Найкращі практики для B2B email-маркетингу у 2022 році

Вступ

У вікно б'є світло, ви піднімаєтеся з ліжка, випиваєте свіжозаварений чай-латте і спрямовуєте погляд на 212 непрочитаних електронних листів, які з нетерпінням чекають на вашу увагу.

Email-маркетинг все ще перебуває у розквіті.

Фактично, 81% В2В маркетологів створюють контент у вигляді email-розсилок.

Отже, ні для кого не секрет, що електронна пошта залишається одним з найпотужніших способів формування аудиторії, але саме для B2B вона вимагає іншого підходу.

Оскільки кожен блог потребує ретельної курації, кожна окрема послідовність ділових електронних листів повинна бути абсолютно стратегічною.

Розглянемо найкращі практики email-маркетингу для В2В, на яких варто зосередитися у 2022 році (і далі).

Що таке email-маркетинг для В2В?

Маркетинг електронною поштою B2B - це надсилання електронних листів компаніям або професіоналам, а не індивідуальним клієнтам або споживачам.

Отже, чому email-маркетинг важливий для B2B індустрії?

Зокрема, вони:

• Відмінний спосіб регулярно говорити: "Гей, у нас є щось круте, що може зацікавити ваш бізнес"
• Простий спосіб виміряти рентабельність інвестицій
• Коефіцієнт конверсії зазвичай вищий, оскільки підписники вже доклали додаткових зусиль, щоб потрапити до вашого списку

Тепер давайте розрізняти email-маркетинг для В2В та В2С, чи не так?

B2B vs B2C email-маркетинг: У чому різниця?

Ось вам аналогія, коли ми говоримо про B2B vs B2C email-маркетинг

B2C маркетинг електронною поштою схожий на пошук другої половинки в додатках для знайомств, таких як Bumble або Tinder.

Ви проводите пальцем, бачите, що вам подобається, і переходите прямо до справи.

B2B займає трохи більше часу. Email-маркетинг для B2B - це як знайти симпатичну дівчину або хлопця в барі і залицятися до них місяцями.

Ну, знаєте, як завжди... тако, зустрічі з батьками, відвідування художніх музеїв.

Подорож покупця B2C дозволяє споживачам купувати безпосередньо з електронних листів, тоді як цикл купівлі B2B вимагає більшої довіри.

Якщо зануритися ще глибше, то покупки, зроблені прямим споживачем, зазвичай не є такими великими інвестиціями порівняно з покупками, необхідними для бізнесу. Подумайте: замовлення веганських бургерів з Amazon проти постійних послуг соціальних мереж від бутикового агентства.

B2B також суттєво відрізняється від B2C за типом контенту.

Більшість передплатників В2С-розсилок шукають інформацію про акції або нові випуски. З іншого боку, передплатники В2В, як правило, цікавляться розвитком компаній або продуктів, щотижневими галузевими новинами або матеріалами про лідерство в думках.

Тож як саме слід розробляти стратегію email-маркетингу для В2В? Читайте далі.

Кращі практики email-маркетингу для B2B

Персоналізація, персоналізація, персоналізація, персоналізація! емодзі, що плескають у долоні

2022 рік - це, безумовно, рік персоналізації контенту, адже давайте будемо чесними, кому хочеться, щоб до нього зверталися "агов, ти?!".

Від сегментації аудиторії до оптимізації тематики - існує безліч способів налаштувати ваші електронні листи так, щоб вони випромінювали особистий підхід.

Персоналізувати вміст

B2B-маркетинг має погану славу знеособленого. Тому поводьтеся з одержувачами як з особистостями, а не просто як з номером абонента у вашому списку.

Ось як це зробити: Використовуйте їх ім'я в електронних листах так само, як це робить "We Are Women Owned":

(Простий, але потужний спосіб звернутися безпосередньо до аудиторії).

Іншим способом персоналізації є кураторство конкретного контенту блогу.

