Guida alla crescita guidata dal prodotto: Esempi, vantaggi e svantaggi

Introduzione

La crescita guidata dal prodotto è una strategia di go-to-market incentrata sul prodotto come motore principale per la conversione dei clienti e la crescita dei ricavi.

Mentre la definizione glamour si concentra sul prodotto che "si vende da solo", l'idea principale è quella di rendere il prodotto così intuitivo, utile e ben progettato da guidare l'adozione in modo organico. Invece delle tattiche tradizionali, l'esperienza di prodotto è al centro della scena come meccanismo di vendita e marketing per le aziende guidate dal prodotto.

Il termine PLG è stato coniato da Blake Bartlett di Openview nel 2017, anche se aziende come Dropbox stavano già utilizzando il modello PLG prima che ottenesse un nome specifico.

(Fonte)

È interessante notare che circa il 58% delle aziende SaaS utilizza oggi il modello PLG, secondo un'indagine di ProductLed. Lo stesso sondaggio ha rilevato che le aziende PLG ottengono risultati migliori dopo l'IPO, rispetto alle aziende SaaS non PLG.

Questo post tratta di:

• I 3 modelli di PLG più comuni
• Esempi di aziende SaaS che utilizzano il PLG
• I vantaggi di una crescita guidata dai prodotti
• Gli svantaggi
• Suggerimenti per l'adozione del PLG

3 Modelli comuni di PLG

1. Freemium
2. Prova gratuita
3. Modello misto

1. Freemium

Un modello freemium consente ai clienti di utilizzare il prodotto gratuitamente, ma con funzionalità limitate. Per accedere a ulteriori funzionalità, gli utenti dovranno passare a un piano a pagamento.

Con il freemium, gli utenti:

• utilizzare il prodotto
• capire perché hanno bisogno del prodotto
• passare a un piano a pagamento quando ne hanno bisogno

Dan Martell, Angel Investor e fondatore di SaaS Academy, evidenzia quattro regole per valutare se il modello freemium è adatto al vostro prodotto. Secondo lui, è necessario scegliere solo il modello freemium:

1. Se il numero potenziale di utenti per il vostro SaaS è di decine di milioni, altrimenti non sarà scalabile.

2. Se la distribuzione gratuita è un vantaggio

3. Se il vostro prodotto ha una proposta di valore diretta

4. Se il costo per servire gli utenti aggiuntivi è trascurabile

1. Il numero potenziale di utenti per il vostro SaaS è di decine di milioni, altrimenti non sarà scalabile.

Facciamo i conti:

Supponiamo che il vostro software costi 100 dollari all'anno e che abbiate un totale di 25 milioni di clienti. Se solo il 4% si converte al piano a pagamento, sono 1.000.000 di clienti. Moltiplicatelo per 100 dollari e otterrete 100 milioni di dollari di fatturato.

A seconda dei vostri obiettivi, potreste non aver bisogno di un numero così elevato di clienti paganti; tuttavia, se prevedete di raggiungere un fatturato di circa 100 milioni di dollari, questa è una buona regola.

2. La distribuzione gratuita è un vantaggio competitivo

"Passate al freemium solo quando è un vantaggio competitivo farlo", afferma. Distribuzione gratuita:

• Elimina l'attrito di una transazione monetaria
• Rende più facile per i clienti provare il vostro prodotto
• Può aiutarvi a scalare rapidamente

Tuttavia, la distribuzione gratuita ha anche degli svantaggi: può degradare il valore percepito della vostra offerta e rendere difficile la monetizzazione a posteriori. Pertanto, dovreste scegliere un modello freemium solo quando i vantaggi superano i costi.

3. Il vostro prodotto ha una proposta di valore chiara e diretta

Ecco un buon esempio della proposta di valore principale di Ranktracker:

Se il prodotto è complicato, difficile da usare o ha bisogno di un venditore per essere chiuso, non scegliete il freemium. Considerate la possibilità di creare una versione semplificata.

