8 strategijos, kaip padidinti jūsų 'SaaS' nemokamų bandomųjų versijų skaičių

Įvadas

Sunku pasiekti, kad potencialūs klientai konvertuotų ir pradėtų naudotis jūsų prekės ženklo paslaugomis. Didėjant konkurencijai rinkoje, dar sunkiau puoselėti potencialius klientus ir paversti juos klientais. Tyrimai rodo, kad didėjant konkurencijai dėl SaaS klientų SaaS prekių ženklai gauna 30 mlrd. dolerių rizikos kapitalo lėšų.

Šaltinis: Dealroom

Siekdami sukurti pasitikėjimą ir paskatinti potencialius klientus pasitikėti jūsų įmone ir naudotis jūsų paslaugomis, "SaaS" prekių ženklai nusprendžia suteikti klientams galimybę išbandyti jų paslaugas prieš pradedant už jas mokėti. Tačiau daugelis šių klientų neatsiverčia net ir pamatę prekės ženklo siūlomą vertę.

Šiame straipsnyje rasite įžvalgų ir strategijų, kaip po bandomojo laikotarpio iš šių potencialių klientų gauti daugiau konversijų ir priversti juos tapti nuolatiniais jūsų prekės ženklo klientais.

"SaaS" nemokamos bandomosios versijos modelių tipai

1. Opt-in nemokami bandymai. Šio bandymo metu klientas gali užsiregistruoti ir pradėti naudotis funkcijomis ribotą laiką, nepateikdamas jokių mokėjimo duomenų. Pasibaigus nemokamos bandomosios versijos terminui, jie raginami pridėti mokėjimo duomenis, sumokėti ir pereiti prie įrankio "Premium" paketo. Geras tokio paketo įrankio pavyzdys yra "Calendly".

Šaltinis: "Calendly"

2. Nemokamas bandomasis bandymas. Šio nemokamo modelio naudotojai, prieš pradėdami nemokamą SaaS įrankio bandomąją versiją, turi nurodyti savo mokėjimo duomenis. Pasibaigus nemokamam bandomajam laikotarpiui, prekės ženklas automatiškai nuskaičiuos mokėjimą nuo naudotojo kredito kortelės. Moz" yra puikus "SaaS" prekės ženklo, naudojančio šį modelį savo programinės įrangos bandymams, pavyzdys.

Šaltinis: Moz

Šis modelis pasižymi dideliu konversijų procentu po nemokamos bandomosios versijos . Potencialaus kliento prisiimti įsipareigojimai ir pasitikėjimas duoti savo kredito kortelės duomenis nemokamam bandomajam bandymui rodo, kad jie yra labiau įsipareigoję ir nori, kad šios funkcijos padėtų valdyti jų verslą.

3. Nemokami bandymai. Taikant šį bandomąjį modelį, SaaS verslas klientams siūlo nemokamas savo programinės įrangos funkcijas visam laikui. Klientas gali užsiregistruoti ir naudotis funkcijomis amžinai nieko nemokėdamas. Tačiau klientui suteikiamos ne visos programinės įrangos funkcijos. Jei klientas nori naudotis daugiau ir geresnių priemokos funkcijų, jis turėtų atnaujinti nemokamą bandomąją versiją į mokamą versiją. Geras tokio SaaS prekės ženklo pavyzdys yra "Slack".

Šaltinis: Slack

Štai kaip atrodo šio "Slack" bandymo būdo mokėjimo struktūra.

Šaltinis: Slack

4. Nemokamas bandomasis laikotarpis pagal naudojimą. Kai kurie SaaS prekių ženklai suteikia naudotojams riboto pajėgumo funkcijas, bet ragina juos atnaujinti, kai jie pasiekia nustatytą ribą. Pavyzdžiui, "Dropbox" siūlo internetinę saugyklą klientams, kuriems reikia išsaugoti savo duomenis ir informaciją. Naudojant "Dropbox" įrankį, jums suteikiama ribota saugojimo erdvė failams saugoti, bet kai tik bandote ką nors saugoti viršiję ribą, jie paragina jus atnaujinti.

Šaltinis: "Dropbox"

Štai kaip atrodo mano paskyra.

