Повний посібник для створення успішної стратегії виходу на ринок B2B SAAS

Вступ

Успішна стратегія виходу на ринок B2B SAAS допоможе вам запустити або розширити ваше рішення SAAS для потрібної аудиторії, в потрібний час, за допомогою правильних повідомлень.

Це підвищує ймовірність успішного запуску продукту завдяки визначенню:

• для кого призначений продукт
• як комунікувати з цільовою аудиторією
• коли запускати продукт

За допомогою добре продуманої стратегії виведення на ринок B2B SAAS ви зможете ефективно охопити цільову аудиторію за менших витрат, розробити ефективні повідомлення, раціонально використовувати ресурси, успішно запустити продукт і уникнути невдалих запусків.

За свою кар'єру я бачив багато невдалих запусків продуктів, коли продукт зазнавав невдачі через поганий маркетинг. У вас може бути найкращий продукт на ринку, але якщо ви неправильно його позиціонуєте, це може призвести до прикрих невдач. Аналогічно, з правильним маркетингом, середній продукт може досягти великих успіхів на ринку.

У цій статті ми розглянемо, як створити успішну стратегію виходу на ринок B2B SAAS, переваги стратегії виходу на ринок B2B SAAS і чим вона відрізняється від звичайної маркетингової стратегії.

Чим стратегія виходу на ринок B2B SAAS відрізняється від звичайної маркетингової стратегії?

Стратегія B2B SAAS Go-to-market фокусується на виведенні нового продукту або розширенні існуючого продукту на новий ринок, а не на маркетингу всієї пропозиції компанії. Таким чином, це специфічна маркетингова стратегія, орієнтована на визначену цільову аудиторію для цільового ринку.

Щоб спростити, стратегія виведення на ринок B2B SAAS - це поєднання трьох речей: B2B, SAAS та Go-to-market.

• потрібно орієнтуватися на B2B природу ринку
• ви запускаєте SAAS-продукт
• ви зосереджені лише на стратегії виходу на ринок

Як і в звичайній маркетинговій стратегії, ви не зосереджуватиметеся на всіх пропозиціях вашої компанії. У стратегії виходу на ринок ви намагатиметеся позиціонувати лише нові продукти на ринку або існуючі продукти на нових ринках у найкращий спосіб.

Кроки для створення успішної стратегії виходу на ринок B2B SAAS

У конкурентному середовищі, такому як ринок B2B SAAS, вам потрібна чітко визначена, перевірена і протестована маркетингова стратегія, яка допоможе вам збільшити ймовірність успішного запуску продукту.

Ось покрокове керівництво по створенню успішної стратегії виходу на ринок B2B SAAS:

1. Знати, яке рішення ви пропонуєте

Кожен успішний продукт на ринку вирішує певну проблему. Першим кроком до створення сильної стратегії виведення SAAS на ринок є розуміння того, яку цінність ви надаєте своїм клієнтам за допомогою вашого продукту. Це називається ціннісною пропозицією вашого продукту.

Зрозумійте, які больові точки вирішує ваш SAAS-продукт, і розробіть маркетингову стратегію відповідно до них. Ця концепція називається "відповідність продукту ринку". Вона розповідає про те, наскільки ваш продукт відповідає цільовому ринку.

2. Знати свою цільову аудиторію

Коли ви знаєте больові точки та ціннісну пропозицію, це дає вам основу для визначення вашої цільової аудиторії. Для цього є дві основні концепції: Ідеальний профіль клієнта та Персона покупця.

Ідеальний профіль клієнта

Ідеальний профіль клієнта визначає ідеального клієнта. Наприклад, якщо ви продаєте SAAS-продукт, скажімо, програмне забезпечення для управління проектами, ваш ідеальний профіль клієнта - це компанії. Тепер вам потрібно визначити все, що стосується вашого ідеального клієнта, наприклад, розмір компанії, галузь, місцезнаходження і так далі.

Ось деякі з характеристик, які ви можете розглянути:

• Галузь: Якщо ви продаєте для певної галузі, наприклад, енергетичної та нафтової або юридичної, вам потрібно визначити свою галузь.
• Розмір: Визначте ідеальний розмір компанії для вашого продукту SAAS. Це може бути фрілансер, малий бізнес з 1-20 працівниками, середній бізнес з 50-250 працівниками або велика організація з понад 500 працівниками.
• Географія: Визначте, де знаходяться ваші клієнти. Наприклад, якщо у вас є SAAS-рішення, яке підтримує англійську мову, ваша ідеальна географія - США, а не Росія.
• Ціноутворення: Подумайте, скільки ваші клієнти готові платити. Орієнтуйтеся лише на тих потенційних клієнтів, які мають купівельну спроможність.
• Особи, які приймаютьрішення: Визначте, скільки осіб, які приймають рішення, залучені до процесу прийняття рішень.
• Точки болю: З якими проблемами вони стикаються у повсякденному житті?
• Канал, якому надається перевага: Як ваші ідеальні клієнти поглинають контент? Це LinkedIn, веб-сайти, подкасти чи YouTube? Як вони вважають за краще споживати контент? Це інфографіка, довгий контент чи відео?

Персона покупця

Ідеальний профіль клієнта дає вам уявлення про ідеальну цільову аудиторію. Але в межах цієї цільової аудиторії існують різні типи людей, на яких ви можете орієнтуватися. Щоб ще більше згрупувати цих людей, вам потрібно створити персону покупця.

Персона покуп ця - це напіввигадане представлення ідеального клієнта компанії. Наприклад, якщо ви продаєте SAAS-продукт, ви можете створити кілька персонажів покупця, таких як генеральний директор, менеджер і керівник відділу.