4. Il costo per servire gli utenti aggiuntivi è trascurabile.

Se il costo marginale per aggiungere un utente è basso, il freemium è possibile. Le aziende possono utilizzare il freemium con pochi rischi, poiché ogni utente aggiuntivo gratuito ha un impatto minimo sui loro costi. Questo crea l'opportunità di far crescere la base di utenti in modo considerevole e di aumentare le entrate nel tempo attraverso aggiornamenti premium.

Tenere a mente queste domande durante lo sviluppo del business plan e della strategia go-to-market può aiutarvi a prendere decisioni strategiche intelligenti prima di spendere soldi per lo sviluppo. Potrebbe anche farvi ripensare al prodotto da sviluppare e al mercato da servire.

2. Prova gratuita

Gli utenti della prova gratuita possono accedere a tutte le funzionalità e le caratteristiche di un prodotto per un periodo di tempo limitato, dopodiché devono pagare per accedervi. Questo modello funziona bene perché, una volta terminata la prova gratuita, si crea un senso di FOMO (Fear of missing out).

Anche se la richiesta dei dati della carta di credito può causare qualche attrito, questa strategia spesso migliora i tassi di conversione delle prove gratuite. Infatti, i clienti che forniscono i dati per il pagamento sono spesso più interessati e propensi a valutare attivamente tutti i vantaggi del vostro prodotto durante il periodo di prova.

Secondo David Axler, Chief Strategy Officer di Wave, i modelli di prova gratuita possono essere ottimizzati seguendo questi consigli:

1. Allineate la vostra prova gratuita per mostrare la vostra proposta di valore principale.
2. Determinate la giusta durata della prova in base al ciclo di valore del vostro prodotto e a ciò che consente un periodo di valutazione ragionevole. Può trattarsi di 7, 14 o 30 giorni.
3. Individuate il momento ottimale per l'avvio della prova, che potrebbe non essere al momento dell'iscrizione. È possibile che l'avvio avvenga quando i clienti possono valutare correttamente, ad esempio scaricando un file o eseguendo la prima busta paga.
4. Considerate modelli opt-in (senza carta di credito in anticipo) o opt-out (che richiedono una carta di credito) in base alla vostra esperienza utente e ai vostri obiettivi.
5. Stabilite una sequenza di nurture del trial con un messaggio di benvenuto, suggerimenti durante il trial, promemoria prima della sua conclusione e follow-up per chi converte e chi non converte.
6. Modificate aspetti come la tempistica, la durata, il nurture, ecc. nel corso del tempo, man mano che imparate cosa converte meglio gli utenti da clienti di prova a clienti a pagamento.
7. Trattate la vostra prova gratuita come un prodotto che deve essere ottimizzato in ogni fase in base ai dati e al comportamento degli utenti.

3. Modello misto

Le aziende che utilizzano un modello misto offrono ai potenziali clienti una prova gratuita a tempo determinato dell'esperienza completa del prodotto. Durante il periodo di prova, che in genere dura 14-30 giorni, gli utenti ottengono l'accesso completo a tutte le funzioni e le funzionalità premium.

Una volta scaduto il periodo di prova, gli utenti vengono declassati a un piano freemium limitato se non hanno convertito l'account a pagamento. Il piano freemium consente di continuare a utilizzare il prodotto, ma gli utenti possono:

• Limiti del viso
• Perdere l'accesso ad alcune funzioni
• Ricevere annunci pubblicitari

Tuttavia, i vantaggi principali di questo modello misto sono:

1. Gli utenti hanno la possibilità di valutare correttamente il prodotto durante la prova gratuita, il che li rende più propensi a convertirsi e ad aderire al prodotto a lungo termine.
2. Il declassamento a freemium consente agli utenti che non convertono di impegnarsi ancora con il prodotto in modo limitato. Questo aumenta le possibilità di conversione e di fidelizzazione rispetto al blocco totale degli utenti dopo una prova gratuita.
3. I piani freemium fungono da canale di marketing educativo per vendere i vantaggi dei piani premium. Gli utenti hanno un assaggio delle restrizioni e sono incentivati a fare l'upgrade.
4. La combinazione di piani freemium e prove gratuite sfrutta i punti di forza di entrambi i modelli. Le prove riducono l'attrito per l'onboarding degli utenti, mentre il freemium fornisce un canale di marketing continuo.

