Perché è necessario analizzare i Funnel di vendita prima di acquistare un software

Introduzione

Ogni marketer digitale ha provato quella sensazione di sconforto che conosciamo bene. Vedi una pagina di vendita appariscente per un nuovo strumento software che promette di rivoluzionare la tua attività a un prezzo una tantum davvero basso. Clicchi su "acquista", entusiasta di iniziare. Ma subito dopo aver inserito i dati della tua carta di credito, non vieni reindirizzato alla dashboard. Al contrario, ti ritrovi su un'altra pagina di vendita. E poi un'altra ancora. E un'altra ancora. Improvvisamente, la "soluzione completa" che hai acquistato sembra incompleta senza gli aggiornamenti "Pro", "Enterprise" o "Reseller" che costano cinque volte il prezzo originale. Questa è la realtà dei lanci di software moderni e per affrontarla è necessario un cambiamento strategico nel modo in cui approcciamo l'acquisto di strumenti.

La complessità nascosta dei lanci di software moderni

Il mercato digitale si è evoluto in modo significativo nell'ultimo decennio. Agli albori del marketing su Internet, il software veniva spesso venduto come prodotto singolo e autonomo. Quello che vedevi era quello che ottenevi. Tuttavia, con l'aumentare della concorrenza e dei costi di acquisizione dei clienti, gli sviluppatori e i fornitori hanno adottato una strategia di monetizzazione più aggressiva: il funnel di vendita.

Un funnel di vendita nel mondo del software non è intrinsecamente negativo. Consente ai fornitori di offrire una versione base del loro strumento a un prezzo di ingresso basso, spesso chiamato offerta "Front End" (FE), rendendolo accessibile ai principianti. Le funzionalità avanzate sono riservate agli utenti che ne hanno bisogno e vengono offerte come offerte una tantum (OTO) o upsell.

Il problema sorge quando il prodotto Front End è fortemente limitato, quasi al punto da essere inutilizzabile, senza gli aggiornamenti. I marketer si trovano spesso intrappolati in una sequenza di upsell in cui si sentono costretti a spendere centinaia di dollari in più del previsto solo per ottenere le funzionalità che pensavano di acquistare inizialmente. Questa "stanchezza da funnel" porta al rimorso dell'acquirente, alle richieste di rimborso e alla perdita di tempo.

È qui che il concetto di analisi pre-acquisto diventa fondamentale. I marketer intelligenti non acquistano più alla cieca. Ricercano l'intera architettura del funnel prima di spendere un centesimo. Piattaforme come OtosLinks sono emerse come risorse essenziali in questa fase di due diligence, fornendo trasparenza laddove le pagine di vendita spesso offrono ambiguità. Comprendendo l'intero ambito del lancio di un prodotto, inclusi tutti gli aggiornamenti, le offerte bundle e i downsell, è possibile riprendere il controllo del proprio budget e delle proprie decisioni aziendali.

Decodificare l'anatomia di un funnel di lancio

Per prendere decisioni informate, è necessario innanzitutto comprendere i componenti standard di un funnel di lancio di un software. La maggior parte dei lanci segue una struttura prevedibile, anche se le offerte specifiche variano.

Il Front End (FE)

Questo è l'amo. Si tratta dell'offerta a basso prezzo che si vede nelle e-mail e negli annunci sui social media, con un prezzo che varia tipicamente da 17 a 37 dollari durante il periodo di lancio. Mentre il testo di marketing promette mari e monti, il FE è spesso limitato da crediti di utilizzo, limiti di account o caratteristiche chiave mancanti come i diritti commerciali.

Gli OTO (One-Time Offers)

Subito dopo l'acquisto del FE, si entra nella sequenza OTO. Si tratta degli aggiornamenti. I tipi più comuni includono:

• Edizione illimitata: rimuove i limiti relativi a dati, ricerche o rendering presenti nella versione FE.
• Pro/Enterprise: aggiunge funzionalità avanzate, modelli migliori o velocità di elaborazione più elevate.
• Done-For-You (DFY): fornisce risorse predefinite per risparmiare tempo.
• Agency/Reseller: concede la possibilità di vendere il software ai clienti o di creare account secondari.

L'offerta bundle

Sempre più comune, l'"offerta bundle" è un'offerta solitamente presentata in un webinar o in una pagina specifica che consente di acquistare la FE e tutte le OTO a un unico prezzo scontato.

Senza visibilità su questa struttura, si naviga alla cieca. Si potrebbe acquistare una FE per 27 dollari, solo per rendersi conto che la funzione di cui si aveva effettivamente bisogno, ad esempio la possibilità di esportare file video, è bloccata dietro l'OTO 2, che costa 97 dollari.

Il rischio finanziario dell'"acquisto alla cieca"

Gli acquisti impulsivi nel settore del software B2B sono pericolosi per il flusso di cassa. Quando si acquista senza analizzare il funnel, si rischia di cadere nella fallacia dei costi irrecuperabili. Questo accade quando si acquista l'FE, ci si rende conto che è insufficiente e poi ci si sente costretti ad acquistare gli aggiornamenti perché si è già speso denaro per il prodotto iniziale.

Consideriamo uno scenario ipotetico. Viene lanciato un nuovo creatore di contenuti AI.

• Prezzo FE: 27 $.
• OTO 1 (illimitato): 67 $.
• OTO 2 (Controllo antiplagio): 47 $.
• OTO 3 (Diritti di agenzia): 97 $.

