판매 할당량과 판매 목표: 차이점 이해 및 영향력 극대화하기

소개

비즈니스는 고객에게 제품을 통해 고객의 고충을 해결할 수 있는 최고의 경험을 제공하면서 계속해서 수익을 창출하고 더 많은 판매 매출을 올리고 싶겠죠? 이러한 목표를 달성하기 위한 최고의 전략을 세우는 것은 모든 비즈니스의 성공을 위해 매우 중요합니다.

이 글에서는 판매 할당량과 판매 목표에 대해 살펴봅니다. 이 두 가지의 정의와 차이점, 그리고 각 목표를 극대화하고 고객을 계속 유치하여 비즈니스를 성장시키고 더 많은 매출과 수익을 창출하며 전환을 유도하는 방법을 알게 될 것입니다.

판매 할당량이란 무엇인가요?

이는 영업팀이나 개인이 더 큰 비즈니스 목표를 세분화하여 주어진 시간 내에 달성해야 하는 목표입니다. 예를 들어, 비즈니스에서 $120,000의 수익을 얻고자 하는 경우 이 목표를 월 $10,000의 작은 판매 할당량 12개로 나눌 수 있습니다. 판매 할당량은 다음과 같은 형태가 될 수 있습니다:

• 일주일 또는 한 달 이내에 판매된 판매 수
• 주어진 시간 내에 신규 고객 전환
• 거래가 마감되었습니다.

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출처: Hubspot

판매 목표란 무엇인가요?

이는 비즈니스의 성공을 높이고 더 많은 수익과 매출을 창출하기 위해 회사가 달성해야 하는 계획과 목표입니다. 다음은 몇 가지 판매 목표의 예입니다.

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판매 할당량과 판매 목표: 차이점은 무엇인가요?

영업 목표는 비즈니스의 장기적인 성공과 성장을 위한 브랜드 목표와 일치합니다. 일정 기간 내에 브랜드 비전을 강조합니다. 여기에는 새로운 위치에서 브랜드를 확장하고 고객 기반을 늘리며 주어진 기간 동안 브랜드가 창출할 이익과 수익이 포함될 수 있습니다.

그러나 판매 할당량은 개인과 영업팀이 주어진 시간 내에 설정된 재무 목표를 달성하기 위해 노력하는 단기 목표입니다. 다음은 판매 할당량과 판매 목표의 예입니다:

한 비즈니스가 연간 매출 목표인 60만 달러를 달성하기 위해 신규 고객을 유치하고 확장하고자 합니다. 경영진과 경영진은 영업팀에 월 매출 할당량으로 50,000달러를 부여합니다. 영업팀원이 5명인 경우 각 팀원은 총 10,000달러를 판매해야 합니다.

그러나 개별 영업사원의 실적에 따라 수치는 변경될 수 있으며, 일부 영업사원은 더 높은 인센티브로 더 많은 판매 할당량을 받을 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 영업팀은 매월 정해진 할당량을 달성해야 합니다. 이와 관련된 다른 활동으로는 다음과 같은 것들이 있습니다:

• 타겟 고객에게 브랜드를 홍보하기 위한유료 광고 실행
• 잠재 고객과의 신뢰 구축을 위한 콘텐츠 작성
• 소셜 미디어에서 고객 참여 유도

판매 할당량을 효과적으로 설정하는 방법

• 현재비즈니스 리소스를 평가하세요. 영업팀이 효과적으로 일하려면 적절한 리소스가 필요합니다. 그래야 마케팅과 리드의 전환 및 구매를 유도하는 과정이 수월해집니다. 비즈니스 입장에서는 영업팀에 필요한 모든 리소스가 있는지 확인하세요.
• 적합한 판매 할당량 전략을 선택하세요. 다양한 판매 할당량 중에서 브랜드 마케팅 계획에 가장 적합한 할당량을 선택하세요.
• 판매 할당량 설정 방법 결정 (상향식 또는 하향식)

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위와 같이 하향식에서는 회사가 주어진 시간 간격에 대한 할당량을 설정한 다음 회사에서 보유한 영업 담당자 수에 따라 할당량을 공유합니다. 반면 상향식에서는 과거 실적과 영업 담당자의 잠재력을 바탕으로 영업 담당자의 잠재력을 먼저 고려합니다.

먼저 영업 담당자가 성사시킨 거래 수, 발생한 수익 및 시간 간격을 고려합니다. 판매 목표가 $20000이고 영업팀이 5명인 경우 첫 번째 상위 3명에게는 $5000, 나머지 2명에게는 각각 $2500의 판매 할당량을 부여합니다.