Prodotti importanti come Dropbox ed Evernote utilizzano con successo questo modello misto.

Esempi di aziende SaaS che utilizzano la crescita guidata dai prodotti

1. Supademo
2. Darsena
3. Messaggio
4. Numerico
5. FiduciaMaria

1. Supademo

Supademo consente alle aziende di creare demo e prove interattive dei prodotti senza dover ricorrere alla codifica. Gli utenti possono creare flussi di lavoro multi-step per i prodotti, personalizzare il branding, limitare i permessi di accesso e visualizzare le analisi sul coinvolgimento e sulle conversioni.

La loro strategia PLG ruota attorno alla possibilità per i team di prodotto di pubblicare rapidamente demo di prodotto raffinate che i potenziali clienti possono sperimentare da soli, aumentando il coinvolgimento degli utenti rispetto al materiale di vendita statico.

Numero di dipendenti: 6

Modello PLG: Modello misto (Freemium e prova gratuita su piani a pagamento)

Anno di fondazione: 2022

Numero di clienti: oltre 10.000

Ricavi: 6 Cifre ARR

2. Darsena

Dock aiuta i team delle entrate a creare deal room personalizzate, piani di onboarding e portali per i clienti per migliorare l'esperienza di acquisto e di onboarding dei clienti.

Consolida piani di progetto, video, proposte e altri materiali di vendita e di onboarding in spazi di lavoro tracciabili che i team possono facilmente condividere con prospect e clienti.

La strategia di crescita di Dock, basata sul prodotto, è incentrata sull'accesso gratuito al software per dimostrarne il valore. I livelli di prezzo sono strategicamente progettati per convertire gli utenti dai piani gratuiti a quelli a pagamento. Il piano gratuito offre un valore sufficiente per i team di piccole e medie dimensioni. Poi, man mano che le esigenze aumentano, i piani Business ed Enterprise offrono funzionalità come SSO (Single-sign-on), branding personalizzato e integrazioni CRM.

Numero di dipendenti: 13

Modello PLG: Freemium

Anno di fondazione: 2021

Numero di clienti: oltre 100

3. Missiva

Missive è una piattaforma di collaborazione e casella di posta elettronica per team progettata per aiutare i team a comunicare e lavorare insieme in modo più efficace attraverso caselle di posta e conversazioni condivise. Consente di suddividere le conversazioni in thread per evitare che i messaggi vengano insabbiati e fornisce responsabilità con le notifiche, in modo che i membri del team sappiano chi si sta occupando delle conversazioni.

La strategia di Missive, basata sul prodotto, si concentra sul far sperimentare ai team i vantaggi delle caselle di posta condivise e delle conversazioni in thread. Una volta che gli utenti sperimentano l'organizzazione e la responsabilità dell'interfaccia intuitiva di Missive, gli effetti di rete si innescano con il coinvolgimento dei membri del team.

Missive vende poi piani a pagamento per utenti aggiuntivi e funzioni avanzate come analisi e integrazioni.

Numero di dipendenti: 9

Modello PLG: Freemium

Anno di fondazione: 2015

Numero di clienti: oltre 3.250

Ricavi: 7 Cifre ARR

4. Numeri

Numeric aiuta i team di contabilità e finanza a chiudere più velocemente, a lavorare in modo più intelligente e a ottenere informazioni attraverso l'automazione dei flussi di lavoro e l'analisi in tempo reale su una piattaforma unificata di gestione delle chiusure. Fornisce strumenti per organizzare i flussi di lavoro della gestione delle chiusure, consentire la creazione di report e analisi in tempo reale e integrarsi con gli stack tecnologici esistenti.

