영업팀과 마케팅팀을 연계하여 매출을 늘리는 9가지 방법

소개

세상이 변함에 따라 소비자의 구매 습관도 변하는 것은 당연한 일입니다.

그리고 지난 몇 년 동안만 해도 경제적으로, 사회적으로, 그리고 물론 디지털적으로도 많은 변화가 있었습니다(안녕하세요, TikTok!).

오늘날 중소기업은 적절한 잠재 고객에게 도달하고 최고의 가치 제안을 제시하며 트렌드와 수요에 따라 빠르게 변화할 수 있는 통합된 영업 및 마케팅 이니셔티브를 구축하는 것이 매우 중요합니다.

이제 이를 수행하는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.

영업-마케팅 연계란 어떤 모습일까요?

먼저, '통합된' 영업과 마케팅, 즉 영업-마케팅 연계란 무엇을 의미할까요?

요약하자면, 영업-마케팅 조율은 조정된 커뮤니케이션, 프로세스 및 목표를 통해 마케팅 팀과 영업 팀이 통합적으로 기능할 수 있도록 하는 것입니다.

영업-마케팅 연계에 우선순위를 두는 이유는 무엇인가요?

영업팀과 마케팅팀이 서로 협력하면 사일로 없이 협업하여 더욱 영향력 있는 캠페인과 성과를 창출할 수 있으며, 이를 통해 영업 효과를 높이고 궁극적으로 수익을 높일 수 있습니다.

제한적인 사일로 해체

'사일로화', 즉 한 사업부를 다른 사업부와 분리하는 것이 업무 처리 방식이었습니다. 이러한 관행은 항상 영업팀과 마케팅팀의 단절로 이어져 소비자와 비즈니스에 손해를 끼쳤습니다.

퍼널의 상단이 마케팅에만 속하고 하단이 영업에만 속할 경우, 리드를 마케팅에서 영업으로 넘길 준비가 되었을 때 프로세스가 매끄럽지 못하고 정보가 부족한 경우가 많습니다. 리드 이탈, 중복된 커뮤니케이션, 개인화 부족으로 인해 회사에 대한 고객의 평가가 나빠지고 비용 손실이 발생할 수 있습니다.

현대 사회에서 영업과 마케팅에 대한 사일로화된 접근 방식은 더 이상 가능하지 않습니다.

원활한 소비자 경험을 제공하기 위해 성공적인 기업은 모든 접점에서 영업과 마케팅이 협력하여 연락처와 리드를 충성 고객으로 완벽하게 전환할 수 있도록 해야 합니다.

수익성 높은 계정 기반 마케팅 활용하기

ABM(계정 기반 마케팅 )은 개인이 아닌 기업 등 계정 내 주요 리드를 대상으로 하는 마케팅 방식입니다.

ABM은 수백 명의 개별 소비자에게 다가가 전환을 유도하는 대신 한 번에 소수의 우수한 타겟에게만 리소스를 투자하면 되므로 소규모 비즈니스에 매우 유용한 도구입니다.

ABM은 B2B(기업 간 비즈니스) 영역에서 더 일반적이지만, B2C(기업과 소비자 간 비즈니스) 조직에서도 이 방법을 사용할 수 있습니다. 어떤 종류의 비즈니스가 귀사의 제품에 관심을 가질지 생각해 보세요. 예를 들어, 원두를 로스팅하여 소비자에게 판매하는 커피숍은 다른 지역 커피숍에 원두를 판매하기 위해 쉽게 이동할 수 있습니다.

또는 이커머스 스토어가 다른 이커머스 판매자에게 도매 제품을 판매하여 ABM으로 확장할 수도 있습니다. ABM의 성공을 위해서는 영업과 마케팅 간의 연계가 필수적이라는 점을 알아야 합니다.

각 팀은 타겟 계정이 어떤 모습인지, 해당 계정 내에서 어떤 리드를 공략할지, 그리고 이들에게 다가가고 육성하는 방법에 대해 합의해야 합니다.

이미지 제공: Uberflip

수익 증대

내부 사일로를 허물어 영업 및 마케팅 팀은 개인은 물론 더 큰 규모의 고객을 대상으로 더 효과적인 캠페인을 만들 수 있습니다:

• 최고의 소비자에게 도달하기 위해 경쟁사보다 앞서 나가기
• 이러한 소비자에게 귀사의 제품이 최선의 선택이라고 설득하기
• 고객 유지 및 추천으로 이어지는 방식으로 고객을 지속적으로 육성하기

즉, 더 많은 캠페인이 더 쉽게, 더 자주 전환되어 매출 성장으로 이어집니다.

수퍼오피스를 예로 들어보세요. 영업과 마케팅을 연계하는 이니셔티브를 도입한 후, 불과 몇 년 만에 신규 비즈니스에서 34%의 매출 증가를 달성했습니다!

