Telco növekedési stratégia: Hogyan nyitja meg a biztonságos eszközfinanszírozás a használati rés lehetőségét?

Bevezetés

A telítettségi probléma valós. A telekommunikációs vállalatok marketingigazgatói és növekedési vezetői számára a könnyen elérhető lehetőségek már régóta kimerültek. Az érett piacokon az előfizetőkért folyó küzdelem a versenytársak ügyfeleinek elcsábítására irányuló zéróösszegű játékká vált, amely költséges, kimerítő háború, amely megnöveli az ügyfélszerzési költségeket (CAC) és csökkenti a haszonkulcsot.

De míg a szolgáltatók ugyanazon prémium demográfiai csoportért küzdenek, egy hatalmas, kiaknázatlan piac továbbra is láthatatlan marad a hagyományos kampányok számára.

A GSMA adatai szerint 3,1 milliárd ember él a mobil szélessávú hálózatok lefedettségi területén, de nem használja azokat. Ez a használati rés jelenti a legnagyobb teljes elérhető piacot (TAM), amely ma az iparág számára rendelkezésre áll.

A korlát nem a lefedettség, hanem a költség. A tapasztalt marketingvezetők számára ennek a megfizethetőségi problémának a megoldása a következő évtized növekedésének kulcsa.

A megfizethetőségi feszültség

Az alacsony és közepes jövedelmű országok (LMIC) milliárdnyi fogyasztója számára egy belépő szintű okostelefon ára a havi jövedelmük körülbelül 16%-át teszi ki.

A marketingcsatorna szempontjából ez a legfelső szinten jelent akadályt. Megvan a termék (kapcsolat) és a forgalmazás (kiskereskedelem/ügynökök), de a belépőjegy (az eszköz) ára túl magas a tömegpiac számára.

A marketing megoldás: Ahhoz, hogy ezt a szegmenst meghódítsák, a távközlési cégeknek át kell állniuk a hardver értékesítéséről a mobil eszközök finanszírozására. Az előzetes költségek napi vagy heti mikro-részletekre bontásával a szolgáltatók azonnal csökkenthetik a belépési korlátot, és új potenciális ügyfelekkel árasztják el a csatornát.

A kockázati ellenvetés és annak leküzdése

A múltban a banki szolgáltatásokhoz nem férő demográfiai csoportok számára agresszív finanszírozást javasló marketingcsapatok falba ütköztek a pénzügyi és kockázati osztályokkal.

• A félelem: Magas nemfizetési arány (gyakran 25-33% a nem biztosított kísérleti programokban).
• A következmény: A finanszírozási programokat megszüntetik, és a piac kiaknázatlan marad.

Itt jön be a képbe a Secure Device Financing (SDF) megoldás.

A biztonsági technológia közvetlenül az eszköz operációs rendszerébe való beépítésével a távközlési cégek csökkenthetik azt a kockázatot, amely korábban ezeket az ügyfeleket konvertálhatatlanná tette. Ha a fizetések elmaradnak, az eszköz távolról lezárható az eszköz biztonsága érdekében. Ez a kockázatos spekulációt kiszámítható, biztonságos bevételi forrássá alakítja.

Miért ez marketinggyőzelem, és nem csak pénzügyi győzelem?

A biztonságos finanszírozás bevezetése nem csak az eszközök védelméről szól; ez egy hatékony motor a legfontosabb marketingmutatók számára:

Az akvizíció felgyorsítása (alacsonyabb CAC)

Ahelyett, hogy drága, váltáskedvelő prémium felhasználókért versenyeznél, olyan ügyfeleket szerezhetsz, akiknek nincs alternatívájuk. Azon felhasználók megszerzésének költsége, akiknek szükségük van a szolgáltatásra, jelentősen alacsonyabb, mint azoké, akik csak vásárolni szeretnének.

Az ARPU és az LTV növelése

A okostelefonnal rendelkező előfizetők lényegesen több adatot és digitális szolgáltatást fogyasztanak, mint a hagyományos mobiltelefonnal rendelkezők. A készülék finanszírozásával nem csak egy telefont ad el, hanem az ügyfél teljes életre szóló értékét (LTV) is növeli azzal, hogy a csak hangszolgáltatást nyújtó csomagról egy adatforgalomban gazdag csomagra vált.

A lemorzsolódás csökkentése a tervezés révén

A finanszírozás természetes elkötelezettséget teremt. Az a ügyfél, aki 12–24 hónap alatt fizeti ki az eszközt, nem vált át a következő hónapban a versenytárshoz. A megfizethetőség révén hűséget vásárol.

A makro történet: a márka célja

A mérleg mellett ez a stratégia egy vonzó márkanarrációt is kínál. A használati szakadék megszüntetése összehangolja a kereskedelmi célokat a társadalmi hatással, összekapcsolva a kapcsolattalanokat az oktatással, az egészségüggyel és a digitális gazdasággal.

A lényeg: Az infrastruktúra kiépült. A jel megvan. Az ügyfelek várnak.

A telekommunikációs marketingesek számára a kihívás már nem a hálózatok kiépítése, hanem a hozzáférés biztosítása. A biztonságos eszközfinanszírozás az az eszköz, amely a banki szolgáltatásokhoz nem férő kockázatot a leghűségesebb, legjövedelmezőbb növekedési szegmenssé alakítja.