La strategia di Numeric, incentrata sul prodotto, si basa su un ottimo prodotto gratuito per attirare gli utenti e su upsell trasparenti in-app per spingere gli aggiornamenti. Il generoso livello gratuito con le principali funzioni di gestione delle chiusure consente agli utenti di sperimentare il valore di un processo di chiusura semplificato prima di impegnarsi. Tuttavia, quando il volume e la complessità delle transazioni aumentano, i team finanziari sono incentivati a passare a un piano a pagamento.

Modello PLG: Freemium

Anno di fondazione: 2021

Numero di clienti: oltre 100

5. Fiducia

Trustmary è una piattaforma software progettata per aiutare le aziende a mettere in mostra le recensioni dei clienti sul loro sito web per costruire credibilità e automatizzare la raccolta di nuove recensioni. Permette inoltre di importare le recensioni esistenti da fonti come Google e Facebook per consolidarle in un unico luogo e consente la creazione di eleganti widget per le recensioni.

L'approccio di Trustmary, basato sul prodotto, offre un generoso piano Solo gratuito con funzionalità di base come widget per le recensioni, importazioni e 200 visualizzazioni mensili. In questo modo le aziende possono sperimentare il valore della raccolta e della visualizzazione delle recensioni prima di vedere la necessità di effettuare un upgrade con l'aumento del volume delle recensioni.

Numero di dipendenti: 20

Modello PLG: Freemium

Anno di fondazione: 2015

Numero di clienti: oltre 10.000

Ricavi: 6 Cifre ARR

Vantaggi della crescita guidata dai prodotti

1. Permette alle aziende di espandersi in nuovi mercati

La natura autogestita e virale della crescita guidata dai prodotti consente alle aziende di espandersi e scalare in modo efficiente in nuovi mercati senza pesanti investimenti iniziali.

Valterri YIlmaki, cofondatore e direttore finanziario di TrustMary, ne sa qualcosa.

"Nel nostro caso... abbiamo operato principalmente in Finlandia e nei paesi nordici e in precedenza abbiamo cercato di scalare le operazioni assumendo nuovi venditori.

Tuttavia, l'approccio PLG ha aperto un mondo completamente nuovo per l'acquisizione di nuovi utenti e clienti paganti in tutto il mondo. Ora è più facile e molto più economico testare nuove cose, raccogliere informazioni dagli utenti e utilizzarle nello sviluppo del prodotto".

2. È più economica della crescita guidata dalle vendite

Sulla base della sua esperienza con PLG, Michael Maximoff, cofondatore di Belkins, afferma: "Misono reso conto di quanto sia incredibile la crescita guidata dal prodotto per quanto riguarda l'aspetto finanziario della crescita di una startup: i soldi che altrimenti sarebbero stati spesi per scalare i processi di marketing/vendita sono stati destinati direttamente allo sviluppo del prodotto".

Il suo punto di vista è valido, dato che il modello self-service riduce i costosi sforzi di vendita come le chiamate a freddo, la gestione degli account e le commissioni di vendita.

3. La qualità del prodotto è molto migliore

Michael Maximoff, anch'egli co-fondatore di Folderly, attribuisce a PLG il merito di aver aiutato l'azienda a sviluppare un prodotto più efficace. Afferma: "Abbiamo costruito Folderly, un software di deliverability delle e-mail per ottimizzare i processi di outreach, e tutti i nostri team hanno lavorato insieme per garantire uno sviluppo adeguato e una crescita guidata dal prodotto". _

Abbiamo notato che la qualità del prodotto finale, con più team che ci lavorano contemporaneamente, è molto migliore di quella che si ottiene quando l'attenzione si concentra su un solo team".

4. Il costo di acquisizione dei clienti è basso

Avendo gestito un modello PLG per più di 8 anni, Philippe Lehoux, CEO di Missive, spiega:

"Se si ha successo, il vantaggio principale è che il costo di acquisizione dei clienti sarà estremamente basso".

