A 15 másodperces teszt: B2B honlapja tud értéket közvetíteni, mielőtt a látogatók elpattannak?

Intro

Mindenki tudja, hogy az első benyomás döntő fontosságú a webdesignban. Az internetezők ugyanis már a weboldalra érkezés után 50 milliszekundumon belül véleményt alkotnak a márkákról. Ezért webhelyének elsődleges célja az kell, hogy legyen, hogy azonnal bevonja közönségét, és kommunikálja az Ön által kínált értéket.

De az egyszerű tény az, hogy ilyesmit csinálni nem mindig könnyű feladat - különösen akkor nem, ha összetett megoldásokat ad el rendkívül igényes érdeklődőknek. Ha tehát az Ön márkája B2B ügyfeleket céloz meg, akkor a lehető legtöbbet kell kihoznia a webes látogatók tartózkodási idejéből, hogy növelje az új ügyfelek megtérülésének esélyét.

Ennek egyik leghatékonyabb módszere természetesen egy egyszerű 15 másodperces teszt elvégzése. Ha ki tudja használni webhelye elemeit arra, hogy értéket kommunikáljon ezen az időkereten belül, akkor van esélye arra, hogy biztosítsa a látogatók megfelelő elkötelezettségét, és a vásárlási döntés felé terelje az érdeklődőket. Ha azonban webhelye nem képes megragadni és megtartani a látogató figyelmét a kezdeti 15 másodpercen belül, akkor biztos lehet benne, hogy a látogatás ugrással fog végződni.

Ha tehát tippeket keres arra vonatkozóan, hogyan optimalizálhatja B2B webhelyét az azonnali elköteleződés érdekében, akkor íme, hogyan növelheti a webes látogatók maradásának esélyét.

Az értéket és előnyöket közvetítő üzenetek előtérbe helyezése

A megtérülés az egyik legfontosabb tényező, amely a B2B értékesítési cikluson belül a vásárlási döntéseket alakítja.

A 2024-es kutatás szerint a döntéshozók 57%-a a vásárlást követő 3 hónapon belül várja a megtérülést. 11%-uk pedig a vásárlást követően azonnal számít rá.

Ráadásul sok B2B vásárló csúcsminőségű tapasztalatokat vár el, 78%-uk teljes visszatérítéssel járó teljesítménygaranciát követel.

Ezeket az adatokat szem előtt tartva, a B2B honlapja honlapjának egyik elsődleges feladata, hogy azonnal elmondja a látogatóknak, ki az Ön cége, mivel foglalkozik, és miért fontos ez a célközönség számára.

Ne kényszerítse potenciális ügyfeleit arra, hogy oldalakon keresztül ássanak a tartalomban, amíg meg nem találják, milyen értéket kínálnak az Ön megoldásai. Ehelyett helyezze előtérbe az olyan üzeneteket, amelyek ügyfélközpontú módon, hatalmas egyértelműséggel és a felesleges (vagy potenciálisan elidegenítő) szakzsargon túlzott használata nélkül kommunikálják az előnyöket.

A Rosie például megtalálja a módját annak, hogy objektíve összetett termékét - egy AI-válaszadó szolgáltatást - olyan megközelíthető módon magyarázza el, amely a márka fő célközönsége, a szolgáltató vállalkozások számára is könnyen érthető. Figyelje meg, hogy az oldal hős szekciója gyorsan bemutatja a márka megoldását egy leírással és egy gyakorlati előnézeti GIF-fel. Emellett vegye figyelembe a két kulcsfontosságú bizalmi jelet (a 7 napos kockázatmentes próbaverzió és a korlátlan percek ígérete minden tervezetnél), amelyek megszüntetik a gyakori konverziós akadályokat, hogy minél több érdeklődő regisztráljon az első látogatás során.

Forrás: heyrosie.com

Tegye egyszerűvé és intuitívvá a termékösszehasonlításokat

A B2B értékesítési ciklus nem csak hosszú és összetett. De a legtöbb érintett döntéshozó számára frusztráló is lehet.

A Gartner kutatása szerint a B2B vásárlók 77%-a egyetért abban, hogy legutóbbi vásárlásuk nagyon összetett vagy nehéz volt. A szervezet egyik legfrissebb felmérése pedig azt találta, hogy a vásárlási folyamat megviselheti az interperszonális kapcsolatokat: a B2B vevői csapatok 74%-a "egészségtelen konfliktust" mutat a döntéshozatali folyamat során (ami nem meglepő, tekintve, hogy a legtöbb vevői csapat öt és 16 fő között van.

Az egyik leghatékonyabb stratégia e kihívások leküzdésére - az eladó szemszögéből - az, ha olyan tartalmakat helyezünk előtérbe, amelyek megkönnyítik és intuitívvá teszik a termékek összehasonlítását.

Ahelyett, hogy arra kényszerítené webes látogatóit, hogy hosszú, összetett szövegrészeket olvassanak, amelyek a termék- vagy szolgáltatási szinteket írják le, adjon nekik egy egyszerűsített, de informatív összehasonlító UI-elemet, amely azonnal, vevőközpontú módon közli velük a lehetőségeiket.

