6가지 잠재고객 유형과 콘텐츠로 잠재고객을 확보하는 방법

소개

모든 비즈니스는 전환율을 높이고, 매출을 늘리고, 궁극적으로 수익을 증대하기 위해 리드를 생성합니다. 하지만 리드란 정확히 무엇일까요?

리드란 비즈니스의 제품 및 서비스에 진정한 관심을 보이는 잠재 고객 또는 단체를 말합니다. 리드는 여러분이 제공하는 제품에 관심이 있기 때문에 전환으로 이어질 가능성이 높습니다.

기업은 일반적으로 다양한 마케팅 전략과 채널을 통해 리드를 생성합니다. 그러나 리드에는 다양한 유형이 있으며 모든 리드를 전환할 수는 없습니다. 그렇기 때문에 다양한 유형의 리드를 파악하는 것이 중요합니다.

이 게시물에서는 6가지 유형의 리드와 콘텐츠로 리드를 확보하는 방법에 대해 설명합니다. 그럼 시작해 보겠습니다.

1. 콜드 리드

오늘 논의할 첫 번째 유형의 리드는 콜드 리드입니다. 콜드 리드는 브랜드와 관계를 맺지 않았거나 제품이나 서비스에 거의 또는 전혀 관심을 보이지 않는 잠재 고객입니다.

이는 여러 가지 이유로 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 현재 서비스에 대한 니즈가 없을 수 있습니다. 때로는 이러한 잠재 고객이 아직 콘텐츠에 참여하지 않아 인지도가 부족할 수도 있습니다.

이들은 제품이나 서비스를 더 잘 이해하기 위해 웹사이트를 탐색하거나 소셜 미디어 콘텐츠에 참여하지 않았습니다.

정복하는 방법

콜드 리드를 확보하는 데 있어 가장 큰 어려움은 브랜드 인지도가 낮다는 점입니다. 따라서 콜드 리드를 확보하여 최종적으로 판매로 전환하려면 먼저 인지도를 높이는 것부터 시작해야 합니다.

고객이 비즈니스를 더 잘 알 수 있도록 도와주는 가치 있는 고객 중심 콘텐츠를 만들면 됩니다. 웹사이트에 소개 콘텐츠를 추가하고 가치 있는 블로그 게시물을 작성하는 것부터 시작하세요. 또한 고품질 인포그래픽과 동영상을 통해 비즈니스 분야의 전문성을 보여줄 수 있습니다.

이렇게 하면 브랜드에 대해 더 많이 알 수 있을 뿐만 아니라 비즈니스에 대한 신뢰도를 높이고 잠재 고객과 신뢰를 구축할 수 있습니다. 사람들은 신뢰할 수 있는 비즈니스에서 더 쉽게 구매하는 경향이 있으므로 이러한 리드를 고객으로 전환하는 것이 더 쉬워집니다.

2. 따뜻한 리드

웜 리드는 콜드 리드에 비해 비즈니스에 대해 조금 더 많은 정보를 가지고 있습니다. 이러한 리드는 이미 비즈니스에 관심을 표명하고 어떤 형태로든 비즈니스와 소통한 경험이 있습니다.

이러한 리드는 회사와 비즈니스에 대한 기존 인지도가 높기 때문에 웜 리드라고 합니다. 이러한 리드는 인지도가 높기 때문에 콜드 리드에 비해 전환 가능성이 더 높습니다.

정복하는 방법

이러한 잠재고객을 효과적으로 육성하려면 기존의 관심과 참여를 바탕으로 지속적으로 관계를 구축해야 합니다.

고객의 구체적인 요구 사항, 불만 사항, 선호도를 파악하세요. 고객의 기존 지식을 뛰어넘는 심층적인 콘텐츠를 제공하면 제품에 대한 이해도를 높일 수 있습니다.

다음은 옵틴몬스터의 제품 데모 페이지 예시입니다.

