리드에서 판매로: 전환율을 높이기 위한 수요 창출 모범 사례

소개

타겟 고객의 관심과 주의를 끄는 것은 오늘날의 디지털 시대에 한 방에 성공하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 따라서 리드 생성만으로는 충분하지 않습니다. 수요 창출 캠페인을 통해 마케팅 활동을 폭풍처럼 몰아쳐 잠재 고객을 끌어모으고, 끌어올려 결국 충성 고객을 확보할 수 있습니다.

수요 창출은 단순히 유행하는 캐치프레이즈에 그치지 않고 브랜드 인지도를 높이고 관심을 유도하며 상품과 서비스에 대한 수요를 늘리는 데 사용되는 다양한 전략과 플랫폼을 포함하는 포괄적인 전략입니다.

이 블로그에서는 전환율을 높이는 데 도움이 되는 최고의 수요 창출 사례에 대해 설명합니다.

1. 수요 창출이란 무엇인가요?
2. 수요 창출은 어디서부터 시작해야 할까요?
3. 타겟 고객 이해
4. 콘텐츠 퍼널 만들기
5. 디지털 미디어에 집중
6. 사용자 경험 및 전환율 분석 및 측정
7. 마케팅과 영업의 연계
8. 마무리

수요 창출은 장기적인 소비자 참여를 유도하는 것을 궁극적인 목표로 하는 데이터 기반/주도형 마케팅 접근 방식입니다. 이는 비즈니스의 상품과 서비스에 대한 호기심과 인지도를 높이는 데 중점을 둡니다.

수요 창출 전략에는 리드 수집, 리드 육성, 파이프라인 보강이 포함됩니다.

하지만 잠재 고객이 귀사의 비즈니스와 귀사의 제품에 대해 알지 못한다면 잠재 고객의 고충에 대한 모든 솔루션이 무슨 소용이 있을까요?

수요 창출이 주도적인 역할을 하는 곳입니다. 적절한 잠재 고객으로부터 비즈니스에 대한 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다.

수요 창출은 브랜드가 타겟 시장을 찾는 데 도움이 되며, 이를 통해 양질의 리드를 자동으로 유도하고 전환율을 높일 수 있습니다.

수요 창출은 어디서부터 시작해야 할까요?

먼저 예산을 세우고 수요 창출 목표와 목적에 대한 정확한 개요를 작성하세요. 이미 보유하고 있는 리소스의 성과를 분석하고 이를 보다 엄격한 성공 기준과 비교하세요. 가장 높은 비용을 지불하는 고객을 유치한 소스를 파악하세요.

효과가 낮은 자산에 돈을 투자하는 대신 가장 큰 성과를 내는 자산에 집중하세요.

이제 목표와 목적을 설정했으니 전략 수립에 집중할 수 있습니다. 수요 창출은 역동적이고 끊임없이 변화하는 접근 방식이며, 이 블로그에서 배우게 될 모범 사례를 숙지해야 이 분야에서 선두를 유지할 수 있다는 점을 명심하세요.

수요 창출은 어디서부터 시작해야 할까요?

상품이나 서비스를 마케팅할 때는 이상적인 고객을 철저히 이해하는 것이 중요합니다. 고객의 주요 특성, 동기 및 기타 차별화 요소를 분석하여 고객에게 더 적합한 콘텐츠를 개발하면 온라인에서 사람들을 성공적으로 타겟팅할 수 있습니다.

타겟팅 질문 목록을 검토하여 잠재 고객에 대한 철저한 프로필을 개발하고 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다.

다음은 타겟 오디언스를 완전히 이해하기 위해 시작할 수 있는 타겟팅 질문의 몇 가지 예입니다:

• 타겟 인구 통계는 무엇인가요?
• 타겟 고객은 어떤 산업/분야에 속해 있나요?
• 타겟 고객이 경험하는 주요 불만 사항은 무엇인가요?

타겟 고객 분류를 결정하기 위해서는 시장 조사가 필요합니다. 이 과정에서 잠재 고객의 인구 통계, 관심사, 구매 행동, 선호도에 대한 데이터를 수집하고 분석합니다. 비즈니스는 제공된 정보를 사용하여 특정 시장 세그먼트를 타겟팅하기 위해 제품, 서비스 및 마케팅 전략을 맞춤화하여 고객 참여를 높이고 시장 성공을 촉진할 수 있습니다.

