9 motivi per cui i lead ad alto contenuto non si convertono e come risolverli

Introduzione

Ventidue paia di scarpe in un solo turno. È stato il record fino alla chiusura del negozio di scarpe, avvenuta pochi anni dopo, ed è stato tutto merito mio. Non importa se quel giorno ho avuto la fortuna di vestire due intere squadre di calcio giovanili. A 14 anni sapevo che quel record significava che avrei fatto strada.

È così che ci si sente quando si ottiene il cliente perfetto. Le stelle si allineano e, per un attimo, è facile sentirsi il miglior venditore del mondo. Ma cosa succede quando il cliente perfetto non vuole dire "sì"?

Ecco nove dei motivi più comuni per cui i lead ad alto potenziale non si convertono e alcuni passaggi pratici che puoi seguire per concludere la vendita.

1. Non rispondere abbastanza velocemente

Un alto livello di intenzione non significa un alto livello di pazienza. Quando qualcuno compila un modulo, di solito prova un senso di urgenza e, una volta che questo svanisce, è molto più difficile convertirlo.

Un esempio calzante: un sondaggio di InsideSales sulla risposta ai lead ha rilevato che i tassi di conversione sono otto volte superiori quando si contatta il cliente entro i primi cinque minuti.

Quello che puoi fare al riguardo è includere una conferma immediata nel tuo flusso di lavoro e cercare di contattarli entro cinque-dieci minuti durante l'orario di lavoro. Potrebbe essere qualcosa del genere:

1. Il cliente compila un modulo sul tuo sito
2. Viene immediatamente reindirizzato a un link al calendario per fissare un incontro
3. Un venditore lo ricontatta entro pochi minuti (per confermare l'appuntamento o fissarne uno)

I lead sono come le patatine fritte calde. Una volta raffreddati, nessuno li vuole più.

2. Chiedere troppo durante la fase successiva

Anche se rispondi abbastanza velocemente, puoi perdere un lead se il passo successivo sembra un lavoro. Pensa a moduli lunghi, creazione forzata di account, troppi campi obbligatori e requisiti confusi.

La ricerca UX di Baymard collega l'abbandono all'attrito: il 24% abbandona quando viene richiesto di creare un account e il 17% quando il processo sembra troppo complicato o lungo.

Non devi scegliere tra "troppo" e "niente". Puoi offrire alle persone indaffarate un percorso più veloce. Potrebbe essere qualcosa di semplice come un checkout come ospite o un pulsante "salta login".

3. Offrire loro un'esperienza di navigazione lenta

I clienti non aspettano educatamente su un sito web lento. Google afferma che il 53% dei visitatori abbandona un sito mobile se il caricamento richiede più di tre secondi.

I modi per rendere un sito web più veloce includono la rimozione di elementi pesanti come immagini giganti, pop-up e script non necessari. È possibile utilizzare uno strumento come Website Checker di Ranktracker per individuare i problemi che influenzano la velocità, le prestazioni mobili e i Core Web Vitals. Fornirà anche dei riassunti in un linguaggio semplice.

4. Non soddisfare le loro aspettative

Se cliccano o chiamano perché pensano che tu faccia X o Y, ma poi scoprono che fai Z, allora andranno a recitare il resto del loro ABC da qualche altra parte. Anche piccole discrepanze tra ciò che promette il tuo marketing e ciò che offre il tuo processo di vendita possono suscitare dubbi.

L'ultima cosa che vuoi che il cliente ti chieda è: "Sono nel posto giusto?".

Eppure, anche tra gli acquirenti B2B, il 69% nota incongruenze tra il marketing di un'azienda e ciò che essa offre effettivamente.

Per evitare di creare sfiducia nel cliente, allinea tutti i seguenti elementi:

• Promesse nella tua pubblicità
• Dichiarazioni di valore nel testo
• Titoli delle landing page
• Messaggi di follow-up

Uno strumento di monitoraggio del traffico può mostrarti quali parole chiave e snippet SERP stanno generando i tuoi lead, rendendo più facile soddisfare le aspettative dei tuoi clienti.

