Психологія email-маркетингу: Поради, як змусити її працювати

Вступ

Людська поведінка настільки складна, що навіть люди, які її вивчають, не перестають дивуватися, роблячи відкриття за відкриттям. Це тому, що ніхто не може по-справжньому зрозуміти і передбачити, як людська поведінка в кінцевому підсумку впливає на щоденні процеси прийняття рішень.

За даними Університету Округу Колумбія, психологія допомагає пояснити, чому люди діють так, а не інакше. У контексті цієї статті ми заглибимося в те, як психологія людини впливає на її поведінку щодо споживання.

Що таке email-маркетинг?

Email-маркетинг не повинен бути новою концепцією для маркетологів, оскільки це популярний, широко використовуваний і перевірений метод цифрового маркетингу, який допомагає маркетологам залучати нових клієнтів, отримувати високі коефіцієнти конверсії, перепродавати існуючих клієнтів і підвищувати рентабельність інвестицій в довгостроковій перспективі.

Ідея email-маркетингу не є секретом. Ви розсилаєте щотижня, раз на два місяці або щомісяця електронні листи за списком контактів або потенційних лідів, щоб залучити ваш потенційний ринок. Це можуть бути розсилки новин, маркетингові листи або вітальні листи - email-маркетинг буває різних типів.

Ось приклад щотижневого огляду від Time:

Питання тут зводиться до наступного: наскількиефективною є ваша стратегія email-маркетингу?

Ерік Міллс, власник колекції листівок Lightning Card Collection: "Кожен може надсилати масові розсилки простим натисканням кнопки. Але ідея email-маркетингу полягає в тому, щоб переконати цільову аудиторію прочитати ваші листи та конвертувати ваших клієнтів. Саме тут емейл-маркетинг стає складним". _

Психологія в email-маркетингу

Як академічна дисципліна, психологія вивчає, як працює людський розум та його вплив на поведінку. З іншого боку, маркетинг - це канал просування та підвищення обізнаності про ваші товари та послуги.

Якщо об'єднати обидві концепції разом, ми отримаємо маркетингову психологію, або принцип включення вивчення людської поведінки, щоб заохотити клієнтів підтримувати, споживати і купувати ваші товари або послуги.

Не бійтеся, адже хоча ми використовуємо поняття психології для продажу в цьому контексті, вам не обов'язково бути психологом, щоб використовувати ці поняття, щоб отримати перевагу над конкурентами.

Психологічні тригери для ефективного email-маркетингу.

Ми називаємо їх "психологічними тригерами ", тому що ці концепції є тією "іскрою", яка запускає або спонукає споживачів купувати певний товар чи послугу.

Удар по людському его

Ідея его та его-маркетингу, як така, була досить шкідливою у світі маркетингу. Це не дивно, адже его-маркетинг став "все про вас" (продавця) і менше про ваших цільових споживачів. Впевненість у собі - це одне, але перетин "его-зони" відштовхує більшість клієнтів.

Однак у цьому контексті ми використовуємо его наших клієнтів (у хорошому сенсі) і контент, що зачіпає его, щоб залучити їх до наших листів, генерувати лідів і забезпечити високий рівень конверсії.

Головне в контенті, що зачіпає его, - це те, що він має бути дуже особистим. Его - це чиєсь уявлення про власну цінність, і якщо ви знаєте, як погладити це его за допомогою електронного листа, ви отримаєте задоволення.

Ось приклад:

Нормальний контент: "Багато людей спробували продукт X!"

Контент, що викликає егоїзм: "50 000 людей спробували і протестували продукт Х. Ви єдиний, хто цього не зробив!"

Ось приклад егоїстичного email-маркетингу від Apple:

Простий заголовок "У вас є цілі. App Store може допомогти." є коротким, але зачіпає его читача з точки зору цілей, у досягненні яких Apple обіцяє йому допомогти.

Кожен боїться щось пропустити.

Згідно з Національною медичною бібліотекою, FOMO або страх упустити - це явище, при якому людина демонструє компульсивну поведінку, спрямовану на підтримку соціальних зв'язків, уникаючи "упускати" те, що мають або переживали її партнери по спілкуванню.

Це просто "бажання" залишатися на зв'язку з тим, що кожен має або робить, або не пропускати хорошу пропозицію чи шанс, не вхопившись за нього.

Ось приклад:

Використовуючи цей психологічний феномен в емейл-маркетингу, страх проґавити пропозицію (FOMO) спонукає ваших отримувачів прихильно поставитися до конкретної пропозиції, побоюючись, що вона не з'явиться знову. Тактика FOMO зазвичай застосовується у формі пропозицій з обмеженим терміном дії, пропозицій, які "швидко розкуповуються", що призводить до імпульсивної поведінки, аби не пропустити щось таке ексклюзивне та чудове.

