什么是B2B SaaS销售漏斗？

介绍

销售漏斗是一连串的阶段和行动，将潜在客户引向最终的购买，然后再引向长期的忠实客户。一个SaaS销售漏斗通常由四个关键阶段组成：潜在客户、线索、鉴定和销售。

漏斗顶部 - 潜在客户

潜在客户是你企业的潜在客户，符合你的理想客户特征。潜在客户更有可能对你的产品表现出兴趣，并且应该愿意接受有关正确解决方案的沟通。

作为一个Saas企业，你想在你的目标受众中建立漏斗顶部的意识，这样你就可以让他们参与你的品牌和沟通。一旦你产生了一些兴趣，你就有希望让他们进入漏斗的下一个阶段。

漏斗的中间部分 - 潜在客户资格

潜在客户是指那些参与了你的内容并对你所销售的产品表示兴趣的潜在客户。换句话说，潜在客户是知道你的公司并且已经消费了一些与你的产品或服务有关的内容。

漏斗中间阶段（MOFU）的重点是审查和鉴定在第一阶段获得的线索。在这个阶段，通过了解他们是否对你所提供的产品感兴趣，以及他们是否有适当的权力和预算来进行购买，对你的线索进行资格审查是至关重要的。

有两种类型的线索 - 营销合格信息（MQL）和销售合格信息（SQL）。区分两者对了解线索的意图和与销售团队接触的准备情况很重要。让我们来探讨一下它们各自的含义。

• 合格的营销线索。MQL是指那些参与过你的内容或与你的营销团队联系过的人，但还没有准备好进行购买。
• 合格的销售线索。合格销售线索是指已经被认定为潜在客户的线索。他们已经在你的销售漏斗中，显示出购买意向，并且正在走向成交的过程。

漏斗底部--销售

在这个阶段，你的销售团队将通过转化你的一个线索并进行销售来完成交易。值得注意的是，SaaS漏斗在这个阶段并没有结束。一旦你获得了一个客户，你需要努力留住他们，并建立一个长期的关系。

如何优化 "漏斗之巅"？

遵循这3个简单的步骤来优化你的TOFU。

• 识别正确的受众。让有购买意向的正确受众进入你的网站是这里的关键。分析你目前的受众基础，了解他们的情况。利用你网站的谷歌分析数据、Facebook广告洞察力和整体社交媒体分析，创建一个数据驱动的目标受众角色。然后，你可以利用这一点来确定目标人群的细分，并进行沟通。

• 产生有针对性的覆盖率。通过在Facebook上设置 "到达率和频率 "活动，可以接触到高度目标受众。你的活动将可预测地到达你所选择的受众群体，同时控制受众看到你的广告的次数、天数和时间等因素。这种方法将确保你在正确的时间间隔内击中正确的人。

• 高影响力的创意。TOFU是潜在客户开始他们的购买之旅，寻找解决他们痛点的方法。这时他们还在努力理解问题，并找到最佳的解决方案。

潜在的客户还没有想要做出购买决定。这是产生品牌意识的时候，通过将自己定位为行业中的专家，以品牌和产品的差异点来为你的网站带来流量。

如何优化 "漏斗中间"？

锁定你最有价值的线索

通过产生潜在客户，你只赢得了一半的战斗，现在是时候把你的潜在客户转化为线索，并对他们进行资格审查。为了确定最有价值的线索，请关注客户终身价值，并决定哪些潜在客户对你的业务最有价值。问这四个问题，以确定你的线索，并作出明智的决定。

1. 他们是决策人吗？
2. 你的SaaS产品是满足他们需求的最佳解决方案吗？
3. 他们有合适的预算吗？
4. 他们是否参与了购买过程？

一旦你确定了你的线索，就会更容易确定最有价值的线索和值得你花时间去转化的线索。

潜在客户培养

现在是时候开始让他们进入销售流程了。在这个阶段，培养销售线索对你的成功至关重要，因为这些策略直接影响他们的购买决定。你可以采取一些策略来培养潜在客户--以博客和通讯的形式提供有针对性的内容，个性化的电子邮件，多渠道培养，多次接触，免费试用账户，以及由你的团队及时跟进。

有一个一致的沟通策略，并设置一个电子邮件序列，以确保你保持你的线索的兴趣，并开始转换他们。在多个渠道接触你的受众，并使用混合的内容类型来提高目标受众的参与度。

如何优化漏斗底部？

你已经创造了知名度，与你的潜在客户建立了关系，现在是完成交易的时候了!做出购买决定是SaaS漏斗中的最后行动--现在你的潜在客户的旅程将结束，客户的旅程开始。

在你的漏斗的这个阶段，专注于使你的线索更容易做出购买决定。

• 解决他们可能有的反对意见
• 突出你的产品的质量
• 讨论定价
• 分享案例研究、推荐信和评论
• 与你的团队一起安排产品演示。

一旦你完成了一笔销售，这并不是销售过程的结束。事实上，这只是客户旅程的开始。定义一个保留策略，将你的客户转化为你的SaaS产品的拥护者。

(图片来源：freepik.com)

如何衡量你的SaaS销售漏斗的效率？

你已经创建了一个SaaS销售漏斗，并为每个阶段定义了你的Saas战略，但你的销售漏斗有多有效？最重要的是，你用什么来衡量？

下面是你应该跟踪的3件事情，以衡量你的SaaS销售漏斗的效率。

• 内容流量和参与度。确保你的广告专家 分析你的内容页面的流量（页面浏览量和访问量）和谷歌分析上的用户参与数据（用户会话、跳出率、返回访客、点击率等），以了解你的内容是否有效。专业提示：页面浏览量低意味着人们没有与你的内容联系起来，或者它没有达到正确的受众。是时候重新思考你的内容策略了
• 呼叫行动（CTA）按钮的有效性。使用A/B测试来测试CTA按钮的不同变化，并比较结果，以确定什么转换效果更好。一旦你选择了一个，别忘了测试你的CTA的吸引力如何。使用页面性能数据和电子邮件点击率（打开率和点击率）来衡量你的内容在目标受众中唤起所需行动的能力。
• 从你的着陆页上的提交率。最后，确保你的专用着陆页得到表单提交。如果你没有收到任何表单提交，或者表单提交率很低，那么很可能在受众从点击到着陆页和表单提交的过程中需要重新考虑一些问题。

优化你的SaaS销售漏斗，不仅可以帮助你提高品牌知名度，还可以以一种基本或部分自动化的方式获得客户。当你的潜在客户在漏斗中移动时，根据客户旅程中的阶段定制你的沟通，并在适当的地点和适当的时间提供回答他们问题的内容。如果你这样做，你的销售漏斗可以对你的客户获取率和成本产生巨大影响。