Se si acquista alla cieca la versione FE aspettandosi una suite completa, non si è preparati ai 211 dollari aggiuntivi necessari per sbloccare il pieno potenziale. Tuttavia, se si fosse utilizzata in anticipo una risorsa come OtosLinks, si sarebbe visto il costo totale del funnel. Avresti potuto notare un "Bundle Deal" disponibile a 197 dollari, che ti avrebbe fatto risparmiare denaro rispetto all'acquisto dei singoli aggiornamenti. Oppure, avresti potuto renderti conto che le funzionalità di OTO 1 non erano necessarie per il tuo progetto attuale, permettendoti di saltare quell'aggiornamento con sicurezza piuttosto che per paura di perderti qualcosa (FOMO).

La trasparenza è la nuova valuta

I marketer di maggior successo oggi apprezzano la trasparenza sopra ogni altra cosa. Considerano gli acquisti di software come investimenti, non come spese. Un investitore non investirebbe in un titolo senza leggere il prospetto informativo; allo stesso modo, un imprenditore non dovrebbe acquistare un software senza leggere il "prospetto informativo del funnel".

Questa esigenza di trasparenza è il motivo per cui è fondamentale verificare la struttura dell'OTO. Essa risponde a domande chiave:

1. Il Front End è utilizzabile da solo? Se l'aggiornamento "Illimitato" è OTO 1, significa che il FE è limitato. Conoscere i limiti specifici ti aiuta a determinare se il FE è sufficiente per le tue esigenze.
2. Ci sono costi nascosti? A volte, integrazioni fondamentali (come la connessione a un autoresponder o a un gateway di pagamento) sono bloccate dietro un upsell.
3. Esiste un'offerta bundle? Spesso i venditori nascondono il link all'offerta bundle in profondità nel funnel o lo mostrano solo ai partecipanti al webinar. Trovare questo link in anticipo può far risparmiare molto denaro.

Utilizzando siti di aggregazione che elencano questi dettagli, si modifica la dinamica di potere. Non si reagisce più alle tattiche di vendita aggressive e ai timer di conto alla rovescia all'interno del funnel. Si valuta in modo proattivo la proposta di valore dell'intero pacchetto.

Come condurre una verifica pre-acquisto

Prima di cliccare su "Acquista ora" sul prossimo oggetto brillante, esegui questa checklist mentale per assicurarti che il software sia in linea con i tuoi obiettivi e il tuo budget.

1. Identifica le funzionalità principali

Leggi la pagina di vendita, ma guarda oltre le esagerazioni. Cosa fa effettivamente il software? Elimina gli aggettivi e concentrati sui verbi. "Genera", "ospita", "invia" o "analizza"? Assicurati che la funzione principale risolva un problema specifico che hai attualmente.

2. Mappa il funnel

Questo è il passo più importante. Visita OtosLinks o directory simili per trovare la ripartizione del lancio di un prodotto specifico. Guarda l'elenco degli OTO. Come si chiamano? Qual è il prezzo di ciascuno?

3. Determina le tue "caratteristiche indispensabili" rispetto a quelle "auspicabili"

Esamina le caratteristiche di ciascun OTO. Hai bisogno dei diritti "White Label" offerti nell'OTO 4? Se non sei un'agenzia, probabilmente no. Hai bisogno di crediti "illimitati" nell'OTO 1? Se prevedi di creare solo cinque video al mese, i limiti FE potrebbero essere sufficienti.

4. Verifica la presenza di down-sell

Un "down-sell" è una versione scontata di un OTO offerta quando si rifiuta l'aggiornamento iniziale. A volte, il down-sell è esattamente lo stesso prodotto con uno sconto di 10 o 20 dollari. A volte è una versione "lite". Sapere che esistono può aiutarti a negoziare un prezzo migliore per te durante il processo di acquisto.

5. Valuta l'offerta bundle

Se ritieni di aver bisogno della FE più due o tre aggiornamenti, calcola il costo totale. Quindi, confrontalo con il prezzo dell'offerta bundle. Spesso, il bundle è la decisione finanziaria più vantaggiosa per gli utenti esperti.

Passare dall'impulso alla strategia

Il passaggio dall'acquisto impulsivo all'acquisizione strategica è ciò che distingue gli imprenditori in difficoltà da quelli di successo. Gli strumenti software sono risorse. Hanno lo scopo di aumentare l'efficienza, ridurre i costi di manodopera o generare entrate. Se uno strumento diventa fonte di frustrazione a causa di costi nascosti o percorsi di aggiornamento confusi, diventa un peso.

Analizzare i funnel di vendita significa rispettare le proprie risorse. Significa riconoscere che, sebbene il fornitore abbia il diritto di monetizzare il proprio duro lavoro, voi avete il diritto di capire esattamente per cosa state pagando.

Dedicando qualche minuto alla ricerca della struttura del funnel, proteggi il tuo portafoglio e ti assicuri che ogni strumento che aggiungi al tuo stack tecnologico sia lì perché serve a uno scopo, non perché sei stato manipolato da un processo di vendita abile.

La spesa strategica è il tuo vantaggio competitivo

In un panorama digitale affollato di strumenti e abbonamenti, la tua capacità di curare uno stack tecnologico snello ed efficace è un vantaggio competitivo. Il denaro sprecato in aggiornamenti software inutilizzati erode i budget pubblicitari e i fondi per le assunzioni.

Prendete l'abitudine di fermarvi a riflettere prima di acquistare. Cercate la mappa delle "offerte una tantum". Comprendete la gerarchia del prodotto. Quando sapete esattamente cosa c'è dietro le quinte, potete prendere decisioni di acquisto che fanno progredire la vostra attività, invece di appesantirla con funzionalità inutilizzate e spese impreviste.