5. Colpirli con uno shock da prezzo

Quando non rendete chiari i vostri prezzi fin dall'inizio, rischiate di perdere un cliente che si sente sorpreso o confuso quando finalmente vede il prezzo completo. In alcuni settori, quasi il 50% dei clienti non converte quando si trova di fronte a costi che non si aspettava.

Ci sono alcuni modi per aggirare questo problema, anche se ti trovi in un settore in cui è difficile indicare un prezzo nelle prime fasi del processo di vendita. Puoi mostrare loro la fascia di prezzo tipica dei clienti e spiegare i principali fattori che determinano il prezzo.

6. Non avere una soluzione di pagamento

Uno dei motivi più comuni per cui un lead con un alto livello di intenzione non si converte è che non può pagare in anticipo il prodotto o il servizio. Se offri un finanziamento, puoi essere pronto per questa eventualità.

Quello che dovete fare è normalizzare il finanziamento sin dall'inizio. Provate a dire: "La maggior parte delle persone con cui lavoro ricorre al finanziamento per coprire i costi" oppure "Se ricorre al finanziamento per coprire questo costo, avrà una rata mensile bassa".

Ad esempio, se vendi un tetto per 20.000 dollari, il cliente potrebbe esitare di fronte al prezzo, anche se ha davvero bisogno di un tetto nuovo. Tuttavia, un'opzione di pagamento mensile di poche centinaia di dollari può sembrare molto più fattibile.

Se collabori con un'azienda come Finturf, non devi occuparti della sottoscrizione o preoccuparti dei pagamenti. È un modo chiavi in mano per offrire finanziamenti senza dover costruire l'intero sistema internamente.

7. Perdere la loro fiducia

Anche quando un cliente vuole dire "sì", c'è sempre una vocina nella sua testa che gli chiede: "Me ne pentirò?". Se la vostra esperienza di vendita rafforza questo dubbio, perderete la vendita.

D'altra parte, puoi placare le loro paure diventando un marchio di cui si fidano. Dopo tutto, l'80% delle persone si fida dei marchi che utilizza e l'88% afferma che la fiducia è importante quanto il prezzo e la qualità.

Costruire e mantenere la fiducia può essere semplice come inserire questi elementi vicino al tuo CTA: recensioni, garanzie, note sulla privacy, informazioni di contatto e condizioni di rimborso. Un'altra buona pratica è quella di utilizzare un linguaggio semplice per spiegare le tue politiche e cosa succede dopo.

8. Non mostrare prove che funzionerà per loro

La fiducia consiste nel dimostrare al cliente che sei reale. La prova consiste nel dimostrare loro che la tua soluzione funzionerà nella loro situazione.

Anche un potenziale cliente altamente motivato si bloccherà se ha difficoltà a immaginarsi mentre utilizza il tuo prodotto o servizio.

Molte aziende rovinano questa parte del percorso del cliente con follow-up generici e promesse vaghe invece di prove concrete. Infatti, il 61% dei clienti afferma che la maggior parte delle aziende li tratta come un numero.

Puoi far sentire un cliente meno come un altro numero e allo stesso tempo fornirgli una prova di concetto. Innanzitutto, mostra loro i tuoi successi e sarà più facile per loro immaginare di vincere con te. Quindi, adatta il tuo messaggio alle loro esigenze e alle tue soluzioni.

9. Essere troppo insistenti

Alcuni lead altamente intenzionati vogliono acquistare, ma non vogliono che tu parli ancora di vendita. Ciò significa che se il tuo funnel li costringe a prendere una decisione troppo presto, potrebbero voltarti le spalle e scappare.

Prendete in considerazione una strategia di vendita "less is more" che non sia troppo aggressiva, ma che vi consenta comunque di concludere l'affare al momento giusto.

È compito del venditore eliminare tutto ciò che rende una vendita rischiosa o scomoda. Questo vale sia per i lead altamente intenzionati che per qualsiasi altro cliente. Il tuo obiettivo non dovrebbe essere quello di insistere di più. Piuttosto, elimina le piccole cose che ritardano un sì.