5 стратегій створення попиту без особливих зусиль, які сприятимуть зростанню вашого SaaS

Вступ

Для B2B SaaS-брендів недостатньо створити чудовий продукт, щоб стимулювати зростання вашого бізнесу. Забезпечити відмінну підтримку клієнтів - це половина справи. Це особливо актуально в сучасному надмірно конкурентному просторі, де клієнти мають більше можливостей для вибору.

Вам потрібна надійна стратегія, яка дозволить вам донести інформацію про ваш продукт до потрібних клієнтів, викликати у них бажання дізнатися більше про його особливості і навіть підштовхнути їх спробувати його.

Але з чого почати?

У цій статті я розповім про 5 стратегій створення попиту на B2B SaaS, які не потребують великих зусиль, щоб стимулювати попит на ваш продукт і залучати якісних потенційних клієнтів, які згодом перетворяться на лояльних клієнтів. Але перед цим давайте розберемося з деякими речами.

Про що слід пам'ятати, перш ніж планувати стратегії формування попиту

Формування попиту на SaaS передбачає використання різноманітних стратегічних маркетингових тактик і тактик продажів для підвищення обізнаності та зацікавленості у вашому продукті.

Основною метою формування попиту на SaaS є створення та підтримка довгострокових відносин з потенційними клієнтами - шляхом інформування їх (за допомогою контенту) про цінність вашого продукту в їхньому бізнесі, не намагаючись продати його їм прямо.

Ефективна стратегія формування попиту може досягти наступних результатів для вашого бізнесу, якщо вона буде реалізована належним чином:

• Допоможе вам підвищити впізнаваність вашого бренду, продукту чи послуги серед цільової аудиторії та вийти на нові ринки
• Просувайте свій продукт або послугу та залучайте потенційних клієнтів, які виявили зацікавленість у вашому рішенні
• Побудуйте довіру та авторитет серед ваших цільових клієнтів
• Залучайте, навчайте потенційних клієнтів і прискорюйте процес продажу
• Прискорюйте зростання доходів, утримуйте та підвищуйте рівень ваших існуючих клієнтів

Як правило, генерація попиту виходить за рамки традиційної генерації лідів, допомагаючи вам отримувати ліди як від зацікавлених, так і від незацікавлених покупців.

Ефективний процес формування попиту включає в себе наступне:

• Глибоке розуміння ідеального профілю клієнта (ICP)
• Створення можливостей для залучення персони покупця
• Переміщення потенційних клієнтів з MoFu до BoFu

Перш ніж запускати стратегію формування попиту:

• Сплануйте весь шлях покупця від початкового залучення аудиторії до конверсії
• Зберіть міцну команду, яка буде керувати всім процесом формування попиту, включаючи фахівців з контенту, формування попиту, PPC та дизайну.
• Визначте ефективні канали формування попиту, такі як email-маркетинг, Google Ads, SEO та реклама в соціальних мережах (LinkedIn, Facebook тощо)

Після того, як ви вирішили всі вищезазначені питання, ось стратегії формування попиту на SaaS, що не потребують особливих зусиль, які сприятимуть зростанню вашої компанії.

1. Посада Компанія / Бренд / Продукт

Перша тактика створення попиту на ваш SaaS - це позиціонування вашого бренду або продукту таким чином, щоб він був близьким вашим цільовим клієнтам.

Однією з стратегій формування попиту, що не вимагає особливих зусиль, є використання соціальних доказів, особливо відгуків клієнтів.

Ось як використовувати відгуки клієнтів для вашої стратегії формування попиту на SaaS:

• Відображайте відгуки клієнтів на головній сторінці на видному місці, щоб одразу справити гарне перше враження
• Додайте відгуки про ціни, оформлення замовлення або цільові сторінки
• Діліться відгуками клієнтів у своїх профілях у соціальних мережах - LinkedIn, Facebook тощо.
• Додавайте відгуки до підписів листів або інших важливих частин ваших розсилок
• Створіть спеціальну сторінку на своєму сайті для відображення відгуків клієнтів

Intercom, наприклад, має спеціальну сторінку для клієнтів, де вони стратегічно відображають реальні відгуки користувачів свого продукту:

Джерело

Ви можете отримати письмові або відео відгуки від реальних клієнтів, які можуть поділитися своїм досвідом використання вашого продукту або послуги.

