B2B leadgenerálás ellenőrzőlista: A tudatosságtól a konverzióig

Intro

Érezte már úgy, hogy a leadgeneráló tölcsér olyan, mint egy olyan szivárgó tető, ahol minden alkalommal, amikor betömsz egy lyukat, két új szivárgás jelenik meg?

Ha órákat töltött a csapatával stratégiák kidolgozásával, szakértőket bérelt fel, és pénzt öntött a csatornába, hogy új ügyfeleket és magasabb, gyorsabb konverziót hajszoljon, de nem sok mindent tudott felmutatni, akkor nincs egyedül.

2022-ben a marketingszakemberek 61%-a mondta, hogy gondot okoz neki a leadgenerálás. Nem meglepő módon a B2B e-kereskedelem és a technológiai iparágak voltak a legalacsonyabb konverziós rátával rendelkező iparágak között.

Ha javítani szeretné a leadek minőségét és a konverziós statisztikákat, és a globális gazdaság kiszámíthatatlanságában szeretne navigálni, akkor nem kevesebbre lesz szüksége, mint egy vasszilárd leadgeneráló tölcsérre. Ebben az ellenőrző listában megmutatjuk, hogyan építsen ilyet.

Tudatosság

A Top-of-funnel (TOFU) leadek a tudatossági szakaszban vannak, és nemrég tudták meg, hogy vállalkozásuk kihívással néz szembe. Lehet, hogy Google-keresést indítanak, átfésülik a közösségi médiát, és megvitatják a témát társaikkal, hogy megoldást találjanak.

Ha több csatornán is jelen van, növeli az esélyét, hogy elérje őket.

Tartalommarketing:

A tartalommarketing időigényes, de 3x több ügyfelet generál, mint a hagyományos marketing, és 62%-kal kevesebbe kerül.

Kutasson a termékével kapcsolatos hosszú távú kulcsszavak után, hogy tartalmi ötletekkel álljon elő. Inspirációt találhatsz a következőkön keresztül:

• sub-Reddits,
• Twitter hashtagek,
• YouTube és LinkedIn kommentek(erőteljes LinkedIn növekedési taktika).

Igazítsa tartalmát a használt csatornához. Ha a legtöbb látogatója a keresőmotorok találati oldaláról (SERP) érkezik, egy SEO-optimalizált blog vagy ingyenes e-könyv vonzhatja őket. A Facebook vagy a LinkedIn közönségét könnyebb elérni podcastokkal vagy videótanfolyamokkal.

Közösségi média:

A közösségi média marketing nem csak arról szól, hogy egy menő Gen Z-er írja meg helyetted a tweetjeidet. Hanem arról, hogy értéket adj hozzá, és kapcsolatot teremts a tömegekkel, az általuk preferált csatornán.

Egyedi hashtagek, ajándékok és versenyek növelhetik az elérést.

Az üzeneteknek mindenhol következetesnek kell lenniük. Legyen szó LinkedInről, Twitterről vagy Facebookról, minden, amit az ismertségi szakaszban tesz, a márkaépítés része, ezért összhangban kell lennie a többivel. Ennek a következetességnek a fenntartásához használhat közösségi média menedzsment eszközöket , hogy proaktív maradjon.

Célzott hideg e-mailek:

A B2B értékesítés egy többszereplős játék. Hozzon létre személyiségképeket, és szegmentálással készítsen üzenetküldési stratégiákat mindegyikük számára. A fájdalmas pontok, amelyekkel foglalkozik, a jégtörő elemek, amelyekkel nyit, és a nyelvezet, amelyet használ, mind-mind a címzettre kell, hogy rezonáljon.

Még egy e-mail sablon segítségével is sokáig tarthat, amíg az e-maileket személyre szabja a vállalati adatokkal. Automatizálja a hideg e-mail kampányokat:

• Hiper-személyre szabott e-mailek,
• Ütemezze a küldési időpontokat,
• Építsen intuitív csepegtetési szekvenciákat, és
• A megnyílások és kattintások nyomon követésével jobban megértheti a leadek viselkedését.

Ipari események:

Az iparági eseményeken való részvétel gazdag betekintést nyújthat az offline diskurzusba, lehetővé teszi, hogy eddig fel nem fedezett vagy nehezen elérhető közönséghez jusson, és személyes kapcsolatokat alakítson ki a kollégákkal.

Ha előadást tartott egy szakmai konferencián, állítson be egy automatikus kommunikációs sorozatot egy QR-kódon vagy egy számon keresztül, amelyre sms-t küldhet, és amely elküldi az embereknek a diákat és egy ingyenes forrást, hogy megismertesse őket a márkájával.

