Menjual Produk B2B Secara Online: Apa yang Sebenarnya Berhasil

Pengantar

Jika Anda menjual produk B2B fisik seperti peralatan, suku cadang, dan perlengkapan, Anda mungkin telah menyadari hal yang menjengkelkan. Saran penjualan online umumnya ditujukan untuk perusahaan SaaS yang mempromosikan uji coba gratis atau merek DTC yang menargetkan pembelian impulsif di Instagram. Keduanya tidak sesuai dengan apa yang Anda lakukan. Dan meniru strategi tersebut mungkin menjadi alasan mengapa konversi online Anda terasa stagnan. Kabar baiknya? Ada jalan yang jelas ke depan begitu Anda berhenti meniru industri yang salah.

Masalah "Dua Dunia"

Perusahaan produk B2B berada di posisi yang canggung secara online. Anda tidak menjual lilin seharga $12 di mana foto gaya hidup dan kode diskon cukup untuk menutup transaksi. Namun, Anda juga tidak menjual perangkat lunak perusahaan, di mana siklus penjualan enam bulan dan formulir permintaan demo masuk akal.

Masalahnya, sebagian besar merek B2B terjebak dalam salah satu dari dua pendekatan yang keliru. Mereka membangun situs katalog minimalis dengan kalimat "hubungi kami untuk harga" di mana-mana, atau mencoba meniru toko online DTC tanpa menyesuaikan cara pembeli bisnis sebenarnya berbelanja. Kedua strategi ini melewatkan potensi pendapatan.

Dan pembeli menyadarinya. Menurut Survei B2B Pulse 2024 McKinsey, lebih dari setengah pengambil keputusan B2B mengatakan mereka akan membatalkan pembelian atau beralih ke pemasok lain jika mengalami pengalaman digital yang buruk. Hasil seperti itu bukan risiko hipotetis; itu adalah pendapatan yang hilang.

Tanda-tanda Anda menggunakan strategi yang salah:

• Halaman produk Anda memiliki foto gaya hidup tetapi tidak ada lembar spesifikasi
• Anda menyembunyikan harga di balik "minta penawaran" untuk barang katalog standar
• Proses checkout Anda tidak menerima pesanan pembelian atau syarat pembayaran net-30
• Anda menjalankan iklan Instagram, tetapi tidak memiliki panduan pembelian atau konten perbandingan
• Situs Anda tidak memiliki fitur berbasis akun seperti pesanan yang disimpan atau tombol pesan ulang

Berikan Pembeli Apa yang Sebenarnya Mereka Inginkan

Inilah pergeseran pola pikir terbesar: Pembeli B2B pada tahun 2025 tidak ingin "dijual" secara online. Mereka ingin membeli. Ada perbedaan besar di antara keduanya.

Pembeli B2B tidak ingin "meminta penawaran" untuk penghitung uang koin seharga $300. Mereka ingin spesifikasi, harga, dan tombol beli. Kolibri merancang halaman produknya seperti merek DTC. Mereka menyediakan harga yang jelas, tabel perbandingan antar model, dan label "ideal untuk" yang mencocokkan produk dengan jenis bisnis. Pemilik laundry langsung tahu penghitung koin mana yang sesuai dengan volume mereka. Tidak perlu panggilan penjualan.

Pendekatan ini berhasil karena menghormati cara pembeli bisnis modern berperilaku. Forrester memprediksi bahwa pada akhir 2025, lebih dari setengah transaksi B2B besar akan bernilai $1 juta atau lebih dan diproses melalui saluran self-service digital. Untuk produk menengah, ekspektasi terhadap self-service bahkan lebih tinggi.

Jadi, jika halaman produk Anda masih menyembunyikan harga di balik formulir, Anda menciptakan hambatan yang tidak akan ditoleransi oleh pembeli saat ini.

Struktur Halaman Produk untuk Pengambilan Keputusan, Bukan Browsing

Halaman produk DTC dirancang untuk memicu emosi. Halaman produk B2B perlu memicu kepercayaan. Pembeli Anda tidak berbelanja secara impulsif. Mereka sedang membenarkan pembelian kepada atasan, membandingkan tiga vendor di tab terpisah, dan mencoba menentukan apakah widget Anda cocok dengan sistem yang sudah ada.

Artinya, halaman Anda harus menjawab pertanyaan spesifik dengan cepat.

Apa yang Diutamakan oleh Halaman DTC	Apa yang Dibutuhkan Halaman Produk B2B
Gambar gaya hidup	Spesifikasi teknis dan dimensi
Bukti sosial dari konsumen	Skenario penggunaan berdasarkan industri
Keterbatasan dan urgensi	Informasi kompatibilitas dan integrasi
Tombol "Tambahkan ke Keranjang" yang sederhana	Tingkat harga grosir dan waktu pengiriman
Ulasan dan peringkat bintang	Brosur spesifikasi dan manual yang dapat diunduh

Halaman produk B2B yang paling efektif menggabungkan kedua dunia. Mereka menggunakan tata letak visual yang bersih, terinspirasi dari halaman DTC, tetapi fokus pada konten pendukung keputusan yang sebenarnya dibutuhkan oleh pembeli bisnis.

Mendapatkan struktur ini dengan benar juga bermanfaat untuk pencarian. Mengoptimalkan halaman produk B2B untuk SEO berarti halaman yang kaya spesifikasi dan terorganisir dengan baik mulai menarik pembeli yang sudah membandingkan opsi. Hal ini menghasilkan lalu lintas yang lebih relevan dan prospek berkualitas lebih tinggi.

