B2B toodete müük internetis: Mis tegelikult toimib

Sissejuhatus

Kui müüte füüsilisi B2B-tooteid, nagu seadmed, varuosad ja tarvikud, olete ilmselt märganud midagi frustreerivat. Veebimüügi nõuanded on tavaliselt suunatud kas SaaS-ettevõtetele, kes reklaamivad tasuta prooviversioone, või DTC-brändidele, kes sihtivad impulsiivseid oste Instagramis. Kumbki neist ei sobi teie tegevusega. Nende strateegiate kopeerimine on ilmselt põhjus, miks teie veebikonversioonid on jäänud seisma. Hea uudis? Kui lõpetate vale tööstusharu strateegiate kopeerimise, on edasine tee selge.

„Kahe maailma” probleem

B2B-tootevaldkonna ettevõtted asuvad veebis ebamugavas vahepealses olukorras. Te ei müü 12-dollarilisi küünlaid, mille puhul elustiilifoto ja sooduskood tehingu sõlmivad. Samas ei müü te ka ettevõtete tarkvara, mille puhul 6-kuuline müügitsükkel ja demo taotluse vorm on mõistlikud.

Probleem on selles, et enamik B2B-brände langeb ühe kahest vigasest lähenemisviisist. Nad loovad kas lihtsa kataloogiveebisaidi, kus kõikjal on kirjas „hinnad saate teada, kui võtate meiega ühendust”, või üritavad jäljendada DTC-poe esilehte, ilma et kohandaksid seda vastavalt sellele, kuidas ärikliendid tegelikult oste teevad. Mõlemad strateegiad jätavad kasutamata potentsiaalse tulu.

Ja ostjad märkavad seda. McKinsey 2024. aasta B2B Pulse uuringu kohaselt ütles üle poole B2B otsustajatest, et nad loobuksid ostust või vahetaksid tarnijat täielikult, kui neil oleks halb digitaalne kogemus. Selline tulemus ei ole hüpoteetiline risk, see on tulude kaotus.

Märgid, et kasutate valet strateegiat:

• Teie tootelehtedel on elustiilifotod, kuid puuduvad tehnilised andmed
• Peidate standardkataloogi toodete hinnad „küsige hinnapakkumist” taha
• Teie kassasüsteem ei aktsepteeri ostutellimusi ega 30-päevase maksetähtajaga tingimusi.
• Te kasutate Instagrami reklaame, kuid teil puuduvad ostujuhendid või võrdlusmaterjalid.
• Teie veebisaidil puuduvad kontopõhised funktsioonid, nagu salvestatud tellimused või uuesti tellimise nupud

Andke ostjatele seda, mida nad tegelikult tahavad

Siin on suurim mõtteviisi muutus: 2025. aasta B2B-ostjad ei taha, et neile veebis midagi „müüdaks”. Nad tahavad osta. See on suur vahe.

B2B-ostjad ei taha „küsida hinnapakkumist” 300-dollarilise arve loenduri jaoks. Nad tahavad tehnilisi andmeid, hindu ja ostunuppu. Kolibri struktureerib oma tootelehed nagu DTC-brändid. See pakub selgeid hindu, mudelite võrdlustabeleid ja „ideaalne” märkusi, mis sobitavad tooted äritüüpidega. Pesumaja omanik teab kohe, milline müntide loendur sobib tema mahuga. Müügikõnet ei ole vaja.

See lähenemine toimib, kuna arvestab kaasaegsete äriklientide käitumist. Forrester ennustas, et 2025. aasta lõpuks on üle poole suurte B2B-tehingute väärtus 1 miljon dollarit või rohkem ja need töödeldakse digitaalsete iseteeninduskanalite kaudu. Keskklassi toodete puhul on iseteeninduse ootused veelgi kõrgemad.

Seega, kui teie tootelehtedel on hinnad endiselt vormi taga peidetud, tekitate te pinget, mida tänapäeva ostjad lihtsalt ei talu.

Struktureerige tootelehed otsuste tegemiseks, mitte sirvimiseks

DTC tootelehed on loodud emotsioone tekitama. B2B tootelehed peavad tekitama usaldust. Teie ostjad ei tee impulsiivseid oste. Nad põhjendavad ostu oma juhile, võrdlevad kolme müüjat eraldi vahekaartidel ja püüavad välja selgitada, kas teie toode sobib nende olemasoleva seadistusega.

See tähendab, et teie leheküljed peavad kiiresti vastama konkreetsetele küsimustele.

Mida DTC-lehed esikohale seavad	Mida B2B tootelehed vajavad
Elustiili pildid	Tehnilised andmed ja mõõtmed
Tarbijate sotsiaalne tõendusmaterjal	Kasutusjuhtumid tööstusharude kaupa
Nappus ja kiireloomulisus	Ühilduvus ja integratsiooniinfo
Lihtne „Lisa ostukorvi”	Hulgihinnad ja tarneaeg
Arvustused ja tärnireitingud	Allalaaditavad tehnilised andmed ja kasutusjuhendid

Kõige paremini toimivad B2B tootelehed ühendavad mõlemad maailmad. Nad kasutavad DTC lehtedelt laenatud selgeid, visuaalseid kujundusi, kuid keskenduvad otsuste tegemist toetavale sisule, mida ärikliendid tegelikult vajavad.

Selle struktuuri õige kasutamine tasub end ära ka otsingutes. B2B-tootelehtede optimeerimine SEO jaoks tähendab, et need spetsifikatsiooniderohked, hästi organiseeritud lehed hakkavad ligi meelitama just neid ostjaid, kes juba võrdlevad erinevaid võimalusi. See toob kaasa asjakohasema liikluse ja kvaliteetsemad potentsiaalsed kliendid.