비즈니스와 매출 증대를 위해 영업과 마케팅을 연계하는 9가지 팁

영업 부서와 마케팅 부서를 통합하여 더 나은 수익 창출 시스템을 구축하는 9가지 방법을 소개합니다.

하나의 사업부처럼 커뮤니케이션 시작

첫째, 영업팀과 마케팅팀이 합쳐진 팀처럼 행동할 수 있도록 가능한 모든 조치를 취하세요.

이 프로세스는 회의 및 공유 협업 플랫폼(예: Slack 등)과 같은 정기적인 공동 커뮤니케이션으로 시작됩니다. 양측의 대표자가 함께 모여 이니셔티브, 목표, 전략 등을 논의하는 계획된 회의에 참여해야 합니다.

내부 마케팅-영업 서비스 수준 계약(SLA)을 작성할 수도 있습니다. 이 SLA에는 각 팀에 대해 합의된 역할과 기대치가 명시되어 있습니다. 이와 같은 내부 SLA는 각 팀에 책임을 부여하고 소비자 라이프사이클 전반에 걸쳐 누가 어떤 작업을 담당하는지 명확히 함으로써 마찰을 줄입니다.

스마트하고 중요한 목표를 비즈니스 목표에 연결하기

이제 영업과 마케팅이 서로 대화를 나누었으니 이제 SMART 목표를 위해 협력해야 할 때입니다.

SMART 목표는 다음과 같습니다:

• 특정
• 측정 가능
• 달성 가능
• 관련성
• 시간 제한

영업과 마케팅은 수익 창출이라는 동일한 목표를 가지고 있으므로 SMART 목표에 맞춰 조정하는 것은 그리 어렵지 않습니다.

모든 목표가 SMART 방법론을 준수하는지 검증하는 것이 진정한 상승 효과를 가져올 것입니다. 또한 중요한 비즈니스 목표와 연계하여 영업과 마케팅을 비용 중심이 아닌 수익 중심으로 운영할 수 있도록 지원합니다.

구매자 페르소나 생성을 위한 협업

이제 영업과 마케팅이 함께 타겟팅 및 전환을 위해 협력하는 대상은 누구일까요?
바로 구매자들이며, 이들이 누구인지에 대해 동의하는 것이 중요합니다.

이러한 조정의 필요성이 바로 구매자 페르소나의 역할입니다.

구매자 페르소나(또는 사용자 페르소나, 마케팅 페르소나 등)는 이상적인 고객에 대한 상세한 설명으로, 고객이 무엇을 하는지, 어떤 사람인지, 무엇을 필요로 하는지에 대한 개요를 담고 있습니다. 이러한 구매자 '초상화'는 영업팀과 마케팅팀이 개인화된 캠페인과 메시지를 만들 때 염두에 두는 대상이어야 합니다.

구매자 페르소나를 만드는 방법을 알아보세요.

이미지 제공: Marketreach

프로세스 자동화 및 투명성을 위한 공동 CRM 도입

고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어와 같은마케팅 자동화 도구는 데이터를 수집하고 분석하여 고객에 대한 360도 관점을 제공합니다. 영업팀과 마케팅팀이 하나의 CRM 내에서 작업하면 두 팀 모두 동일한 고품질의 최신 정보에 액세스할 수 있습니다.

두 팀이 리드, 고객 상호 작용 및 후속 활동을 추적하고 관리할 수 있는 공동 CRM을 도입하여 영업 및 마케팅 팀이 모든 단계에서 잠재 고객에게 더 큰 가치를 제공하기 위해 신속하고 단호하게 움직일 수 있도록 하세요.

더 나은 잠재 고객 프로세스로 퍼널에 피드백 제공

영업 잠재 고객은 잠재 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 고객을 추적하여 피칭하는 것입니다.

하지만 영업과 마케팅이 무엇이 훌륭한 잠재고객인지, 어디에서 접근해야 하는지, 어떻게 하면 잠재고객을 퍼널로 끌어들여 퍼널을 통과하게 할 수 있는지에 대해 일치하지 않으면, 영업 담당자가 누구를 우선순위에 두고 어떻게 접촉해야 하는지 파악하기 매우 어려운 혼란스러운 퍼널이 될 수 있습니다.

이러한 노이즈 때문에 영업과 마케팅이 협력하여 우수한 리드로 가득 찬 퍼널과 구체적이고 반복 가능한 전환 프로세스로 이어지는 영업 잠재고객 발굴 계획을 수립해야 합니다.

이미지 제공: Datanyze

개인화된 이메일 전략으로 협업

이메일은 대부분의 성공적인 영업 및 마케팅 팀에서 가장 중요한 요소입니다.