Érdeklődés

A lead gen tölcsér második szakaszában, az érdeklődési szakaszban a leadek különböző lehetőségeket keresnek, hogy lássák, melyik vonzza és tartja meg a figyelmüket.

A megfelelő stratégiákkal zökkenőmentessé teheti az átmenetet a tudatosságról az érdeklődésre, és minimalizálhatja a két szakasz közötti visszaesést.

Hozzon létre vonzó tartalmat:

Míg a márkaismertségi tartalom szinte kizárólag oktatási célú, addig az érdeklődési szakaszban lévő tartalomnak egyensúlyt kell teremtenie az oktatás és a promóció között.

A webináriumok, a zárt blogbejegyzések, a puskaporos lapok stb. kapuként szolgálhatnak egy olyan exkluzív körhöz, amelynek a vezetők izgatottan várják, hogy a részesei lehessenek.

A cél az, hogy bemutassa, majd kiemelje az Ön USP-jét, hogy terméke a következő szakaszban - a mérlegelés során - a legjobb versenyzővé váljon.

Értékes erőforrások biztosítása:

Mivel a vezetők még nem állnak készen arra, hogy pénzt adjanak ki, az Ön által nyújtott érték közvetlenül megfelel annak az esélyének, hogy Önt választják más lehetőségekkel szemben.

Felajánlhatja a leadeket:

• Kvíz
• Ebooks
• Számológépek
• Ipari frissítések
• Hírlevelek stb.

Válassza a weboldalakat az olyan fájlformátumok helyett, mint a PDF. Így nyomon követheti az olyan információkat, mint a meglátogatott oldalak, az eltöltött idő, a megosztások és továbbküldések, valamint a megosztások és továbbküldések címzettjei.

Kínáljon egyértelmű értéket:

Ha az érdeklődők nem értik, hogyan szolgálja őket a terméked, nem számít, hogy mennyi funkciója van, nem fogják megvenni.

Használja az előnyökre összpontosító nyelvezetet, hogy megmutassa, mit tud a terméke, és hogyan gazdagítja az érdeklődők életét.

Ezt az értékígéretet a tölcséren keresztül egységesíteni kell, és minden oldalon és minden kommunikációban meg kell erősíteni.

Használja a személyre szabást:

A személyre szabás mindkét oldalon a tömegek kedvence - a B2B ügyfelek igénye a személyre szabásra meghaladja a B2C igényét az értékesítési út során.

A B2B marketingesek 77%-a pedig a kapcsolatépítő képességéről tesz tanúbizonyságot.

Avásárlói személyiségek, valamint az egyéni lead adatok meggyőzőbbé tehetik a kommunikációt. Egy személyre szabott marketing e-mail, amely az Ön weboldalán olvasott bloghoz kapcsolódó erőforrást kínál, felkeltheti az érdeklődést. A személyre szabott tárgysorok vagy bevezetők növelik a megnyitási arányt.

A weboldal interakciókat valós idejű weboldal-személyre szabási eszközökkel lehet javítani, hogy az érdeklődők elkötelezettek maradjanak.

Megfontolás

A megfontolási szakaszban lévő érdeklődők tudják, hogy konkrét problémájuk van, és konkrét megoldást keresnek annak megoldására. Miközben leszűkítik a választékot, és értékelik az Ön termékét, tájékoztassa őket annak alkalmasságáról és előnyeiről.

Nurture Leads e-mail marketinggel:

A leadek a saját tempójukban haladnak végig a vásárlási folyamaton. Ha értékesítési célú e-mailekkel bombázza őket, amikor még csak próbálják megérteni a termékét, az kontraproduktív lehet.

Az e-mail marketinggel testre szabhatja a cseppsorozatokat, hogy megfeleljen a különböző leadek tempójának.

Egy olyan ügyfél esetében, aki már többször megnézte a termékét, egy különleges kedvezmény vagy egy hívás a képviselőitől lezárhatja az eladást. A tétova érdeklődőket lassan, értéknövelő forrásokkal, például ingyenes eszközökkel vagy e-könyvekkel lehet ápolni.

Személyre szabott tartalom nyújtása:

Személyre szabhatja a tartalmat a lineáris tölcsérhez, feltételezve, hogy a lead a vásárlói út során hol tart a tartalom alapján, amelyhez hozzáfér.

Ha pedig a fiókalapú marketing (ABM) módszerét alkalmazza a kiemelt fontosságú érdeklődők számára, akkor a tartalmat egy adott vállalkozásnak vagy személynek megfelelően testre szabhatja. Ideális esetben a lead-állományától függően mindkettő keverékét alkalmazza.

Használja ki az e-mail és a weboldal adatait személyre szabott céloldalak létrehozásához, különleges kedvezmények vagy ingyenes termékdemók felajánlásához.