5. Ciclo di vendita breve

Sulla base delle sue esperienze, Max Wesman, fondatore ed ex-COO di GoodHire, afferma: "Il vantaggio a lungo termine del PLG è un ciclo di vendita più breve, spesso cruciale per l'adozione e il successo di SaaS.

Imodelli di crescita guidati dal prodotto mettono il prodotto al primo posto e questo aiuta a velocizzare l'intero processo di sviluppo e a guidare e migliorare l'esperienza, il coinvolgimento, l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti".

6. Riduce la dipendenza dai team di vendita e marketing

La crescita guidata dal prodotto riduce significativamente l'onere per le vendite e il marketing di generare manualmente ogni nuovo cliente attraverso tattiche outbound. Con il PLG, il prodotto può attrarre e convertire gli utenti senza che le vendite e il marketing debbano occuparsene.

7. Costruzione della comunità

"UnPLG di successo spesso promuove una comunità di utenti che condividono consigli, trucchi e supporto, aumentando ulteriormente il valore del prodotto". - Ankit C.K. (responsabile della crescita presso Supademo)

Ad esempio, c'è una comunità di oltre 23.000 utenti Slack sul subreddit di Reddit r/Slack.

Nella schermata seguente, un utente chiede consiglio su come impostare le notifiche di risposta di Slack in modo che lo avvisino solo una volta delle discussioni non lette.

Esiste anche un subreddit, r/dropbox, in cui gli utenti di Dropbox possono condividere suggerimenti e trucchi e porre domande.

(Fonte)

8. Semplicità

Flussi semplici all'interno del prodotto, come le iscrizioni con un solo clic, riducono la barriera al coinvolgimento. Il PLG semplifica anche l'interfaccia utente e il percorso dell'utente, consentendo a un maggior numero di persone di accedere al prodotto e di usufruirne.

Questa semplicità favorisce la crescita virale e il passaparola. Gli utenti esistenti possono facilmente condividere e consigliare il prodotto senza la necessità di spiegare complicate operazioni di onboarding o funzionalità.

9. Marketing del passaparola

Secondo Parker Gilbert, CEO di Numeric, il principale vantaggio dell'adozione del PLG è il marketing del passaparola.

"Abbiamoosservato un aumento sostanziale della trazione, in particolare quando utenti che non hanno mai interagito direttamente con noi menzionano il nostro prodotto nei webinar e in altri forum pubblici.

Questo marketing basato sul passaparola è incredibilmente prezioso in un mercato affollato, dove altrimenti saremmo rimasti indietro in quanto azienda più recente, in quanto costruisce credibilità e consapevolezza in modo organico".

10. Raccogliere feedback è facile

Rivolgersi agli utenti per ottenere un feedback quando si adotta un approccio PLG è facile, e John Pennypacker, vicepresidente delle vendite e del marketing di Deep Cognition, è d'accordo su questo punto.

Egli afferma: "...con un modello PLG, possiamo raccogliere feedback preziosi direttamente dai nostri utenti attraverso sondaggi in-app e richieste di funzionalità. Questo ci ha dato un vantaggio nel migliorare ed evolvere continuamente il nostro prodotto in base alle esigenze e alle preferenze degli utenti in tempo reale".

Svantaggi della crescita guidata dai prodotti

1. Saturazione/Competizione

Secondo Valterri Yilmaki, la concorrenza tra le aziende è aumentata perché "Tutti vogliono farlo, quindi strumenti simili che eseguono una strategia PLG simile sono presenti in ogni categoria. Questo può essere visto come un vantaggio, ma la pubblicità, ad esempio, sta diventando sempre più difficile".

2. Assenza di interazione diretta con il cliente

In PLG, Valterri ha anche notato che spesso manca il contatto umano. "Quando si effettuano vendite outbound, si ha la possibilità di discutere con il cliente e di insegnargli come funziona il prodotto, come risolve i suoi problemi e persino di aiutarlo a capire che ha dei problemi che dovrebbero essere risolti. _

Ma quando si fa PLG, il prodotto deve essere così buono che non è necessario includere le risorse umane per insegnare ai clienti".