Наприклад, Inside Design дозволяє своїм користувачам обирати те, що їх найбільше цікавить:

(Джерело зображення: Mailerlite)

Звільніть трохи часу та станьте особистою людиною, використовуючи автоматичні тригерні електронні листи. Простіше кажучи, ці електронні листи надсилаються, коли користувачі натискають на посилання у вашому листі, не відповідають протягом X днів або якщо відбулася будь-яка інша визначена дія.

Це допомагає, оскільки кожна людина у вашому списку є унікальною і по-різному взаємодіє з вашими діловими електронними листами. Отже, якщо Кім відкрила ваш лист, але забула відповісти, вона отримає окремий лист від Тіма, який відкрив його і натиснув на посилання.

Розумієте, до чого я веду?

Якщо ви все ще трохи розгубилися, не хвилюйтеся!

Це може допомогти відмотати назад і доопрацювати або повністю створити свій образ покупця. Зробивши це, ви зможете надіслати саме те, чого хоче та потребує одержувач, без зайвих здогадок.

Тепер перейдемо до сегментації.

Сегментуйте свою аудиторію

Давайте будемо чесними, давно минули ті часи, коли одна послідовність листів привертала увагу всіх ваших читачів.

Сегментуючи свій список, ви миттєво персоналізуєте послідовності листів, які надсилаються одержувачам на їхньому етапі купівельної подорожі.

На даний момент у вас є чіткий шлях покупця, тому ви можете використовувати його як орієнтир для сегментації на основі того, де він знаходиться у воронці продажів. Якщо це стосується вашого бізнесу, ви також можете сегментувати їх відповідно до їхнього місцезнаходження або їхньої галузі чи професії.

Провести швидкий веб-аудит для визначення найкращого сегменту.

Якщо ви все ще насторожено ставитеся до сегментації, ось факт, на який варто звернути увагу:

У порівнянні з несегментованими кампаніями, сегментовані кампанії мають на 31% вищий показник відкриттів, на 100,95% вищий показник кліків та на 9,37% нижчий показник відписок.

Після того, як ви сегментували аудиторію за місцезнаходженням, ось як ви можете легко націлити її на цільову аудиторію:

• Пристосовуйтесь до потреб конкретних місць для підвищення впізнаваності місцевого бренду та конверсії
• Визначити спільні риси клієнтів у цій галузі та представити електронні листи таким чином, щоб вони резонували з ними
• Надсилайте листи в найбільш оптимізовану частину дня
• Визнайте значні проблеми в конкретних сферах і розгляньте, як ваш бренд справляється з цими запереченнями

Після того, як ви виконали цю підготовчу роботу, настав час зануритися в усіма улюблений елемент електронного листа: рядки теми!

Оптимізація теми та перших рядків

Мета заголовка - спонукати одержувачів відкрити ваш електронний лист. Коли цього не відбувається, вся ваша важка робота над дизайном, створенням тексту та дослідженням бренду йде нанівець.

Таким чином, ви можете бачити, що це найбільш важлива частина, яку слід враховувати перед відправкою електронного листа.

Ось кілька порад щодо створення тематичних заголовків, на які ваші читачі захочуть натиснути:

• Тема листа повинна бути короткою - від 20 до 50 символів
• Розгляньте можливість використання емодзі, щоб додати трохи гумору або створити інтригу (але не переборщіть з емодзі)
• Відмовтеся від неконкретних слів/фраз на кшталт "разова пропозиція", "це не сміття" або "стовідсоткова гарантія".
• Використовуйте підхід CURVE - цікавість, актуальність, цінність, релевантність, емоційність
• Використовуйте A/B тестування, щоб знайти, що найкраще працює для вашої аудиторії

Розглянемо деякі тематичні лінії в дії:

• [ВСТАВИТИ ІМ'Я] - Без цього не публікуйте жодного допису в блозі... - Це працює, тому що викликає цікавість
• [ЧИТАЙТЕ] Як заповнювати, розвивати та конвертувати лідів (для агентств!) - це посібник для конкретної аудиторії
• Заклик до всіх ледачих (і розумних) власників бізнесу 📣- Цей звертається безпосередньо до певного типу власників бізнесу, і в ньому є емодзі
• 27 Уроків, отриманих з аналізу 325 різних оголошень у ФБ - Оскільки є цифри, люди з більшою ймовірністю відкривають їх

Підводячи підсумок, пам'ятайте, що вона має бути короткою і чіткою, апелювати до особистого інтересу або цікавості, а також використовувати цифри або емодзі там, де ви вважаєте за потрібне.

