B2B Ürünlerini İnternetten Satmak: Aslında Ne İşe Yarıyor

Giriş

Ekipman, parça ve sarf malzemeleri gibi fiziksel B2B ürünleri satıyorsanız, muhtemelen sinir bozucu bir şey fark etmişsinizdir. Çevrimiçi satış tavsiyeleri genellikle ücretsiz denemeleri tanıtan SaaS şirketlerine veya Instagram'da ani satın alımları hedefleyen DTC markalarına yöneliktir. Hiçbiri sizin yaptığınız işe uymuyor. Ve bu stratejileri kopyalamak, muhtemelen çevrimiçi dönüşümlerinizin durgunlaşmasının nedenidir. İyi haber ne mi? Yanlış sektörlerden örnek almayı bıraktığınızda, ilerlemeniz için net bir yol ortaya çıkıyor.

"İki Dünya" Sorunu

B2B ürün şirketleri, çevrimiçi ortamda garip bir orta noktada bulunuyor. Yaşam tarzı fotoğrafları ve indirim kodlarıyla satış yapılan 12 dolarlık mumlar satmıyorsunuz. Ancak 6 aylık satış döngüsü ve demo talep formunun mantıklı olduğu kurumsal yazılımlar da satmıyorsunuz.

Sorun, çoğu B2B markasının iki hatalı yaklaşımdan birine düşmesidir. Ya her yerine "fiyatlandırma için bize ulaşın" yazan basit bir katalog sitesi oluştururlar ya da iş alıcılarının gerçekte nasıl alışveriş yaptığını dikkate almadan bir DTC mağazasını taklit etmeye çalışırlar. Her iki strateji de potansiyel geliri kaçırır.

Alıcılar da bunu fark ediyor. McKinsey'in 2024 B2B Pulse Anketi'ne göre, B2B karar vericilerinin yarısından fazlası, kötü bir dijital deneyim yaşadıkları takdirde satın almadan vazgeçeceklerini veya tedarikçilerini tamamen değiştireceklerini söyledi. Böyle bir sonuç, varsayımsal bir risk değildir; gelirinizin kapıdan dışarı çıkmasıdır.

Yanlış stratejiyi uyguladığınızın işaretleri:

• Ürün sayfalarınızda yaşam tarzı fotoğrafları var ancak teknik özellikler yok
• Standart katalog ürünleri için fiyatları "fiyat teklifi iste" seçeneğinin arkasına saklıyorsunuz
• Ödeme sisteminiz satın alma siparişlerini veya net 30 vade koşullarını kabul etmiyor
• Instagram reklamları yayınlıyorsunuz, ancak satın alma kılavuzlarınız veya karşılaştırma içerikleriniz yok.
• Sitenizde kaydedilmiş siparişler veya yeniden sipariş düğmeleri gibi hesap tabanlı özellikler yok

Alıcılara Gerçekten İstediğini Ver

En büyük zihniyet değişikliği şudur: 2025'teki B2B alıcıları, çevrimiçi olarak "satış yapılmasını" istemiyor. Satın almak istiyorlar. Arada büyük bir fark var.

B2B alıcılar, 300 dolarlık bir fatura sayacı için "fiyat teklifi istemek" istemiyor. Özellikleri, fiyatları ve satın al düğmesini istiyorlar. Kolibri, ürün sayfalarını DTC markaları gibi yapılandırıyor. Net fiyatlandırma, modeller arası karşılaştırma tabloları ve ürünleri iş türlerine uygun hale getiren "ideal" açıklamaları sunuyor. Bir çamaşırhane sahibi, hangi bozuk para sayacının hacmine uygun olduğunu hemen anlıyor. Satış görüşmesi gerekmiyor.

Bu yaklaşım, modern iş alıcılarının davranışlarını dikkate aldığı için işe yarar. Forrester, 2025'in sonuna kadar büyük B2B işlemlerinin yarısından fazlasının 1 milyon dolar veya daha fazla değerinde olacağını ve dijital self servis kanalları üzerinden işleneceğini öngörmüştür. Orta sınıf ürünler için self servis beklentisi daha da yüksektir.

