9 módja a bevétel növelésének az értékesítési és marketingcsapatok összehangolásával

Intro

Értelemszerűen a fogyasztói vásárlási szokások a világ változásával együtt változnak.

És csak az elmúlt néhány év alatt bizonyosan változott - gazdaságilag, társadalmilag és természetesen digitálisan (helló, TikTok!).

Manapság a kis- és középvállalkozások számára létfontosságú, hogy olyan egységes értékesítési és marketingkezdeményezést hozzanak létre, amely a megfelelő célközönség elé juttatja őket, a legjobb értéket kínálja, és amely a trendekkel és igényekkel együtt gyorsan változik.

Beszéljünk tehát arról, hogyan lehet ezt megtenni.

Hogyan néz ki az értékesítés és a marketing összehangolása?

Először is, mit értünk azon, amikor az értékesítés és a marketing "egyesítéséről", azaz az értékesítés és a marketing összehangolásáról beszélünk?

Összefoglalva, az értékesítés és a marketing összehangolása az, amikor az összehangolt kommunikáció, folyamatok és célkitűzések lehetővé teszik a marketing és az értékesítési csapatok számára, hogy egységesen működjenek.

Miért érdemes az értékesítés és a marketing összehangolását előtérbe helyezni?

Az összehangolt értékesítési és marketingcsapatok silók nélkül dolgozhatnak, hogy nagyobb hatású kampányokat és eredményeket hozzanak létre, amelyek növelik az értékesítés hatékonyságát és végső soron a bevételt.

Lebontani a korlátozó silókat

A "silózás" - vagy az egyik üzleti egységnek a másiktól való elkülönítése - volt a dolgok menete. Ez a gyakorlat mindig is az értékesítési és marketingcsapatok szétválasztását eredményezte, ami a fogyasztó és az üzlet kárára vált.

Ha a tölcsér teteje csak a marketinghez, az alja pedig csak az értékesítéshez tartozik, akkor a folyamat gyakran nem elegáns és tájékozatlan, amikor egy lead készen áll arra, hogy átadjuk a marketingtől az értékesítésnek. Az elejtett leadek, a megkettőzött kommunikáció és a személyre szabás hiánya ronthatja az ügyfél véleményét a vállalatáról, és pénzébe kerülhet.

Az értékesítés és a marketing elkülönített megközelítése a modern világban már nem lehetséges.

A zökkenőmentes fogyasztói élmény biztosítása érdekében a sikeres vállalkozásoknak biztosítaniuk kell, hogy az értékesítés és a marketing minden egyes érintkezési ponton együttműködjön, hogy a kapcsolatokat és a leadeket hibátlanul hűséges vásárlókká alakítsák át.

Használja ki a jövedelmező fiókalapú marketing előnyeit

Aszámlaalapú marketing (ABM) az a gyakorlat, amely a magánszemélyek helyett a fiókokon belüli kulcsszereplők, például vállalkozások megkeresését jelenti.

Az ABM nagyszerű eszköz lehet a kisebb vállalkozások számára, mivel csak egy maroknyi magasan kvalifikált célpontra kell költenie az erőforrásait, ahelyett, hogy több száz egyéni fogyasztót próbálna elérni és átalakítani.

Bár az ABM inkább az üzleti vállalkozások közötti (B2B) térben elterjedt, az üzleti vállalkozások és fogyasztók közötti (B2C) szervezetek is használhatják ezt a módszert. Gondoljon csak arra, hogy milyen típusú vállalkozások érdeklődnének az Ön ajánlata iránt. Például egy kávézó, amely pörköli és eladja a kávébabjait a fogyasztóknak, könnyen átugorhat, hogy más helyi kávézóknak is eladja azokat.

Vagy egy e-kereskedelmi áruház elágazhat az ABM-be azáltal, hogy nagykereskedelmi termékeket értékesít más e-kereskedőknek. Az ABM sikerének eléréséhez fontos tudni, hogy az értékesítés és a marketing közötti összhang elengedhetetlen.

A csapatoknak meg kell állapodniuk abban, hogy milyen célszámlákról van szó, hogy ezeken belül mely ügyfeleket kell megcélozniuk, és hogy milyen módszerekkel érhetik el és ápolhatják őket.

A kép jóvoltából: .

Növelje a bevételt

A belső silók lebontásával az értékesítési és marketingcsapatoknak lehetőségük nyílik arra, hogy olyan kampányokat hozzanak létre az egyének és a nagyobb ügyfelek számára, amelyek hatékonyabbak:

• A versenytársak megelőzése a legjobb fogyasztók elérése érdekében
• Meggyőzni a fogyasztókat arról, hogy az Ön ajánlata a legjobb megoldás.
• Az ügyfelek folyamatos ápolása oly módon, hogy az megtartáshoz és ajánlásokhoz vezessen.

Más szóval, több kampányt, amelyek könnyebben és gyakrabban konvertálnak - ami a bevételek növekedéséhez vezet.

Vegyük csak példaként a SuperOffice-t. Amikor bevezettek egy kezdeményezést az értékesítés és a marketing összehangolására, néhány év után 34%-os növekedést tapasztaltak az új üzletekből származó bevételeikben!

