9 ok, amiért a High-Intent Leads nem konvertálódik - és hogyan lehet őket kijavítani

Bevezető

Huszonkét pár cipő egy műszak alatt. Ez volt a rekord, amíg a cipőbolt néhány évvel később bezárt, és az egész az enyém volt. Nem számít, hogy aznap szerencsém volt két teljes gyermekkori focicsapatot felszerelni. 14 évesen tudtam, hogy ez a rekordot jelentő teljesítmény azt jelenti, hogy nagy dolgokra vagyok képes.

Így van ez, amikor tökéletes ügyfelet kapsz. A csillagok összeállnak, és egy pillanatra könnyű úgy érezni, hogy te vagy a világ legjobb eladója. De mi történik, ha a tökéletes ügyfél nem akar igent mondani?

Íme a kilenc leggyakoribb ok, amiért a nagy vásárlási szándékkal rendelkező potenciális ügyfelek nem válnak vásárlókká, és néhány gyakorlati lépés, amit tehetsz az eladás érdekében.

1. Nem reagálsz elég gyorsan

A nagy vásárlási szándék nem jelenti azt, hogy nagy a türelme is. Amikor valaki kitölti az űrlapot, általában sürgősséget érez, és ha ez elhalványul, sokkal nehezebb konvertálni.

Például az InsideSales potenciális ügyfelek válaszaira vonatkozó felmérése szerint a konverziós arány nyolcszor magasabb, ha az első öt percen belül felveszik a kapcsolatot.

Mit tehet ez ellen? Építsen be azonnali visszaigazolást a munkafolyamatába, és próbáljon meg üzleti órákban öt-tíz percen belül felvenni a kapcsolatot a potenciális ügyfelekkel. Ez így nézhet ki:

1. Az ügyfél kitölti az űrlapot a webhelyén
2. A rendszer azonnal egy naptár linkre irányítja, ahol megbeszélhet egy találkozót
3. Az értékesítő perceken belül visszahívja (vagy a találkozó megerősítésére, vagy annak megszervezésére)

A potenciális ügyfelek olyanok, mint a forró sült krumpli. Ha kihűlnek, senki sem akarja őket.

2. Túl sokat kér a következő lépésben

Még ha elég gyorsan is válaszol, elveszítheti a potenciális ügyfelet, ha a következő lépés túl bonyolultnak tűnik. Gondoljon csak a hosszú űrlapokra, a kötelező fiók létrehozásra, a túl sok kötelező mezőre és a zavaros követelményekre.

A Baymard UX kutatása az elhagyást a súrlódással hozza összefüggésbe: 24% elhagyja az oldalt, amikor fiók létrehozására kérik, és 17%, amikor a folyamat túl bonyolultnak vagy hosszúnak tűnik.

Nem kell választanod a „túl sok” és a „semmi” között. A elfoglalt embereknek gyorsabb utat kínálhatsz. Ez lehet olyan egyszerű, mint egy vendégként történő fizetés vagy egy „bejelentkezés kihagyása” gomb.

3. Lassú weboldal-élmény nyújtása

Az ügyfelek nem várnak udvariasan egy lassú weboldalon. A Google szerint a látogatók 53%-a elhagyja a mobil weboldalt , ha a betöltése három másodpercnél tovább tart.

A weboldal gyorsításának egyik módja a nagy méretű képek, felugró ablakok és felesleges szkriptek eltávolítása. Használhat olyan eszközt, mint a Ranktracker Website Checker, hogy pontosan meghatározza a sebességet, a mobil teljesítményt és a Core Web Vitals-t befolyásoló problémákat. Ezenkívül egyszerű nyelven összefoglalásokat is kap.

4. Nem felel meg az elvárásoknak

Ha rákattintanak vagy felhívnak, mert azt gondolják, hogy Ön X-et vagy Y-t csinál, de aztán kiderül, hogy Z-t csinál, akkor a többi ABC-t máshol fogják elmondani. Még a marketing ígéretei és az értékesítési folyamat eredményei közötti apró eltérések is kétségeket kelthetnek.

Az utolsó dolog, amit szeretne, hogy a vevő megkérdezzen: „Jó helyen járok?”

Még a B2B vásárlók esetében is 69% észleli az ellentmondásokat a vállalat marketingje és a tényleges szolgáltatásai között.

Annak érdekében, hogy ne keltsen bizalmatlanságot az ügyfélben, hangolja össze az alábbiakat:

• Ígéretek a reklámokban
• Értéknyilatkozatok a szövegben
• A céloldal címsorai
• Követő üzenetek

A forgalomkövető eszköz megmutatja, mely kulcsszavak és SERP-részletek generálják a potenciális ügyfeleket, így könnyebb megfelelni az ügyfelek elvárásainak.