Включити заклик до дії

Не так швидко, ми ще не закінчили. Не забудьте додати CTA (заклик до дії)! Іноді все, що потрібно, - це просте нагадування про те, що одержувач повинен зробити в кінці вашого листа, щоб укласти угоду.

Отже, чи це..:

"Натисніть тут, щоб прочитати більше".

"Замовте безкоштовний дзвінок про відкриття".

"Завантажити безкоштовний кейс" або

"Відповісти на цей лист"

Ваші шанси спонукати до взаємодії в 1000 разів вищі, якщо CTA присутня, ніж якщо вона відсутня.

Дотримуйтесь цих нагадувань при формулюванні заклику до дії:

• Структуруйте лист так, щоб він містив лише один заклик до дії (якщо вам потрібно більше, то, ймовірно, це буде два листи з контентом)
• Не забудьте також провести A/B-тестування ваших закликів до дії(ось короткий посібник про те, як це зробити)
• Як і в темі листа, зробіть свій заклик до дії простим
• Використовуйте особисті займенники на кшталт "Розраховуйте на мене!".
• Використовуйте знижки або акції в якості заклику до дії

Робіть електронні листи короткими і по суті

Зважаючи на стан справ у світі, загальна концентрація уваги нагадує котячу.

Будьте стратегічними і пам'ятайте про своїх підписників, оскільки у них теж є сім'ї, про які потрібно піклуватися, бізнес, яким потрібно керувати, і, швидше за все, сотні інших електронних листів, які кричать про їхні імена.

Подумайте про ці моменти перед тим, як завершити роботу над розсилкою:

• Чи може це прочитати 8-класник?
• Чи має він від 50 до 200 слів тексту?
• Чи оптимізований він для мобільних пристроїв(81% людей вважають за краще перевіряти електронну пошту на телефоні)
• Чи легко вона сприймається завдяки великому тексту, розбитому на пункти, чи візуально приваблива завдяки зображенням?
• Чи вичитав я його на наявність граматичних помилок?
• Чи є контент актуальним для моєї аудиторії?
• Він персоніфікований?
• Чи поставив я свій підпис?

Тепер, коли ви викреслили всі пункти зі списку, настав час підбити підсумки!

Створіть свою стратегію email-маркетингу для В2В, орієнтуючись на користувача

Персоналізація - це назва гри в цьому році, тому якщо ви не встигаєте за Джонсами в цьому питанні, ви залишитеся в пилюці!

Досягніть своїх цілей за допомогою персоналізації контенту, який ви розсилаєте, використання тригерних листів, щоб отримати максимальну віддачу від кожного листа, сегментування аудиторії, щоб звертатися безпосередньо до конкретних груп людей, і апелювання до емоцій за допомогою заголовків тем і закликів до дії (CTA).

І головне - коротко, ясно і по суті.

Завдяки цим порадам у вас є всі інструменти, необхідні для повного виконання цілей 2022 року. Або зверніться до нас в AS Marketing за підтримкою. Ми можемо допомогти вам на кожному кроці.

Про автора

Адріана Штайн є засновником та генеральним директором AS Marketing, агентства, яке спеціалізується на створенні цілісних стратегій онлайн-маркетингу для B2B та B2C компаній по всьому світу. Адріана та її багатомовна та мультикультурна команда спеціалізуються на розробці стратегій, які включають різні методи, такі як SEO на рівні носіїв мови, контент-маркетинг у LinkedIn та автоматизація маркетингу. Вона також поділилася посібниками з контент-маркетингу SEO на Moz та Hubspot. Слідкуйте за нею в мережі LinkedIn, щоб отримати більше порад про те, як вивести свою присутність в Інтернеті на новий рівень.