Ось практичні способи збору відгуків клієнтів SaaS:

• Надішліть електронного листа своїм клієнтам і попросіть їх поділитися своїм досвідом роботи з вашим продуктом
• Створіть і надішліть форму для збору відгуків із запитаннями клієнтам електронною поштою, через соціальні мережі та інші канали. Ви також можете вбудувати форму на свій веб-сайт, щоб легко збирати відгуки клієнтів

Ви також можете записувати розповіді клієнтів про те, як ваш продукт допоміг їм досягти поставлених цілей

Ось записане відео, де реальні користувачі Sendoso діляться своїм реальним досвідом використання платформи:

Джерело

Відео відгуки є більш переконливими, ніж письмові, особливо для продуктів SaaS. Тому розгляньте можливість використання комбінації текстових і відео-відгуків.

2 Структурувати маркетинг веб-власності (веб-сайти та власні медіа)

Це також ще одна тактика створення попиту для SaaS, що не вимагає великих зусиль. Тут вам потрібно зосередитися на оптимізації двох важливих веб-властивостей: цільових сторінок і основних сторінок.

Ось ключові елементи для оптимізації цільових сторінок SaaS для підвищення конверсії:

• **Головний розділ:** Це перша точка контакту з клієнтами на вашому сайті. Використовуйте заголовок, що привертає увагу, привабливе зображення та чітку ціннісну пропозицію. Переконайтеся, що ваш заголовок повідомляє про переваги вашого продукту і викликає цікавість. Ваша ціннісна пропозиція повинна показати, чому ваш продукт є унікальним і цінним для ваших цільових клієнтів.
• **Демонстраційне відео:**Вставте відео, яке пояснює, як працює ваш продукт, щоб допомогти людям краще його зрозуміти. Це чудова ідея, особливо для складних програмних продуктів.
• **Функції:** Тут ви підкреслюєте, що ваш продукт може зробити для ваших клієнтів. Ви також можете додати таблицю, в якій порівнюєте різні варіанти підписки або функції з аналогічними у ваших конкурентів.
• **Соціальний доказ:** Далі додайте соціальний доказ, щоб викликати інтерес і заохотити користувачів спробувати ваш продукт. Тут ви можете додати реальні відгуки клієнтів, тематичні дослідження або значки брендів, які використовували ваш продукт.
• **Внизу цільової сторінки додайте персоналізовану кнопку із закликом до дії, яка підкаже людям, що робити далі. Згідно з дослідженням HubSpot, персоналізовані заклики до дії конвертують на 202% краще, ніж загальні заклики.

Переконайтеся, що ви оптимізували цільову сторінку для пошукових систем, стратегічно включивши потенційні ключові слова, а також зробили її зручною для мобільних пристроїв.

Ось проста цільова сторінка від Leadpages, щоб ви могли почати створювати свою власну:

Джерело

Наступною веб-властивістю, яку потрібно оптимізувати, є ваші основні сторінки.

Ось кілька практичних стратегій оптимізації сторінок стовпів:

• Надайте ґрунтовний, цінний контент, який слугує авторитетним джерелом з теми.
• Використовуйте релевантні ключові слова природним чином у всьому контенті, щоб покращити ранжування в пошукових системах. Додавайте мета-теги, альтернативний текст для зображень і структуровані дані.
• Посилайтеся на пов'язаний контент на своєму сайті, щоб утримати відвідувачів і зменшити показник відмов.
• Переконайтеся, що на профільній сторінці легко орієнтуватися за допомогою чіткої структури, заголовків і змісту. Це допоможе користувачам швидко знаходити потрібну інформацію.

"SEO Глосарій" від Ranktracker є хорошим прикладом добре структурованої основної сторінки:

Він охоплює все, що потрібно знати про SEO новачкам, і викладений таким чином, що ви можете перейти безпосередньо до конкретної теми, натиснувши на гіперпосилання, без необхідності прокручувати сторінку з самого початку.

3. Контент-стратегія для SEO - перепрофілювання існуючого контенту

Третьою тактикою, що не вимагає великих зусиль для підвищення попиту на SaaS, є перепрофілювання існуючого контенту.

**Перепрофілювання контенту передбачає взяття наявних фрагментів контенту та перетворення їх у різні формати для спільного використання на різних платформах. **

Мета полягає в тому, щоб розширити охоплення та життєвий цикл вашого контенту без необхідності створювати абсолютно нові матеріали з нуля. Насправді, 42% контент-маркетологів стверджують, що оновлення та перепрофілювання існуючого контенту призводить до більшого успіху в контент-маркетингу.

