Täielik juhend eduka B2B SAAS turustusstrateegia loomiseks

Intro

Edukas B2B SAASi turustusstrateegia aitab teil käivitada või laiendada oma SAAS-lahendust õigele sihtrühmale, õigel ajal ja õigete sõnumitega.

See suurendab toote eduka turuleviimise tõenäosust, määratledes:

• kellele toode on mõeldud
• kuidas suhelda sihtrühmaga
• millal toode turule tuua

Hästi koostatud B2B SAAS turustusstrateegia abil saate tõhusalt ja madalamate kuludega jõuda sihtrühmani, töötada välja tõhusa sõnumi, kasutada ressursse tõhusalt, tuua toote edukalt turule ja vältida ebaõnnestunud toote turuletoomist.

Olen oma karjääri jooksul näinud palju ebaõnnestunud toote lansseerimisi, kus toode ebaõnnestus halva turunduse tõttu. Teil võib olla parim toode turul, kuid kui te seda õigesti ei positsioneeri, võib see viia õnnetute ebaõnnestumisteni. Samamoodi võib keskpärane toode õige turunduse korral turul suurepäraselt toimida.

Selles postituses vaatleme, kuidas luua edukas B2B SAASi turustusstrateegia, millised on B2B SAASi turustusstrateegia eelised ja kuidas see erineb tavalisest turundusstrateegiast.

Kuidas erineb B2B SAAS Go-to-market strateegia tavalisest turundusstrateegiast?

B2B SAAS Go-to-market strateegia keskendub pigem uue toote turuletoomisele või olemasoleva toote laiendamisele uuele turule, mitte kogu ettevõtte kõigi pakkumiste turundamisele. Seega on see konkreetne turundusstrateegia, mis on suunatud sihtturu kindlaksmääratud sihtrühmale.

Lihtsustuseks olgu öeldud, et B2B SAASi turustusstrateegia on kolme asja kombinatsioon: B2B, SAAS ja Go-to-market.

• peate keskenduma turu B2B iseloomule.
• te käivitate SAAS-toote
• keskendute ainult turule mineku strateegiale.

Nagu tavalise turundusstrateegia puhul, ei keskendu te ka siin kõigile oma ettevõtte pakkumistele. Turule mineku strateegia puhul püüate parimal võimalikul viisil positsioneerida turul ainult uusi tooteid või olemasolevaid tooteid uutel turgudel.

Sammud eduka B2B SAASi turustusstrateegia loomiseks

Sellises konkurentsis nagu B2B SAAS-turg, vajate hästi määratletud, tõestatud ja testitud turundusraamistikku, mis aitab teil suurendada toote eduka turuleviimise tõenäosust.

Siin on samm-sammuline juhend eduka B2B SAASi turustusstrateegia loomiseks:

1. Teadke, millist lahendust te pakute

Iga edukas toode turul lahendab konkreetse probleemi. Esimene samm tugeva SAASi turustusstrateegia loomiseks on teada, millist väärtust te oma toote kaudu oma klientidele pakute. Seda nimetatakse teie toote väärtuspakkumiseks.

Saage aru, milliseid valupunkte teie SAAS-toode lahendab, ja kujundage turundusstrateegia vastavalt sellele. Seda mõistet nimetatakse toote ja turu sobivuseks. See ütleb teile, mil määral teie toode sobib sihtturule.

2. Tunne oma sihtrühma

Kui te tunnete valupunkte ja väärtuspakkumist, annab see teile raamistiku sihtrühma määratlemiseks. Selleks on kaks peamist mõistet: Ideaalne kliendiprofiil ja ostjapersona.

Ideaalne kliendiprofiil

Ideaalne kliendiprofiil määratleb täiusliku kliendi. Näiteks kui te müüte SAAS-toodet, näiteks projektijuhtimistarkvara, siis on teie ideaalseks kliendiprofiiliks ettevõtted. Nüüd peate määratlema kõik oma ideaalse kliendi kohta, näiteks ettevõtte suuruse, tööstusharu, asukoha ja nii edasi.

