B2B-tuotteiden myynti verkossa: Mikä oikeastaan toimii

Johdanto

Jos myyt fyysisiä B2B-tuotteita, kuten laitteita, osia ja tarvikkeita, olet todennäköisesti huomannut jotain turhauttavaa. Verkkokaupan neuvot koskevat yleensä joko ilmaisia kokeiluversioita mainostavia SaaS-yrityksiä tai Instagramissa impulssiostoksia tavoittelevia DTC-brändejä. Kumpikaan ei sovi sinun liiketoimintaasi. Ja näiden toimintamallien kopioiminen on todennäköisesti syy siihen, miksi verkkokaupan konversiot tuntuvat olevan jumissa. Hyvä uutinen? Kun lopetat väärien toimialojen mallien kopioimisen, edessäsi on selkeä tie eteenpäin.

"Kaksi maailmaa" -ongelma

B2B-tuoteyritykset ovat verkossa hankalassa välitilassa. Et myy 12 dollarin kynttilöitä, joiden myynti ratkeaa lifestyle-kuvalla ja alennuskoodilla. Et myöskään myy yritysohjelmistoja, joiden kohdalla 6 kuukauden myyntisykli ja demopyyntölomake ovat järkeviä.

Ongelmana on, että useimmat B2B-brändit sortuvat johonkin kahdesta virheellisestä lähestymistavasta. Ne joko rakentavat pelkistetyn tuoteluettelosivuston, jossa on kaikkialla teksti "ota yhteyttä hinnoittelua varten", tai ne yrittävät jäljitellä DTC-myymälää mukautumatta siihen, miten yritysostajat todella ostavat. Molemmat strategiat menettävät potentiaalisia tuloja.

Ja ostajat huomaavat sen. McKinseyn vuoden 2024 B2B Pulse -kyselyn mukaan yli puolet B2B-päätöksentekijöistä sanoi, että he luopuisivat ostosta tai vaihtaisivat toimittajaa kokonaan, jos heillä olisi huono digitaalinen kokemus. Tällainen tulos ei ole hypoteettinen riski, vaan tulojen menetys.

Merkkejä siitä, että olet ottanut vääriä oppeja:

• Tuotesivuillasi on lifestyle-kuvia, mutta ei tuoteselosteita
• Piilotat hinnoittelun "pyydä tarjous" -painikkeen taakse vakiotuotteiden osalta
• Kassasi ei hyväksy ostotilauksia tai 30 päivän maksuehtoja
• Käytät Instagram-mainoksia, mutta sinulla ei ole ostopas- tai vertailusisältöä.
• Sivustollasi ei ole tilipohjaisia ominaisuuksia, kuten tallennettuja tilauksia tai uudelleentilauspainikkeita

Anna ostajille mitä he todella haluavat

Tässä on suurin ajattelutavan muutos: B2B-ostajat eivät vuonna 2025 halua, että heille myydään tuotteita verkossa. He haluavat ostaa. Ero on valtava.

B2B-ostajat eivät halua "pyytää tarjousta" 300 dollarin setelilaskurista. He haluavat tekniset tiedot, hinnat ja ostopainikkeen. Kolibri rakentaa tuotesivunsa kuten DTC-brändit. Se tarjoaa selkeät hinnat, mallien vertailutaulukot ja "ihanteellinen" -merkinnät, jotka yhdistävät tuotteet liiketoimintatyyppeihin. Pesulan omistaja tietää heti, mikä kolikkolaskuri sopii hänen volyymilleen. Myyntipuhelua ei tarvita.

Tämä lähestymistapa toimii, koska se kunnioittaa nykyaikaisten yritysostajien käyttäytymistä. Forrester ennusti, että vuoteen 2025 mennessä yli puolet suurista B2B-kaupoista on arvoltaan vähintään miljoona dollaria ja ne käsitellään digitaalisten itsepalvelukanavien kautta. Keskitason tuotteiden osalta odotukset itsepalvelua kohtaan ovat vieläkin korkeammat.