리서치 및 의도 데이터를 사용하여 이상적인 고객의 가상의 표현을 개발하는 것이 구매자 페르소나를 만드는 과정입니다. 이러한 페르소나가 경험하는 특정 어려움, 문제 또는 좌절감을 찾는 것은 그들의 불만 사항을 이해하는 데 필요합니다. 이러한 정보를 통해 기업은 타겟 시장의 니즈에 부합하는 마케팅 전략과 맞춤형 솔루션을 개발하여 궁극적으로 고객의 행복을 증진하고 수익성 있는 전환과 지속적인 충성도를 높일 수 있습니다.

콘텐츠 퍼널 만들기

각 단계에서 효과적으로 리드를 확보하기 위해서는 마케팅 퍼널의 각 단계와 관련된 양질의 매력적인 콘텐츠를 제작하는 것이 필수적입니다.

블로그 기사, 인포그래픽, 소셜 미디어 업데이트 등 퍼널 상단에 공유 가능하고 유익한 콘텐츠를 제작하여 더 많은 잠재고객을 끌어들이는 데 집중하세요.

웨비나, 사례 연구, 전자책과 같은 심층적인 콘텐츠를 중간중간 제공하여 리드를 육성하고 역량을 입증할 수 있습니다.

잠재 고객을 구매자로 전환하려면 페이지 하단에서 제품 데모, 추천 및 무료 평가판을 제공하세요. 시장 조사를 수행하면 타겟 고객의 선호도, 문제, 관심사를 파악할 수 있습니다.

디지털 미디어에 집중

MarketingSherpa의 리드 생성 벤치마크 보고서에 따르면 마케터의 40% 이상이 자연 검색이 웹사이트 트래픽에 크게 기여한다고 주장합니다.

최고의 콘텐츠를 제작하고 이를 우수한 SEO 기술과 결합하는 것은 유기적 트래픽을 확보하는 데 가장 중요한 요소 중 하나입니다.

1. 웹사이트 및 랜딩 페이지 최적화

사용자 친화적이고 시각적으로 매력적인 웹사이트 디자인은 방문자가 양식을 작성하거나 뉴스레터를 구독하는 등의 행동을 취하도록 유도하여 잠재 고객 창출을 늘릴 수 있습니다.

전환을 극대화하고 리드를 효율적으로 확보하려면 매력적인 헤드라인, 선명한 콘텐츠, 관련 이미지, 강력한 콜투액션(CTA) 버튼으로 랜딩 페이지를 최적화하는 데 집중하세요.

2. 소셜 미디어 활용

리서치를 통해 타겟 오디언스가 가장 많이 활동하고 있는 위치를 파악하세요. 기업은 타겟 오디언스가 선호하는 플랫폼에 집중하여 소셜 미디어 활동을 극대화하고 적절한 오디언스와 효과적으로 소통할 수 있습니다.

LinkedIn, Instagram 또는 Facebook과 같은 웹사이트에서 유료 광고를 계획하고 실행합니다. 원하는 마케팅 목표를 달성하려면 목표를 파악하고, 특정 타겟에 집중하고, 매력적인 광고 콘텐츠를 만들고, 성과를 추적해야 합니다.

3. 리드 육성을 위한 이메일 마케팅

효과적인 이메일 마케팅 캠페인을 디자인하려면 눈길을 사로잡는 제목, 통찰력 있는 콘텐츠, 효과적인 클릭 유도 문안을 만들어야 합니다. 브랜드 아이덴티티와 일관된 시각적으로 매력적인 디자인을 만들면 참여도가 향상되고 수신자가 원하는 행동을 취하도록 유도할 수 있습니다.

기술을 활용하여 사용자 선호도와 행동에 따라 개인화된 이메일을 전송하세요. 이 전략은 수신자와 관련성이 높은 이메일이 전환으로 이어질 가능성이 높기 때문에 참여도를 높입니다.

4. 검색 엔진 최적화(SEO)

타겟 오디언스가 사용하는 관련 검색 구문을 찾는 것은 키워드 조사 및 최적화 프로세스에서 필수적인 단계입니다. 이러한 키워드를 웹사이트 콘텐츠에 전략적으로 통합하면 검색 엔진 결과에서 웹사이트의 가시성을 개선하고 유기적 트래픽을 늘리며 순위가 높아질 가능성을 높일 수 있습니다.