Šaltinis: "Dropbox"

5. Atvirkštinis nemokamas bandomasis laikotarpis. Pagal šį modelį klientai gauna ir nemokamą, ir atnaujintą programinės įrangos versiją. Klientas gali naudotis nemokama bandomąja versija, o pasibaigus bandomajam laikotarpiui pereiti prie "premium" programinės įrangos versijos. Tačiau, kai baigiasi jų kreditas, jie grįžta prie nemokamo paketo su ribotomis funkcijomis. Tai leidžia klientams pajusti pažangias įrankio funkcijas ir tai, kaip jos padeda išspręsti jų skausmus. Jei jie nori ir toliau naudotis tomis funkcijomis, turi vėl papildyti savo kreditą. Geras tokio verslo pavyzdys yra " Grammarly

Nemokamų bandomųjų versijų didinimas

1. Nenaudokite ilgo nemokamo bandomojo laikotarpio. Suteikdami klientams nemokamą bandomąjį laikotarpį, skirkite jiems tik tiek laiko, kad jie galėtų geriau susipažinti su jūsų funkcijomis ir jomis pasinaudoti, kad pamatytų, kaip jos padės išspręsti jų problemas. Yra įvairių nemokamų bandomųjų laikotarpių, kuriuos SaaS savininkai skiria savo nemokamiems bandymams. Jie gali būti 7 dienų, 14 dienų arba 30 dienų. Duomenų dėžutės tyrimai rodo, kad klientų, kuriems suteikiamas 14-30 dienų bandomasis laikotarpis, konversija po bandomojo laikotarpio yra didesnė.

Šaltinis: Duomenų dėžutė

2. Palaikykite ryšį bandomuoju laikotarpiu. Kai klientai naudosis jūsų SaaS prekės ženklo bandomosiomis funkcijomis, jiems kartais reikės pagalbos. Jei jie nesupranta ar susiduria su sunkumais, jūsų klientų aptarnavimo komanda visada turėtų būti pasirengusi per trumpiausią laiką išspręsti klientų skaudulius. Galite suteikti savo potencialiems klientams nuostabų laiką susipažinti su jūsų priemonės funkcijomis. Tačiau jei jie nebus tinkamai nukreipti į priemonės naudojimo procesą, tikimybė konvertuoti bus labai maža. Dauguma jų net nebaigia nemokamo bandomojo laikotarpio. Vienas geresnių būdų palaikyti pokalbį - svetainėje turėti pokalbių robotą. Čia pateikiamas "Hubspot" pokalbių roboto pavyzdys.

Šaltinis: Hubspot

Galite nustatyti ir siųsti sužadintus el. laiškus potencialiems naudotojams, kai jie naudojasi funkcijomis, ir taip juos nukreipti bei suteikti daugiau informacijos, kad jie suprastų įvairias jūsų įrankio funkcijas ir suprastų jūsų verslo vertę sprendžiant jų skausmus.

3. Naudokite švino vertinimą. Išbandę jūsų įrankio funkcijas, galite įvertinti, ar potencialūs klientai norės tapti jūsų klientais. Ištirkite, kaip jie bendrauja su jūsų prekės ženklu tokiose vietose kaip socialinė žiniasklaida arba kaip komentuoja jūsų turinį. Potencialus klientas, norintis bendradarbiauti su prekės ženklu, norės sužinoti daugiau apie jį, o ne tik apie jo siūlomas funkcijas. Pasikalbėkite su pardavimų ir rinkodaros komanda, kad pamatytumėte, kaip jie įsitraukia į klientų ugdymo etapus.
4. Rinkite atsiliepimus ir veikite pagal juos. Potencialūs klientai, naudodamiesi jūsų verslu, palieka atsiliepimus apie įvairias jūsų programinės įrangos funkcijas ir jų naudingumą sprendžiant jų problemas. Taip pat galite paprašyti savo potencialių klientų pateikti atsiliepimus apie tai, kaip jiems priemonė padeda spręsti jų problemas. Naudokite šiuos klientų atsiliepimus, kad patobulintumėte savo įrankį ir užtikrintumėte geriausią klientų patirtį, susijusią su jūsų siūlomomis funkcijomis. Kitas geriausias būdas įtikinti naudotojus naudotis jūsų funkcijomis - įtraukti klientų atsiliepimus, pavyzdžiui, šį.

Šaltinis: Ranktracker

Tokiomsrangų stebėjimo priemonėms, kaip pirmiau minėtoji, gali būti labai naudinga rodyti klientų atsiliepimus ir teigiamus atsiliepimus, kad pritrauktumėte tikslinių klientų. Jei klientai abejoja jūsų siūlomų SaaS funkcijų verte, jie gali pamatyti kitų klientų, kurie naudojosi ta pačia priemone ir išsprendė panašius į jų iššūkius, atsiliepimus.

5. Kurkite aukštos kokybės turinį. Naudodamiesi jūsų siūlomais įrankiais, klientai nuolat vartoja jūsų prekės ženklo turinį. Kadangi geriau suprantate savo klientų skausmus, kurkite išsamų turinį, kurį klientai gali vartoti, kai išbando jūsų įrankio funkcijas. Turinyje naudokite aiškius raginimus imtis veiksmų ir parodykite tiksliniam skaitytojui jūsų prekės ženklo siūlomą vertę.
6. Lengva naudoti programinės įrangos funkcijas. Kai kurios SaaS produktų funkcijos yra sudėtingos, todėl tiksliniams klientams gali būti sunku suprasti ir naudotis funkcijomis, kai jie jas išbando, norėdami įsitikinti, ar jos gali padėti išspręsti jų problemas. Labai svarbu užtikrinti, kad programinės įrangos funkcijos atitiktų tikslinių klientų poreikius. Štai mūsų siūlomos programinės įrangos funkcijų pavyzdys.