Lõpetage sisu käsitlemine blogi valikukastina

Enamik B2B-tootemarke kohtleb sisu turundust samamoodi nagu oma kontori taimi. Nad teavad, et peaksid midagi tegema, kuid see on alati järelmõte. Tüüpiline lähenemine on avaldada paar üldist blogipostitust, võib-olla valge raamat, mida keegi alla ei lae, ja lugeda asi lõpetatuks.

Tegelikult toimib sisu, mis vastab otseselt teie ostjate otsingutele. Hoonehaldur ei otsi Google'ist „innovaatilisi lahendusi operatiivseks tipptasemeks”. Nad otsivad parimat kaubanduslikku põrandapesumasinat alla 10 000 ruutmeetri suurustele ladudele.

Sisu tüübid, mis tegelikult edendavad B2B-toodete müüki:

• Ostujuhendid, mis võrdlevad tootekategooriaid omavahel
• Kasutusjuhendid, mis näitavad, kuidas tooted toimivad konkreetsetes keskkondades
• Hooldus- ja asendamisjuhendid, mis toovad kliendid tagasi varuosade järele
• Teie peamistele ostjasegmentidele kohandatud tööstusharu-spetsiifilised maandumislehed

Selline sisu teenib kahte eesmärki. See suurendab orgaanilist otsinguliiklust ja lühendab müügitsüklit, harides ostjaid enne, kui nad teie tootelehele jõuavad. Kui te ei tea, kust alustada, võib B2B SEO strateegia loomine nende sisutüüpide ümber aidata teil prioriseerida, mida esimesena luua, lähtudes sellest, mida teie ostjad tegelikult otsivad. Need sisukomponendid suurendavad ka võimalusi leida õiged potentsiaalsed kliendid nende ostuteekonna alguses.

Tehke tellimuste uuendamine ja kassasse minek lihtsaks

Siin on midagi, mida SaaS-i ja DTC-i juhendid täielikult unustavad: suur osa B2B-tuludest pärineb korduvatest tellimustest. Osad kuluvad ära. Varud hakkavad otsa saama. Seadmed vajavad lisaseadmeid. Kui teie veebisait muudab uuesti tellimise raskemaks, kui see peaks olema, siis tegelikult ajate kliente konkurentide poole.

Ärge ka kassasse minekut raskendage. Ostja on valmis ostma, kuid äkki tabab teda ainult tarbijatele mõeldud makseviisid, puuduv PO-numbri väli või telefoni teel küsitavad transpordihinnad.

B2B kassasse peab lisaks tavapärasele krediitkaardi töötlemisele sobima ka see, kuidas ettevõtted tegelikult maksavad, sealhulgas ACH, ostutellimused ja krediiditingimused. B2B e-kaubanduse kasutatavuse uuringud näitavad järjekindlalt, et iga tarbetu samm ostuprotsessis suurendab võimalust, et ostja loobub oma ostukorvist täielikult. B2B-s tähendab see sageli mitte ainult ühe müügi, vaid ka kõrge väärtusega kliendi kaotamist.

KKK

Kas e-kaubanduse veebisait on B2B-tootevaldkonna ettevõtetele tõesti vajalik?

Jah. Üleminek digitaalsele ostmisele B2B-s on hästi dokumenteeritud. Kuna enamik B2B-ostjaid eelistab nüüd vähemalt osa oma ostuprotsessist iseteeninduskanalite kaudu teha, tähendab e-kaubanduse puudumine nähtavuse kaotamist konkurentide ees, kes seda pakuvad.

Kas ma peaksin oma B2B tootelehtedel hindu näitama?

Standardkataloogi toodete puhul on vastus kindlasti jaatav. Hindade peitmine „palu hinnapakkumist” vormide taha tekitab tarbetut pinget ja annab märku, et te ei vasta praegustele ootustele. Hinnapakkumistega hinnakujundus peaks olema reserveeritud tõeliselt kohandatud või kõrge väärtusega konfiguratsioonidele.

Kuidas käituda klientidega, kes vajavad hulgihindu või kohandatud hindu?

Pakkuge võimaluse korral tootelehel otse mitmetasandilist hinnakujundust. Kohandatud tellimuste puhul kasutage lihtsustatud hinnapäringu vormi, milles küsitakse eelnevalt konkreetseid küsimusi, mitte üldist „võtke meiega ühendust” lehte.

Mis on suurim viga, mida B2B-brändid teevad veebimüügis?

Suurim viga, mida B2B-brändid veebimüügis teevad, on B2C-strateegia jäljendamine ilma seda äriklientidele kohandamata. Ilusad pildid ja nutikad tekstid ei ole piisavad, kui ostja vajab tehnilisi andmeid, ühilduvusteavet ja võimalust maksta ostutellimusega.

Olulisemad järeldused

• B2B-tootemarkid vajavad oma mänguraamatut, mitte SaaS-ilt või DTC-lt laenatud mänguraamatut.
• Kaasaegsed ostjad ootavad iseteenindust, läbipaistvat hinnakujundust ja sujuvat ostuprotsessi.
• Tootelehtedel peaks esikohal olema otsuste tegemist toetav sisu, nagu tehnilised andmed, võrdlustabelid ja kasutusnäited.
• Sisu strateegia peaks olema suunatud konkreetsetele, praktilistele päringutele, mida teie ostjad tegelikult otsivad.
• Tehke tellimuste uuendamine lihtsaks ja kassasse minek äri-sõbralikuks, et kindlustada korduvad tulud.
• Üle poole B2B otsustajatest loobub tarnijast halva digitaalse kogemuse tõttu.