Joten jos tuotteiden sivuillasi hinnat ovat edelleen piilotettuina lomakkeen taakse, luot kitkaa, jota nykypäivän ostajat eivät yksinkertaisesti siedä.

Rakenna tuotesivut päätöksentekoa varten, ei selailua varten

DTC-tuotesivut on suunniteltu herättämään tunteita. B2B-tuotesivujen on herättävä luottamusta. Ostajasi eivät tee impulssiostoksia. He perustelevat ostostaan esimiehelleen, vertailevat kolmea toimittajaa eri välilehdillä ja yrittävät selvittää, sopiiko tuotteesi heidän nykyiseen kokoonpanoonsa.

Tämä tarkoittaa, että sivuillasi on vastattava nopeasti tiettyihin kysymyksiin.

Mitä DTC-sivut priorisoivat	Mitä B2B-tuotesivut tarvitsevat
Lifestyle-kuvat	Tekniset tiedot ja mitat
Kuluttajien sosiaalinen todistus	Käyttötapausskenaariot toimialoittain
Niukkuus ja kiireellisyys	Yhteensopivuus- ja integraatiotiedot
Yksinkertainen "Lisää ostoskoriin"	Määräalennukset ja toimitusajat
Arvostelut ja tähtiluokitukset	Latauskelpoiset tekniset tiedot ja käyttöohjeet

Parhaiten toimivat B2B-tuotesivut yhdistävät molemmat maailmat. Ne käyttävät DTC-sivuilta lainattuja selkeitä, visuaalisia asetteluja, mutta keskittyvät päätöksentekoa tukevaan sisältöön, jota yritysostajat todella tarvitsevat.

Tämän rakenteen oikea suunnittelu kannattaa myös hakukoneoptimoinnin kannalta. B2B-tuotesivujen optimointi hakukoneoptimointia varten tarkoittaa, että teknisesti rikkaat, hyvin järjestetyt sivut alkavat houkutella juuri niitä ostajia, jotka jo vertailevat vaihtoehtoja. Tämä johtaa relevantimpaan liikenteeseen ja laadukkaampiin liideihin.

Lopeta sisällön kohteleminen blogin valintaruutuna

Useimmat B2B-tuotemerkit kohtelevat sisältömarkkinointia samalla tavalla kuin toimistokasvejaan. He tietävät, että heidän pitäisi tehdä jotain, mutta se on aina jälkikäteen ajateltu asia. Tyypillinen lähestymistapa on julkaista muutama yleinen blogikirjoitus, ehkä whitepaper, jota kukaan ei lataa, ja pitää sitä riittävänä.

Se, mikä todella toimii, on sisältö, joka vastaa suoraan ostajien hakukäyttäytymistä. Kiinteistöpäällikkö ei hae Googlesta "innovatiivisia ratkaisuja operatiiviseen erinomaisuuteen". He etsivät parasta kaupallista lattianpesukonetta alle 10 000 neliömetrin varastoihin.

Sisältötyypit, jotka todella edistävät B2B-tuotteiden myyntiä:

• Ostopas, jossa verrataan tuoteryhmiä rinnakkain
• Sovellusoppaat, jotka esittelevät tuotteiden suorituskykyä tietyissä ympäristöissä
• Huolto- ja vaihto-oppaat, jotka saavat asiakkaat palaamaan varaosien vuoksi
• Alakohtaiset aloitussivut, jotka on räätälöity tärkeimmille ostajasegmenteillesi

Tällainen sisältö palvelee kahta tarkoitusta. Se lisää orgaanista hakuliikennettä ja lyhentää myyntisykliä kouluttamalla ostajia jo ennen kuin he edes vierailevat tuotesivullasi. Jos et ole varma, mistä aloittaa, B2B-SEO-strategian rakentaminen näiden sisältötyyppien ympärille voi auttaa sinua priorisoimaan, mitä luoda ensin, sen perusteella, mitä ostajat todella etsivät. Nämä sisältökappaleet lisäävät myös mahdollisuuksia saada oikeat liidit jo ostoprosessin alkuvaiheessa.

