12 способів масштабування вашого SEO-агентства (практичне керівництво)

Вступ

Управління SEO-агенцією - це важка робота. А масштабування - ще важче. Без правильного мислення ви ризикуєте зіткнутися зі стагнацією (або ще гірше).

Також важко вдосконалювати свою агенцію, якщо маржа та утримання клієнтів низькі.

Це ідеальний шторм, який змушує вас застрягти у своєму бізнесі, перевантажуючи себе роботою з клієнтами та намагаючись розвивати свою агенцію.

Так не повинно бути.

Як фрілансер, а тепер власник агентства, я працював з різними агентствами та клієнтами у сфері маркетингу. Деякі з них були дуже успішними, інші намагалися розвиватися.

У чому ключ до успіху?

Важливо мати правильний підхід (і знати, що робити, а що ні). Ось 12 дієвих кроків, які ви можете зробити вже сьогодні, щоб масштабувати своє SEO-агентство.

1. Припиніть недозаряджання

Це недосяжний трикутник: Швидкість, якість і ціна.

Можеш вибрати два.

Єдиний спосіб ефективно виконати SEO в рамках бюджету - це розподілити результати. Високоякісний контент, стратегія та реалізація вимагають ресурсів. Отже, вам доведеться пожертвувати швидкістю.

На жаль, SEO вимагає часу, а більшості компаній терміново потрібні результати.

Це означає, що це буде коштувати дорожче, якщо ви хочете переміщати голку швидше.

Справа не в жадібності. Бюджет дає вашій команді більше часу, щоб зосередитися на кожному клієнті, зберігаючи при цьому свою маржу.

Якщо ви берете недостатньо, вам потрібно залучати більше клієнтів. Більше клієнтів означає більше роботи. А якщо ви невелика агенція, це означає, що ви будете намагатися витиснути більше зі своєї команди.

Але кров з каменю не виведеш. Ваша команда може зробити дуже багато. І якщо ви будете тиснути на них сильніше, це призведе лише до вигорання ваших людей, що знищить будь-який потенційний прибуток від нових клієнтів.

Хочете кращих результатів, щасливіших співробітників і задоволених клієнтів?

Підвищуйте ставки.

2. Візьміть гроші наперед

Вам потрібно взяти гроші наперед, перш ніж починати будь-яку роботу. Це особливо актуально, якщо у вас малий бізнес.

Неоплачені або несвоєчасно виставлені рахунки створюють зайвий стрес для вас як власника бізнесу. Вони також можуть зашкодити відносинам з постачальниками. А якщо ці платежі потрапляють до колекторських служб, це може знищити будь-який бонус від участі в прибутках, який ви можете виплатити вашій команді, і зруйнувати моральний дух.

Найпростіший спосіб для SEO-агентств зібрати гроші наперед - це запропонувати продуктову послугу (замість передоплати).

Таким чином, ваш клієнт платить за певну кількість результатів наперед. Після цього ваша команда вибиває ці ресурси і доставляє їх вчасно. У проекті немає ніяких невизначеностей і ніяких неоплачених рахунків, за якими потрібно стежити.

Для цього надішліть рахунок на початку роботи над проектом. Не починайте роботу над проектом, поки клієнт не сплатить рахунок. Це захистить ваш грошовий потік.

І захист вашого грошового потоку є ключовим. Низькі продажі та поганий грошовий потік є основними причинами провалу бізнесу.

3. Не кажіть "так" на кожен запит клієнта

Найкращі стосунки з клієнтами - це ті, де вони бачать у вас партнера, а не продавця. По суті, у вас є місце за столом переговорів. І ви допомагаєте своїм клієнтам приймати важливі рішення, які сприяють зростанню їхнього бізнесу.

Ось що таке SEO.

На жаль, зворотний бік полягає в тому, що клієнтам легше сприймати вас як працівника, чим довше ви сидите за столом. І це призводить до розширення сфери діяльності ...

Відносини між клієнтом і агентством відрізняються.

Клієнти не завжди знають краще. Вони можуть мати обмежені або застарілі знання про SEO. Або їм може бракувати загальних маркетингових знань.