3. Il supporto agli utenti liberi può essere costoso

Michael Chen, responsabile della crescita di Notta, lo sa bene. "Icosti di supporto e di infrastruttura sono sostenuti in anticipo per utenti che potrebbero non convertirsi mai.Lagestione di questi costi richiede disciplina".

Parker Gilbert, CEO di Numeric, fa eco all'esperienza di Michael: "Ilmantenimento e l'aggiornamento del livello gratuito richiedono risorse considerevoli. Inoltre, l'onboarding di nuovi utenti, che possono o meno convertirsi in piani a pagamento, richiede un attento equilibrio di attenzione e investimenti".

Ricordate la quarta regola di Dan per l'adozione del modello PLG freemium? "Il costo del supporto agli utenti gratuiti è trascurabile?". Se non lo è, forse è il caso di restringere la strategia.

4. Crescita lenta

Draven McConville, CEO di Klipboard, conosce bene questo problema. "Uno dei problemi principali è che bisogna continuare a lavorarci su (PLG) per molto tempo. Il PLG richiede pazienza e investimenti a lungo termine, mentre i modelli standard incentrati sulle vendite tendono ad avere effetti rapidi. _

Realizzare un prodotto che le persone vogliono usare e incoraggiare la crescita naturale attraverso l'uso guidato del prodotto è un processo lento che potrebbe non dare subito i suoi frutti".

Secondo Philippe Lehoux, CEO di Missive, è importante riconoscere e prepararsi ai tempi di crescita.

"...Potrebbe essere necessario molto tempo prima di trovare una soluzione che aggiunga valore al cliente. Noi di Missive eravamo disposti a sperimentare a lungo, indipendentemente dal fatto che avessimo successo o meno.

5. La gestione dei prezzi potrebbe essere un grosso grattacapo.

A differenza dei tradizionali prezzi iniziali, il PLG richiede una comprensione dei modelli di utilizzo dei clienti e della loro disponibilità a pagare nel tempo. La raccolta di questi dati richiede tempo e Michael Chen di Notta è d'accordo: "Ci vuole tempo per capire quale sia il punto ottimale per introdurre il pagamento e il tiering.Abbiamoavuto alcune false partenze prima di trovare il giusto equilibrio".

Ad un certo punto, anche trovare il giusto prezzo è stata una sfida per Alex Kracov, CEO di Dock.

"Ho cambiato i prezzi cinque volte da quando abbiamo avviato Dock. Il mio errore più grande è stato cercare di complicare eccessivamente i prezzi: a un certo punto avevamo un modello à la carte troppo complicato. Una volta che siamo passati a un semplice modello per unità + tassa di piattaforma, tutto è diventato più semplice.Ilcanone per la piattaforma è stata la cosa migliore che abbiamo fatto per aumentare il nostro ACV e per rendere disponibili le nostre funzionalità premium".

(Fonte)

6. Richiede un'attenta progettazione dell'onboarding

In un approccio guidato dalle vendite, gli utenti sono spesso guidati nel processo di onboarding da un rappresentante commerciale, per capire come il prodotto risolve il loro problema.

D'altra parte, il PLG è per lo più self-service, quindi gli utenti risolvono tutto da soli. Ciò significa che i clienti più impazienti si rivolterebbero al minimo attrito.

La buona notizia è che questo problema può essere risolto. Secondo Debbie Moran, Marketing Manager di Recurpost, "Alcuni utenti incontrano difficoltà nella fase di onboarding della modalità self-service. Per questo motivo offriamo materiali di onboarding, tutorial e supporto agli utenti per evitare problemi ai nuovi utenti e garantire che ottengano il massimo da RecurPost".

Inoltre, Philippe Lehoux ha menzionato alcune misure preventive attuate dal team di Missive.

"Abbiamosviluppato il nostro prodotto in modo da poter affrontare i feedback negativi su caratteristiche o funzionalità all'interno dell'interfaccia e ci sforziamo di risolvere tempestivamente i bug, che sono spesso causa di ticket di assistenza. Allo stesso modo, disponiamo di una solida documentazione".

