Saha Satışında Satış Zamanını Geri Kazanma

Giriş

Birçok satış temsilcisi, haftanın sadece küçük bir bölümünü satışa ayırırken, zamanlarının çoğunu satışla ilgili diğer işlere harcıyor. Saha satışında çalışıyorsanız, bu size tanıdık gelecektir, çünkü yol, notlar, güncellemeler ve takip işlemleri daha sakin bir günü beklemez.

Bu makale, müşteri ziyaretlerini azaltmadan saatlerinizi geri kazanmak için sağlam bir kılavuzdur: verileri zahmetsizce toplayın, verilerin güvenilir olmasını sağlayın ve rotalarınızı ve programlarınızı gerçeklere uygun hale getirin. Ayrıca önemli bir varsayımda bulunur: amaç sizi bir idari makineye dönüştürmek değil, iyi satış yapabilmeniz için yeterli zihinsel alana sahip olarak müşterilerinizin karşısında kalmanızı sağlamaktır.

%30 Kulübü

Satış zamanı haftanın küçük bir bölümünü oluşturuyorsa, amaç gününüzü daha sıkı doldurmak değil, satışın evrak işleriyle rekabet etmesini engellemektir. Sahada sürekli organize görünen ekipler genellikle göze çarpmayan bir avantaja sahiptir: randevu yoğunluğunu korurlar, böylece müşteri zamanı sabit nokta olarak kalır ve diğer her şey bunun etrafında düzenlenir.

Kulağa basit geliyor, ancak bu gerçek bir beceridir. Bağlam değiştirmeyi azaltan araçları ve alışkanlıkları seçmektir, böylece beyniniz idari işlerle değil, hesapla meşgul olur. Ses öncelikli yakalamanın gerçek dünyada bunu nasıl destekleyebileceğine dair gerçekçi bir bakış açısı istiyorsanız, saha satışları için sesli yapay zeka hakkındaki bu kılavuz yararlı bir referans noktasıdır. Ayrıca, ivmeyi neyin engellediğini de dürüstçe ortaya koyar: beş uygulama açmak, en son ayrıntıları aramak, aynı notu iki yerde yeniden yazmak, sonra bir sonraki durağa giderken verdiğiniz sözleri hatırlamaya çalışmak.

Bunu düşünmenin yararlı bir yolu, sürtünme bütçelemesidir. Bir günde çok sayıda küçük kesinti yaşarsınız ve daha az takip yaparak kendinizi korumaya başlarsınız ya da zihninizin keskinliğini korumak daha zor hale geldiğinde geç kalırsınız. En iyi saha sistemleri, idealize edilmiş bir masa düzeni için değil, bu kısıtlamalar için oluşturulmuştur.

Bu fikre uyan pratik bir alışkanlık, her toplantıdan sonra "kapanış dakikası"dır. Tam bir rapor değil. Sadece sonuçları, bir sonraki adımı, tarihi ve bir riski kaydetmek için tekrarlanabilir bir altmış saniye, sonra devam etmek. Bu küçük ritüel, gün sonunda not borçlarının birikmesini önler, ki bu genellikle satış zamanının kaybolduğu yerdir.

Konuşmak ucuzdur, yazmak ise değildir

Birçok ekipte, manuel girişler haftanın önemli bir bölümünü alır. Bu, işin en zorlu kısmının peşine düşmek için en açık davettir, çünkü ölçülebilir, tekrarlanabilir ve genellikle daha iyi bir şekilde kaydedilerek düzeltilebilir.

Sesli araçlar, saha satışlarında bu noktada yerini alır, bir hile olarak değil, olanları hala doğruyken kaydetmenin bir yolu olarak. Günün mükemmel bir transkriptini oluşturmaya çalışmıyorsunuz; diğer her şeyi ortaya çıkaran birkaç ayrıntıyı kolayca kaydetmeye çalışıyorsunuz: bir sonraki adım, zamanlama, paydaşlar ve yöneticinizin erken bilmesi gereken herhangi bir risk. Uzun bir günün sonunda boş bir CRM notuna bakıp "Hatırlarım" diye düşündüyseniz, yakalama zamanlamasının neden önemli olduğunu zaten biliyorsunuzdur.

Pratikte iyi olan şey şaşırtıcı derecede mütevazıdır. Kısa girişler. Tutarlı yapı. Sözlü notları temiz alanlara ve görevlere dönüştüren bir iş akışı, böylece ne yapmanız gerektiğini anlamak için daha sonra bir paragrafı tekrar okumak zorunda kalmazsınız. Ve sahada önemli olan, düzensiz bağlantı ile çalışabilmesidir, çünkü bir otoparkta çalışmayan bir araca güvenmeyi bırakırsınız.