웹사이트의 기술적인 부분과 작성된 부분은 온페이지 및 오프페이지 SEO 전략을 모두 사용하여 최적화됩니다. 오프페이지 전략에는 고품질 백링크를 구축하고 웹사이트의 평판을 높여 검색 엔진 순위를 높이는 것이 포함되지만, 온페이지 전략은 콘텐츠의 품질, 구조 및 HTML 구성 요소에 집중합니다.

5. 콘텐츠 배포 계획 만들기

유익한 콘텐츠를 정기적으로 제작하고 공개하는 것은 수요 창출 게임의 한 부분일 뿐입니다.

다음은 타겟 고객에게 도달할 가능성이 가장 높은 채널에 콘텐츠를 배포하는 데 집중하는 것입니다.

효과적인 콘텐츠 배포 계획을 수립하기 위해 타겟 오디언스와 그들이 사용하는 플랫폼을 결정합니다. 블로그 글, 동영상, 인포그래픽 등 여러 가지 콘텐츠 유형을 사용하여 각 채널에 맞게 정보를 맞춤 설정하는 것도 고려해 보세요. 정기적인 공유 계획을 세우고, 오디언스와 소통하고, 데이터를 분석하여 도달 범위와 상호 작용을 극대화하기 위한 전략을 세밀하게 조정하세요.

사용자 경험 및 전환율 분석 및 측정

고객 획득 비용, 고객 생애 가치 등과 같은 핵심 성과 지표(KPI)는 특정 목적이나 목표의 성과를 평가하는 데 사용되는 정량화 가능한 측정 기준입니다.

정량화 가능한 인사이트를 제공하여 기업이 성과를 측정하고 평가할 수 있는 기능을 제공합니다.

산업과 목표에 따라 정보에 입각한 선택과 지속적인 개발을 위한 기준이 되는 KPI가 다릅니다.

마케팅과 영업의 연계

B2B 마케터가 마케팅 전략을 성공적으로 실행하는 데 있어 가장 큰 걸림돌은 영업과 마케팅의 조율입니다. B2B 구매자의 구매 습관이 변화함에 따라 기존의 영업 및 마케팅 전략이 더 이상 효과적이지 않다는 것이 분명해졌습니다. 구매자는 세일즈맨과 대화하기 전에 스스로 조사하고 충분한 정보를 바탕으로 결정을 내리는 것을 선호합니다. 이러한 변화는 기업에게 새로운 어려움과 기회를 동시에 가져다주었습니다.

마케팅과 영업의 연계는 서로의 프로세스를 더 잘 이해하는 것이 목표여야 합니다. 여기에는 어떤 종류의 자료가 잠재 고객의 공감을 이끌어내는지, 영업 담당자가 자주 직면하는 장애물은 무엇인지 파악하는 것이 포함됩니다. 이러한 지식은 수요 및 수익 창출에 관한 팀의 의사 결정에 도움이 될 뿐만 아니라 파이프라인 최적화에 대한 보다 생산적인 대화를 촉진할 수 있습니다.

지속적인 개선 및 적응

A/B 테스트를 사용하여 어떤 전략이 가장 효과적인지 결정합니다. 이 지속적인 절차를 통해 기술을 개선하여 성과를 높입니다.

지속적인 B2B 트렌드를 파악하고 수요 창출 전략이 관련성을 유지하고 변화하는 고객 선호도에 부합하는지 확인하세요. 이를 통해 새로운 기법, 기술 및 인사이트를 통합하여 경쟁 우위를 유지하고 잠재 고객의 참여를 효과적으로 유도할 수 있습니다.

마무리

수요 창출 캠페인의 성공 여부는 고객을 얼마나 잘 이해하고 고객의 요구를 얼마나 잘 충족하느냐에 달려 있다는 점을 항상 명심하세요.

결국 최고의 가치를 제공하면 브랜드 인지도를 높이고 제품 수요를 촉진하는 데 도움이 됩니다.

무엇보다도 효과적인 수요 창출은 오디언스와 강력한 관계를 구축하는 데 달려 있다는 점을 명심하세요.