Társadalmi bizonyítékok és ajánlások:

A B2B vásárlók 92%-a támaszkodik a felhasználói véleményekre. Hozzon létre tehát kampányokat a felhasználói vélemények generálására, és erősítse jelenlétét az olyan felhasználói véleményező webhelyeken, mint a G2 és a Capterra.

Küldjön e-maileket, amelyekben felsorolja az eddig kapott legjobb ügyfélértékeléseket és iparági díjakat. Havi blog vagy podcast sorozat keretében tegyen közzé használati példákat és interjúkat az ügyfelekkel.

Ez nem csak több megosztást eredményez, de hitelesebbnek is tekinthető, mint például egy szponzorált SERP-bejegyzés.

Használja a retargetinget:

Ha egy ügyfél meglátogatta a weboldalát, vagy megnyitotta az e-mailt, de nem tette meg a kívánt lépést, az újracélzás emlékeztetheti őt az ajánlatára, és növelheti az általános konverziós arányt.

A Google és a közösségi média platformok, köztük a LinkedIn is rendelkezik retargeting programokkal:

• Mutassa be kínálatának sokszínűségét,
• személyre szabott összehasonlítások megjelenítése az általuk érdeklődő termék és a versenytársak ajánlatai között, és
• Irányítsa át a vezetőket a legjobban teljesítő leadmágnes oldalaira.

Döntés

A tölcsér döntési szakasza az a szakasz, amikor az érdeklődők végül beadják a derekukat, és úgy döntenek, hogy megvásárolják a terméket vagy szolgáltatást, amelyet már fontolgattak. Íme, hogyan gyorsíthatja fel a folyamatot:

Adjon egyértelmű és meggyőző felhívást a cselekvésre:

A CTA-k útbaigazítást adnak a következő célállomáshoz. A hiányzó CTA-k veszélyesek, ahogyan a túl sok is.

Üzeneteinek egyetlen, egyértelmű CTA-val kell rendelkezniük, amely megfelel a tartalomnak és a tölcsér azon szakaszának, amelyben elhelyezték.

A döntési szakaszban az erősebb, sürgetőbb megfogalmazások, mint például a "Get Your Free Trial", jobban működnek, mint az olyan általános megfogalmazások, mint a "Find Out More" vagy az olyan egyszavas CTA-k, mint a "Submit" vagy a "Download".

A nem általános CTA-k is cselekvésre ösztönözhetik a vezetőket.

Távolítsa el az átállás útjában álló akadályokat:

Az egyik legjobb módja ennek az, ha megkérdezi meglévő ügyfeleit:

• Hogyan fedeztek fel téged
• Az idő, amit a kutatásra fordítottak, mielőtt rátok figyeltek,
• Mit szerettek volna korábban tudni a gyorsabb vásárlási döntés érdekében?
• Milyen termékjellemzők tetszenek és nem tetszenek nekik.

Keressen megoldásokat ezekre a problémákra, és építse be őket a kommunikációs stratégiájába. Értékesítési csapata proaktívan is tisztázhatja és megnyugtathatja az ügyfeleket ezekben a kérdésekben.

Ösztönzők felajánlása:

Hányszor halogattál már egy vásárlást azzal a gondolattal, hogy majd a következő leárazáskor megveszed? Az Ön leadjei sem különböznek ettől.

Néha az egyetlen dolog, ami az Ön és az eladás között áll, az a kedvezmény. Vagy további biztosíték arra, hogy az Ön terméke valóban megfelel az igényeiknek.

Ajánljon különleges kedvezményeket vagy ingyenes kiegészítő szolgáltatást, hogy megédesítse az üzletet a vonakodó érdeklődők számára. Ha ez nem lehetséges, küldjön nekik árösszehasonlításokat, hogy bizonyítsa, az Ön ajánlata a legjobb a piacon.

Társadalmi bizonyíték és bizalmi jelek biztosítása:

Álljon össze a közösségi média influencerekkel, hogy érvényesíthesse az értékjavaslatát. A felhasználók által generált tartalom egy másik költséghatékony stratégia, amely társadalmi valutát generál.

A weboldalán egy külön rész, amely az iparági elismeréseket és tanúsítványokat mutatja be, hitelességet és bizalmat építhet.

Kiemelheti a kiszolgált ügyfelek számát és a márkák nevét is, amelyekkel együtt dolgozott.

Átalakítás

A konverziós szakasz az, ahol a varázslat megtörténik. A lead a döntése alapján cselekszik, és megteszi azt a lépést, amiért a leadgeneráló tölcsért létrehozták. Ha nem vagy elragadtatva a konverziós számaidtól, próbáld ki ezeket a stratégiákat.