잠재 고객을 확보하는 몇 가지 방법을 확인해 보세요:

• 사례 연구를 게시하고, 주장을 뒷받침할 수 있는 사실과 수치가 포함된 블로그 게시물을 작성하세요.
• 제품 사용 방법을 보여주는 동영상을 제작하세요. 이를 통해 사람들이 제품이 어떤 이점을 제공하는지 더 잘 이해할 수 있으므로 전환율을 높일 수 있습니다.
• 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 맞춤화하세요. 예를 들어, 이메일 마케팅을 사용하는 경우 고객의 이름을 불러주고 고객의 고유한 관심사에 맞게 메시지를 맞춤화하세요.
• 잠재 고객에게 설문지를 제공하여 관심사와 선호도에 대해 물어보세요. 이러한 인사이트를 바탕으로 고객의 니즈에 맞는 맞춤형 피드백을 생성하고 적합한 제품에 대해 상담하세요.
• 비즈니스와의 이전 상호 작용을 참조하세요.

이를 통해 고객들은 비즈니스와 더욱 긴밀하게 연결되어 있다고 느끼고 더 강한 유대감을 형성하여 전환율을 높일 수 있습니다.

3. 핫 리드

핫 리드는 비즈니스에서 구매할 가능성이 높은 잠재 고객입니다. 웜 리드와 달리 핫 리드는 구매 의사가 분명한 경우가 많습니다.

이는 웜 리드에 비해 판매 퍼널에서 더 멀리 진행되었다는 것을 의미합니다. 하지만 리드를 성공적으로 전환하기 전까지는 매출로 간주할 수 없다는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 어떻게 하면 쉽고 빠르게 리드를 확보할 수 있는지 알아보세요.

정복하는 방법

핫 리드를 정복하는 것은 웜 리드를 정복하는 것보다 쉽습니다. 잠재 고객의 전환 의도를 파악하고 영업 프로세스의 마지막 단계까지 전략적으로 안내하기만 하면 됩니다.

이를 위한 매우 효과적인 방법은 매력적인 인센티브를 제공하는 것입니다. 할인, 쿠폰 또는 무료 평가판의 형태로 제공될 수 있습니다.

이를 통해 잠재 고객이 즉각적인 행동을 취하도록 유도합니다. 매력적인 콘텐츠를 통해 이러한 기능을 강조하는 것을 목표로 하세요.

출처: WPBeginner

또한 WPBeginner의 사이버 먼데이 딜과 같이 기간 한정 특가 또는 희소성 있는 제품이나 서비스를 구현하여 긴박감을 조성할 수도 있습니다. 이렇게 하면 놓치는 것에 대한 두려움(FOMO)을 유발하고 즉각적인 행동을 유도할 수 있습니다.

4. 충동적인 리드

다음 유형의 리드는 충동적 리드입니다. 이 유형의 리드는 빠르고 충동적인 구매 결정을 내리는 것으로 알려져 있습니다.

이들은 별다른 조사나 고려 없이 구매를 결정하는 경우가 많습니다. 이러한 잠재 고객은 제안, 할인 및 기타 유사한 요인에 쉽게 영향을 받습니다.

정복하는 방법

충동적인 리드를 전환하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 고객의 자발적인 구매 결정을 활용하기만 하면 됩니다. 이를 위한 다양한 방법이 있습니다. 예를 들어, 제품이나 서비스 사용의 즉각적인 이점을 강조하여 잠재 고객의 관심을 끌 수 있습니다.

플래시 세일 또는 독점 거래를 생성하여 긴박감을 조성할 수도 있습니다.

출처: 제단

이러한 잠재 고객은 눈길을 사로잡는 비주얼에도 영향을 받을 수 있습니다. 따라서 마케팅 콘텐츠에 이를 활용하세요.

이러한 리드를 전환하는 또 다른 효과적인 방법은 웹사이트에 소셜 증거를 표시하는 것입니다. 이는 다음과 같은 형태가 될 수 있습니다.

• 사용자 생성 콘텐츠;
• 고객 추천글 및 긍정적인 리뷰;
• 사례 연구;
• 신뢰 배지.

다른 사람들이 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 경험을 공유하는 것을 보면 자신도 같은 경험을 할 수 있다고 확신하게 됩니다. 그래서 즉시 행동으로 옮깁니다.

5. 장기 리드

장기 리드는 육성 리드라고도 합니다. 이러한 사용자는 즉시 구매할 준비가 되어 있지 않을 수 있습니다. 이들은 세일즈 퍼널의 초기 단계에 있으며 전환할 준비가 되기까지 더 많은 시간, 정보 및 육성이 필요할 수 있습니다.

