Від лідів до продажів: Найкращі практики формування попиту для підвищення конверсії

Вступ

У сучасну цифрову епоху привернути увагу та зацікавити цільову аудиторію може здаватися, що це спроба створити диво з одного удару. Як наслідок, простої генерації лідів недостатньо. Кампанії з формування попиту можуть бути використані, щоб перетворити ваші маркетингові зусилля на шторм, який приваблює, залучає і, зрештою, призводить до появи відданих клієнтів.

Формування попиту - це набагато більше, ніж просто модна фраза - це комплексна стратегія, яка включає в себе безліч стратегій і платформ, що використовуються для створення впізнаваності бренду, викликання інтересу та збільшення попиту на ваші товари та послуги.

У цьому блозі ми обговоримо найкращі практики генерації попиту, які допоможуть підвищити ваш коефіцієнт конверсії.

1. Що таке формування попиту?
2. З чого ви починаєте з формування попиту?
3. Розуміння вашої цільової аудиторії
4. Створення воронки контенту
5. Фокусуючись на цифрових медіа
6. Аналіз та вимірювання користувацького досвіду та коефіцієнтів конверсії
7. Узгодження маркетингу та продажів
8. Закінчуємо.

Формування попиту - це маркетинговий підхід, орієнтований на дані, кінцевою метою якого є створення довгострокового залучення споживачів. Він фокусується на підвищенні цікавості та обізнаності про товари та послуги бізнесу.

Стратегії генерації попиту включають в себе збір лідів, розвиток лідів та збільшення потенційних клієнтів.

Але яка користь від того, що у вас є всі рішення для больових точок потенційного клієнта, якщо він навіть не знає про ваш бізнес і ваші пропозиції?

Саме тут генерація попиту відіграє провідну роль. Воно допомагає привернути увагу до вашого бізнесу з боку потрібної аудиторії.

Генерація попиту допомагає брендам знайти свій цільовий ринок, що автоматично призводить до залучення високоякісних потенційних клієнтів і підвищення конверсії.

З чого ви починаєте з формування попиту?

Почніть зі складання бюджету і точного огляду ваших цілей і завдань у сфері формування попиту. Проаналізуйте ефективність ресурсів, які ви вже маєте, і порівняйте її з більш суворими критеріями успіху. Визначте джерела, які залучили ваших найвисокооплачуваніших клієнтів.

Замість того, щоб вкладати гроші в малоефективні активи, зосередьтеся на активах, які приносять найбільший результат.

Тепер, коли ви визначили свої цілі та завдання, ви можете зосередитися на розробці стратегії. Будь ласка, майте на увазі, що формування попиту - це динамічний підхід, який постійно змінюється, і вам потрібно бути в курсі найкращих практик (про які ви дізнаєтеся з цього блогу), щоб залишатися на вершині гри.

З чого ви починаєте з формування попиту?

Під час просування будь-якого товару чи послуги дуже важливо досконало розуміти свого ідеального споживача. Ви можете успішно орієнтуватися на людей в Інтернеті, аналізуючи їхні основні риси, мотиви та інші диференціатори, щоб розробити контент, який більше підходить саме їм.

Ви можете скласти ретельний профіль ваших потенційних клієнтів і покращити свої маркетингові зусилля, переглянувши список цільових запитань.

Ось кілька прикладів цільових запитань, які ви можете почати ставити, щоб отримати повне уявлення про свою цільову аудиторію:

• Яка ваша цільова аудиторія?
• До якої галузі/сфери належить ваша цільова аудиторія?
• Які основні больові точки відчуває ваша цільова аудиторія?

Щоб визначити класифікацію цільової аудиторії, необхідно провести маркетингове дослідження. У цьому процесі збираються та аналізуються дані про демографічні характеристики, інтереси, купівельну поведінку та вподобання потенційних клієнтів. Щоб краще залучити клієнтів і підвищити успіх на ринку, компанії можуть адаптувати свої продукти, послуги та маркетингові стратегії до конкретних ринкових сегментів, використовуючи надану інформацію.

Розробка вигаданих уявлень про ідеальних клієнтів на основі досліджень і даних про наміри - це процес створення персонажів покупців. Виявлення конкретних труднощів, проблем або розчарувань, з якими стикаються ці персони, необхідне для розуміння їхніх больових точок. Ця інформація дозволяє компаніям створювати маркетингові стратегії та індивідуальні рішення, які відповідають потребам їхнього цільового ринку, що в кінцевому підсумку підвищує рівень задоволеності клієнтів і збільшує перспективи вигідних конверсій та довготривалої лояльності.

Створення воронки контенту

Для ефективного залучення потенційних клієнтів на кожному етапі маркетингової воронки важливо створювати якісний і цікавий контент, який відповідає кожному з етапів воронки.

Зосередьтеся на створенні інформативного контенту, яким можна ділитися, наприклад, статей у блозі, інфографіки та оновлень у соціальних мережах, щоб залучити більшу аудиторію.

Пропонуйте поглиблений контент в середині, наприклад, вебінари, тематичні дослідження та електронні книги, щоб залучити потенційних клієнтів і продемонструвати свою компетентність.

Щоб перетворити потенційних клієнтів на покупців, пропонуйте демонстрації продуктів, схвальні відгуки та безкоштовні пробні версії внизу сторінки. Проводячи маркетингові дослідження, ви можете дізнатися про вподобання, проблеми та інтереси вашої цільової аудиторії.

Фокусуючись на цифрових медіа

Згідно зі звітом Lead Generation Benchmark від MarketingSherpa, понад 40% маркетологів стверджують, що органічний пошук робить значний внесок у відвідуваність сайту.

