6 KPI, amit az e-kereskedelmi vállalkozásoknak 2023-ban nyomon kell követniük

Intro

A mai rohanó digitális korban az e-kereskedelmi vállalkozásoknak szorosan szemmel kell tartaniuk teljesítményüket, hogy a versenytársak előtt maradhassanak. Ezért elengedhetetlen a kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) nyomon követése. Ezek a mérőszámok segíthetnek az előrehaladás mérésében, a tendenciák azonosításában, és feltárhatják a működésében javítandó területeket. Ahogy 2023 kibontakozik, van 6 kulcsfontosságú KPI, amelyet érdemes nyomon követnie.

Mindezek a mérések létfontosságú szerepet játszanak annak megértésében, hogy e-kereskedelmi áruháza milyen jól teljesít pénzügyileg, valamint abban, hogy a vásárlóknak a lehető legjobb élményt nyújtsa a webáruház használata során. Érdemes megjegyezni, hogy minden egyes KPI-nek egyedi jelentősége van, attól függően, hogy mit szeretne az üzletétől. Azonban mindegyiket rendszeresen nyomon kell követni ahhoz, hogy valóban jól érvényesüljön a versenytársak között!

1. Átváltási arány

A konverziós ráta azt mutatja, hogy mennyire jól alakítja át a weboldal látogatóit fizető vásárlókká. Megmutatja, hogy a látogatások hány százaléka alakul át megrendeléssé, így jól jelzi, hogy marketingkampányai mennyire hatékonyak az értékesítésben.

Egyszerűen fogalmazva, a konverziós arány azon látogatók százalékos arányára utal, akik egy kívánt műveletet végeznek el a weboldalán vagy alkalmazásán.

Például, ha 100 ember látogat el az online áruházába, és végül öten vásárolnak, akkor 5%-os konverziós arányt ért el. Miután megállapítottuk a jelentését, beszéljünk az arányok méréséről. A számítási képlet egyszerű: ossza el az összes konverziót az összes webhelylátogatás 100%-kal szorozva.

Ez egy könnyen érthető százalékos számadatot eredményez, amely megmutatja, hogy platformja mennyire hatékonyan vonzza a felhasználók célzott tevékenységeit. Most, hogy már érintettük a méréseket, összpontosítsunk a fejlesztési stratégiákra, mivel nemcsak a jobb megértés, hanem a teljesítmény folyamatos növelése is alapvető fontosságúnak bizonyul az üzleti vállalkozások sikeréhez a mai digitális környezetben egyaránt. Számtalan eszköz és technika létezik az optimalizálás biztosítására, de a legkisebb ellenállás útja még mindig kritikus.

Kezdje a felhasználói élmény (UX) alapos vizsgálatával mind az asztali, mind a mobileszközökön. Ez magában foglalja a dizájn kompatibilitás, a reszponzivitás, a betöltési idő és a tartalom relevanciájának értékelését. Ezután következik az A/B tesztelés, amelynek során a weboldalak különböző verzióit hasonlítják össze egymással annak érdekében, hogy azonosítsák azokat az elemeket, például a címsorokat vagy a cselekvésre való felhívásokat, amelyek magasabb konverziót eredményeznek.

Következetesen értékelje és tesztelje a különböző megközelítéseket, amíg meg nem találja azokat, amelyek a legjobb eredményeket hozzák. Számos tényező járul hozzá a magas vagy alacsony arányokhoz, ezért kulcsfontosságú azoknak a területeknek az azonosítása, ahol a legnagyobb a hatás, hogy teljes mértékben felfogja a fontosságot, és a tudatosságot megvalósítható lépésekké alakítsa. Ehhez részletes elemzésre és átfogó tervre van szükség, amely végső soron segít az elkötelezettség és az elégedettség növelésében, ezáltal a bevételek növelésében és a jövőbeli növekedési kilátások maximalizálásában.

2. Kosár elhagyási arány

A kosárelhagyási arány (CAR) azt méri, hogy a vásárlók milyen gyakran tesznek termékeket a kosarukba, de a fizetés előtt elhagyják azt. Ez a mutató azt jelzi, hogy a vásárlók értéket találnak-e egy webhelyen, vagy visszatérés nélkül távoznak. Ha áruházának magas a CAR-aránya, az azt jelenti, hogy potenciális eladásokat veszít a sikertelen vásárlói utak miatt.