Ayrıca güvenli, gerçek davranışlara da uyması gerekir. Çoğu temsilci, kalabalık bir lobide yürürken not dikte etmeyecektir ve kimse bunu sürüş sırasında yapmamalıdır. İş akışınız minimum dokunuşla "park et, yakala, git"i ne kadar çok destekliyorsa, varsayılan hale gelme olasılığı o kadar artar.

En iyi iş akışı, yorgun olduğunuzda bile kullanmaya devam edeceğiniz iş akışıdır. Çok fazla dokunma gerektiriyorsa, gerçek bir seyahatin bir haftasını bile dayanamaz.

Hızlı Notlar ve Temiz Veriler

Hız harika bir şeydir, ancak kayıt güvenilir kaldığı sürece fayda sağlar. Birçok kuruluşta, temsilciler çalıştıkları verilerin doğruluğuna tam olarak güvenmezler. Saha satışında, güncellemeler hareket halinde, farklı cihazlarda ve bazen hafıza silinmiş olduktan sonra yapıldığı için bu güven sorunu daha da belirgin hale gelir.

Her şeyi otomatikleştirmeden önce sorulması gereken soru şudur: Kayıtlardaki bilgilere güvenemiyorsanız, bunları kaydetmek için zaman kazanmanın gerçek maliyeti nedir?

Bunu olumlu bir şekilde ele almanın yolu, veri kalitesini üç ayda bir yapılan bir temizlik işlemi olarak değil, hafif bir alışkanlık olarak görmektir. Her seferinde nelerin kaydedilmesi gerektiğine karar verin, kısa tutun ve toplantı henüz tazeyken önemli noktaları gözden geçirmeyi kolaylaştırın. Ekip, neyin iyi olduğu konusunda anlaşırsa, özellikle de bunun temsilcilerin daha fazla satış yapmasına yardımcı olmak için olduğu, denetim için olmadığı kabul edilirse, güven hızla artar.

Akıllı ekipler de bu noktada standardizasyon konusunda pratik davranır. Kişilik veya satış stilini standardize etmeye çalışmazlar; eksik olduklarında aşağı akışta kaosa neden olan parçaları standardize ederler. Düşünün: toplantının sonucu, söz verilen takip, bunun gerçekleşmesi gereken tarih ve anlaşmanın neden ilerlediğini açıklayan tek cümle. Sizi destekleyen bir CRM ile sizi rahatsız eden bir CRM arasındaki fark budur.

Herkes için aynı olan basit bir not şablonu kullanışlı bir tekniktir. Örneğin: "Sonuç / Sonraki adım / Ne zamana kadar / Başka kimler / Risk." Bunu sesle kaydedebilir, yazabilir veya dokunarak girebilirsiniz, ancak yapı sabit kalır. Zamanla, bu tutarlılık tahminleri daha az tartışmalı hale getirir ve koçluğu daha somut hale getirir, çünkü herkesin yazma stilini yorumlamak yerine aynı alanları tartışırsınız.

Düzenlemelere tabi bir ortamda çalışıyorsanız, bu noktada uyumluluk ve güven bir araya gelir. Sesli notlara asla eklenmemesi gerekenleri (kişisel veriler, hassas bilgiler) açıkça belirtin ve bu durumlar için güvenli bir alternatif sunun. İş akışı güvenli seçeneği kolaylaştırdığında, insanlar kurallara daha güvenilir bir şekilde uyar.

Takviminize Uygun Güzergâhlar

En iyi CRM iş akışı bile, gün fiziksel olarak aşırı doluysa sizi kurtaramaz. İş günü kesin sınırlara sahiptir ve saha zamanı, masa başı programında olmadığı şekilde dakikalarınızı tüketir.

Bu nedenle, saha verimliliği için planlama yapmak, seyahati gerçek işin arasında bir rahatsızlık unsuru olarak değil, işin bir parçası olarak ele almak anlamına gelir. Güzergâh belirleme özensiz yapıldığında, sadece kilometreler boşa harcanmaz. Hazırlık süreniz kısalır, takip işlemleriniz akşama kayar ve müşteri ziyaretleri arabadan kapıya bir sprint haline gelir. Güzergâh belirleme sağlam yapıldığında, gün daha öngörülebilir hale gelir ve aramalar arasında, anlaşmaları sıcak tutan küçük eylemler için daha fazla kullanılabilir dakikaya sahip olursunuz.

Güzergâh belirleme araçları, ziyaretler arasındaki israfı azalttığı için yardımcı olabilir ve güzergâh belirleme kararları, ölçekte ölçülebilir sonuçlar üretebilir. Bu ilkenin faydalarından yararlanmak için altta yatan matematiği önemsemenize gerek yoktur: küçük iyileştirmeler, tüm hafta boyunca tekrarlandığında, hızla birikir.