그러나 영업 부서와 마케팅 부서가 이메일 캠페인에 대해 협력하지 않으면 타겟 그룹을 놓칠 수 있습니다. 또는 그 반대의 경우도 발생할 수 있습니다. 개인화 개념 없이 회사에서 너무 많은 사람이 그룹에 너무 많이 연락할 수 있습니다.

어느 쪽이든, 이 일관성 없는 시스템으로는 좋은 인상을 남길 수 없습니다.

대신 영업과 마케팅이 협력하여 콜드 이메일도 효과적으로 활용할 수 있습니다.

귀사에 대해 들어본 적이 없는 잠재 고객은 갑작스러운 이메일에 호의적인 반응을 보일 가능성이 낮을 수 있습니다.

그러나 영업팀이 마케팅팀과 협력하여 판매에 초점을 맞추지 않은 일련의 개인화되고 유용한 이메일을 통해 새로운 잠재고객의 관심을 끌면, 수신자는 영업팀에서 최종적으로 퍼널을 따라 이동하기 시작할 때 이를 받아들일 가능성이 높아집니다.

어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 처음부터 시작하는 것은 어떨까요?

이메일의 성공 여부는 수신자가 가장 먼저 보게 되는 제목에 달려 있으므로 행동 및 인구 통계 정보를 사용하여 맞춤화되고 시의적절하며 무시하기 어려운 느낌의 이메일 제목을 작성하세요.

이미지 제공: NeverBounce

리드와 고객의 의견에 귀 기울이기

영업 조직과 마케팅 조직이 동기화되기 시작하면 '고객의 소리 데이터'라고도 하는 직접적인 고객 피드백을 살펴보고 조정 결과를 파악할 때입니다.

이러한 데이터는 어떻게 수집하나요?

고객 서비스와의 상호작용, 영업 통화, 마케팅 채널에서의 대화는 가장 큰 피드백의 원천입니다. 이러한 상호작용을 통해 사람들이 영업 및 마케팅에 대한 새로운 접근 방식을 어떻게 받아들이고 있는지, 캠페인이 얼마나 영향력이 있는지, 개인화된 메시징이 얼마나 성과를 거두고 있는지 파악할 수 있습니다.

귀를 기울이면 언어를 변경하는 방법과 리드와 고객의 욕구를 더 잘 충족시키기 위해 오퍼링의 방향을 전환하는 방법을 빠르게 파악할 수 있으므로 시간과 비용을 절감하여 수익을 달성할 수 있습니다.

하나의 팀으로서 성공을 인정하고 축하하기

직장에서 우수성을 인정받는다는 것이 얼마나 기분 좋은 일인지 우리 모두 잘 알고 있습니다. 그리고 그 뒤에 따라오는 사기 진작과 동기 부여도 마찬가지입니다.

이제 비즈니스 리더가 직접 나서서 성공을 확인하고 축하할 때 전체 영업 및 마케팅 조직이 어떤 느낌을 받을지, 그리고 그것이 생산성과 고객 유지에 어떤 영향을 미칠지 생각해 보세요.

영업 및 마케팅 목표를 주시하고 팀이 크고 작은 목표를 달성했을 때 개인별, 팀 전체 차원의 인정을 줄 준비를 하세요. 칭찬은 공개적으로 할 때 가장 효과적이므로 실시간 리더보드를 만들거나 팀원들이 큰 성과를 거둔 후 사무실에 징을 치는 등의 전략을 고려해 보세요!

하지만 일회성 축하 행사가 사려 깊은 보상 전략을 대체할 수는 없다는 점을 기억하세요!

지속적인 개선을 위한 피드백 루프 구축

피드백 루프는 간단히 말해 피드백을 수집하고, 이를 기반으로 변경 사항을 구현하고, 이러한 변경 사항의 영향을 측정하는 지속적인 프로세스를 반복해서 수행하는 것입니다.

비즈니스 소유자 또는 영업 및 마케팅 리더는 리드 품질, 메시지, 캠페인 및 전반적인 팀 조정에 관한 피드백을 항상 환영하고 조치를 취할 수 있도록 관리 전략에 피드백 루프를 구축해야 합니다.

이 피드백 루프는 팀의 의견을 수렴하고 조정 노력 및 기타 이니셔티브가 의도한 효과를 내고 있는지 확인할 수 있는 좋은 방법입니다.

비즈니스 수익을 어떻게 늘리시겠습니까?

영업과 마케팅의 연계는 팀의 행복과 고객의 니즈, 그리고 비즈니스의 성공을 위한 아름다운 일입니다.

그리고 일을 하려는 의지만 있다면 그 목표를 달성하는 것은 그리 어렵지 않습니다.

비즈니스 성과 방식을 바꾸고 싶거나 새로운 차원으로 도약하고 싶으신가요? 위의 팁부터 시작하여 가장 수익이 높은 비즈니스 부서가 더 효과적으로 일할 수 있도록 조정하세요.