Siin on mõned omadused, mida saate arvesse võtta:

• Tööstus: Kui te müüte konkreetsele tööstusharule, näiteks energeetika ja nafta või juriidiline sektor, peate määratlema oma tööstusharu.
• Suurus: Määrake ettevõtte ideaalne suurus teie SAAS-tootele. See võib olla vabakutseline, väikeettevõte 1-20 töötajaga, keskmise suurusega ettevõte 50-250 töötajaga või suur organisatsioon üle 500 töötajaga.
• Geograafia: Määrake, kus teie kliendid asuvad. Näiteks kui teil on SAAS-lahendus, mis toetab inglise keelt, oleks teie ideaalne geograafia USA, mitte Venemaa.
• Hinnakujundus: Kaaluge, kui palju on teie kliendid valmis maksma. Pöörduge ainult nende väljavaadete poole, kellel on ostujõudu.
• Otsustajad: Määratlege, kui palju otsustusprotsessis osaleb otsusetegijaid.
• Valupunktid: Milliste probleemidega seisavad nad oma igapäevaelus silmitsi?
• Eelistatud kanal: Kuidas teie ideaalsed kliendid sisu vastu võtavad? Kas LinkedIn, veebisaidid, podcastid või YouTube? Kuidas nad eelistavad sisu tarbida? Kas infograafia, pikaformaalne sisu või video?

Ostja isik

Ideaalne kliendiprofiil annab teile ettekujutuse ideaalsest sihtrühmast. Kuid selle sihtrühma sees on eri tüüpi inimesi, keda saate sihikule võtta. Nende inimeste edasiseks rühmitamiseks peate looma ostjapersona.

Ostjapersona on ettevõtte ideaalse kliendi poolfiktiivne kujutis. Näiteks kui te müüte SAAS-toodet, võite luua mitu ostjapersona, näiteks tegevjuht, juht ja osakonnajuhataja.

ICP-st kogutud teabe põhjal peate looma oma ideaalse kliendi persoona. Andke talle nimi ja foto, lisage demograafilised andmed, nagu vanus, sugu ja amet, lisage väärtused, huvid ja eesmärgid, kirjeldage probleeme ja valupunkte ning määratlege, mida te saate teha.

3. Uurige oma turgu

Te olete määratlenud oma väärtuspakkumise ja teate oma sihtrühma. On aeg uurida oma konkurente turul. Tehke põhjalik konkurentide analüüs.

• Määratlege, milliseid lahendusi pakuvad teie konkurendid.
• Millised on turusuundumused?
• Kuidas seisab teie toode konkurentide ees?
• Millised on nende tugevused ja nõrkused ning millised on ka teie omad?
• Mille poolest te teistest erinete?

See aitab teil välja töötada õige brändi sõnumi ja õigeaegselt toote turuleviimise.

4. Töötage välja õige brändi positsioneerimise sõnumid

Te peate oma toote väärtust edastama oma ideaalsele sihtrühmale viisil, mis vastab nende valupunktidele. Parim viis seda teha on määratleda oma peamised sõnumid vastavalt ostjate persoonidele, mis käsitlevad nende unikaalseid väärtusi ja pettumusi.

Emotsionaalne side köidab teie sihtrühma tähelepanu. Kuna olete SAAS-toodete turul, võite minna selliste veebisaitide nagu G2, Capterra ja Software Advice ülevaatesse ning liituda erinevate tehnoloogiakogukondade vormidega, et leida õige sõnum, mis on suunatud teie ostjaskonna valupunktidele.

5. Koostage sisukava

Sa pead viima oma ostja teekonnale. See algab teadlikkusest, läheb kaalutluseni ja lõpeb turunduse seisukohalt otsuse tegemisega. Peate koostama sisukava, mis sisaldab kahte peamist kaalutlust: õige sisuvorm ja õige kanal sisu levitamiseks.