Az átalakítási folyamat egyszerűsítése:

A hírlevélre való feliratkozásnak, az ingyenes bemutatóra való feliratkozásnak vagy a termék megvásárlásának olyan egyszerűnek kell lennie, mintha egy forró kést a vajba csúsztatna.

Az ökölszabály az, hogy kevesebb lépés több konverziót jelent. Bármi, ami túl bonyolult vagy időigényes, azt újra kell fejleszteni, mint például egy 600 szavas céloldal olvasása. Vagy 20 mező kitöltése a feliratkozási űrlapon.

Használja az A/B tesztelést:

Amíg a gondolatolvasó technológia nem válik valósággá, addig az A/B tesztelés a következő legjobb eszköz, ami a marketingesek rendelkezésére áll.

Összehasonlíthatja a felugró ablakok, az e-mail tárgysorok, a céloldal szövegének két változatát, a lead gen tölcsér szinte bármelyik elemét, hogy eldöntse, melyek azok, amelyek a konverziókat növelik, és melyek azok, amelyek nem.

Tweakelje és tesztelje ezen elemek variációit, és folyamatosan módosítsa őket a jobb eredmények elérése érdekében.

Használja a retargetinget:

Mindannyian gyötrődtünk már azon a "majdnem megkötött" üzleten, amely soha nem valósult meg. A retargeting a közmondásos utolsó szalmaszál, amelybe kapaszkodhat, hogy rávegye a vezetőjét, hogy átgondolja a dolgot.

A cookieless világra való felkészülés érdekében építse retargeting stratégiáit az első féltől származó cookie-k és a kiadói adatok köré.

Létrehozhat érdekcsoportokat a böngészési aktivitás alapján. Pontozza az érdeklődőket az alapján, hogy mennyi tartalommal és hányszor léptek kapcsolatba; majd rangsorolja őket a retargeting kampányokban.

Konverziós adatok elemzése:

A konverziós adatok segítségével pontosan meghatározhatja a problémás területeket és racionalizálhatja a leadgeneráló tölcsért, de az elemzés haszontalan, ha rossz adatokat elemez.

Használja az olyan mérőszámokat, mint az értékesítési bevétel, a lead-vevő konverziós arány, a lead-ROI és a minőségi visszajelzések, hogy újraértékelje stratégiáit.

A vásárlói személyiségek finomítása érdekében támaszkodjon minőségi visszajelzésekre és mennyiségi felmérésekre, ne pedig belső megbeszélésekre és workshopokra.

A folyamatos nyomon követés kordában tartja az ólomminőséggel vagy a gyenge visszatéréssel kapcsolatos problémákat, és megakadályozza, hogy a megszakítások kudarccá váljanak.

Pozitív konverzió utáni élmény biztosítása:

A lead-tölcsér nem ér véget a konverzió után. Miután a lead fizető ügyféllé vált, gondoskodnia kell arról, hogy hosszú távú ügyfél maradjon, sőt, talán még lelkes támogatóvá is váljon.

Támogassa az ügyfeleket a vásárlást követő utazásuk során, és nyújtson kiváló ügyfélélményt az alábbiak révén:

• Utóvizsgálatok elvégzése
• Tanulási források megosztása
• Hibaelhárító központ felállítása
• Kérdések és panaszok gyors megválaszolása
• Időről időre releváns ajánlatok küldése

A B2B leadgenerálás ellenőrző listájának összefoglalása

A lead gen tölcsérek nem arra valók, hogy merev szabálykönyvek legyenek, amelyeket pontosan be kell tartani. Ahelyett, hogy rövidlátóan szemlélné a tölcsér egyes szakaszait, kezelje azt egészében, majd foglalkozzon ezekkel a kérdésekkel.

Dióhéjban,

1. Minőségi tartalmak, közösségi média marketing, hideg e-mailek és offline rendezvények segítségével hozza létre a márka ismertségét.
2. Keltsen érdeklődést azáltal, hogy vonzó tartalmat hoz létre, értékes forrásokat biztosít, meghatározza az értéket kínáló ajánlatát, és személyre szabottan használja a személyre szabást.
3. A megfontolási szakaszban használjon e-mail marketinget, személyre szabott tartalmakat, ajánlásokat és retargeting taktikákat a vezetők ápolására.
4. Ösztönözze a gyorsabb döntéshozatalt meggyőző CTA-kkal, az akadályok elhárításával, ösztönzőkkel és bizalmi jelzésekkel.
5. A konverziós folyamat egyszerűsítésével, a tétova érdeklődők újbóli megcélzásával, A/B tesztek futtatásával, a tölcséradatok tanulmányozásával és az ügyfélélmény javításával növelheti a konverziót.