E kritikus mérőszám méréséhez és javításához elengedhetetlen, hogy azonosítsa azokat a tényezőket, amelyek hozzájárulnak a kosárelhagyáshoz az online áruházában. A weboldal kialakításával, a felhasználói élménynyel (UX), a pénztárfolyamatok folyamatával, a fizetési lehetőségek elérhetőségével vagy a szállítási költségek átláthatóságával kapcsolatos problémák vizsgálatával elkezdheti stratégiailag kezelni ezeket a kihívásokat.

A webhelye kosárelhagyási arányának következetes kiszámításához ossza el a befejezett vásárlások teljes számát az adott időszak alatt létrehozott egyedi bevásárlókocsik számával, majd vonja le az eredményt a 100%-ból. Ez a számítás megmagyarázza, hogy értékesítési tölcsére mennyire hatékonyan navigálja a vásárlókat a különböző szakaszokon keresztül a megrendelés befejezéséig.

Használja az olyan eszközöket, mint a Google Analytics, hogy mélyreható betekintést nyerjen a vásárlói útvonalba, és megtalálja azokat az oldalakat, ahol a legtöbb felhasználó hajlamos elhagyni a kosarát. Egy másik hatékony stratégia a hőtérképek alkalmazása, amely vizuális ábrázolást nyújt a különböző weboldalak felhasználói interakcióiról, ami segít a konverziókat befolyásoló potenciális problémák felderítésében.

Fontolja meg a használhatósági tesztek elvégzését is, amelyek során a vásárlók megfigyelés vagy rögzítés mellett végigmennek a vásárlási folyamaton. Ez segít meghatározni azokat a konkrét elemeket, amelyek miatt az emberek a vásárlás befejezése előtt elhagyják az oldalt, és lehetővé teszi a célzott fejlesztéseket, amelyek célja a kosárelhagyási arány csökkentése. Továbbá, a kritikus pillanatokban lépjen kapcsolatba a vásárlókkal az exit-intent felugró ablakok és élő chat támogatási rendszerek használatával, amikor a vásárlók vásárlás nélkül készülnek távozni.

Alternatív megoldásként a befejezetlen tranzakciók elhagyása után elérheti a követő e-maileket.

3. Ügyfélszerzési költség

A CAC egy kritikus mérőszám, amely segít kiszámítani, hogy a vállalatok mennyi erőfeszítést és költséget fordítanak az új ügyfelek megszerzésére, ami elengedhetetlen az üzleti növekedés és siker szempontjából. Figyelembe vesz minden olyan befektetést, amelyet a potenciális ügyfelek vonzására fordítanak, például reklámköltéseket vagy termékajándékokat.

Az ügyfélszerzési költségek megértése kulcsfontosságú a marketing- és értékesítési stratégiáik fenntartható optimalizálására törekvő vállalkozások számára. Ha betekintést nyerhet a CAC-ba, könnyebb lesz azonosítani azokat a területeket, ahol a kiadásokat csökkenteni vagy jobban elosztani lehet, miközben az új ügyfelek optimális szintjét is fenntartja.

Kezdje a CAC kiszámítását a következő képlet segítségével: a teljes marketingkiadás osztva az adott időszak alatt szerzett új ügyfelek számával. Ha megvan ez az alapszám, elemezze, hogy mely marketingcsatornák hatékonyabbak az ügyfélszerzésben.

(Forrás: KPIMax)

Ezen mutatók javítása érdekében összpontosítson a költségek csökkentésére irányuló stratégiákra, miközben fenntartja vagy növeli a konverziós arányokat. A hirdetési erőfeszítések racionalizálása a jobb célzással, a széles háló kivetése helyett a termék vagy szolgáltatás iránt nagy valószínűséggel érdeklődő potenciális ügyfelek pontos megjelölésével. Emellett vizsgálja meg a különböző növekedési megközelítéseket, amelyek összhangban vannak az üzleti célokkal, és kísérletezzen addig, amíg nem talál olyan taktikákat, amelyek pozitív eredményeket hoznak.

Azerős ügyfélkapcsolatok kialakítása szintén fontos szerepet játszik a CAC idővel történő csökkentésében, mivel a hűséges ügyfelek kevesebb befektetést igényelnek, mint az új akvizíciók.

4. Átlagos rendelési érték (AOV)

Az AOV segít az e-kereskedelmi vállalkozásoknak azonosítani, hogy az egyes vásárlói megrendelések mennyi bevételt generálnak. Azt is megmondja nekik, hogy a vásárlók milyen tételeket vásárolnak és költenek el egyszerre, hogy ennek megfelelően alakíthassák ki marketingkezdeményezéseiket.

