kotalara ayrılan süre içinde ulaşmalarını sağlamak için gerçekleştirmelerini istediğiniz beklentileri paylaşın.

Satış Kotaları Neden Önemlidir?

• Belirli bir zaman çizelgesinde iş dönüşümlerini iyileştirin. Satış kotalarına sahip olmak, bir markanın büyük satış hedeflerini parçalara ayırır ve işletme için daha büyük hedeflere yönelik kilometre taşlarına ulaşmayı kolaylaştırır.
• Satış ekibini iş hedeflerine ulaşmak için motive edin. Bir satış elemanı, verilen süre içinde kotalara ulaştığında teşvik alacağı için satış kotaları ile daha fazla motive olacaktır.
• Satış planını görselleştirin. Satış kotaları, temsilcilerin marka hedeflerini görselleştirmesine ve bunları gerçekleştirmesine yardımcı olur. Bir markaya iş hedeflerine ulaşması için bir çalışma stratejisi verir.

Kaynak: Convin

• Harika müşteri ilişkileri kurun. Satış ekipleri müşterilerle etkileşim kurar, onların sorunlu noktalarını bilir ve bir markadan dönüşüm ve satın alma yapmalarını sağlar. Ekip, belirli bir süre içinde müşterilerle ilişki kurmaya devam eder ve onlara ürün veya hizmetlerin değerini göstererek dönüşmelerini sağlar.
• Satış ekiplerine hesap verebilirlik getirin. Her satış temsilcisine ulaşması gereken bir kota ve bir zaman aralığı verildiğinden, hedefe ulaşma konusunda daha sorumlu olacaklar ve ayrıca teşvikleri alma şansı elde edeceklerdir.
• Belirlenenhedeflere ulaşmaya yardımcı olur. Bir marka hedeflerini belirledikten sonra, hedef daha kısa zaman aralıklarına bölündüğü için satış kotaları bu hedeflere ulaşmayı kolaylaştırır. Örneğin, bir markanın aylık 900.000 $ hedefi varsa, bunu aylık 75.000 $ gelire bölebilir ve 15 satış temsilcisi varsa her birine 5000 $ satış kotası verebilir.

Satış Hedefleri Neden Önemlidir?

• Marka ilerlemesini ve başarısını ölçün
• Marka beklentilerini anlayın

Satış Hedeflerine Örnekler

• Yıllık geliri artırın
• Kâr marjlarını artırın
• Satış döngüsünü azaltın
• Daha fazla müşteri elde edin

Satış Hedefi Türleri

• Satış ekibi hedefleri
• Yıllık hedefler
• Bireysel satış hedefleri
• Bireysel faaliyet hedefleri
• Uzatma hedefleri

Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir?

• Hedef türünü seçin. Öncelikle gerçekleştirmek istediğiniz hedef türünü seçmeniz gerekir. Örneğin, yıllık iş hedefleri veya esnek hedefler arasında seçim yapabilirsiniz
• SMART hedefler belirlediğinizden emin olun. Bir hedef seçerken bunu aklınızda bulundurmanız çok önemlidir

Spesifik içinS. İşiniz için ne elde etmek istediğiniz konusunda net olun. Belirsiz ve iyi sunulmamış hedeflerinize ulaşmanız zor olacaktır.

Ölçülebilir içinM. Hedeflerinizin ölçülmesi kolay olmalıdır, böylece markanızın büyümesindeki ilerlemeyi bilebilirsiniz. Örneğin, sosyal medya takipçilerinizi artırmak istediğinizi söylemeyin. Yıl sonuna kadar 5000 sosyal medya takipçisine daha sahip olmak istiyoruz gibi bir şey söyleyin.

Ulaşılabilir içinA. İlk ikisine rağmen, hedefleriniz ulaşılabilir değilse onlara ulaşamazsınız. Yukarıdaki örneği kullanarak, sosyal medya takipçilerinizi bir yıl içinde 10 milyon artırmak istediğinizi söyleyemezsiniz çünkü bu sayıya bir yıl içinde ulaşamazsınız.

Alakalı içinR. Hedefleriniz, markanızın büyüme ve müşterilere daha iyi hizmet sunma üzerinde yaratacağı etkiye bağlı olmalıdır.

Zamana bağlı içinT. Belirlediğiniz her hedef için bir zaman sınırınız olsun. Örneğin, ay sonuna kadar 5 müşteriyi daha kapatmak istediğimizi varsayalım.

• Ekibe ihtiyaç duydukları kaynakları sağlayın. Hedefinizi gerçekleştirme sürecini hızlandırmak için pazarlama ve satış ekibiniz ihtiyaç duydukları tüm kaynaklara sahip olmalıdır. Örneğin, müşterileriniz hakkında veri sağlayın ve süreçlerini hızlandırmak için teklif oluşturucular gibi araçlara erişmelerini sağlayın.
• Satış ekiplerini motive edecek teşvikleri belirleyin. Satış ekiplerinin etkili bir şekilde çalışmasını ve hedeflere ulaşmasını sağlamak için onları motive etmeniz gerekir. Satış ekibine harika teşvikler sağlayın
• Hedefleri satış ekibiyle birlikte netleştirin. Hedefler belirlendikten sonra yönetim ve yönetici, pazarlama ve satış ekibine hedefleri netleştirmelidir. Bu, onlara ulaşmaları gereken hedefler ve bu hedeflere neden ulaşmaları gerektiği konusunda net bir resim sunar.