9 tipp az értékesítés és a marketing összehangolásához az üzlet és a bevételek növeléséhez

Íme kilenc módja annak, hogy az értékesítési és a marketing részlegek összefogásával jobb bevételi gépezetet hozzon létre.

Kezdjen el úgy kommunikálni, mint egy üzleti egység

Először is, tegyen meg mindent, hogy úgy viselkedjen, mint egy kombinált értékesítési és marketingcsapat.

A folyamat rendszeres közös kommunikációval kezdődik, például megbeszélésekkel és közös együttműködési platformokkal (gondoljunk csak a Slackre stb.). Mindkét csapatnak össze kell jönnie tervezett találkozókra, ahol mindkét fél képviselői megvitatják a kezdeményezéseket, célokat, stratégiákat és egyebeket.

Akár egy belső marketing-értékesítési szolgáltatási szintű megállapodást (SLA) is köthet. Ez az SLA felvázolná az egyes csapatok számára megállapított szerepeket és elvárásokat. Egy ilyen belső SLA minden csapatot felelősségre von, és csökkenti a súrlódásokat, mivel tisztázza, hogy ki melyik feladatért felelős a fogyasztói életciklus során.

SMART, átfogó célok és üzleti célok összekapcsolása

Most, hogy az értékesítés és a marketing már beszélget egymással, itt az ideje, hogy a SMART-célok elérésében partnerekké váljanak.

A SMART célok a következők:

• Speciális
• Mérhető
• Elérhető
• Releváns
• Időhöz kötött

Nem lehet túl nehéz összehangolni a SMART-célokat, mivel az értékesítésnek és a marketingnek ugyanaz az átfogó célja: a bevételszerzés.

Az igazi felemelő feladat annak ellenőrzése lesz, hogy minden cél megfelel-e a SMART módszertannak. És összehangolódnak az átfogó üzleti célokkal, ami segít biztosítani, hogy az értékesítés és a marketing továbbra is jó helyzetben maradjon, és ne költségközpontként, hanem profitközpontként működjön.

Közös munka a vásárlói személyiségek létrehozásáért

Kiket céloz meg és kit konvertál az értékesítés és a marketing?
Ők az Ön vásárlói, és nagyon fontos, hogy egyetértsenek abban, hogy kik ők.

Ez az összehangolás szükségessége az a pont, ahol a vevői személyiségek a képbe kerülnek.

A vevői személyiség (vagy felhasználói személyiség, marketing személyiség stb.) az ideális ügyfél részletes leírása, amely felvázolja, hogy mit csinál, ki ő és mire van szüksége. A vevők ezen "portréit" kell szem előtt tartania az értékesítésnek és a marketingnek, amikor személyre szabott kampányokat és üzeneteket készít.

Tanulja meg , hogyan hozzon létre vevői személyiségképeket.

A kép jóvoltából: Marketreach

Közös CRM bevezetése a folyamatok automatizálása és átláthatósága érdekében

Amarketingautomatizálási eszközök, például az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) szoftverek összegyűjtik és összesítik az adatokat, hogy 360 fokos képet adjanak az ügyfelekről. Ha az értékesítés és a marketing egy CRM-en belül dolgozik, ugyanazok a kiváló minőségű információk mindkét csapat számára elérhetőek és naprakészek.

Alkalmazzon közös CRM-et, amely lehetővé teszi mindkét csapat számára a leadek, az ügyfélinterakciók és a nyomon követési tevékenységek nyomon követését és kezelését, hogy az értékesítési és marketingcsapatok gyorsan és határozottan léphessenek, és nagyobb értéket nyújthassanak az érdeklődőknek az útjuk minden lépésénél.

Töltse meg a tölcsért egy jobb Prospecting folyamat segítségével

Az értékesítési prospektusok felkutatása arról szól, hogy felkutassuk és megkeressük azokat az embereket, akik a legnagyobb valószínűséggel forró leadekké alakulnak át.

De ha az értékesítés és a marketing nem egyezik meg abban, hogy mi a nagyszerű potenciális ügyfél, hol kell megközelíteni őket, és hogyan lehet őket a legjobban behúzni a tölcsérbe és a tölcséren keresztül - a tölcsér egy olyan kusza zűrzavarrá válik, ahol az értékesítők számára nagyon nehéz megérteni, hogy kit kell kiemelni, és hogyan lehet a legjobban felvenni velük a kapcsolatot.

Ez a zaj az oka annak, hogy az értékesítésnek és a marketingnek össze kell hangolódnia, hogy olyan értékesítési keresési tervet hozzon létre, amely egy nagyszerű ügyfelekkel teli tölcsért és egy konkrét, megismételhető konverziós folyamatot eredményez.

A kép jóvoltából: Datanyze

Együttműködés a személyre szabott e-mail stratégiában

Az e-mail a legtöbb sikeres értékesítési és marketingcsapat hatalmas eleme.