Ваше завдання - відмовлятися від роботи, яка виходить за рамки ваших можливостей. Не тільки тому, що це додаткові витрати для вашого бізнесу, але й тому, що це, швидше за все, не зрушить голку з місця.

Якщо ви провели ретельну перевірку і розробили надійну стратегію SEO, у вас буде чітка дорожня карта роботи, яку вам потрібно виконати.

Вирішення випадкових завдань заважає вам зосередитися на стратегії. Гірше того, ваш клієнт все одно буде очікувати від вас прогресу в досягненні основних результатів.

Це розтягує вашу команду.

Відкладайте будь-які додаткові завдання від клієнтів, поки не завершите поточний обсяг вашого проекту. І дайте їм знати, що звернетеся до них пізніше. (Таким чином, вони не почуватимуться проігнорованими).

Якщо ваш клієнт наполягає, можливо, доцільніше створити систему тікетів, яку він зможе використовувати для майбутніх завдань. Це визнає їхні потреби, але водночас дозволяє вам зосередитися на тому, що має найбільше значення.

4. Рефлексія після кампанії

Ви не можете вдосконалюватися, якщо не рефлексуєте.

Знайдіть час, щоб провести розтин акаунтів, які ви втратили. Спробуйте визначити, що саме пішло не так і що ви можете зробити, щоб це виправити.

Ми розбиваємо наші кампанії на частини. Наприкінці кожного етапу член команди, який керував цією частиною кампанії, повинен проаналізувати процес.

Вони повинні запитати:

• Що пройшло добре?
• Що не спрацювало?
• Що ми можемо покращити?
• Чого ми навчилися?
• Які були виклики?

Без культури безперервного вдосконалення процесів ваш бізнес буде стагнувати. Вдосконалення процесів робить ваші робочі процеси економними, допомагаючи вам масштабувати зростання.

Як власник, ви повинні заохочувати та винагороджувати свою команду за допомогу в покращенні функціонування вашого бізнесу. Працюйте зі своєю командою, щоб робота була легкою, швидкою та приємною.

5. Виберіть нішу

На початку своєї діяльності вам потрібен дохід. Отже, ви майже на все говорите "так". Однак виклик полягає в тому, щоб навчитися говорити "ні".

У якийсь момент вам потрібно звузити нішу. Інакше ти не виділишся.

Існує безліч SEO-агентств, які "роблять все". Проблема в тому, що це не масштабується.

SEO-стратегії відрізняються для B2B, Local, електронної комерції, D2C тощо. Існує також багато різних ринків: SaaS, виробництво, догляд за шкірою, охорона здоров'я тощо.

Успіх у кожній з них вимагає правильних процесів, інструментів, відносин і досвіду.

Вам потрібні якісні нішеві автори (експерти в певній галузі), які забезпечать вам якісний і корисний контент. Ви повинні знати ключові слова, які слід використовувати, а яких уникати. І ви повинні знати, куди можна звернутися за розміщенням посилань.

Часто багато з того, що ви створюєте для однієї ніші, не перекладається на іншу. Як наслідок, з кожним новим клієнтом ви починаєте з нуля.

Це в 10 разів більше роботи.

Наприклад, побудова відносин з людьми, до яких ви можете звернутися із запитами на посилання, вимагає часу, зусиль та енергії. І щоразу, коли ви залучаєте клієнта в новій ніші, існуючі відносини, швидше за все, не спрацюють, оскільки вони не пов'язані між собою.

Отже, вам доведеться будувати ці стосунки заново.

З нуля.

Без ніші вам також буде важко стати експертом у певній галузі. А це обмежує результати, які ви можете запропонувати своїм клієнтам. Зрештою, великі перемоги, які ви можете здобути для клієнта, походять від того, що ви дійсно знаєте його індустрію.

6. Зосередьтеся на ROI (не на SEO-жаргоні)

Трафік, покази, показник відмов і весь інший маркетинговий жаргон, який ми використовуємо, щоб повідомити про успіх, мало що значать для власників і керівників бізнесу. Вони хочуть заробляти гроші.

Для них SEO - це інвестиція.

Керівники хочуть знати, на яку віддачу вони можуть розраховувати. Вам потрібно знати їхні поточні показники конверсії, стан воронки та кількість органічного трафіку, який вони отримують. Ви також повинні знати, скільки трафіку отримують їхні конкуренти.