7. Trovare la compatibilità tra prodotto e mercato può essere difficile

"Non tutte le startup possono adottare un modello PLG; per prima cosa, è necessario costruire un prodotto con un'estrema compatibilità prodotto-mercato", afferma Philippe Lehoux, CEO di Missive. Se riuscite a trovare il PMF, allora potete adattare il vostro piano di prezzi e il marketing per adottare il modello PLG". _

Anche se si trova il PMF, bisogna assicurarsi di offrire un prodotto in un settore in cui non esiste un ciclo di vendita ampio e in cui tutti i dipendenti possono prendere decisioni di acquisto.Èestremamente difficile ottenere un adattamento prodotto-mercato che possa sostenere un modello di crescita basato sul prodotto".

8. Tempi più lunghi per la monetizzazione

"Poiché il PLG spesso comporta un utilizzo iniziale gratuito o a basso costo, la monetizzazione degli utenti può richiedere più tempo rispetto agli approcci di vendita diretta". - Ankit C.K, responsabile della crescita di Supademo.

Il PLG si basa sulla scoperta e sull'adozione del prodotto da parte degli utenti attraverso modelli self-service piuttosto che su grandi operazioni di vendita, per cui la monetizzazione avviene spesso in una fase successiva del ciclo di vita dell'utente.

Le principali metriche PLG da monitorare

1. Metriche del cliente

Tasso di abbandono - La percentuale di clienti che annullano o non rinnovano l'abbonamento in un determinato periodo. Un basso tasso di abbandono indica che i clienti trovano un valore costante nel prodotto.

Valore di vita del cliente (LTV): il fatturato totale di un cliente nell'arco della sua vita. Un LTV elevato dimostra la capacità del prodotto di generare valore a lungo termine da ciascun cliente.

Costo di acquisizione clienti (CAC) - Costo per acquisire un nuovo cliente. La comprensione del CAC assicura che i margini e la redditività per cliente siano sani.

Net Promoter Score (NPS) - Metrica che misura la soddisfazione e la fedeltà dei clienti. Un NPS elevato significa che i clienti sono abbastanza soddisfatti da raccomandare il vostro prodotto.

. Metriche dei ricavi

Ricavi annuali ricorrenti (ARR) - Ricavi annuali totali derivanti da contratti ricorrenti esistenti. L'ARR dimostra lo slancio e la crescita complessiva dell'azienda.

Ricavi mensili ricorrenti (MRR) - Ricavi totali mensili da contratti ricorrenti. L'MRR mostra lo slancio e le tendenze in atto a livello granulare.

3. Metriche di coinvolgimento

Frequenza di utilizzo del prodotto: la frequenza con cui i clienti utilizzano il vostro prodotto. Un'alta frequenza d'uso è indice di aderenza.

Tempo trascorso nel prodotto - Tempo totale in cui i clienti si impegnano con il vostro prodotto. Un tempo maggiore dimostra che il vostro prodotto è prezioso per gli utenti.

Tasso di adozione delle funzionalità - Percentuale di utenti che adottano e utilizzano le nuove funzionalità. Un'adozione elevata significa che le nuove funzionalità forniscono valore.

4. Metriche di crescita e conversione

Numero di adesioni - Totale dei nuovi utenti che si iscrivono al vostro prodotto. Le iscrizioni quantificano la domanda e il potenziale di mercato.

Tasso di attivazione - Percentuale di iscrizioni che si impegnano in comportamenti fondamentali del prodotto. Un'attivazione elevata dimostra che il prodotto è adatto al mercato.

Tasso di conversione da gratuito a pagamento - Percentuale di utenti gratuiti che si convertono a piani a pagamento. Un tasso di conversione elevato conferma che il prodotto fornisce il valore atteso.

Tasso di conversione da prova a demo - Per le parti dell'imbuto assistite dalle vendite, alti tassi di prenotazione delle demo indicano l'interesse dell'utente.