Створення першокласного контенту та поєднання його з відмінними методами SEO є одним з найважливіших факторів для отримання органічного трафіку.

1. Оптимізація вашого веб-сайту та цільових сторінок

Зручний та візуально привабливий дизайн сайту спонукатиме відвідувачів до дій, таких як заповнення форм або підписка на розсилку, що збільшить генерацію лідів.

Щоб максимізувати конверсію та ефективно залучати потенційних клієнтів, зосередьтеся на оптимізації цільових сторінок із захоплюючими заголовками, чітким контентом, релевантними зображеннями та сильними кнопками заклику до дії (CTA).

2. Використання соціальних мереж

Дізнайтеся, де ваша цільова аудиторія найбільш присутня та активна за допомогою досліджень. Компанії можуть максимізувати свої зусилля в соціальних мережах та ефективно комунікувати з потрібною аудиторією, сконцентрувавшись на платформах, яким вони надають перевагу.

Планування та розміщення платної реклами на таких сайтах, як LinkedIn, Instagram або Facebook. Досягнення бажаних маркетингових цілей передбачає визначення завдань, зосередження на певних цілях, створення цікавого рекламного контенту та відстеження ефективності.

3. Email-маркетинг для лідогенерації

Розробка ефективних email-маркетингових кампаній передбачає створення привабливих заголовків, змістовного контенту та ефективних закликів до дії. Створення візуально привабливого дизайну, що відповідає ідентичності бренду, покращує залученість і спонукає одержувачів до бажаних дій.

Використовуйте технології для надсилання персоналізованих листів залежно від уподобань та поведінки користувача. Ця стратегія підвищує залученість, оскільки електронні листи з більшою ймовірністю призведуть до конверсії, оскільки вони є релевантними для одержувачів.

4. Пошукова оптимізація (SEO)

Пошук релевантних пошукових фраз, які використовує ваша цільова аудиторія, є необхідним кроком у процесі дослідження та оптимізації ключових слів. Ці ключові слова можна стратегічно включити у контент вашого сайту, щоб покращити його видимість у результатах пошуку, збільшити органічний трафік і підвищити ймовірність його ранжування.

Технічна та текстова частини вашого веб-сайту оптимізуються за допомогою як внутрішньосторінкових, так і зовнішніх SEO-стратегій. У той час як позасторінкові стратегії передбачають створення високоякісних зворотних посилань і зміцнення репутації вашого сайту для підвищення його позицій у пошукових системах, внутрішньосторінкові тактики зосереджуються на якості, структурі та HTML-компонентах вашого контенту.

5. Створіть план розповсюдження контенту

Регулярне створення та випуск корисного контенту - це лише частина гри з формування попиту.

Далі слід зосередитися на поширенні вашого контенту на каналах, які з найбільшою ймовірністю охоплять вашу цільову аудиторію.

Визначте свою цільову аудиторію та платформи, якими вона користується, щоб розробити ефективний план поширення контенту. Розгляньте можливість використання декількох типів контенту, таких як статті в блозі, відео та інфографіка, щоб адаптувати інформацію для кожного каналу. Сплануйте регулярне поширення контенту, взаємодійте з аудиторією та аналізуйте дані, щоб доопрацювати свою стратегію для максимального охоплення та взаємодії.

Аналіз та вимірювання користувацького досвіду та коефіцієнта конверсії

Ключові показники ефективності (KPI), такі як вартість залучення клієнта, вартість життя клієнта тощо, є кількісними показниками, що використовуються для оцінки виконання певних завдань або цілей.

Вони дають компаніям можливість вимірювати та оцінювати ефективність, пропонуючи кількісні інсайти.

Різні галузі та цілі мають різні KPI, які виступають в якості стандартів для усвідомленого вибору та постійного розвитку.

Узгодження маркетингу та продажів

Найбільшою перешкодою для маркетологів В2В на шляху до успішної реалізації своїх маркетингових стратегій часто є узгодження продажів і маркетингу. Стало зрозуміло, що традиційні стратегії продажів і маркетингу більше не є ефективними, оскільки купівельні звички В2В-покупців змінюються. Перед тим, як поспілкуватися з продавцем, покупці вважають за краще провести власне дослідження і прийняти добре обґрунтоване рішення. Для бізнесу такий розвиток подій приніс як нові труднощі, так і нові можливості.

Метою узгодження маркетингу та продажів має бути краще розуміння процесів один одного. Це включає в себе з'ясування того, який матеріал резонує з потенційними клієнтами і з якими перешкодами найчастіше стикаються продавці. Ці знання можуть допомогти командам у прийнятті рішень щодо створення попиту і доходів, а також сприяти більш продуктивним розмовам про оптимізацію роботи з клієнтами.

Постійне вдосконалення та адаптація

Використовуйте A/B-тестування, щоб визначити, які стратегії працюють найкраще. ця безперервна процедура вдосконалює методи для підвищення їхньої ефективності

Будьте в курсі поточних тенденцій B2B і переконайтеся, що ваші стратегії формування попиту залишаються актуальними та відповідають вподобанням клієнтів, що змінюються. Це дозволить впроваджувати нові методи, технології та ідеї для збереження конкурентних переваг та ефективного залучення потенційних клієнтів.

Підводячи підсумки

Завжди пам'ятайте, що успіх будь-якої кампанії зі створення попиту залежить від того, наскільки добре ви розумієте своїх клієнтів і наскільки добре задовольняєте їхні потреби.

Зрештою, надання максимальної цінності допоможе вам підвищити впізнаваність бренду та стимулювати попит на продукцію.

Перш за все, пам'ятайте, що ефективне формування попиту залежить від розвитку міцних зв'язків з вашою аудиторією.