Маючи ці дані, ви можете запустити аналіз прогнозу трафіку, який може спрогнозувати приблизну рентабельність інвестицій в SEO.

Так, SEO може генерувати цінність різними способами. Йдеться не лише про конверсію. Це також підтримка команди продажів, розширення впізнаваності бренду та встановлення довіри.

Тим не менш, більшість клієнтів розраховують на рентабельність інвестицій, щоб виправдати свій рекламний бюджет.

7. Налаштуйте відстеження цілей з першого дня

Перед початком будь-якої кампанії вам потрібно мати базові дані. Сподіваємося, ваш клієнт має якусь аналітику на своєму сайті. Якщо ні, вам потрібно якнайшвидше запустити її в роботу.

Ви також хочете відстежувати правильні цілі та події.

Найкраще, якщо ви зателефонуєте клієнту, особі, яка приймає рішення, і (бажано) члену команди з продажу.

Під час дзвінка вам потрібно окреслити показники, за якими ваш клієнт буде оцінювати успіх. Після дзвінка переконайтеся, що у вас є система відстеження цілей, яка вимірює саме ці показники.

Це також допомагає записати розмову. Ваша команда може використовувати його як довідник у майбутньому. А ви можете звернутися до нього пізніше, якщо виникнуть якісь розбіжності.

8. Використовуйте шаблони та СОПи

Ви не можете докласти максимум зусиль для клієнтів, якщо ваш бізнес є вкрай неефективним.

Як власник агентства, шаблони та стандартні операційні процедури (СОП) - ваші найкращі друзі. Вони дозволяють вам швидко створювати високоякісні активи для ваших клієнтів, не витрачаючи багато часу.

В нашій агенції все побудовано в системі управління проектами.

Ми просто запускаємо новий проект з шаблону, в якому вже побудовані всі робочі процеси. Після цього ми призначаємо завдання членам команди.

Кожне завдання містить відео, скріншоти та інструкції, які допоможуть їм швидко виконати роботу з клієнтом.

СОП надають подальші вказівки та навчання для виконання більш складних завдань. Ми також використовуємо СОПи для залучення підрядників, торгових дзвінків, контент-брифінгів, написання блогів тощо.

Без шаблонів і СОПів ваша команда витрачатиме багато часу на те, щоб зрозуміти, як почати роботу. З ними вони швидко вирішуватимуть основні завдання і матимуть більше часу на стратегічне мислення щодо акаунтів. Крім того, вони матимуть більше пропускної здатності, що дозволить вам масштабувати вашу організацію.

9. Визначте пріоритети комунікації в команді

Комунікація може створити або зруйнувати агенцію.

Без чітких інструкцій щодо завдань члени вашої команди можуть витрачати години, працюючи над завданням неправильно. Гірше того, вони можуть почуватися ізольованими та розчарованими.

З іншого боку, існує тонка грань між надмірною комунікацією та мікроменеджментом.

Не падайте на інший бік коня.

Як віддалена агенція, ми проходимо через додаткові труднощі, пов'язані з чіткою комунікацією. Кожне завдання, яке хтось призначає, повинно мати всю інформацію наперед (термін виконання, специфікації, результати, розташування файлів тощо). Хоча це може зайняти кілька зайвих хвилин, це запобігає прикрим помилкам.

Але не займайтесямікроменеджментом.

Довіряйте своїй команді. Не витрачайте час на те, щоб перевіряти, чи працюють вони над завданнями, чи не розповідають їм те, що вони вже знають.

І якщо ви хвилюєтесь за дедлайни, то не забувайте про них. Плануйте справи на день чи два раніше. Це дає вам буфер і зменшує стрес.

Ви також повинні бути чуйними.

Якщо члени вашої команди звертаються до вас напряму, ви повинні відповісти їм швидко. Чим довше вони чекають, тим менше підтримки вони відчувають. А це може зашкодити культурі вашого робочого місця.

10. Не зациклюйтеся на одному клієнті

Яйця. Не кладіть їх в один кошик.