Ось ідеї щодо перепрофілювання контенту для створення попиту в SaaS:

• Створюйте ремаркетинговий контент для SQL на основі відгуків клієнтів
• Використовуйте карти битв для створення порівняльних статей про конкурентів
• Перетворюйте вступні відео для клієнтів на коротший відеоконтент для поширення на платформах соціальних мереж
• Перетворіть дані про продукт або продуктивність на приголомшливу інфографіку
• Перетворіть дописи в блозі на email-розсилки
• Створіть кілька постів у соціальних мережах і блогів на основі подкасту або вебінару
• Перетворіть кейси на відеофрагменти
• Перетворюйте дописи в блозі або статті з інструкціями на відео на YouTube

Перепрофілювання контенту - це нескладний процес, оскільки існує безліч інструментів, які допоможуть вам повторно використовувати і перепрофілювати наявний контент.

Ось хороший приклад перепрофілювання контенту, коли Visme перетворила одну з найпопулярнішихпублікацій свого блогу на відео на YouTube:

Ви також можете перетворити відео на публікацію в блозі.

4. Платний маркетинг - використовуйте кампанії з ретаргетингу

Залучення відвідувачів на ваш сайт може стати великою подією. Але що, якщо вони не конвертують під час першого візиту?

Згідно з опитуванням SharpSpring Ads, лише 2% відвідувачів веб-сайтів конвертують під час першого візиту.

Саме тут стає в нагоді запуск кампаній з ретаргетингу.

Ретаргетинг - це платна маркетингова стратегія, яка передбачає націлювання реклами на користувачів, які раніше відвідували ваш сайт або взаємодіяли з вашим продуктом, але не вчинили бажаної дії.

Ці оголошення показуються користувачам, коли вони переглядають інші веб-сайти або користуються іншими програмами в Інтернеті. Ви можете таргетувати рекламу на своїх клієнтів на основі їхньої попередньої взаємодії з вашим веб-сайтом або продуктом - можливо, вони відвідали сторінку з цінами і повернулися назад, прочитали тематичне дослідження або спробували демо-версію і відмовилися від покупки.

Мета полягає в тому, щоб знову залучити потенційних клієнтів і заохотити їх повернутися на ваш сайт, щоб ви могли запропонувати їм демо-версію.

Ось реклама на Facebook від HubSpot, де вони націлюються на користувачів, зацікавлених у їхньому шаблоні календаря контенту в соціальних мережах.

5. Залучення клієнтів за допомогою автоматизованих тригерних розсилок

Автоматизовані тригерні розсилки дозволяють вам надсилати цільові електронні листи та інформаційні бюлетені потенційним користувачам вашого продукту. Мета цих листів - побудувати відносини та розповісти потенційним клієнтам про ваші пропозиції.

Це заздалегідь написані послідовності електронних листів, які автоматично надсилаються списку підписників або потенційних клієнтів протягом певного періоду.

Імейли запускаються після певних дій користувача. Наприклад, хтось відвідує вашу сторінку з цінами і зупиняється на певному плані підписки. Кампанія надсилає йому листа, в якому розповідає про функції та переваги, які пропонує цей план.

Ось кілька ідей для автоматизованих тригерних розсилок, які ви можете спробувати:

• Кампанія втрачених можливостей: Зверніться до угод, які не були закриті в минулому
• Аутріч, що закінчився термін дії пробного періоду: Повідомте клієнтів, що їхня пробна сесія закінчилася, і заохочуйте їх придбати платну підписку, пропонуючи кращі тарифи або просто нагадуючи їм, щоб підштовхнути їх до воронки.
• Надсилайте електронного листа, коли лід реєструється, з інформацією про продукт і відеороликами, а також додайте їх до тригерної маркетингової кампанії
• Прогулянка по продукту: Розкажіть про продукт, коли вони підписуються на безкоштовну пробну версію, використовуючи відеоролики про продукт

Розвивайте свій бізнес сьогодні з мінімальними зусиллями!

Від персоналізованого досвіду до стратегій, керованих штучним інтелектом, формування попиту в SaaS постійно розвивається та ускладнюється. Поведінка споживачів також швидко змінюється, тому формування попиту в SaaS-індустрії стає динамічним і трансформативним.

Щоб стимулювати зростання вашого бізнесу, вам потрібно використовувати гіперперсоналізовані та багатоканальні маркетингові стратегії для розвитку відносин і конвертації клієнтів.

Вам також потрібен бюджетний, але ефективний SEO-інструмент, такий як Ranktracker, який пропонує набір інструментів для пошуку ключових слів, перевірки зворотних посилань тощо, щоб залишатися попереду в SEO-грі.