Miksi on tärkeää ymmärtää ostajan matka myyntiprosessia luotaessa?

Intro

Tehokas myyntiprosessi voi olla ratkaiseva tekijä, joka voi tehdä tai rikkoa yrityksen. Jotkut yrittäjät keskittyvät markkinointistrategioidensa tehostamiseen, mutta laiminlyövät sen, miten ostajan matka vaikuttaa myyntiprosessiin, mikä voi olla kallis virhe.

Tässä lyhyessä oppaassa kerrotaan asiakkaan matkan merkityksestä tehokkaan myyntiprosessin luomisessa. Kun olet lukenut oppaan, ymmärrät, miksi sinun on ymmärrettävä ostajan näkökulma, jotta voit siirtää mahdollisuuksien etenemistä nopeammin myyntiputkessa.

Mikä on ostajan matka?

Ostajan matka, customer's journey tai purchase journey on prosessi, jonka asiakas käy läpi ostaessaan tuotteen tai palvelun.

Ostajan matkaa kuvaava kartta esittää kaikki päätökset, vuorovaikutukset ja toimet siitä, kun liidit tunnistavat ongelmansa, siihen, kun he ostavat ratkaisun.

Tämä kartta on myyntisuppilo myyntiehdokkaan näkökulmasta. Kun kartoitat heidän matkansa, saat syvällisen kuvan siitä, miten potentiaaliset asiakkaat toimivat jokaisessa vaiheessa.

Siinä kuvataan myös, miten kukin vaihe johtaa seuraavaan. Tämä esittely voi auttaa myyntitiimejä varmistamaan, että ostajan matkassa ei ole aukkoja, jotka voivat johtaa kiinnostuksen menettämiseen.

Yritykset käyttävät tätä käsitettä selvittääkseen, millaisia haasteita niiden kohderyhmä kohtaa ostosten tekemisessä. Näiden tietojen avulla yrittäjät voivat räätälöidä myyntistrategiansa vastaamaan mahdollisiin kipupisteisiin ja potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin.

Ostajan matkan vaiheet voivat vaihdella, mutta kolme merkittävää vaihetta ovat kaikille yrityksille yhteisiä: tietoisuus, harkinta ja päätös.

Jokaisessa vaiheessa asiakkaat kohtaavat ainutlaatuisia esteitä, jotka voivat estää heitä tekemästä ostosta. Myyntitiimisi tehtävänä on poistaa mahdollisimman monta näistä haasteista.

Heidän on seurattava, miten liidit reagoivat yrityksen myyntisykliin, jotta he voivat nopeasti tunnistaa ja poistaa mahdolliset esteet. Tutustu tarkemmin ostajan matkan kolmeen vaiheeseen alla.

Tietoisuusvaihe

Ensimmäisessä vaiheessa keskitytään potentiaalisen asiakkaan tarpeisiin ja kipupisteisiin. Tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat tietävät, että heillä on ainutlaatuinen ongelma, johon tarvitaan ratkaisu. Esimerkiksi digitaalitaiteilija tarvitsee uuden kynän tabletilleen tai lenkkeilijä uuden parin tukevia kuulokkeita.

Harkintavaihe

Kuluttajat harkitsevat vaihtoehtojaan etsiessään ratkaisuja kipupisteisiinsä. Tässä vaiheessa he tunnistavat ja harkitsevat aktiivisesti mahdollisia ratkaisuja. He saattavat harkita uusien tuotteiden tai osien ostamista jonkin omistamansa tuotteen korjaamiseksi.

Päätöksentekovaihe

Päätöksentekovaiheessa ihmiset valitsevat tuotteen tai palvelun, joka ratkaisee heidän ongelmansa oikeaan hintaan. Tässä vaiheessa myyntiedustajat ovat eniten tekemisissä potentiaalisten ostajien kanssa.