• 기준선을 설정하세요. 영업 담당자의 기본적인 성과를 파악해야 합니다. 브랜드가 시장에서 살아남기 위해 팀이 달성해야 하는 최소 매출을 파악하세요. 브랜드의 작년 매출을 12로 나누면 월 평균 매출을 구할 수 있습니다. 그런 다음 기준선이 설정되면 달성하고자 하는 판매 할당량을 계산할 수 있습니다.
• 할당량 검토 기간을 설정합니다. 검토 기간은 설정한 기간 내에 판매 할당량에서 얻은 결과를 검토하는 데 필수적입니다. 그러나 할당량을 검토할 수 있는 현실적인 시간을 설정해야 합니다.
• 영업팀에 성과 기대치를 알립니다. 모든 영업팀이 할당된 시간 내에 정해진 할당량을 달성할 수 있도록 모든 영업팀에게 동일한 정보를 제공하고 기대치를 공유하세요.

판매 할당량이 중요한 이유

• 주어진 타임라인에서 비즈니스 전환을 개선하세요. 판매 할당량을 설정하면 브랜드의 큰 판매 목표를 세분화하고 비즈니스의 더 큰 목표를 향한 마일스톤을 쉽게 달성할 수 있습니다.
• 영업팀이 비즈니스 목표를 달성하도록 동기를 부여하세요. 영업 사원은 주어진 시간 내에 할당량을 달성하면 인센티브를 받게 되므로 영업 할당량을 통해 더 많은 동기를 부여받게 됩니다.
• 영업 계획을 시각화하세요. 영업 할당량은 담당자가 브랜드 목표를 시각화하고 이를 실현하는 데 도움이 됩니다. 브랜드에 비즈니스 목표 달성을 위한 작업 전략을 제공합니다.

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• 훌륭한 고객 관계를 구축하세요. 영업팀은 고객과 소통하고, 고객의 고충을 파악하고, 고객이 브랜드에서 전환하고 구매하도록 유도합니다. 주어진 기간 동안 영업팀은 고객에게 제품이나 서비스의 가치를 보여줌으로써 고객과의 관계를 지속적으로 구축하여 전환을 유도합니다.
• 영업팀에 책임감을 부여하세요. 각 영업 담당자에게 달성해야 할 할당량과 시간 간격이 주어지므로 목표 달성에 대한 책임감을 높이고 인센티브를 받을 수 있는 기회도 얻게 됩니다.
• 설정된 목표 달성을 지원합니다. 브랜드가 목표를 설정하면 판매 할당량을 통해 목표가 더 짧은 시간 간격으로 나뉘어져 있어 목표를 쉽게 달성할 수 있습니다. 예를 들어, 브랜드의 목표가 월 90만 달러인 경우 이를 월 매출 75,000달러로 세분화하고 영업 담당자가 15명인 경우 각 영업 담당자에게 5,000달러의 판매 할당량을 할당할 수 있습니다.

판매 목표가 중요한 이유

• 브랜드 진행 상황 및 성공 측정
• 브랜드 기대치 이해

판매 목표의 예

• 연간 매출 증대
• 수익 마진 증대
• 영업 주기 단축
• 더 많은 고객 유지

판매 목표의 유형

• 영업 팀 목표
• 연간 목표
• 개별 판매 목표
• 개별 활동 목표
• 스트레치 목표

판매 목표 설정 방법

• 목표 유형을 선택합니다. 먼저 달성하고자 하는 목표의 유형을 선택해야 합니다. 예를 들어 연간 비즈니스 목표 또는 스트레치 목표 중에서 선택할 수 있습니다.
• SMART한 목표를 설정하세요. 목표를 선택할 때 다음 사항을 염두에 두는 것이 중요합니다.

S를 입력하세요. 비즈니스를 통해 달성하고자 하는 목표를 명확히 하세요. 목표가 불분명하고 명확하지 않으면 목표를 달성하기 어려울 것입니다.

M은 측정 가능을 의미합니다. 브랜드 성장의 진행 상황을 파악할 수 있도록 목표는 측정하기 쉬워야 합니다. 예를 들어 소셜 미디어 팔로워를 늘리고 싶다고 말하지 마세요. 연말까지 소셜 미디어 팔로워를 5000명 더 늘리고 싶다 같은 목표를 세우세요.

달성 가능을 의미합니다. 앞의 두 가지 조건에도 불구하고 달성할 수 없는 목표라면 달성할 수 없습니다. 위의 예를 사용하면 1년 안에 소셜 미디어 팔로워 수를 1,000만 명 늘리겠다고 말할 수 없는데, 이는 1년 안에 그 숫자를 달성할 수 없기 때문입니다.

R을 입력합니다. 목표는 브랜드가 성장하고 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 미치는 영향과 연계되어야 합니다.

T는 시간 제한을 의미합니다. 설정한 모든 목표에 시간 제한을 두세요. 예를 들어 월말까지 5명의 고객을 더 확보하고 싶다고 가정해 보겠습니다.