Berhenti Menganggap Konten sebagai Kotak Centang Blog

Sebagian besar merek produk B2B memperlakukan pemasaran konten seperti cara mereka memperlakukan tanaman kantor. Mereka tahu mereka harus melakukan sesuatu, tetapi selalu menjadi prioritas terakhir. Pendekatan tipikal adalah mempublikasikan beberapa posting blog generik, mungkin sebuah whitepaper yang tidak diunduh oleh siapa pun, dan menganggapnya selesai.

Yang sebenarnya efektif adalah konten yang langsung sesuai dengan cara pembeli Anda mencari. Seorang manajer fasilitas tidak akan mencari di Google "solusi inovatif untuk keunggulan operasional." Mereka mencari pembersih lantai komersial terbaik untuk gudang dengan luas di bawah 10.000 kaki persegi.

Jenis konten yang benar-benar mendorong penjualan produk B2B:

• Panduan pembelian yang membandingkan kategori produk secara berdampingan
• Panduan aplikasi yang menunjukkan bagaimana produk berfungsi di lingkungan tertentu
• Panduan pemeliharaan dan penggantian yang membuat pelanggan kembali untuk membeli suku cadang
• Halaman arahan khusus industri yang disesuaikan dengan segmen pembeli utama Anda

Jenis konten ini memiliki dua tujuan. Ia mengarahkan lalu lintas pencarian organik dan memperpendek siklus penjualan dengan mendidik pembeli sebelum mereka bahkan mengunjungi halaman produk Anda. Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, membangun strategi SEO B2B sekitar jenis konten ini dapat membantu Anda memprioritaskan apa yang harus dibuat terlebih dahulu berdasarkan di mana pembeli Anda sebenarnya mencari. Potongan konten ini juga meningkatkan peluang untuk menangkap leads yang tepat di awal perjalanan pembelian mereka.

Jadikan Pemesanan Ulang dan Checkout Mudah

Ini adalah hal yang sering diabaikan dalam panduan SaaS dan DTC: sebagian besar pendapatan B2B berasal dari pesanan ulang. Komponen aus. Persediaan menipis. Peralatan membutuhkan aksesori. Jika situs Anda membuat pemesanan ulang lebih sulit dari yang seharusnya, Anda hampir mendorong pelanggan ke pesaing.

Dan jangan sampai pengalaman checkout menjadi rumit. Seorang pembeli siap untuk membeli, tetapi tiba-tiba mereka dihadapkan pada opsi pembayaran yang hanya untuk konsumen, tidak ada kolom nomor PO, atau perkiraan pengiriman yang memerlukan panggilan telepon.

Proses checkout B2B harus mengakomodasi cara bisnis sebenarnya melakukan pembayaran, termasuk ACH, pesanan pembelian, dan syarat kredit, selain pemrosesan kartu kredit standar. Penelitian usability e-commerce B2B secara konsisten menunjukkan bahwa setiap langkah yang tidak perlu dalam alur pembelian meningkatkan kemungkinan pembeli meninggalkan keranjang belanja mereka sepenuhnya. Dalam B2B, hal ini sering berarti kehilangan klien bernilai tinggi, bukan hanya satu penjualan.

FAQ

Apakah situs e-commerce benar-benar diperlukan untuk perusahaan produk B2B?

Ya. Pergeseran ke pembelian digital dalam B2B telah tercatat dengan baik. Dengan mayoritas pembeli B2B kini lebih memilih saluran self-service untuk setidaknya sebagian dari perjalanan pembelian mereka, tidak memiliki kehadiran e-commerce berarti kehilangan visibilitas dibandingkan pesaing yang memilikinya.

Apakah saya harus menampilkan harga di halaman produk B2B saya?

Untuk produk katalog standar, jawabannya tentu saja ya. Menyembunyikan harga di balik formulir "minta penawaran" menambah gesekan yang tidak perlu dan menunjukkan bahwa Anda tidak sejalan dengan ekspektasi saat ini. Simpan penawaran harga berdasarkan permintaan untuk konfigurasi yang benar-benar kustom atau bernilai tinggi.

Bagaimana cara menangani pelanggan yang membutuhkan harga grosir atau kustom?

Tawarkan harga berjenjang langsung di halaman produk jika memungkinkan. Untuk pesanan kustom, gunakan formulir permintaan penawaran yang disederhanakan yang menanyakan pertanyaan spesifik di awal daripada halaman "hubungi kami" yang generik.

Apa kesalahan terbesar yang dilakukan merek B2B saat berjualan online?

Kesalahan terbesar yang dilakukan merek B2B saat berjualan online adalah meniru strategi B2C tanpa menyesuaikannya untuk pembeli bisnis. Foto yang menarik dan teks yang cerdas tidak cukup saat pembeli Anda membutuhkan spesifikasi teknis, informasi kompatibilitas, dan kemampuan untuk membayar dengan pesanan pembelian.

Poin Penting

• Merek produk B2B membutuhkan panduan mereka sendiri dan bukan yang dipinjam dari SaaS atau DTC.
• Pembeli modern mengharapkan layanan mandiri, harga yang transparan, dan proses pembelian yang lancar.
• Halaman produk harus memprioritaskan konten pendukung keputusan seperti spesifikasi, tabel perbandingan, dan contoh penggunaan.
• Strategi konten harus menargetkan pertanyaan spesifik dan praktis yang sebenarnya dicari oleh pembeli Anda.
• Jadikan pemesanan ulang mudah dan proses checkout ramah bisnis untuk mengunci pendapatan berulang.
• Lebih dari setengah pengambil keputusan B2B akan meninggalkan vendor karena pengalaman digital yang buruk.