Määrake kanal, kus teie sihtrühm on kõige aktiivsem. Näiteks B2B SAAS-toodete puhul on veebisaidid, LinkedIn ja e-kirjad tõhusamad kanalid kui Instagram või YouTube.

Looge õige sisu vastavalt platvormile. Näiteks veebisaitide jaoks peate looma pikaformaadilisi blogipostitusi ning LinkedIni jaoks sotsiaalmeediapostitusi ja visuaalse vormi sisu.

6. Tunne ostja teekonda

Teie sisukava peaks olema kooskõlas ostja teekonnaga. Peate looma eraldi sisukavad, mis põhinevad trummelitel.

On kolm truuppi: Ülemine, keskmine ja alumine.

• Ülemine trummel: Ostjad seisavad silmitsi probleemidega ja otsivad lahendusi. Nad ei pruugi olla teadlikud teie tootest.
• Keskmine trummel: Teie ostjad on teadlikud teie tootest ja kaaluvad teie tooteid teiste vastu. See on turundajate lahinguvälja.
• Alumine trummel: Ostjad on otsustanud teie toodet osta. Aga vajab veel veidi veenmist.

Looge turundussisu vastavalt turundussahvlile.

7. Jälgimine ja tagasiside

Ilma eesmärkideta on raske jälgida oma turunduskampaaniat. Kampaania eesmärkide seadmiseks saate kasutada SMART-raamistikku. SMART on akronüüm, mis tähendab konkreetset, mõõdetavat, saavutatavat, realistlikku ja ajaliselt piiritletud eesmärki. Seadke eesmärgid seda raamistikku kasutades.

Teine asi, mida teil on vaja oma kampaania eesmärgi saavutamiseks, on KPIde seadmine. Peamised tulemusnäitajad (KPI ) on kvantitatiivsed näitajad, näiteks veebisaidi külastuste ja reklaami klikkimise arv, mis aitavad teil jälgida edusamme ärieesmärkide saavutamisel. Samuti aitab see hoida teie turundus- ja müügimeeskonda kooskõlastatult ja teha vastavalt muudatusi, et saavutada ärieesmärgid.

B2B Go-to-market strateegia eelised SAAS-ettevõtetele

Turule mineku strateegia on hästi määratletud lähenemisviis, mis pakub turundajatele mitmeid eeliseid, mis aitavad teil oma toote turuletoomise ässaks saada. Vaadake neid.

• Aitab teil välja töötada tõhusa sõnumi: Kui tunnete sihtrühma, nende valupunkte ja pakutavat lahendust, saate tõhusalt välja töötada õige sõnumi oma turustusstrateegia jaoks.
• Tõhus brändi positsioneerimine: kui tunnete turutrende ning konkurentide tugevaid ja nõrku külgi, saate valida õige brändi positsioneerimise sõnumi.
• Valige õiged kanalid: Teil on selge ettekujutus sihtrühmast ja sellest, kuidas nad sisu tarbivad. See aitab teil hinnata ja valida õigeid turunduskanaleid, kus teie sihtrühm on kõige aktiivsem.
• Madalamad kliendihankekulud: Te ei raiska aega ja ressursse publikule, kes ei sobi ideaalselt teie sihtrühmale. See vähendab klientide soetamise kulusid ja vähendab ebaõnnestunud toodete turuletoomise riske.
• Kiire toote turuleviimise aeg: Kui teie jõupingutused on suunatud, saate kiirendada uue toote turuleviimise aega. Selle tulemuseks on suur investeeringutasuvus ja teie kampaania on tõhus.

Takeaway

Ad-hoc-turundusstrateegiad ei toimi alati, sest te kasutate "hit-and-trial" lähenemisviisi. B2B SAAS Go-to-market strateegia on suurepärane andmepõhine turundusmeetod, et omandada uusi kliente madalate kuludega, tagada toote edu ja vältida ebaõnnestunud toodete turuletoomist. Kasutades õiget turundusstrateegiat, saate suurendada toote eduka turuleviimise tõenäosust.