На основі інформації, зібраної з ICP, вам потрібно створити образ вашого ідеального клієнта. Дайте йому ім'я та фотографію, включіть демографічну інформацію, таку як вік, стать та рід занять, додайте цінності, інтереси та цілі, опишіть виклики та больові точки, а також визначте, що ви можете зробити.

3. Вивчіть свій ринок

Ви визначили свою ціннісну пропозицію і знаєте свою цільову аудиторію. Настав час дослідити ваших конкурентів на ринку. Проведіть глибокий аналіз конкурентів.

• Визначте, які рішення пропонують ваші конкуренти.
• Які тенденції на ринку?
• Чим ваш продукт відрізняється від конкурентів?
• Які їхні сильні та слабкі сторони, а також ваші?
• Чим ви відрізняєтеся від інших?

Це допоможе вам розробити правильний меседж бренду і правильно вибрати час для запуску продукту.

4. Розробити правильні повідомлення для позиціонування бренду

Вам потрібно донести цінність вашого продукту до вашої ідеальної цільової аудиторії таким чином, щоб це резонувало з їхніми больовими точками. Найкращий спосіб зробити це - визначити ключові повідомлення відповідно до персонажів покупців, які враховують їхні унікальні цінності та розчарування.

Емоційний зв'язок привертає увагу вашої цільової аудиторії. Оскільки ви працюєте на ринку продуктів SAAS, ви можете зайти на оглядові веб-сайти, такі як G2, Capterra та Software Advice, а також приєднатися до різних технологічних спільнот, щоб знайти правильні повідомлення, спрямовані на больові точки вашого покупця.

5. Створіть контент-план

Вам потрібно взяти покупця в подорож. Вона почнеться з усвідомлення, перейде до роздумів і завершиться прийняттям рішення щодо маркетингу. Вам потрібно створити контент-план, який включає два основних моменти: правильну форму контенту та правильний канал для його розповсюдження.

Визначте канал, де ваша цільова аудиторія буде найбільш активною. Наприклад, для B2B SAAS-продукту веб-сайти, LinkedIn та електронні листи є більш ефективними каналами, ніж Instagram чи YouTube.

Створюйте правильну форму контенту відповідно до платформи. Наприклад, для веб-сайтів потрібно створювати розлогі пости в блогах, а для LinkedIn - пости в соціальних мережах і візуальний контент.

6. Знайте шлях покупця

Ваш контент-план повинен відповідати шляху покупця. Ви повинні створити окремі контент-плани на основі воронок.

Є три воронки: Верхня воронка, Середня воронка та Нижня воронка.

• Верхня воронка: Покупці стикаються з проблемами і шукають рішення. Вони можуть не знати про ваш продукт.
• Середня воронка: Ваші покупці знають про ваш продукт і порівнюють його з іншими. Це поле битви для маркетологів.
• Нижня воронка: Покупці вирішили придбати ваш продукт. Але потребує трохи більше переконання.

Створюйте маркетинговий контент відповідно до воронки.

7. Відстеження та зворотній зв'язок

Без цілей важко відстежувати маркетингову кампанію. Ви можете використовувати систему SMART для встановлення цілей кампанії. SMART - це абревіатура, що означає "конкретні, вимірювані, досяжні, реалістичні та обмежені в часі". Ставте цілі, використовуючи цей фреймворк.

Інша річ, яка вам потрібна для досягнення мети кампанії, - це встановлення KPI. Ключові показники ефективності (KPI ) - це кількісні показники, такі як кількість відвідувань сайту та кліків на рекламу, які допомагають відстежувати прогрес у досягненні бізнес-цілей. Вони також допомагають підтримувати узгодженість дій вашої команди маркетингу та продажів і вносити відповідні зміни для досягнення бізнес-цілей.

Переваги стратегії виходу на ринок B2B для компаній SAAS

Стратегія виходу на ринок - це чітко визначений підхід, який пропонує маркетологам численні переваги, що допоможуть вам успішно вивести продукт на ринок. Погляньте на них.

• Допомагає розробити ефективні повідомлення: Коли ви знаєте аудиторію, її больові точки та рішення, яке ви пропонуєте, ви можете ефективно розробити правильний меседж для вашої стратегії виходу на ринок.
• Ефективне позиціонування бренду: знаючи ринкові тенденції, сильні та слабкі сторони конкурентів, ви можете обрати правильний меседж для позиціонування бренду.
• Обирайте правильні канали: Ви маєте чітке уявлення про аудиторію і те, як вона споживає контент. Це допоможе вам оцінити та обрати правильні маркетингові канали, де ваша цільова аудиторія найбільш активна.
• Нижча вартість залучення клієнтів: Ви не витрачаєте час і ресурси на аудиторію, яка не є ідеальною для вас. Це зменшує витрати на залучення клієнтів і знижує ризики невдалого запуску продукту.
• Швидке виведення продукту на ринок: Коли ваші зусилля сфокусовані, ви можете пришвидшити час виходу нового продукту на ринок. Це забезпечує високу рентабельність інвестицій і робить вашу кампанію ефективною.

На винос

Спеціальні маркетингові стратегії не завжди спрацьовують, тому що ви використовуєте підхід "від випадку до випадку". Стратегія виходу на ринок B2B SAAS - це чудовий маркетинговий підхід на основі даних, який дозволяє залучати нових клієнтів за низькою ціною, забезпечувати успіх продукту та уникати невдалих запусків продуктів. Використовуючи правильну маркетингову стратегію, ви можете збільшити ймовірність успішного запуску продукту.