Suggerimenti per il successo del PLG

Ecco 3 consigli di Philippe Lehoux, CEO di Missive, per i fondatori di startup che stanno considerando un modello PLG:

1. Parlare con i clienti

Dovete parlare con i vostri clienti, perché a volte aggiungete tutto, ma vi manca solo una piccola caratteristica che vi distingua.

Quando avrete queste conversazioni con i vostri clienti, la vostra mentalità sarà quella di cercare di capire i loro problemi piuttosto che cercare di imporre la vostra soluzione.

In Missive, all'inizio non avevamo una funzione di assegnazione, anzi non abbiamo mai progettato la piattaforma con questa funzione in mente, ma parlare con i nostri clienti ci ha aiutato a capire che per molti il punto dolente era l'attribuzione del lavoro, non solo la collaborazione. _

Quindi avere Assignment aveva senso e, una volta introdotta la funzione, sempre più persone l'hanno trovata preziosa.

Suggerimento: Parlare con i vostri clienti il più spesso possibile vi eviterà di mentire a voi stessi.

2. Il successo potrebbe richiedere molto tempo

Costruite la vostra attività e il vostro stile di vita sul fatto che potrebbe volerci molto tempo prima di trovare la soluzione che aggiunge valore al cliente. Se accettate fin dall'inizio di essere in gioco per molto tempo e che potrebbe volerci molto tempo, tutto diventa più facile. Potreste trovarvi a condurre esperimenti per un bel po' di tempo, quindi sarebbe bene prepararsi dal punto di vista finanziario.

Questo potrebbe significare;

- Avere un lavoro a tempo pieno, mentre si costruisce a tempo parziale

- Avere un lavoro part-time, mentre si costruisce a tempo pieno

- Assumere incarichi di consulenza mentre si costruisce

Per noi di Missive, ci siamo preparati a sostenere la nostra capacità di sperimentare il più possibile, il più a lungo possibile, senza avere problemi finanziari.

3. Essere realistici sul proprio vantaggio competitivo

Ovunque ci si trovi, si ha sempre qualche vantaggio. Potrebbe essere economico, potrebbe essere il fatto di avere accesso a più risorse o il costo della vita potrebbe essere basso. Trovate il vostro vantaggio e usatelo a vostro favore.

Suggerimento bonus: introdurre le vendite al momento giusto

Alexa Grabell, CEO di Pocus, ne ha parlato diffusamente in un episodio del podcast Grow and Tell.

Ha dichiarato,

"Mi sembra che ci sia una certa presunzione da parte delle aziende quando dicono: "Siamo arrivati fin qui senza vendite. Siamo fantastici. Siamo i migliori". Onestamente, ogni azienda assume personale di vendita in un momento diverso. Dipende dal prodotto e dagli obiettivi dell'azienda. Quindi, se siete un'azienda che dice: "Abbiamo una pista di decollo illimitata. Non siamo in un mercato competitivo. Vendiamo agli sviluppatori", direi di rimanere PLG per sempre, il più a lungo possibile.

D'altra parte, se il vostro prodotto è un PLG ma siete in un mercato ipercompetitivo, o se vi accorgete che i vostri utenti finali vengono spesso bloccati durante il viaggio, direi di assumere un venditore. _

Mettete un umano a capire quali sono gli ostacoli nel percorso del cliente, in modo da assicurarvi di iterare costantemente. Ci sono molte persone che dicono che un'azienda PLG non è PLG se assume venditori prima di 10 milioni di ARR. Penso che siano tutte balle (non so se posso bestemmiare su questo). Penso che si assuma un venditore quando ha senso per il proprio prodotto, per i propri obiettivi di ARR e per la propria visione aziendale".

Risorse aggiuntive:

1. Corso di crescita guidata dal prodotto di Reforge, creato da Elena Verna e Kelly Watkins
2. La guida definitiva alle risorse per la crescita guidata dai prodotti, di Openview
3. Corso sui fondamenti del prodotto, acura di ProductLed