Bölgeniz için en kısa mesafeden ötesini düşünün. Pratik kazanç, güvenilirliktir: daha öngörülebilir varış zamanları, geç başlangıçların azalmasıyla kaçırılan takip ziyaretlerinin azalması ve gün sonunda telaşın azalması. Bu güvenilirlik, zaman bloklamayı da gerçekçi hale getirir, çünkü nihayet takviminizdeki boşlukları kullanmak için yeterince güvenebilirsiniz.

"Optimize edilmiş" planlarda sıklıkla gözden kaçan iki ayrıntı, park etme ve toplantının ilk on dakikasıdır. Ara vermeden arka arkaya ziyaretler planlarsanız, bu zamanı başka bir yerden çalarsınız, genellikle hazırlık, not alma veya öğle yemeğinizden. Daha iyi bir rota planı, yüksek değerli bir şey yapabileceğiniz kasıtlı aralar içerir: bir sonraki toplantıyı onaylamak, söz verdiğiniz takibi göndermek veya hala netken bir sonraki adımı kaydetmek.

"Geriye Kalan Saatler"i Yönetilen Bir Metrik Haline Getirin

Zaman tasarrufunu kalıcı hale getirmek istiyorsanız, diğer performans iyileştirmeleri gibi davranın: fark edin, hafifçe ölçün ve koruyun. Tasarruf edilen zamanı tartışmaya açık olmayan bir şekilde tanımlamak yardımcı olur. Ekibiniz bir aracın zaman tasarrufu sağladığını söylüyorsa, bu zamanın nerede ortaya çıktığına karar verin. Her toplantıdan sonra birkaç dakika mı azalıyor? Gün sonu güncellemeleri mi azalıyor? Başka birine daha hızlı devrediliyor mu? Spesifik olun, böylece daha iyi kararlar alabilirsiniz.

İyi bir başlangıç noktası, bir temel haftadır. Fazla düşünmeyin. Sadece kabaca bir ön resim çekin, ardından gerçek kazanç ile his arasındaki farkı anlayabilirsiniz. Amaç, insanları denetlemek değil, sistemin zaman kaybına neden olduğu noktaları tespit etmektir.

Mikro yönetim gibi hissettirmeyen basit bir haftalık kontrol kullanın:

• Toplam saatleri değil, gerçekten etkileyebileceğiniz yönetim dakikalarını (kayıt, planlama ve takip oluşturma) takip edin.
• Kalite göstergesi olarak takip gecikmesini (toplantının bitiminden bir sonraki adımın kaydedilmesine kadar geçen süre) takip edin.
• Müşteri zamanının korunmasını sağlamak için randevu yoğunluğunu (günlük veya rota bloğu başına ziyaret sayısı) takip edin.

Zamanla, bu yöntem göz ardı edilen bir etki yaratır. Araç seçimlerinizi ve alışkanlıklarınızı görünür hale getirir, böylece motivasyona bağlı kalmadan bunları iyileştirebilirsiniz. Ayrıca yöneticilere, çalışanlara daha disiplinli olmalarını söylemekten daha sağlıklı bir araç sunar; engelleri ortadan kaldırabilir, iş akışlarını sıkılaştırabilir ve yığını basitleştirebilirler.

Yararlı olan bir diğer ölçüt ise "yeniden çalışma oranı"dır: bir temsilcinin eksik bir şey olduğu için bir kaydı ne sıklıkla yeniden açması gerektiği. Bunu azaltabilirseniz, genellikle operasyon, müşteri başarısı veya finans departmanlarıyla olan gidip gelmeler dahil olmak üzere ekip genelindeki kesintileri azaltabilirsiniz.

Daha Az Zorlukla Daha Fazla Ziyaret

Ses öncelikli yakalama, güvenilir kayıtlar ve çalışma gününü dikkate alan yönlendirmeyi bir araya getirdiğinizde, daha sorunsuz ve daha iyi performans gösteren bir satış günü yaratırsınız. Önemli olan mükemmel verimliliği kovalamak değil, yerel saha gününün daha kolay yürütülmesini sağlamaktır. Böylece müşterilerle birlikte olabilirsiniz ve satışın iş tarafını da güncel tutabilirsiniz.

Birçok satış ekibi zaten bir şekilde yapay zekayı kullanıyor, bu nedenle avantaj giderek daha çok iş akışını nasıl tasarladığınızdan kaynaklanıyor, bu araçları duymuş olup olmadığınız değil. Bu ay ortadan kaldırabileceğiniz bir sürtüşme noktasından başlayın, ardından küçük bir ölçüm alışkanlığıyla kazancınızı koruyun.