• 팀에 필요한 리소스를 제공하세요. 목표를 실현하는 과정을 원활하게 진행하려면 마케팅 및 영업팀에 필요한 모든 리소스를 제공해야 합니다. 예를 들어, 고객에 대한 데이터를 제공하고 견적 생성기와 같은 도구에 대한 액세스 권한을 부여하여 프로세스를 신속하게 진행할 수 있도록 하세요.
• 영업팀에 동기를 부여하기 위한 인센티브를 파악하세요. 영업팀이 효과적으로 일하고 목표를 달성하도록 하려면 동기를 부여해야 합니다. 영업팀에게 훌륭한 인센티브 제공
• 영업팀과 목표를 명확히 하세요. 목표가 설정되면 경영진과 경영진은 마케팅 및 영업팀에게 목표를 명확히 설명해야 합니다. 이를 통해 달성해야 할 목표와 그 목표를 달성해야 하는 이유를 명확하게 파악할 수 있습니다.

판매 할당량 계약

정해진 할당량을 달성하기 위해 영업팀은 원활한 업무 진행을 보장하고 프로세스의 투명성을 유지하기 위해 판매 할당량 계약서를 작성합니다. 계약서 또는 합의서를 작성하면 여러 영업 및 마케팅 부서가 주어진 시간 내에 정해진 할당량을 달성하기 위해 어떻게 협력할 것인지가 강조됩니다. 아래 예시를 참조하세요.

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판매 할당량 유형

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• 이익 할당량. 이는 주어진 시간 내에 제품을 판매하여 얻은 수익에 초점을 맞춥니다.(_ 총 수익 - (매출원가 및 취득 비용_) 영업 담당자는 판매 할당량을 더 빨리 달성하기 위해 높은 티켓 판매를 하도록 동기를 부여받습니다. 예를 들어 피터와 앤드류는 모두 노트북 판매점의 영업 담당자입니다. 피터의 고객은 부유한 사람들이므로 피터는 노트북 5대를 판매하면 판매 할당량을 채울 수 있습니다. 하지만 앤드류는 판매 할당량 목표를 달성하려면 노트북 10대를 판매해야 합니다.
• 활동 할당량. 이 작업은 SDR과 BDR이 수행합니다. 이들은 전화 통화, 잠재 고객과의 미팅 예약, 마케팅 캠페인에 대한 이메일 후속 조치 실행 등의 활동을 수행해야 합니다. 예를 들어 다음과 같습니다: 영업 담당자인 James는 2개월 영업 할당량이 있는데 이를 달성하려면 125건의 전화 통화, 200건의 이메일 캠페인 전송, 5회의 가상 회의, 20건의 데모를 타겟 고객에게 보내야 합니다.
• 판매량할당량. 주어진 시간 동안 영업팀에서 판매한 단위를 고려합니다. 전화 영업 담당자인 Ann에게는 2개월 할당량이 있습니다. 할당량을 채우려면 최소 15대의 휴대폰을 판매해야 합니다. 목표를 달성하면 설정된 할당량을 초과하여 휴대폰을 판매할 때마다 200달러의 인센티브를 받습니다.
• 조합 할당량. 이 회사는 영업 사원이 정해진 할당량을 달성할 수 있도록 두 개 이상의 서로 다른 영업 할당량을 가지고 있습니다. 예를 들어 영업 담당자인 레지나는 수익 할당량과 판매량 할당량을 결합할 수 있습니다. 그녀는 여성용 패션 의류 5벌을 개당 2000달러에 판매하여 두 달 동안 판매 할당량을 달성할 수 있습니다.
• 예상 할당량. 이는 과거 고객 데이터와 달성한 실적 및 수익을 기반으로 합니다. 영업팀은 특정 지역의 고객 구매 내역을 기반으로 할당량을 할당받습니다. 예를 들어, 아비게일이 15000달러의 매출을 올렸으므로 경영진은 마지막 실적을 기준으로 30%의 증가를 설정할 수 있으며, 아비게일의 판매 할당량은 15000달러에 30%인 4500달러를 더하여 19500달러가 됩니다.

판매 목표와 할당량을 극대화하는 방법

• 판매 주기 단축
• 영업 활동에서 데이터 가져오기
• 효과적인 방법 파악
• 고객 관계 개선
• 교차 판매 및 상향 판매 수행
• 직원 교육에 투자
• 훌륭한 고객 지원 시스템 보유
• 과거 고객에게 추천 요청하기
• 고객에게 더 많은 가치 제공
• 영업 팀에 동기 부여
• 마케팅 부서와 영업 부서가 효과적으로 조화를 이루며 일할 수 있도록 하세요.

결론

브랜드 수익과 매출을 늘리려면 효과적인 전략이 필요합니다. 훌륭한 판매 목표를 세우고 이를 달성 가능한 판매 할당량으로 나누는 것은 모든 브랜드의 성공을 위해 필수적입니다. 이 도움말의 팁을 활용하여 판매 목표를 설정하고 실행 가능한 판매 할당량을 설정하여 목표를 달성하고 브랜드 판매 및 수익을 성장시키는 데 도움이 되는 전략을 사용하세요.