Tee uudelleen tilaamisesta ja kassalle siirtymisestä vaivatonta

Tässä on jotain, mitä SaaS- ja DTC-oppaat jättävät täysin huomiotta: valtava osa B2B-tuloista tulee uusintatilauksista. Osat kuluvat. Tarvikkeet loppuvat. Laitteet tarvitsevat lisävarusteita. Jos sivustosi tekee uusintatilauksista tarpeettoman vaikeaa, käytännössä ajattelet asiakkaat kilpailijoiden syliin.

Älä myöskään pilaa kassakokemusta. Ostaja on valmis ostamaan, mutta yhtäkkiä hän törmää vain kuluttajille tarkoitettuihin maksutapoihin, puuttuvaan PO-numerokenttään tai puhelun vaativiin toimituskustannusarvioihin.

B2B-kassatoimintojen on mukaututtava yritysten todellisiin maksutapoihin, kuten ACH, ostotilaukset ja luottoehdot, sekä tavalliseen luottokorttien käsittelyyn. B2B-verkkokaupan käytettävyystutkimukset osoittavat johdonmukaisesti, että jokainen tarpeeton vaihe ostoprosessissa lisää ostajan mahdollisuutta hylätä ostoskori kokonaan. B2B-alalla tämä tarkoittaa usein arvokkaan asiakkaan menettämistä, ei vain yhden myynnin menetystä.

UKK

Onko verkkokauppasivusto todella tarpeellinen B2B-tuoteyrityksille?

Kyllä. Siirtyminen digitaaliseen ostamiseen B2B-alalla on hyvin dokumentoitu. Koska suurin osa B2B-ostajista suosii nyt itsepalvelukanavia ainakin osassa ostoprosessiaan, verkkokaupan puuttuminen tarkoittaa näkyvyyden menettämistä kilpailijoille, joilla se on.

Pitäisikö minun näyttää hinnat B2B-tuotesivuillani?

Vakiotuotteiden osalta vastaus on ehdottomasti kyllä. Hintojen piilottaminen "pyydä tarjous" -lomakkeiden taakse lisää turhaa kitkaa ja viestii, että et ole ajan tasalla nykyisten odotusten suhteen. Varaa tarjouspohjainen hinnoittelu todella räätälöityihin tai arvokkaisiin kokoonpanoihin.

Kuinka käsittelen asiakkaita, jotka tarvitsevat tukku- tai räätälöityjä hintoja?

Tarjoa porrastettu hinnoittelu suoraan tuotesivulla, jos mahdollista. Räätälöityjen tilausten osalta käytä yksinkertaistettua tarjouspyyntölomaketta, jossa kysytään etukäteen tarkkoja kysymyksiä, sen sijaan että käyttäisit yleistä "ota yhteyttä" -sivua.

Mikä on suurin virhe, jonka B2B-brändit tekevät verkkomyynnissä?

Suurin virhe, jonka B2B-brändit tekevät verkkomyynnissä, on B2C-strategian jäljittely ilman sen mukauttamista yritysasiakkaille. Kauniit kuvat ja nokkela teksti eivät riitä, kun ostaja tarvitsee tuoteselosteita, yhteensopivuustietoja ja mahdollisuuden maksaa ostotilauksella.

Tärkeimmät johtopäätökset

• B2B-tuotemerkeillä on oltava oma pelikirjansa, ei SaaS- tai DTC-alalta lainattua.
• Nykyaikaiset ostajat odottavat itsepalvelua, läpinäkyvää hinnoittelua ja sujuvaa ostamista.
• Tuotesivuilla tulisi priorisoida päätöksentekoa tukevaa sisältöä, kuten teknisiä tietoja, vertailutaulukoita ja käyttötapausesimerkkejä.
• Sisältöstrategian tulisi kohdistua tiettyihin, käytännönläheisiin kysymyksiin, joita ostajat todella etsivät.
• Tee tilausten uusiminen vaivattomaksi ja kassalle siirtyminen yritysystävälliseksi, jotta varmistat toistuvat tulot.
• Yli puolet B2B-päätöksentekijöistä hylkää toimittajan huonon digitaalisen kokemuksen vuoksi.