A célcsoportok azonban kieshetnek a rostán, ha az értékesítési és a marketingosztály nem dolgozik együtt az e-mail kampányokon. Vagy éppen az ellenkezője is megtörténhet - a csoportokat túl sokszor, túl sok ember keresheti meg a vállalatától, a személyre szabás fogalma nélkül.

Akárhogy is, ezzel a széteső rendszerrel nem kelt túl jó benyomást.

Ehelyett az értékesítés és a marketing összefoghat, hogy még a hideg e-mailek is működjenek.

Azok az érdeklődők, akik még soha nem hallottak Önről, kevésbé valószínű, hogy kedvezően reagálnak egy hirtelen jött e-mailre.

Ha azonban az értékesítés a marketinggel együttműködve személyre szabott, hasznos e-mailek sorozatával melegíti fel az új érdeklődőket, amelyek nem az eladásra összpontosítanak, a címzettek nagyobb valószínűséggel lesznek fogékonyak, amikor az értékesítés végül belép az egyenletbe, hogy elkezdje őket a tölcséren lefelé mozgatni.

Ha nem tudod, hol kezdd, mit szólnál az elején?

Mivel egy e-mail sikerének nagy része a címzett által legelőször látott dolgon - a tárgysoron - múlik, próbáljon meg viselkedési és demográfiai információkat felhasználni olyan e-mail tárgysorok létrehozásához, amelyek személyre szabottnak, időszerűnek és nehezen figyelmen kívül hagyhatónak tűnnek.

A kép jóvoltából: .

Hallgassa meg a vezetőket és az ügyfeleket

Amint az értékesítési és marketingszervezetek elkezdenek összehangoltan dolgozni, ideje megvizsgálni a közvetlen ügyfél-visszajelzéseket, amelyeket néha "az ügyfél hangja adatoknak" is neveznek, hogy megértsük az összehangolás eredményeit.

Hogyan gyűjti össze ezeket az adatokat?

Az ügyfélszolgálati interakciók, az értékesítési hívások és a marketingcsatornákon folytatott beszélgetések a legnagyobb visszajelzési források. Ezek az interakciók segítenek megtudni, hogyan fogadják az emberek az értékesítés és a marketing új megközelítését, mennyire hatásosak a kampányai, és mennyire kifizetődő a személyre szabott üzenetküldés.

Ha jó hallgatóvá válsz, gyorsan megtanulhatod, hogyan változtasd meg a nyelvezetedet, és hol kell megfordítanod az ajánlatodat, hogy jobban teljesítsd a leadek és az ügyfelek kívánságait - kevesebb időt és pénzt költve a bevétel elérésére.

Ismerjék el és ünnepeljék a sikereket egy csapatként

Mindannyian tudjuk, milyen jó érzés, ha elismerik a munkahelyi kiválóságot. És a morál és a motiváció fellendülése, ami utána következik.

Most gondoljon bele, hogyan érezhetné magát az egész értékesítési és marketing szervezet - és mit tehet ez a termelékenység és a megtartás szempontjából -, ha Ön, mint üzleti vezető, mindent megtesz azért, hogy lássa és megünnepelje a sikereket.

Tartsa szemmel az értékesítési és marketingcélokat, és álljon készen arra, hogy személyre szabott és csapatszintű elismeréseket adjon, amikor a csapat kisebb-nagyobb célokat ér el. A dicséret akkor a leghatékonyabb, ha nyilvános, ezért fontolja meg az olyan taktikákat, mint egy élő ranglistatábla létrehozása vagy egy gong elhelyezése az irodában, amelyet a csapattagok megüthetnek egy különösen nagy győzelem után!

De ne feledje - az egyszeri ünnepségek nem helyettesíthetik az átgondolt kompenzációs stratégiát!

Építsen ki egy visszacsatolási hurkot a folyamatos fejlesztéshez

A visszacsatolási hurok egyszerűen a visszajelzések összegyűjtésének, az ezek alapján történő változtatások végrehajtásának és a változtatások hatásának mérésének folyamatos folyamata - újra és újra.

A cégtulajdonosoknak vagy az értékesítési és marketingvezetőknek visszacsatolási hurkot kell beépíteniük a vezetési stratégiájukba, hogy biztosítsák, hogy a leadek minőségére, az üzenetküldésre, a kampányokra és a csapat általános összehangolására vonatkozó visszajelzéseket mindig szívesen fogadják és figyelembe veszik.

Ez a visszajelzési kör nagyszerű módja annak, hogy csapata úgy érezze, hogy meghallgatják, és hogy az összehangolási erőfeszítések és egyéb kezdeményezések elérjék a kívánt hatást.

Hogyan fogja növelni az üzleti bevételt?

Az értékesítés és a marketing összehangolása csodálatos dolog a csapatok boldogsága, az ügyfelek igényei és természetesen a vállalkozás sikere szempontjából.

És nem is olyan nehéz eljutni oda, ha hajlandó vagy elvégezni a munkát.

Szeretné megváltoztatni vállalkozásának teljesítményét, vagy új magasságokba szeretné emelni azt? Kezdje a fenti tippekkel, hogy összehangolja a legtöbb bevételt termelő üzleti egységeit a hatékonyabb munkavégzés érdekében.