Az AOV kiszámításához ossza el a meghatározott időszak alatt generált teljes bevételt az ugyanezen időszak alatt leadott megrendelések számával. Ez az értékes mérőszám betekintést nyújt a vásárlói vásárlási szokásokba és mintákba, lehetővé téve, hogy megalapozott döntéseket hozzon a marketingstratégiákról, a termékek árazásáról és a promóciós ajánlatokról az általános értékesítési számok növelése érdekében.

Például, ha a vállalkozásod egy hónap alatt 500 megrendelésből 20 ezer dollár bevételt ér el, akkor az AOV-od (20.000 dollár osztva 500-zal) = 40 dollár megrendelésenként!

Az AOV hatékony javításához kezdje az ügyfelek vásárlási szokásainak elemzésével. Ez lehetővé teszi az olyan célzottabb stratégiák alkalmazását, mint a megfelelő árú, releváns termékek upselling vagy cross-selling. Csomagolja össze a népszerű termékeket, és kínálja őket kedvezményes csomagokban.

Ez nem csak nagyobb értéket teremt a vásárlók fejében, de további vásárlásokra is ösztönöz az Ön üzletében. Ajánljon ingyenes szállítást egy bizonyos küszöbértéket meghaladó rendelések esetén, ugyanakkor ügyeljen arra, hogy ez a nyereségesség feláldozása nélkül elérhető legyen. Egy másik taktika olyan hűségprogramok felállítása, amelyek a visszatérő vásárlókat az idővel kialakult vásárlási szokásaik alapján jutalmazzák.

Ezek az ösztönzők a jutalom mérföldkövek elérésére irányuló pszichológiai motivációnak köszönhetően magasabb rendű értékeket hoznak létre. Végezetül fontolja meg, hogy kivételes élő chat-támogatási szolgáltatásokat nyújtson a vásárlási döntések során történő azonnali segítségnyújtás érdekében. A kérdések azonnali megválaszolása segíthet megelőzni a kosárelhagyási problémákat, miközben további lehetőségeket biztosít az egyéni felhasználói preferenciákhoz igazított termékajánlásokra.

5. Ügyfél-élettartamérték (CLV)

A CLV egy ügyfél teljes értékét vizsgálja az idő múlásával. Ez lehetővé teszi a vállalkozások számára annak meghatározását, hogy az egyes ügyfelek hosszú távon mennyi bevételt hoznak. Ennek a tudásnak a birtokában a vállalkozások pontosabban tudnak tervezni.

Az ügyfél élettartam-érték megértése alapvető fontosságú a vállalkozások számára, amelyek célja a nyereség maximalizálása, az értékes ügyfelek megtartása és a hatékony marketingstratégiák kialakítása. A CLV az ügyfél által a vállalatával való kapcsolata során várhatóan generált bevétel összegére utal. E mérőszám kiszámításával betekintést nyerhet abba, hogy mely szegmensek a legjövedelmezőbbek a vállalkozása számára, miközben lehetővé teszi az erőforrások hatékonyabb elosztását a nagy értékű ügyfelek vonzására és megtartására.

A CLV pontos kiszámításához azonosítsa a kulcsfontosságú összetevőket: az átlagos vásárlási értéket, a vásárlási gyakorisági arányt és az ügyfél élettartamot. Először is határozza meg ügyfelei tranzakciónkénti átlagos költési összegét egy adott időszak alatt.

Ezután elemezze, hogy milyen gyakran vásárolnak ugyanebben az időszakban, hogy megállapítsa vásárlási szokásaikat. Végezetül értékelje az ügyfélkapcsolatok tipikus időtartamát, mielőtt számításba venné az elvándorlást vagy a lemorzsolódást. Miután ezeket a tényezőket megállapítottuk, szorozzuk össze őket ebben a sorrendben: Átlagos vásárlási érték x vásárlási gyakorisági arány x ügyféléletkor = CLV.

Ezáltal átfogó képet kaphat arról, hogy az egyes ügyfelek az Önnel való kapcsolatuk során milyen mértékben járulnak hozzá a vállalat bevételéhez. A CLV növelésére irányuló fejlesztési stratégiáknak az egyes összetevők egymástól független növelésére kell összpontosítaniuk, miközben mindhárom szempont közötti harmóniát fenntartják.