розповідає Кен Севідж, власник компанії Ken Savage,

"FOMO, або страх пропустити - це психологічна поведінка, яку соціальні мережі повільно, але впевнено інтегрували в людську свідомість протягом багатьох років. Наважуся стверджувати, що це один з найпотужніших факторів, який сприяє зростанню продажів і прибутків серед усіх маркетингових тактик, просто тому, що люди бояться бути "не в курсі". І це працює і буде працювати в майбутньому".

Відчуття терміновості

Створення відчуття терміновості також пов'язане зі страхом щось упустити, оскільки воно прищеплює відчуття підходу "діяти зараз або пропустити ".

Використання заголовків і зображень, які попереджають про те, що товару "скоро не буде на складі", або додавання фотографій чи відео зі зворотним відліком часу до конкретного розпродажу чи акції - ефективна тактика, щоб викликати цікавість у вашої аудиторії і тим самим підвищити відсоток кліків.

За словами Пріяма Чавла, менеджера з маркетингу в Jolly SEO,

"Коли ми почали використовувати заголовки, які створюють відчуття терміновості, багато компаній помітили, що кількість кліків на наші електронні листи та на статті на нашому сайті про кемпінг різко зросла за короткий період".

Ось приклад email-маркетингу, який використовує підхід терміновості:

Взаємна вигода і взаємність

Взаємна вигода і взаємність працюють за принципом "ти даєш мені щось, а я даю тобі щось натомість".

Людські бажання працюють саме так - ніщо не буває безкоштовним, і, згідно з Гарвардським університетом, взаємна вигода повинна мати результат, який приносить користь усім залученим сторонам, збільшуючи вигоду для кожного.

розповідає Джеррі Хан, операційний директор PrizeRebel,

"Концепція нашої організації працює за принципом взаємної вигоди та взаємності. Ви проходите наші опитування і отримуєте щось натомість, чи то гроші на PayPal, чи інші винагороди. Це дуже добре вписується в психологічну концепцію взаємності в маркетингу. Зрештою, людську природу завжди приваблює те, що приносить їй користь у відповідь".

Взаємна вигода і взаємність, як психологічна поведінка, взаємна вигода і взаємність працюють у маркетингу, коли компанії пропонують знижки, халяву, шаблони, комбіновані пропозиції або ваучери в обмін на покупку.

Компанія отримує вигоду від покупки, а клієнт отримує вигоду від знижок або бонусних балів, які він може використати в майбутньому, що також, у свою чергу, приносить користь компанії за рахунок підвищення лояльності клієнтів.

Ось приклад взаємної вигоди і взаємності, яку пропонує банк, використовуючи свою кредитну картку:

Немає нічого кращого за соціальні докази

За словами Джессі Хенсона, контент-менеджера Online Solitaire & World of Card Games, "Математика тут проста. У соціальному доказі важлива справжність. Я бачив, як багато організацій отримують більше прибутку завдяки соціальним доказам, ніж завдяки будь-якій іншій маркетинговій техніці, і це тому, що люди вірять у людей - і ніщо не може бути кращим за це як маркетингова стратегія".

Простіше кажучи, соціальний доказ - це свідчення або доказ того, що людина або група людей використовували і тестували ваш продукт за допомогою реальних відгуків, реакцій і рекомендацій.

Найкращий спосіб вплинути на цю психологічну поведінку - це включити реальний відгук про ваш продукт у свою розсилку. Ваша аудиторія повинна знати, що інші люди думають про ваш продукт або послугу, або як він допоміг їм і змінив їхнє життя. Це значно зміцнить довіру між вами та вашою аудиторією і збільшить шанси на кліки та конверсії.

Однак пам'ятайте, що ключове слово тут - "реальний". Ми бачили безліч маркетингових соціальних доказів, які звучали настільки не по-брендовому та роботизовано, що не відчувалися справжніми і були занадто вимушеними.

Ви можете спробувати інші способи соціального доказу, які наведені нижче:

• Скріншот коментарів у соціальних мережах
• Використовуйте огляди платформи електронної комерції
• Займайтеся маркетингом для інфлюенсерів
• Використовуйте (реалістичні та надійні) цифри
• Відео-відгуки клієнтів

Чому психологія важлива для email-маркетингу?

Причиною невдач email-маркетингу часто є його неправильне використання. В емейл-маркетингу дуже великий потенціал, але неефективні маркетологи просто розглядають його як масову розсилку і нічого більше. Існують інструменти, які допомагають автоматизувати email-маркетинг, тому маркетологи повинні зосередити зусилля на питанні "Чому", а не "Як".

Розуміння людської поведінки є частиною будь-яких маркетингових зусиль, особливо в електронному маркетингу, де люди отримують десятки, якщо не сотні електронних листів щодня.

Уявіть собі поштову скриньку вашого клієнта як зону бойових дій, де виживуть лише найкращі з-поміж зграї. А для цього вам доведеться практикувати специфічні маркетингові стратегії, які найкраще пробуджують цікавість, поведінку, імпульси та відчуття терміновості вашої аудиторії, і ніщо не зрівняється з людською психологією в цій сфері.