Muista, että vaikka potentiaalinen ostaja on päättänyt ostaa jotain, se ei tarkoita, että hän ostaa. Esteet, kuten paperityöt, huonot asiakastukivaihtoehdot ja ylläpitokustannukset, voivat silti estää heitä ostamasta.

Opas myyntiprosessin luomiseen ostajan matkan näkökulmasta

Myyntiprosessin kartoittaminen edellyttää, että käydään läpi jokainen vaihe ja ymmärretään, miten vaiheet soveltuvat liiketoimintaasi, myyntitiimiisi ja ostajiin. Tässä osiossa kuvataan vaiheet, joiden avulla voit kartoittaa myyntiprosessisi onnistuneesti.

Vaihe 1: Aseta erityiset tavoitteet

Muista, että jos haluat tietää, mihin olet menossa, sinulla on oltava selkeä määränpää. Tämä periaate on arvokas myös myyntiprosessin kartoituksen kannalta.

Myyntitiimillesi on asetettava yksinkertaiset ja realistiset tavoitteet. Näin uuden myyntiprosessin puitteiden luominen helpottuu, koska ymmärrät selvästi, mitä haluat saavuttaa.

Vaihe 2: Tiedottaminen kaikille sidosryhmille

Myyntiprosessin parantamisen ei pitäisi olla pelkästään myyntitiimin vastuulla. Sen sijaan, että jätät kaiken heidän vastuulleen, yritä ottaa kaikki sidosryhmät mukaan.

Ota yhteyttä kaikkiin organisaatiosi asiaankuuluviin osastoihin, kuten tuote-, markkinointi-, asiakaspalvelu- ja tietotekniikkatiimiin. Jopa myyntipiste- tai POS-järjestelmien hallinnointiin osallistuvien on oltava tietoisia myyntiprosessin parannuksista.

Kaikilla näillä osastoilla on osuutensa myyntiprosessissasi, ja ne vaikuttavat asiakaskokemukseen. Ota nämä sidosryhmät mukaan, jaa tavoitteesi heidän kanssaan ja ota heidät mukaan.

Vaihe 3: Alleviivaa myyntiprosessin vaiheet.

Seuraava vaihe on nykyisen myyntiprosessin kaikkien vaiheiden arviointi. Tarkastele sen historiaa ja kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

• Mitkä toimet olivat tehokkaita?
• Missä vaiheessa näkymät ovat heikentyneet?
• Kuinka kauan kukin vaihe kesti?

Näihin kysymyksiin vastaaminen voi auttaa sinua määrittelemään parannuskohteet. Lisäksi voit sidosryhmien avulla päättää nopeasti, mitkä tiimit vaikuttavat kuhunkin vaiheeseen ja mitä toimia niiden on toteutettava.

Vaihe 4: Luo ostajan matka

Tarkastele nyt myyntiprosessiasi potentiaalisten asiakkaidesi näkökulmasta.

Tee muistiinpanoja asiakkaidesi toimista ja palautteesta myyntiprosessistasi. Muista pitää ostajapersoonat käsillä, jotta myyntitiimisi pysyy asiakaskeskeisenä.

Vaihe 5: Päivitä ja seuraa edistymistä

Voit aloittaa muutosten toteuttamisen, kun olet kartoittanut myyntiprosessin ostajan ja myyjän näkökulmasta.

Muista, että voit määrittää uuden myyntiprosessisi onnistumisen vain, jos testaat ja mittaat tuloksia. Voit käyttää myyntiprosessin vuokaaviota keskeisten toimintakohtien tunnistamiseen.

Vinkkejä asiakaslähtöisen myyntiprosessin suunnitteluun

Yrittäjät tarvitsevat tehokkaita strategioita, jotta he voivat toteuttaa uuden myyntiprosessin, joka edistää kannattavuutta. Nämä vinkit ja niksit voivat auttaa myyntitiimejä parantamaan myyntiprosessin vaikutusta koko asiakaskunnassa.