Šaltinis: Ranktracker

Siūlykite personalizuotus produkto demonstracinius vaizdo įrašus ir aiškinkite naudotojams, kaip veikia kiekviena jūsų įrankio funkcija, kad jie galėtų ja pasinaudoti spręsdami savo problemas. Turite turėti [puikią įjungimo patirtį](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=Mes%20galiausiai%20atidarėme%20registraciją,onboarding%20vision%20in%20your%20your%20hands.) savo klientams bandomuoju etapu. Atminkite, kad prieš įsipareigodami naudoti šią priemonę, jie bando įsitikinti, ar ši priemonė gali išspręsti jų problemą. Jei jie nematys jūsų įrankio vertės arba jiems bus sunku juo naudotis, jie pasirinks kitą SaaS įrankį.

7. Lengvai pereikite prie mokamos versijos. Jūsų potencialūs klientai gali rasti puikių jūsų programinės įrangos funkcijų ir įžvelgti jose vertę. Po nemokamos bandomosios versijos jie gali norėti pereiti prie mokamos versijos, kad gautų daugiau galimybių. Labai svarbu palengvinti klientų perėjimo procesą perkant ir pereinant prie jūsų įrankio mokamos versijos funkcijų. Jei tiksliniams klientams bus sunku pereiti prie naujovių, jie gali nuspręsti išbandyti kitą įrankį, o jūs prarasite potencialius klientus po sunkaus jų ugdymo darbo.
8. Turėkite gerai struktūrizuotą kainodaros strategiją. Turite parodyti tiksliniams klientams, kokią vertę jie gaus už kiekvieną jūsų programinės įrangos kainų paketo pakopą. Pavyzdžiui, čia pateikiami mūsų kainų paketai, skirti skirtingoms funkcijoms, kurias siūlome klientams.

Šaltinis: Ranktracker Kainos

Taip pat labai svarbu naudoti skirtingus mokėjimo būdus. Jūsų tiksliniai klientai mieliau renkasi jiems patinkantį mokėjimo būdą, ir jei jie neras jūsų svetainėje, kad galėtų užbaigti nemokamą bandomąjį laikotarpį, galite juos prarasti pas konkurentą. Turėkite skirtingų mokėjimo būdų, kad tiksliniai klientai galėtų mokėti jiems patogiu būdu. Peržiūrėkite skirtingus mūsų siūlomus mokėjimo būdus.

Šaltinis: Ranktracker

9. Turėkite puikų svetainės dizainą. Dabar klientai naudojasi mobiliaisiais įrenginiais, kad galėtų naudotis SaaS prekių ženklų programinės įrangos funkcijomis. Jei turite sudėtingą svetainę ir jūsų naudotojai negali joje lengvai naršyti arba rasti to, ko nori, jie gali išbandyti kitus SaaS prekių ženklus, o jūs prarasite potencialų klientą. Užtikrinkite, kad jūsų SaaS svetainė būtų optimizuota naudoti mobiliaisiais telefonais ir būtų sparčiau kraunama.

Kaip apskaičiuoti nemokamos bandomosios versijos konversijas

Čia pateikiama formulė, kurią galite naudoti nemokamų bandomųjų versijų skaičiavimui, kai lyginate savo prekės ženklo augimą ir pardavimų konversijas.

Šaltinis: Prenumeratos srautas

Jame nurodoma procentinė dalis naudotojų, kurie perėjo nuo nemokamos įrankio versijos ir pradėjo už jį mokėti. Pavyzdžiui, tarkime, SaaS prekės ženklas užregistruoja 50 potencialių naudotojų, kurie naudojasi jų nemokamomis bandomosiomis funkcijomis, ir po 14 dienų bandomosios versijos 10 iš šių naudotojų virsta mokančiais klientais. Bandomosios versijos konversija bus tokia:

10/50*100=20%

Reikia daugiau konversijų iš nemokamos bandomosios versijos?

Sunkiai sekina tai, kad nepavyksta paversti potencialaus vartotojo mokamais klientais. Kaip SaaS prekės ženklui, jums reikia geriausių strategijų, kad užtikrintumėte, jog iš nemokamų bandomųjų jūsų siūlomų funkcijų atėjusieji taptų mokamais klientais ir ilgai naudotųsi jūsų programine įranga, taip padidindami kliento gyvenimo trukmės vertę ir gaudami daugiau pajamų. \

Jei per nemokamą bandomąjį laikotarpį gaunate mažai konversijų, pasinaudokite šiomis strategijomis, kad naudotojai geriau susipažintų su jūsų prekės ženklu ir padidintų konversijų rodiklius po nemokamo bandomojo laikotarpio.