Az ügyfélélmény javítása hatékony stratégia a CLV optimalizálására és javítására. Azzal, hogy az ügyfelek elégedettségét helyezi előtérbe, hűséges, hosszú távú ügyfeleket hozhat létre, akik jelentősen hozzájárulnak vállalkozása növekedéséhez.

Kezdje azzal, hogy felmérések vagy közvetlen beszélgetések révén visszajelzéseket gyűjt a meglévő ügyfelektől; ez segít feltárni azokat a területeket, amelyek javításra szorulnak a termékminőség, a szolgáltatásnyújtás, az árképzési stratégiák stb. terén. Emellett kínáljon személyre szabott ajánlásokat a termékek vagy szolgáltatások egyéni preferenciái alapján, a márkájával való korábbi interakciókból gyűjtött adatvezérelt információk felhasználásával. A jutalmazási programok, például a pontrendszerek vagy a tagoknak nyújtott exkluzív előnyök bevezetése szintén hatékonyan ösztönzi az ismételt vásárlásokat. Ez mindkét fél számára előnyös, és a fogyasztók ösztönzést kapnak arra, hogy továbbra is Önt válasszák a versenytársakkal szemben, miközben folyamatosan hozzájárulnak a bevételek növeléséhez.

6. Nettó haszonkulcs

A nettó haszonkulcs elengedhetetlen a vállalkozások számára ahhoz, hogy működésüket a közepes sikertől a figyelemre méltó eredményig eljuttassák. Ez a KPI-mérőszám nyomon követi és összehasonlítja a nettó nyereséget a teljes értékesítéssel, így minden eddiginél mélyebben megértheti jövedelmezőségét. A bruttó és a nettó árrés közötti különbség viszonyítási alapként használható, amely jelzi, hogy mennyire hatékonyan működnek együtt az Ön üzleti műveletei.

Ha például a vállalat pénzügyei idővel drasztikusan csökkentek, de a kiadások stabilak maradtak, sőt növekedtek, ez azt jelezheti, hogy talán valami nem hatékonyan van elosztva. Talán jobb készletgazdálkodási gyakorlatra vagy új marketingstratégiákra van szüksége. Mint ilyen, az ilyen kulcsfontosságú teljesítménymutatók azonosítása lehetővé teszi, hogy pontosan lássa, hol lehet javítani, hogy a hibabiztos rendszer hatékonyan újra a helyes útra térjen.

A méréshez számítsa ki a vállalat nettó nyereséghányadát a következő képlet segítségével: a nettó nyereség osztva az összes bevétellel szorozva 100-zal.

Ez egy százalékos értéket ad, amely megmutatja, hogy mennyi tényleges nyereség keletkezett a bevétel egy dollárjára vetítve. A nettó haszonkulcs javítása érdekében összpontosítson olyan stratégiai erőfeszítésekre, mint az értékesítési volumen növelése, az árképzési stratégiák kiigazítása vagy a költségek csökkentése a minőség romlása nélkül. Elemezze az olyan összetevőket, mint a változó költségek, a nyersanyagok és a munkaerő-ráfordítások, valamint az olyan állandó kiadások, mint a bérleti díjak és a fizetések.

Azonosítsa azokat a területeket, ahol a működési hatékonyság fenntartása mellett csökkentéseket lehet végrehajtani. Egy másik megközelítés magában foglalja a szervezeten belüli termelékenység optimalizálását a folyamatok racionalizálásával, technológiai fejlesztésekbe való beruházással vagy a munkavállalók képzési programjaival a teljesítményszint növelése érdekében. Az általános munkahatékonyság fokozásával a nagyobb teljesítmény idővel jobb árrést eredményezhet.

Figyelje az iparági referenciaértékeket, hogy felmérje, hogy az Ön jelenlegi nettó haszonkulcsa a versenytársak teljesítményéhez képest elfogadható tartományba esik-e. Ezeknek a pénzügyi mutatóknak a nyomon követése értékes betekintést nyújthat a megvalósításra váró potenciális fejlesztési lehetőségekbe. Végül, ami még fontosabb, határozzon meg egyértelmű célokat a jövedelmezőségi arányok növelésére az adatvezérelt döntéshozatal alapján.

A releváns mérőszámok által működtetett, 2023-ig és azon túl is nyomon követhető, cselekvőképes analitikával az okos vállalkozásoknak nem szabad elhanyagolniuk e hat KPI nyomon követését, hogy az e-kereskedelmi vállalkozások egészséges pénzügyeit fenntartsák a holnap virágzásához!