Analysoi myyntiprosessisi

Paras tapa parantaa myyntiprosessia on selvittää, mikä toimii ja mikä ei. Tämä analyysi voi auttaa myyntitiimiäsi tekemään sopimuksia ja tyydyttämään asiakkaita.

Yksi tehokas tapa arvioida nykyisen järjestelmän onnistumista on seurata edustajien työskentelyä prosessin aikana. Analysoi heidän käyttämiään strategioita ja ota huomioon ne, jotka herättävät positiivisen reaktion mahdollisissa asiakkaissa.

Olisi hyödyllistä, jos kaivaisit syvemmälle ja selvittäisit kipupisteet ja hienovaraiset motiivit, jotka johtivat kunkin sopimuksen loppuunsaattamiseen.

Korosta ostajan matkaa

Hahmottele ostajan matka ostajapersoonien ja kohderyhmän osalta. Tämän taktiikan avulla voit tarkastella myyntiprosessiasi asiakkaan näkökulmasta.

Se voi auttaa sinua ymmärtämään, miten potentiaaliset asiakkaat ovat vuorovaikutuksessa edustajiesi kanssa, miksi he tarvitsevat ratkaisuja ja mitkä ovat heidän kipupisteensä.

Määrittele toimet, jotka vievät asiakkaat seuraavaan vaiheeseen.

Sinun on ymmärrettävä, mikä saa potentiaalisen ostajan siirtymään vaiheesta toiseen. Tämän toiminnan määrittämiseksi voit esittää seuraavat kysymykset:

• Kun myyntiedustaja teki tarjouksen, sanoiko asiakas heti kyllä? Jos vastasit myöntävästi, mieti, mitkä tekijät vaikuttivat asiakkaan välittömään hyväksyntään. Pohdi strategiaa, jota myyntiedustaja käytti vuorovaikutuksessa.
• Puhuiko myyntiedustaja lämpimän yhteydenoton jälkeen tietystä kipupisteestä, joka rohkaisi potentiaalista asiakasta pyytämään tutustumispuhelua?
• Oliko esittelyn aikana ominaisuuksia, jotka edistivät tapahtumaa? Oliko vastalauseita, jotka jarruttivat mahdollista myyntiä?

Myyntiprosessin tulosten seuranta

Muista, että myyntiprosessisi kehittyy, kun tiimisi löytää uusia tapoja työskennellä tehokkaammin. Strategian kehittyessä on tärkeää mitata onnistumista, jotta tiimin koordinointia voidaan parantaa.

Arvioi myyntiprosessisi onnistumista mittaamalla seuraavia mittareita:

• Ajanäkymät pysyvät joka askeleella
• Vaihe, joka kestää liian kauan näkymien poistuminen
• Niiden potentiaalisten asiakkaiden prosenttiosuus, jotka sulkevat sopimuksen esittelyn jälkeen.
• Niiden potentiaalisten asiakkaiden prosenttiosuus, jotka pyytävät esittelyä tutustumispuhelun jälkeen.

Nämä ovat perusmittareita, joiden seuraaminen on useimpien myyntitiimien mielestä arvokasta. Muista tarkistaa myös yrityskohtaiset mittarit, sillä ne auttavat sinua määrittelemään myyntiprosessisi tilan.

Paranna myyntiprosessiasi konversion lisäämiseksi

Asiakaslähtöisen myyntiprosessin kehittäminen voi auttaa myyntitiimiäsi sulkemaan arvokkaampia kauppoja ja muuntamaan enemmän liidien tietoja. Tämä strategia varmistaa, että tiimisi tarjoaa jokaiselle potentiaaliselle ostajalle johdonmukaisen asiakaskokemuksen, joka edustaa brändiäsi.

Muista nämä vinkit ja kehitä yrityksellesi, asiakkaillesi ja myyntitiimillesi räätälöity myyntiprosessi. Näin voit lisätä konversioita ja muodostaa kestäviä asiakassuhteita.