5. Megdöbbentő árak

Ha nem teszi egyértelművé az árakat már az elején, akkor kockáztatja, hogy elveszíti azokat az ügyfeleket, akik meglepődnek vagy zavarba jönnek, amikor végül meglátják a teljes árat. Egyes iparágakban az ügyfelek közel 50%-a nem vásárol, ha nem várt költségekkel szembesül.

Van néhány módszer, amivel ezt elkerülheti, még akkor is, ha olyan vertikális iparágban dolgozik, ahol nehéz az értékesítési folyamat korai szakaszában megnevezni az árat. Megmutathatja nekik a tipikus árkategóriát, amelybe az ügyfelek tartoznak, és elmagyarázhatja a főbb árképzési tényezőket.

6. Nincs fizetési megoldás

Az egyik leggyakoribb ok, amiért a vásárlási szándékkal rendelkező potenciális ügyfelek nem vásárolnak, az, hogy nem tudják előre kifizetni a terméket vagy szolgáltatást. Ha finanszírozást kínál, akkor erre felkészülhet.

Amit tennie kell, az az, hogy a finanszírozást már korán normalizálja. Próbálja meg azt mondani: „A legtöbb ember, akivel dolgozom, finanszírozást vesz igénybe a költségek fedezésére.” Vagy: „Ha finanszírozást vesz igénybe a fedezésére, akkor alacsony havi törlesztőrészletre számíthat.”

Például, ha 20 000 dollárért árul egy tetőt, az ügyfél meghátrálhat az ár miatt, még akkor is, ha valóban szüksége van egy új tetőre. Azonban egy havi fizetési lehetőség, amely csak néhány száz dollárba kerül, sokkal megvalósíthatóbbnak tűnhet.

Ha olyan céggel dolgozik együtt, mint a Finturf, akkor nem kell foglalkoznia a hitelkockázat-vállalással vagy a fizetésekkel. Ez egy kulcsrakész megoldás a finanszírozás nyújtására anélkül, hogy a teljes rendszert házon belül kellene kiépíteni.

7. A bizalom elvesztése

Még akkor is, ha az ügyfél „igen”-t akar mondani, mindig van egy kis hang a fejében, amely azt kérdezi: „Meg fogom bánni?” Ha az értékesítési tapasztalatai megerősítik ezt a kétséget, akkor elveszíti az üzletet.

Másrészt, ha olyan márkává válsz, amelyben megbíznak, eloszthatod a félelmeiket. Végül is az emberek 80%-a bízik a márkákban, amelyeket használ, és 88% szerint a bizalom ugyanolyan fontos, mint az ár és a minőség.

A bizalom kiépítése és fenntartása olyan egyszerű lehet, mint ezeket a CTA mellé helyezni: vélemények, garanciák, adatvédelmi megjegyzések, elérhetőségek és visszatérítési feltételek. Egy másik bevált gyakorlat az, ha egyszerű nyelven magyarázza el a szabályzatát és a további lépéseket.

8. Nem mutatja meg, hogy működni fog számukra

A bizalom azt jelenti, hogy megmutatja az ügyfélnek, hogy Ön valódi. A bizonyíték azt jelenti, hogy megmutatja nekik, hogy a megoldása működni fog az ő helyzetükben.

Még a legelkötelezettebb potenciális ügyfelek is megtorpannak, ha nehezen tudják elképzelni, hogy használják a termékét vagy szolgáltatását.

Sok vállalkozás elrontja a vásárlói út ezen részét általános utánkövetéssel és homályos ígéretekkel a valódi bizonyítékok helyett. Valójában a vásárlók 61%-a azt mondja, hogy a legtöbb vállalat számként kezeli őket.

Te úgy tehetsz, hogy az ügyfél kevésbé érezze magát egy számnak, és egyúttal bizonyítékot is adhatsz neki a koncepció működőképességéről. Először mutasd meg neki a sikereidet, így könnyebben elképzelheti, hogy veled együtt sikeres lesz. Ezután igazítsd az üzenetedet az ő igényeihez és a te megoldásaidhoz.

9. Túl erőteljes fellépés

Néhány komoly szándékú potenciális ügyfél vásárolni szeretne, de még nem akarja, hogy Ön eladási célú beszélgetést kezdeményezzen. Ez azt jelenti, hogy ha a értékesítési csatornája túl korán kényszeríti őket döntésre, akkor elfordulhatnak és elmenekülhetnek.

Fontolja meg egy „kevesebb több” értékesítési stratégiát, amely nem túl erőszakos, de mégis lehetővé teszi, hogy a megfelelő időben lezárja az üzletet.

Az értékesítő feladata, hogy megszüntessen mindent, ami az értékesítést kockázatosnak vagy kényelmetlennek érezteti. Ez ugyanúgy igaz a nagy vásárlási szándékkal rendelkező potenciális ügyfelekre, mint bármely más ügyfélre. A célod nem az lehet, hogy még erősebben üldözd őket. Ehelyett távolítsd el azokat a kis dolgokat, amelyek késleltetik az igent.