Nézze meg például, hogyan csinálja ezt a Start in Wyoming. Tudva, hogy többféle szolgáltatást kínál, amelyek mindegyike nehezen érthető, ez a márka létrehozott egy külön "Szolgáltatásaink" című honlaprészleget. Itt a vállalkozás részletesen ismerteti az egyes lehetőségek pontos előnyeit és konkrét részleteit, így az érdeklődők számára rendkívül egyszerűvé válik a számukra megfelelő megoldás megtalálása. Ráadásul a táblázatos formátumnak köszönhetően e tartalmi rész olvashatósága magas, ami segít a StartInWyomingnak gyorsabban elmagyarázni kínálatát, anélkül, hogy megkockáztatná, hogy a honlap látogatása a részletek látszólagos hiánya miatt visszaeséssel végződjön.

Forrás: startinwyoming.com

Emelje ki az eredményeket egyértelmű, kézzelfogható bizonyítékokkal

A bizalom és a társadalmi bizonyíték rendkívül fontos a B2B értékesítési ciklusban. A vásárlási döntések többsége kortársak ajánlásával kezdődik. Továbbá a B2B-vásárlók által keresett három legfontosabb márkajellemző a megbízhatóság, az innováció és az intelligencia.

Ha tehát olyan trükköket keres, amelyekkel azonnal elkötelezheti webes látogatóit, és értéket közvetíthet, mielőtt azok elpattannának, tegyen meg mindent, hogy a megoldás hatékonyságának eredményorientált, egyértelmű és kézzelfogható bizonyítékával hívja fel magára a figyelmet.

A nagyszerű dolog az, hogy ezt könnyedén megteheti a meglévő ügyfél-visszajelzéseivel. A véleményezési szakaszok adatokkal való gazdagítása - ahogyan azt például a Workhuman tette - nagyszerű módja annak, hogy felhívja az érdeklődők figyelmét a nagyon konkrét eredményekre, amelyeket ők is elérhetnek, ha befektetnek az Ön termékébe/szolgáltatásába. Figyelje meg, hogy a Workhuman hogyan emeli ki a különböző "győzelmeket" az egyes kiemelt ügyfelek esetében. Ez a taktika lehetőséget ad arra, hogy az érdeklődők számára több különböző előnyt hangsúlyozzon, és lehetővé teszi a Workhuman számára, hogy hatékonyan kommunikálja megoldásának sokoldalúságát és az alkalmazási lehetőségek sokaságát.

Forrás: workhuman.com

Adjon hangot (és arcot) a meglévő ügyfeleinek!

Tudjuk tehát, hogy a hitelesség és a márka iránti bizalom a B2B értékesítési ciklusban a vásárlási döntések kulcsfontosságú tényezői. Ezért az, hogy mindent megtesz a célközönsége bizalmának elnyeréséért, az egyik leghatékonyabb taktika arra, hogy meggyőzze a potenciális ügyfeleket, hogy maradjanak a weboldalán.

Bár azonban az alapvető társadalmi bizonyíték jó módszer lehet a hitelesség megteremtésére, ez nem mindig elegendő ahhoz, hogy megfeleljen az igényes szakmai vásárlók magas követelményeinek. Hogy miért? Nos, ez azzal függ össze, hogy a B2B-vásárlók kiben bíznak.

A Forrester által végzett felmérés szerint e szakemberek 90%-a nagymértékben bízik az iparági társaiban. És 80%-uk azt állítja, hogy megbízik az iparági elemzőkben. Az értékesítőket azonban nem tartják teljesen hitelesnek, mindössze 29%-uk minősíti megbízhatónak ezeket a hangokat.

Ezt szem előtt tartva, az egyik leghatékonyabb módszer arra, hogy a webes látogatókat fogékonyabbá tegye az Ön értéktételei és ajánlata iránt, az, ha változatosabbá teszi a megoldás előnyeinek kommunikálását.

Azzal, hogy a reflektorfénybe helyezi meglévő ügyfeleit, és lehetőséget ad nekik, hogy - saját szavaikkal - beszéljenek a megoldásairól, olyan környezetet teremthet, amely kiemeli az ajánlata értékét anélkül, hogy konverzióorientáltnak tűnne.

Az Uproas által használt hiteles ügyfél-visszajelző videók például kiváló példái annak, hogyan néz ki ez a valóságban. A videó rövid, és a márka szolgáltatásainak alapvető előnyeire összpontosít. Rokonítható jellegének köszönhetően azonban sokkal hatékonyabban győzi meg az első alkalommal látogató weblátogatókat arról, hogy folytassák az Uproas ajánlatának felfedezését, mint az általános típusú társadalmi bizonyíték, amely minden más B2B weboldalon jelen van, amelyet valaha is meglátogattak.

Forrás: uproas.io

Kiegyensúlyozott, informatív módon bontja le a szolgáltatását

Weboldala kialakításának alacsony visszafordulási arányra való optimalizálása tökéletes egyensúlyt igényel az első látogatók számára bemutatott információk mennyiségét illetően.