Satış Kotası Sözleşmesi

Belirlenen kotaların karşılanmasına yardımcı olmak için satış ekibi, sorunsuz çalışmayı sağlamak ve süreçte şeffaflığı korumak amacıyla bir satış kotası sözleşmesi hazırlar. Bir sözleşme veya anlaşma oluşturmak, farklı satış ve pazarlama departmanlarının belirlenen kotalara belirli bir süre içinde ulaşmak için nasıl birlikte çalışacaklarını vurgular. Aşağıdaki örneğe bakın.

Kaynak Hubspot

Satış Kotası Türleri

Kaynak: Salesmate

• Kâr kotası. Bu, belirli bir zaman aralığında ürünlerin satışından elde edilen kâra odaklanır. Bunu şu şekilde elde edebilirsiniz:(_ toplam gelir - (malların maliyeti ve satın alma maliyeti_) Satış temsilcileri, satış kotalarına daha hızlı ulaşmak için yüksek biletli satışlar yapmaya motive edilir. Örneğin, Peter ve Andrew bir dizüstü bilgisayar mağazasının satış temsilcileridir. Peter'ın müşterileri zengindir, satış kotasını tutturmak için sadece beş dizüstü bilgisayar satması yeterlidir. Ancak Andrew'un satış kotası hedefine ulaşması için 10 dizüstü bilgisayar satması gerekiyor.
• Faaliyet kotası. Bu, SDR'ler ve BDR'ler tarafından yapılır. Telefon görüşmeleri yapmak, potansiyel müşterilerle toplantılar düzenlemek, pazarlama kampanyaları için e-posta takipleri yürütmek gibi faaliyetleri gerçekleştirmeleri beklenir: Bir satış temsilcisi olan James'in iki aylık bir satış kotası var ve bu kotaya ulaşmak için 125 telefon görüşmesi yapması, 200 e-posta kampanyası göndermesi, 5 sanal toplantı düzenlemesi ve hedef müşterilere 20 demo göndermesi gerekiyor.
• Hacim kotası. Satış ekipleri tarafından belirli bir süre içinde satılan birimleri dikkate alır. Bir telefon satış temsilcisi olan Ann'in iki aylık bir kotası vardır. Kotayı tutturmak için en az 15 telefon satması gerekmektedir. Hedefe ulaşırsa, belirlenen kotanın üzerinde sattığı her telefon için 200 $ teşvik alır.
• Kombinasyon kotası. Bu şirket, satış elemanlarının belirli bir kotaya ulaşmasına yardımcı olmak için iki veya daha fazla farklı satış kotasına sahiptir. Örneğin, bir satış temsilcisi olan Regina kâr ve hacim kotalarını birleştirebilir. İki ay boyunca satış kotalarını tutturmak için her biri 2000 dolara 5 adet bayan moda kıyafeti satabilir.
• Tahmin kotası. Bunlar geçmiş müşteri verilerine, performansa ve elde edilen gelire dayanır. Satış ekiplerine, belirli bir bölge için müşteri alımlarının geçmişine dayalı kotalar verilir. Örneğin, Abigael 15000 $ gelir elde etti, bu nedenle yönetim son performansa göre %30'luk bir artış belirleyebilir ve satış kotası 15000 $ artı %30, yani 4500 $'a gelir ve 19500 $ olur.

Satış Hedeflerinizi ve Kotalarınızı Nasıl En Üst Düzeye Çıkarabilirsiniz?

• Satış döngüsünü kısaltın
• Satış faaliyetlerinden veri alın
• Neyin işe yaradığını bilin
• Müşteri ilişkilerini daha fazla geliştirin
• Çapraz satış ve yukarı satış yapın
• Çalışan eğitimine yatırım yapın
• Harika bir müşteri destek sistemine sahip olun
• Geçmiş müşterilerinizden tavsiye isteyin
• Müşteriye daha fazla değer sunun
• Satış ekibini motive edin
• Pazarlama ve satış departmanlarının uyum içinde etkin bir şekilde çalışmasını sağlamak.

Sonuç

Marka gelirinizi ve satışlarınızı artırmak için işe yarayan bir strateji gerekir. Harika satış hedeflerine sahip olmak ve bunları ulaşılabilir satış kotalarına bölmek, her markanın başarısı için çok önemlidir. Bu makaledeki ipuçlarını kullanarak satış hedeflerinizi belirleyin ve hedeflere ulaşmak ve markanızın satışlarını ve gelirini artırmak için uygulanabilir satış kotaları belirleyerek işe yarayan bir strateji kullanın.