이러한 잠재고객은 인지도가 낮고 의사 결정 기간이 길다는 특징이 있습니다. 하지만 더 빨리 전환시키고 싶을 것입니다. 그 방법은 다음과 같습니다.

장기 리드를 확보하는 방법

장기 잠재 고객은 일반적으로 최종 구매 결정을 내리는 데 많은 시간이 필요합니다. 이는 대부분 제품이나 서비스에 대한 지식이 부족하고 심층적인 조사를 바탕으로 결정을 내리기를 원하기 때문입니다.

따라서 업계 뉴스 및 트렌드, 종합 가이드, 사고 리더십 문서와 같은 교육용 콘텐츠를 제작하면 이러한 리드를 전환하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 이러한 콘텐츠는 잠재 고객이 제품을 더 잘 이해하고, 고충을 해결하며, 정보에 입각한 의사 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

하지만 이러한 잠재 고객과 좋은 관계를 구축하는 데 투자하는 것도 중요합니다. 예를 들어 이메일 마케팅이나 기타 채널**,**을 통해 지속적으로 연락을 취하면 됩니다. 이렇게 하면 신뢰를 쌓고, 전문성을 입증하고, 정기적인 커뮤니케이션을 유지하여 잠재고객의 레이더망에 계속 남을 수 있습니다.

이러한 리드를 전환할 때 고려해야 할 또 다른 중요한 사항은 리드 점수 매기기 메커니즘을 구현하는 것입니다. 이렇게 하면 리드의 참여 수준, 상호 작용 및 행동에 따라 장기 리드의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 리드가 더 따뜻한 단계로 전환할 수 있는 시기를 쉽게 파악할 수 있습니다.

6. 잃어버린 리드

때로는 사용자가 제품이나 서비스에 진심으로 관심을 보이지만 구매로 이어지지 않는 경우도 있습니다. 이러한 리드는 한때 영업 파이프라인에 있었지만 어떤 이유로 인해 더 이상 진행하지 않기로 결정했습니다.

고객이 제품이나 서비스를 구매하지 않는 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 예를 들어 예산 제약, 필요성 부족, 경쟁 제품, 좋지 않은 고객 경험 등이 그 원인일 수 있습니다. 이러한 잠재고객을 흔히 잃어버린 잠재고객이라고 합니다.

좋은 소식은 분실했더라도 전환할 수 있는 기회가 여전히 있다는 것입니다. 방법을 알아보세요.

잃어버린 리드를 되찾는 방법

리드가 구매 여정 중 어느 단계에 있든 전환을 유도하는 것이 중요합니다. 하지만 손실된 리드는 이미 구매하지 않기로 결정했기 때문에 전환이 쉽지 않습니다.

이제 이들을 전환하려면 피드백 설문조사, 향상된 커뮤니케이션 전략 등 다양한 마케팅 전략을 실행하여 이들이 탈퇴를 선택한 이유를 파악하는 것이 중요합니다. 이러한 전략은 고객의 결정에 영향을 미친 요인을 이해하는 데 도움이 됩니다.

이러한 피드백을 바탕으로 사용자의 니즈를 충족할 수 있도록 비즈니스를 개선할 수 있습니다. 또한 타겟팅 리마케팅 캠페인을 사용하여 이탈한 리드를 관련 콘텐츠나 제안으로 다시 참여시킬 수도 있습니다.

결론

비즈니스에 필요한리드를 생성하는 것도 어렵지만 전환하는 것은 훨씬 더 어려울 수 있습니다. 그렇기 때문에 리드 유형을 이해하는 것이 중요합니다. 잠재 고객의 유형을 파악하면 잠재 고객의 요구 사항에 맞게 마케팅 전략을 조정하기가 더 쉬워집니다.

이렇게 하면 리드를 고객으로 전환할 가능성을 크게 높일 수 있습니다. 하지만 리드를 정기적으로 전환하려면 마케팅 전략을 정기적으로 모니터링하고 조정해야 한다는 점을 기억해야 합니다. 그래야만 진화하는 사용자의 기대치를 충족시킬 수 있습니다.