Egyrészt az üzleti érdeklődők tudni akarják, hogyan működik a szolgáltatása - és általában rendelkeznek a szükséges szakértelemmel ahhoz, hogy megértsék a közepes és magas komplexitású állításokat.

Másrészt, ha először látogatják meg a webhelyét, a legkevésbé sem szeretné túl sok részletességgel elárasztani őket. Ez ugyanis csak elemzési bénuláshoz vezethet.

Ezt szem előtt tartva, meg kell találnia a módját, hogy értéket és előnyöket kommunikáljon, mielőtt a látogatói elpattannak , anélkül, hogy ezt olyan módon tenné, amely frusztrálóvá válhat a célközönség számára.

Jó ökölszabály, hogy szolgáltatásait tömören, de mégis kellően informatívan írja le. Ezenfelül elengedhetetlen, hogy olyan tartalmi formákat használjon, amelyek segítik a megértést - például vizuális ábrákat, táblázatokat vagy magyarázó videókat.

A Socialplug "Hogyan rendelhetek?" szakasza például megfelelő módon éri el ezt a célt. Kezdetnek a márka három egyszerű lépésre bontja a vásárlási folyamatot. De a termék megértésének maximalizálása érdekében a szövegeket alkalmazáson belüli képernyőképekkel egészíti ki, így a potenciális vásárlók számára szuper egyszerűvé teszi, hogy lássák, hogyan működik a folyamat (és mennyire egyszerű).

Forrás: socialplug.io

Mutassa be szakértelmét oktatási tartalmakon keresztül

Végezetül, ha olyan lehetőségeket keres, amelyekkel gyorsan arra ösztönözheti a webes látogatókat, hogy fontolják meg az ajánlatát, vizsgálja meg azokat a lehetőségeket, amelyekkel az iparágában vezető gondolkodóként pozícionálhatja magát.

Az Edelman által készített B2B Thought Leadership Impact Report szerint a gondolatvezetői tartalom kulcsfontosságú ahhoz, hogy a leadek fontolóra vegyék az Ön megoldásait. Az adatok azt mutatják, hogy a döntéshozók 52%-a hetente legalább egy órát tölt az ilyen típusú tartalmak elolvasásával. Ráadásul 73%-uk úgy gondolja, hogy egy szervezet gondolatvezetői tartalmai jobban árulkodnak a márka kompetenciájáról, mint a marketinganyagok.

Ami azonban érdekes, hogy a szakértelmet bemutató oktatási tartalmakba való befektetés nem csupán a márka bizalmának megteremtésére szolgáló módszer. Ez a B2B vásárlói út megkönnyítésének is kulcsfontosságú szempontja, figyelembe véve, hogy a B2B vásárlók 75%-a a képviselő nélküli értékesítési élményt részesíti előnyben , és hogy a B2B döntéshozók 97%-a hajlandó lenne digitális, önkiszolgáló vásárlást végezni még a nagy értékű megoldások esetében is.

Miközben tehát a visszafordulási arányok minimalizálásának lehetőségeit vizsgálja azáltal, hogy a közönség tartózkodási idejének első 15 másodpercét értékközvetítésre használja, ne szalassza el a lehetőséget arra, hogy az érdeklődők figyelmét olyan kiváló minőségű tartalomra irányítsa, amely segítheti őket a vásárlási útjukon.

Ha inspirációt szeretne kapni, hogyan teheti ezt meg, nézze meg a Motive-ot. Ennek a márkának van egy külön "Fedezze fel, mi újság a Motive-val" rész a honlapján, ahol arra invitálja a látogatókat, hogy olvassák el a termékhíreket, iratkozzanak fel a lekérhető webináriumokra, vagy fedezzék fel azokat a további forrásokat, amelyek segíthetnek megoldani a fájdalmas pontjaikat.

Ez a stratégia két okból működik olyan jól. Először is, csökkenti a konverziós nyomást, és értékes információkhoz irányítja a látogatókat anélkül, hogy arra kényszerítené őket, hogy az értékesítési tölcsér egy alacsonyabb szakaszába lépjenek. Ráadásul segít kiemelni a márka szakértelmét, és a Motive-ot az iparág vezető gondolkodójaként pozícionálja.

Forrás: gomotive.com

Végső gondolatok

Átmegy-e az Ön B2B weboldala a 15 másodperces teszten?

Ha igen, akkor ez nagyszerű hír. Ha azonban nem (vagy ha egyszerűen csak szeretné növelni az elköteleződési arányt, a tartózkodási időt és a konverziós arányt), akkor érdemes megfontolnia az ebben az útmutatóban ismertetett taktikák egyikének alkalmazását. Ezek bármelyike segít a webes látogatóknak jobban megérteni az Ön által kínált értéket és előnyöket. Emellett mindegyik segít hitelességet teremteni a márkája és megoldásai számára, így az érdeklődők sokkal fogékonyabbak lesznek az értékesítési üzenetekre.