Dolayısıyla, ürün sayfalarınızda fiyatlar hala bir formun arkasında gizliyse, günümüzün alıcılarının kesinlikle tolere etmeyeceği bir sürtüşme yaratıyorsunuz demektir.

Karar Verme İçin Ürün Sayfalarını Yapılandırın, Göz Atma İçin Değil

DTC ürün sayfaları duyguları harekete geçirmek için tasarlanmıştır. B2B ürün sayfaları ise güven uyandırmalıdır. Alıcılarınız impulsif alışveriş yapmazlar. Satın almayı yöneticilerine gerekçelendirir, ayrı sekmelerde üç satıcıyı karşılaştırır ve ürününüzün mevcut yapılarına uygun olup olmadığını anlamaya çalışırlar.

Bu, sayfalarınızın belirli soruları hızlı bir şekilde yanıtlaması gerektiği anlamına gelir.

DTC Sayfalarının Öncelik Verdiği Konular	B2B Ürün Sayfalarının İhtiyaçları
Yaşam tarzı görselleri	Teknik özellikler ve boyutlar
Tüketicilerden gelen sosyal kanıtlar	Sektöre göre kullanım senaryoları
Kıtlık ve aciliyet	Uyumluluk ve entegrasyon bilgileri
Basit "Sepete Ekle"	Toplu fiyatlandırma kademeleri ve teslimat süreleri
Yorumlar ve yıldız puanları	İndirilebilir teknik özellik sayfaları ve kılavuzlar

En iyi performans gösteren B2B ürün sayfaları her iki dünyayı da birleştirir. DTC sayfalarından ödünç alınan temiz, görsel düzenleri kullanırlar, ancak iş alıcılarının gerçekten ihtiyaç duyduğu karar destek içeriğine odaklanırlar.

Bu yapıyı doğru bir şekilde oluşturmak, aramalarda da karşılığını verir. B2B ürün sayfalarını SEO için optimize etmek, teknik özellikleri zengin, iyi organize edilmiş sayfaların, halihazırda seçenekleri karşılaştıran alıcıları çekmeye başlaması anlamına gelir. Bu da daha alakalı trafik ve daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler sağlar.

İçeriği Blog Onay Kutusu Gibi Ele Almayı Bırakın

Çoğu B2B ürün markası, içerik pazarlamasını ofis bitkilerine davrandıkları gibi davranır. Bir şeyler yapmaları gerektiğini bilirler, ancak bu her zaman sonradan akıllarına gelir. Tipik yaklaşım, birkaç genel blog yazısı, belki de kimsenin indirmediği bir teknik rapor yayınlamak ve işi bitirmiş saymaktır.

Aslında işe yarayan, alıcılarınızın arama şekline doğrudan uyan içeriktir. Bir tesis yöneticisi Google'da "operasyonel mükemmellik için yenilikçi çözümler" aramaz. 10.000 fit kare altındaki depolar için en iyi ticari zemin temizleme makinesini ararlar.

B2B ürün satışlarını gerçekten artıran içerik türleri:

• Ürün kategorilerini yan yana karşılaştıran satın alma kılavuzları
• Ürünlerin belirli ortamlarda nasıl performans gösterdiğini gösteren uygulama kılavuzları
• Müşterileri yedek parça için geri getiren bakım ve değiştirme kılavuzları
• En iyi alıcı segmentlerinize göre uyarlanmış, sektöre özel açılış sayfaları

Bu tür içerik iki amaca hizmet eder. Organik arama trafiğini artırır ve alıcılar ürün sayfanızı ziyaret etmeden önce onları bilgilendirerek satış döngüsünü kısaltır. Nereden başlayacağınızı bilmiyorsanız, bu içerik türleri etrafında bir B2B SEO stratejisi oluşturmak, alıcılarınızın gerçekte nerede arama yaptıklarına göre önce neyi oluşturmanız gerektiğini önceliklendirmenize yardımcı olabilir. Bu içerikler ayrıca, satın alma yolculuğunun erken aşamalarında doğru potansiyel müşterileri yakalama şansını da artırır.