Ви повинні отримувати дохід від кількох різних клієнтів. Концентрація клієнтів - це коли на одного клієнта припадає від 10% до 20% вашого доходу, залежно від галузі.

Це наражає вас на ризик.

Концентрація клієнтів може знизити вартість вашого бізнесу, наразити вас на ризик руйнівних проблем з грошовими потоками та позбавити вас важелів впливу при переговорах щодо тарифів.

До того ж, мажоритарному клієнту важче сказати "ні", оскільки він складає більшу частину вашого доходу. Таке розширення сфери діяльності може відволікати ресурси від інших ваших клієнтів, шкодячи цим відносинам і вашій маржі.

Натомість вам потрібне сильніше позиціонування, засноване на різноманітній колекції клієнтів. Це дасть вам змогу не відступати від своїх принципів і надавати найкращі послуги (які відповідають вашим цілям, місії та баченню).

Інакше ви продовжуватимете відповідати "так" на випадкові запити доти, доки ваш бізнес не перетвориться на аутсорсинговий відділ маркетингу для вашого клієнта.

11. Звільняйте клієнтів, коли це необхідно

Ви повинні знати, коли настав час пі ти від клієнта.

Якщо потенційний або поточний клієнт демонструє будь-яку з наведених нижче ознак, вам потрібно його звільнити:

• Поганий продукт або послуга: Жодне SEO не зможе виправити сміттєвий продукт чи послугу.
• Відсутністьдовіри: Клієнти, які відкидають кожен ваш пост, надмірно критикують ваших авторів і постійно сумніваються у вашій стратегії, унеможливлюють досягнення результату.
• Погана відповідність культурі: Уникайте клієнтів, які не відповідають вашим бізнес-цілям, місії або культурі компанії. Ви можете прикидатися так довго. І всі будуть ображатися на вас за ваші спроби.

Буває важко відмовитися від грошей (особливо, якщо ви починали як фрілансер і звикли до мислення "бенкет або голод").

Проте, краще захистити цілісність свого бізнесу та команди, ніж дозволити клієнтам зруйнувати фундамент вашого бізнесу. І не варто спалювати свій персонал або ризикувати відносинами з іншими клієнтами, щоб утримати поганого клієнта.

12. Пий "Кул-Ейд".

Якщо ви діджитал-маркетолог, вам потрібен чудовий сайт і неймовірний контент. Якщо у вас цього немає, як ви можете очікувати, що ваші клієнти будуть інвестувати в SEO?

Існує багато чудових SEO-агентств, які жахливо справляються з маркетингом.

Їхні веб-сайти - це не більше, ніж цифрова візитівка (якщо така є). У них може бути кілька невдалих спроб щодо контенту. Але це все.

Не будьте тим SEO-агентством.

Створювати контент, який виділяється в ніші SEO, складно, оскільки наш ринок перенасичений. Є багато чудових маркетологів і компаній, які володіють цим простором.

Як наслідок, дуже легко опустити руки і подумати, що потрібно зосередити свої зусилля на чомусь іншому.

Не треба.

Натомість створюйте контент, який відповідає саме вашій ніші. Можливо, ви не потрапите в топ за великими ключовими словами з великими обсягами, але ви створите ресурси, які потрібні вашим потенційним клієнтам і потенційним клієнтам.

Ви можете тестувати нові стратегії, які можуть принести користь вашим клієнтам. Або ж ви можете навчити членів команди процесам і навіть надати їм платформу для створення ідейного лідерства.

Як впроваджувати організаційні зміни

Зміни даються важко. Але вони необхідні, якщо ви хочете збільшити свою маржу, зменшити відтік клієнтів і розвивати своє SEO-агентство.

Зміна способу мислення потребує часу та ресурсів.

Якщо у вас є бюджет, ви можете або збільшити кількість годин роботи вашої команди, щоб допомогти вам у виконанні цих завдань, або залучити підрядника для надання підтримки. Крім того, можливо, вам доведеться витратити кілька вечорів і вихідних, щоб відновити роботу вашої агенції.

Втім, інвестиції окупляться, якщо ви не зупинятиметеся на досягнутому і працюватимете над створенням більш економної та масштабованої агенції. Зрештою, ваша команда та клієнти будуть вам вдячні.