Yeniden Sipariş Verme ve Ödeme İşlemlerini Kolaylaştırın

SaaS ve DTC kılavuzlarında tamamen gözden kaçan bir nokta var: B2B gelirinin büyük bir kısmı tekrar siparişlerden geliyor. Parçalar aşınır. Malzemeler tükenir. Ekipmanlar için aksesuarlar gerekir. Siteniz yeniden sipariş vermeyi gereğinden fazla zorlaştırıyorsa, müşterileri pratikte rakiplerinize itiyorsunuz demektir.

Ödeme sürecini de zorlaştırmayın. Bir alıcı satın almaya hazırdır ve aniden sadece tüketicilere yönelik ödeme seçenekleri, PO numarası alanı olmaması veya telefon görüşmesi gerektiren nakliye fiyatları ile karşılaşır.

B2B ödeme, standart kredi kartı işlemlerinin yanı sıra ACH, satın alma siparişleri ve kredi koşulları dahil olmak üzere işletmelerin gerçekte nasıl ödeme yaptığını da dikkate almalıdır. B2B e-ticaret kullanılabilirlik araştırmaları, satın alma akışındaki her gereksiz adımın, alıcının sepetini tamamen terk etme olasılığını artırdığını tutarlı bir şekilde göstermektedir. B2B'de bu, genellikle tek bir satışın değil, yüksek değerli bir müşterinin kaybedilmesi anlamına gelir.

SSS

B2B ürün şirketleri için bir e-ticaret sitesi gerçekten gerekli mi?

Evet. B2B'de dijital satın almaya geçiş iyi belgelenmiştir. B2B alıcılarının çoğu artık satın alma yolculuklarının en azından bir kısmı için self servis kanallarını tercih ettiğinden, e-ticarette varlık gösterememek, bunu yapan rakiplere göre görünürlük kaybetmek anlamına gelir.

B2B ürün sayfalarımda fiyatları göstermeli miyim?

Standart katalog ürünleri için cevap şüphesiz evettir. Fiyatları "fiyat teklifi iste" formlarının arkasına gizlemek gereksiz sürtüşmelere yol açar ve mevcut beklentilere ayak uyduramadığınızı gösterir. Fiyat teklifi tabanlı fiyatlandırmayı, gerçekten özelleştirilmiş veya yüksek değerli konfigürasyonlar için saklayın.

Toplu veya özel fiyatlandırmaya ihtiyaç duyan müşterilerle nasıl başa çıkmalıyım?

Mümkünse, ürün sayfasında doğrudan kademeli fiyatlandırma sunun. Özel siparişler için, genel bir "bize ulaşın" sayfası yerine, önceden belirli sorular soran basitleştirilmiş bir teklif talep formu kullanın.

B2B markaları çevrimiçi satış yaparken en büyük hataları nedir?

B2B markalarının çevrimiçi satış yaparken yaptığı en büyük hata, B2C stratejisini iş alıcılarına uyarlama yapmadan taklit etmektir. Alıcınızın teknik özellikler sayfası, uyumluluk bilgileri ve satın alma siparişiyle ödeme yapma olanağına ihtiyacı olduğunda, güzel fotoğraflar ve akıllı metinler yeterli değildir.

Önemli Noktalar

• B2B ürün markaları, SaaS veya DTC'den ödünç alınmış bir oyun kitabına değil, kendi oyun kitaplarına ihtiyaç duyar.
• Modern alıcılar, self servis, şeffaf fiyatlandırma ve sorunsuz satın alma deneyimi bekler.
• Ürün sayfaları, teknik özellikler, karşılaştırma tabloları ve kullanım örnekleri gibi karar vermeyi destekleyen içeriğe öncelik vermelidir.
• İçerik stratejisi, alıcılarınızın gerçekten aradığı belirli, pratik sorguları hedeflemelidir.
• Tekrar sipariş vermeyi kolaylaştırın ve ödeme sürecini iş dostu hale getirerek tekrarlayan gelirleri garantileyin.
• B2B karar vericilerinin yarısından fazlası, kötü bir dijital deneyim nedeniyle satıcıyı terk edecektir.